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本人从事销售工作：
网站建设、网站推广、400电话、印刷管理软件、公司内部管理软件、电脑耗材、办公用品等
希望有意向的、嘉兴地区的所有人成为我的合作伙伴！
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电话：13758071631
QQ： 276441885
联系人：田先生
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有的电话营销员死得很惨的，像下面几种情况 “李先生您好！我是某某公司，我公司专做网络推广的，这个月刚推出一项优惠活动，我只需要耽误您2分钟时间，您现在方便通话吗？” 对于这类电话，笔者的回答是：“不好意思，我马上要开会，我有需要时再联络你，谢谢。” 2、牛逼哄哄型的 “李先生，你好！我这里是中国作家协会，下周我们将举行一场大型的论坛活动，参会的有畅销书作者某某和某某，机会难得，现特别邀请你过来参加，……” 对于这类电话，笔者基本上不会等对方说完，就会婉言谢绝。 3．知识渊博型 “李生，你好，这里是某公司，我公司专门做网络营销，在这一行业已经有5、6年的经验，网络营销是目前营销界成本最低，效果显著的新型营销模式，你看，我花几分钟给你介绍一下，好吗？” 拜托，关于网络营销的介绍，笔者已经听得耳朵都起茧了，还装什么专家。 上述几种情况的销售电话，基本上算是全军覆没，为什么呢？ 绝大数电话营销员遭到惨败的原因，大致有以下几种： 1、目标客户找得不准 随便找到一个电话，事先并没有对对方进行分析，便盲目地介绍自己公司的产品。这无异于瞎猫抓老鼠，能碰到一个客户，那真是走牛屎运了。 2、业务不熟练 有的电话营销人员好不容易找到一个有意向的客户，却经不起对方几个问题一问，便败下阵来。这种情况很是可惜，俗话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”，这下有了“瓷器活”干了，自己却干不了。基本功不过关，还是白费。 3、沟通水平有限 电话里说话结结巴巴，前后语言没有逻辑，普通话说的不清不楚，讲了大半天还没有说出个重点等等都是沟通水平欠佳的表现，还是电话营销的基本功没有练好。 但是有一次，笔者却破天荒地非常愉快地接受了一位电话营销员推荐的业务。 为什么呢？ 这位电话营销员是做IP电话销售的，对方总共和笔者联络了25次，长达3个月时间， 最后，是笔者主动要求对方签订合同的。 这位电话营销员成功的原因，有以下几点： 1、对客户非常了解 对方对笔者公司有相当程度的了解，包括笔者公司的主要业务，业务开展方式，笔者公司共有多少条电话线，每月电话费是多少等等，甚至笔者是哪里人，平时有什么爱好等都非常清楚。 看来这位电话营销员熟读过《孙子兵法》，深刻理解了“知己知彼，百战不殆”这句话！ 2、策略运用得当 每次打电话，声音都相当温柔，而且并不谈产品，而是和笔者谈畅销书，看书可是笔者的业余爱好，所以，每次，笔者都无法挂断电话。 这就是这位电话营销员的聪明之处：不急于卖产品，而是先建立关系。 3、产品能够解决客户问题 对方销售的是200IP电话，主要是节约长途话费，可以在原来基础上节约30%左右。笔者公司每月长途话费都很高，节约成本就是实增加利润，何乐而不为呢？ 有一位销售大师曾说过，“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。” 如果你总是卖不出产品，那就应该好好反思了。 |
| （上门都是客） (1) 对方来电时，如果需费时查资料，最好先挂断电话，稍后再打。 (2) 当被对方问及“需要多少时间”等问题时，回答应比预定时间稍长 (3) 对无法负责的电话，应讯速交给当事人处理。 (4) 不太理解对方所提事项时，可复诵电话内容，并记录，寻求主管帮忙。 (5) 对方来电不满、抱怨时，最好能先诚恳地聆听对方诉说。 解决方法六步： 1、开场白 2、提出问题以获取信息 3、聆听、回应并思考 4、提议其他选择 5、达成一致 6、最后确定 (6) 对经常打来的询问电话，公司内的回答应力求统一 (7) 来电者的问题即使和公司没有直接关系，也应尽量详细回答。 (8) 即使别人打错电话，也应亲切对待。 (9) 知道对方打的是长途电话时，应亲切地询问“是否需要我拨过去？” (10) 事先准备公司位置图，以便随时应付对方询问公司地址。 (11) 预先了解到公司的交通工具究竟有几种。 (12) 为电话优先或访客优先犹豫时，请优先选择访客。 (13) 通话中有客人来访时，应先征求对方同意，暂且挂上电话。 (14) 当电话经由外线传达时，切记向对方说声“久等了”。 (15) 拿起听筒，深呼吸后再开始讲话。 (16) 和同事聊天时，不要立刻拿起听筒。 (17) 电话中的人没有离开前，不要大声地和他人谈笑。 (18) 即使不是自己的电话，也要积极应对。 |
| 1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。 |
| 规范用语 习惯用语 您好，xx为您服务！ 喂 请问您找哪位？ 你找谁？ 他不在，有什么事我可以转告？ 他不在，你有什么事？ 您可以留下电话，过会儿我让他打过来。 他不在，你过一会再打来。 对不起，我不是很清楚。 我不知道。 对不起，这事有专人负责。 这事不是我管的。 请问您怎么称呼？ 你叫什么名字？ 对不起，他电话占线，您过一会儿再打好吗？ 他电话占线。 请稍等。 等等 |
| 1、电话拜访客户，有八个步骤：前期准备、问候对方、介绍自我、阐明目的、激发兴趣、处理拒绝、确认细节、表示感谢。我专门为企业写过一份关于电话拜访的销售话术，把电话拜访按流程做了全案例话术，如果有需要，我们可以提供参考。 a)前期准备：客户的信息有备才有底气，自信心的准备，记录用品的准备，微笑等等。 b)问候对方：标准的说法是，XX先生/小姐，您好！ c)介绍自我：三段式—我是XX公司销售部的李XX， d)阐明目的：要简短一带而过——我们是专门做XX产品。。。，不知道在这方面有什么可以帮到您？//不知道有什么可以为您服务的？——总之，既阐明目的，还要用开放式的问题（对方不能简单用是或不是来回答的问题）把皮球抛给对方，打开对的嘴巴； e)激发兴趣：人们的兴趣就是利益=利+名=钱物+虚荣心=赢=占便宜——现在我们还剩下最后几位免费试听/试用/试销的机会，你看需要帮您保留吗？ f)处理拒绝：认同—赞美—转移—反问。这个你必须形成条件反射，训练训练，再训练——哦，我知道你现在没有时间，象您这样的人当然很忙了，所以为了节约你的时间，你看明天下午三点钟比较有空还是今天下午，否则机会就没有了，谢谢您！ g)确认细节：重复，小结客户的意思，确认。 h)表示感谢：略。 2、对于陌生拜访，这是个有意思有挑战的事，拜访同样要注意： a)不准备就不出发；包括客户信息，公司资料，产品手册，空白合同，地图，记录用品等。即时的情绪准备等。什么时间可以去见客户，有如下规定：一是必须预约，除非有特殊情况；二是你约预的是关键人物；三、他一定在，你出发前又确认了一下。四、你做好了前面的准备。 b)见面的开场白——问：最好先谈名（鼓励人的虚荣心，也就是拍马屁，先拉近关系），后谈利（因为一两句话说不清楚，而且先谈利太直接）。谈的方式用暗赞美比明赞美好：“老总，我在网站上得知贵公司在去年取得了2000万的销售额，请问我们是怎么做到的，做了哪些方面的工作？”看似随意性的聊天，但对方却很高兴，因为分享自己的成功感受，是一种享受。随便客户说到哪一段，我们都可以继续拍下去，直到气氛融洽我们再言归正传。通过这样的方式，我们可以成功地避免自己说话，暴露自己的无知或经验不足。 c)听：听的时候要专注，要目视对方的又眉之间，让别人感觉到我们的专注。同时面带微笑，身体前倾。左手拿本，右手拿笔，等到客户说到关键处：“老总，稍等好吗？这句话太经典，让我先记一下，谢谢！”，记完后还要补充一句：“老总，对不起，打扰了，那后来呢”，继续引导。 ——总结：什么是一见如故，一见如故就是让对方说兴奋了，而我们不一定高兴，但也要装着一付也很HI的样子。 d)说：销售人员沟通中的“说”，必须要与人们最关心的两个字有关系“利益”，要求讲话的时候要么告诉对方利益的光辉前景，要么讲他可能失去机会的恐怖故事。这两点如果发挥得比较好，客户就会更感兴趣。 e)性格：无论问听说都要注意对方的性格。这一点，在我的博客里是专门有的，请你访问如下的网址，就叫“见人说人话，见鬼说鬼话”，说的是销售人员面对不同的人，要表示出不同的性格。 |
| 在当今，业务发展的方式越来越丰富了，电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介绍等。这些销售方式各有千秋，不过，销售方式也要因企业的产品而定。但电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他销售方式相比，它更为企业节省资源;至少不会浪费时间、经理、金钱在路上。 而我自己也是电话营销的从业人员之一。想通过电话做好业务，一定要做好准备，调节自己好的心态，因为打电话的时候，你会遭到无数次的拒绝，这些拒绝可能会因你对产品的信心或影响了你对自己的信心，不断总结问题很重要，我自己经过了一段时间的摸索，总结了以下一点点经验，跟大家一同分享。 在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答;那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会，所以必须做到以下几点： 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。 2、自报家门 找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务;同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。 3、转入正题 在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的;所以，学会问很重要。 4、避免将电话转给他人 自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。 5、避免电话终止时间过长 如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会?还是过一会儿我再给您打过去?”让对方等候时，你可以按下等候健。 如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生(小姐)，我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。 对方接电话的人来讲，当需要查阅资料而有礼貌地请对方销后片刻，这是可以令对方接受的。如果有人在你正通话时打进电话，你可以选择合适的词语让对方稍候。然后拿起另一部电话说：您能否稍等?我正在接听一个电话。或“您留个电话，我稍候给您回复“如果打来电话的人只是有一些小事，便可以当即回绝，然后迅速转向第一个电话，而这个人也回适宜到你很重视他而加速你们的讨论。 6、跟踪电话促成交易 但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。 |
