颖龙
山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。
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| 我愿是叶尖上的一滴水珠，从清晨到夜晚对你凝视，让每一个日子都化为一声声衷心的祝福。 衷心祝福：上帝保佑你！彩票关心你！菩萨爱护你！要云得云，要雨得雨！花天酒地，黄金遍地！ 愿如梦的幻想，消融在天边的彩霞里；愿青鸟衔起我俩，飞向生活的绿洲。 你的歌声抒发了我美好的理想，我的琴音凝集了你无限的向往。愿我们合奏一首幸福曲。 愿你拥有：春天的歌欢快，夏天的心火热，秋天的意深厚，冬天的情纯真。在未来的人生旅途中，永远保持你自己！ 当你仰望着碧空，和白云一起走进记忆时，--啊，亲爱的：在岁月碾过的车辙里，你又拾起了多少甜蜜。 但愿花不谢，叶不落，永恒地保持着生命--那是我们的情谊。 真诚的祝愿带给远方的你，愿你事事顺心，快乐相随。 热情的祝福，燃烧在我的心里；希望的微笑，带着我无限的情意。 如果我的祝愿，能驱除你的烦恼，那么，就让它随这温馨的春风，吹进你的心谷吧！ 劝你一句，老朋友：别忘了乐极生悲这句话！但愿你一切都好！ 春天，有梦一般的花；春天，有花一般的梦。春天到了！愿你的梦，像美丽的花；愿你心中的花，像美丽的梦。 愿我的祝福变成你远征时解渴的清泉、烦恼时甜蜜的安慰、胜利时庆功的鲜花... 我不知道如何用我期待的心为你祝福，但愿在你蓦然回首的一刹那，在人生旅行中邂逅，拥有一个温馨的微笑。 一份诚挚的祝福代表一颗真诚的心。让你的微笑在你启阅寄语时浮现在你的脸庞。 在我们相聚的日子里，以情相会，以心相交，是我们一生的无悔。愿我们彼此珍惜！ 生病不可怕，只要信念存，康复不是梦，来日展宏图。把病魔看作挑战，把信念当作武器，你能赢！！！ 感谢你的关怀，感谢你的帮助，感谢你对我做的一切……任何时间，请接受我最真心的祝愿！ 曾经的陌生不代表永恒，不经意之间，某种感觉的默契延续了你我的友情，寂寞旅途中，每天能收到你殷切的关怀和诚心的祝福，我感恩：红尘中有你同行。 愿健康快乐像阳光普照大地般环绕在你身边，愿幸运幸福像春雨滋润万物般飘洒在你左右。 不知道你现在还好吗？是不是也和一样没烦恼。如果你正享受幸福，请你不要告诉我，如果你正承受不幸，请你告诉我。 笑是世界上服用最方便，营养最丰富，功效最神奇，最无忧伤，烦恼等毒副作用的绿色环保型美容补品，信吗？不信试试！ 在忙碌的生活中别忘了抽点儿时间，让自己放松，永远保持着一颗年轻快乐的心！ 和你相聚，欢乐无比；两地相忆，无穷回味。愿你将我永记！ 最近是否开心，工作是否用心，朋友是否知心，恋人是否真心，如果一切顺心，举手画颗爱心，化作天际恒心，祝你永远开心。 这是个惬意的宁静世界，阳光灿烂如昔，柔风轻轻如昔，但愿美好的时光就这样驻足，带给你欢欣与鼓舞。 你喜欢浪漫，你追求实在；你在梦中寻找生活，又在生活中寻梦。祝你幸福，愿你美满。 长相处，永难忘。愿那炽烈的爱的火焰，自然而然地在我们胸中燃起。 我以为，我已经把你藏好，藏在泛黄的记忆里。谁知，那轻轻的银铃声，又撩起我向往的心情，我欲以美丽的织锦，缀成无数的祝福给你。 人生是如此的短暂,哪有心思去浪费呢?有智慧的哲人曾经说过:“大街上有人骂我，我是连头也不回的，根本不想知道这个无聊之人!”我们既不要去伤害人家，也不要被别人的批评左右，还是按照自己的愿望，先踏踏实实学好本领再说。特别在少年时要全力以赴学本领，不要分心。 没有一副画是不被别人评价的，没有一个人是不被别人议论的。自己要是沉默寡言，有人会指责“城府很深”;自己要是善于健谈，有人又会指责“夸夸其谈”;自己要是赞美别人，有人会指责“别有用心”;自己要是善意批评，有人更会暴跳如雷，认为“多管闲事”。 不与别人盲目攀比，自己就会悠然自得;不把人生目标定得太高，自己就会欢乐常在;不刻意追求完美，自己就会远离痛苦;不是时时苛求自己，自己就会活在自在;不每每吹毛求疵，自己就会轻轻松松。 何必为痛苦的悔恨而丧失现在的心情。偶尔的抱怨发泄一下，也是十分必要的。但是无休止的抱怨只会增添烦恼，只能向别人显示自己的无能。抱怨是一种致命的消极心态，一旦自己的抱怨成为恶习，那么人生就会暗无天日，不仅自己好心境全无，而且别人跟着也倒霉。抱怨没有好处，乐观才最重要。 学会自己欣赏自己,等于拥有了获取快乐的金钥匙.欣赏自己不是孤芳自赏，欣赏自己不是唯我独尊，欣赏自己不是自我陶醉，欣赏自己更不是固步自封…自己给自己一些自信，自己给自己一点愉快，自己给自己一脸微笑，何愁没有人生的快乐呢?! 常有人感叹，活得真累。累，是精神上的压力大;累，是心理上的负担重。累与不累总是相对的，要想不累，就要学会放松;生活贵在有张有弛。心累，使人长期陷于亚健康状态;心累，会使自己精神不振。 自己的伤痛自己清楚, 自己的哀怨自己明白, 自己的快乐自己感受。也许自己眼中的地狱，却是别人眼中的在堂;也许自己眼中的天堂，却是别人眼中的地狱。生活就是这般的滑稽。不要总疑春色在人家，关键在于自己心态的调整。 水至清则无鱼，人至察则无友。处处不能容忍别人的缺点，那么人人都变成“坏人”，也就无法和平相处。以“恶”的眼光看世界，世界无处不是破残的;以“善”眼光看世界，世界总有可爱处。自己多看别人的长处，就会越瞧越可爱。 有些人常常因为忧虑过度，而导致自己精神失常;有些人却因为麻木不仁，造成自己对任何事情都无动于衷。前者常为寻找理性而痛苦，因聪明过头而衰亡，愚蠢的根源在于什么都懊悔。后者不知悔恨为何物，整天稀里糊涂地生活，活着与死去没有什么区别。 为什么不能心平气和地生活?关键是没有及时驱赶心中的恶魔。因为心存邪恶的念头，就不会理智地克制自己，经常会做出悔恨的蠢事，因为没有及时清扫心灵的灰尘，意志薄弱者就会不时掉进深潭。因为时常鬼迷心窍，就会让愚蠢蒙蔽双眼，进入错误的岔道还不知道。 人们总叹息“飞蛾扑火”，人们总讥讽“鱼儿上钩”，人们总是笑话“自陷泥潭”。但是如果自己仔细想一想，在我们生活的周围，这种欲望的悲剧还少吗?人心不足蛇吞象。放纵自已灵魂的人，最终会失去真正的自由!必须时刻警惕不良欲望。 何必为痛苦的悔恨而丧失现在的心情，何必为莫名的忧虑而惶惶不可终日。过去的已经一去不复返了，再怎么悔恨也是无济于事。未来的还是可望而不可及，再怎么忧虑也是会空悲伤的。今天心、今日事和现在人，却是实实在在的，也是感觉美好的。当然，过去的经验要总结，未来的风险要预防，这才是智慧的,昨天已经过去，而明天还没有来到,今天是真实的。 不要指望改变别人,自己做生活的主人-我们常常无法去改变别人的看法，能改变的恰恰只有我们自己。坏的生活不在于别人的罪恶，而在于我们的心情变得恶劣。让生活变好的金钥匙不在别人手里，放弃我们的怨恨和叹息，美好生活就垂手可得。我们主观上本想好好生活，可是客观上却没有好的生活，其原因是总想等待别人来改善生活。 终生寻找所谓别人认可的东西，会永远痛失自己的快乐和幸福。庸俗的评论会湮灭自己的个性，世俗的指点会让自己不知所措。为钱而钱会使自己六亲不认，为权而权会使自己胆大妄为，为名而名会使自己巧取强夺。真实的我在刻意的追逐之中，会变成一张张碎片随风飘扬，世俗的我已变得面目可憎。得到了媚俗，失去了真实，要坚定信心，拥有自我。 这么多年了，感谢领导对我的悉心栽培，没有伯乐，我永远都不会是千里马，您们昨日的呵护成就了今天的自我，感谢您! 时常觉得自己是个幸运的人.无论何时何处总有人给我帮助与关怀.一再的体会,一再的确信,是大家用爱心与宽容组成了我生活的点点滴滴.真心感谢你! 把最真的祝福化作风,吹送到你的身边,把最诚的问候变成雨,飘散到你的窗前,把我的感谢化作万语千言,为你祈祷幸福永远。 老大，多谢你给我这样的合作机会，这个小组因为有你所以空前的团结,你的坚定和鼓舞给了我们莫大的支持.谢谢你! 千里之行，积于跬步；万里之船，成于罗盘；感谢领导平日的指点，才有我今天的成就。 感谢移动公司给我这个机会，感谢父母把我生得这么聪慧，感谢手机生产运营经销商让我得到了这么好的手机，感谢你让我在无聊的时候给你发了这条短消息！ 亲爱的领导，正因为有您的带头作用，才使我们能在工作中尽职尽责、爱岗敬业。 天天路过你的身边,却一直没有进去看望过你.今天我终于决定鼓起勇气,敲开你的办公室:老大,谢谢你的照顾! 在这充满温馨的日子里，让花朵和微笑回归您疲惫的心灵，让祝福长久的留在您的心中，我还要说声：谢谢你! 真心感谢所有领导和同事，感谢与这一群热爱生活热爱工作的领导、同事们一起成长、一起拼搏,一起努力! 老爸老妈因为我的孝顺而幸福；女友因为我的体贴而甜蜜；我因为发了工资而体贴；领导，给俺多开点工资吧，让俺更孝顺体贴：) 我也许不是您最出色的员工，而您却是我最崇敬的领导,感谢你对我的照顾。 曾经你说，不想当将军的兵不是好士兵。我以你为榜样，认真而又凶猛的拼杀好久..现在想来，我一直当你是恩师. 真心感谢你! 即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。 不是境况造就人，而是人造就境况。 有些事，有些人，是不是如果你真的想忘记，就一定会忘记。 含泪播种的人一定能含笑收获。 靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。 再见，也许永远不见，我内心固执地追求，只有我自己看得见，但我希望我没错。 每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。 一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。 当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。 生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。 推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。 环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。 事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。 不要等待机会，而要创造机会。 成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。 没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。 凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。 积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。 积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 想哭了，泪点点滴滴入心里，是因为想到爱你的委屈。想睡了，人恍恍惚惚飘入梦里，是因为梦里我们总甜蜜相依! 叠一只弯弯的纸船，装满我的思念，乘着如水的月光，漂到你的床前，愿这弯弯的纸船，停泊在你的枕畔，让我的思念与祝福，守护着你的睡眠，晚安！ 不知道你在做什么，这样的深夜，也许只有我这么痛彻的思念着你，一遍一遍。却不想打扰你，希望你睡的安然，像一只无忧的小猪猪。亲爱的，晚安! 我在心里爱你想你疼你宠你! 我在梦里吻你抱你抚你护你! 相思朝朝暮暮! 岁岁年年! 相思天长地久!花好月圆! 哈喽,,当你收到这条信息的时候,我真的是深感抱歉---把你给吵醒了,唉,都怪你,谁叫你比我早睡呀?唉,还是说声晚安吧,祝你不要在梦里遇见我.我怕你不愿醒来,哈哈哈! 夜晚的一个人是孤独的，尤其是在想你的时候，知道你很累了不想再吵搜集你，即使多么想你陪我，多想听你声音，多想见搜集你，但我依然要独自面对这没有你的寂寞。 天暗了，风停了，星好美，夜好沉，躺在床，听着歌，想着搜集你，睡不了，因为我。。。忘了跟亲爱的你说GOOD NIGHT！ 我的梦中夜夜有你.我想,我也一定走进了你的梦里.愿我们在同一星空下编织思念! 晚安，祝今晚好梦! 今天下雨,就像思念降落来临,问候不只是在夜里,祝福永恒藏在心底,雨停而想念不止,夜深却牵挂依然,祝你晚安! 每天我都有一个梦想,让你收到我的祝福,心里会开心快乐,一天的烦恼可以消除,睡觉熟得像猪,甜蜜如乳,一早醒来,得见美丽的日出.晚安,让梦开始进入. 早晨扣门的第一屡风儿是我对你的忠心问候;深夜不落的星星是 我献给你的晚安祝福。 时逢周末加强联系，发条短信沾点福气，送个祝福添点人气，捎个问候送来运气，时来运转带来财气，阖家团聚增添喜气，舒适生活扬眉吐气!周末快乐! 送走5天的忙碌，忘掉5天的烦恼，脱去5天的疲惫，丢弃5天的压力。周末啦，睡个懒觉，动动身体，让微笑始终围绕，让轻松成为主调，周末快乐！ 把健康当工作，勤奋做；把幸福当生活，认真过；把快乐当梦想，坚持执著；把平安当祝福，随时带着；把周末当长假过，愿你微笑开拓。周末快乐哦！ 上班太累就喝杯咖啡歇一会儿，坐车太挤就下车走一会儿，心情太闷就找个人聊一会儿，周末无聊了也可以出去玩一会儿，没事的时候也要记得想我一会儿哦。 黑夜累了，离开月亮拥抱太阳；云儿累了，放弃飘荡化雨归海；忙忙碌碌一星期，你累了吗？希望我的祝福能驱散你一周的烦恼，周末快乐！ 美丽的心情，唤醒灿烂的微笑；清新的空气，热情地把你拥抱；多彩的阳光，快乐地与你戏闹，温馨的祝福，不早不晚恰巧来到：快乐周末，快意人生。 当你收到这条短信的时候，标志着一件恐怖的事情发生了，你一定要留神，那就是………今天是黑色星期五。呵呵，祝你干活不辛苦！ 闲暇周末心情愉悦，让我高歌一曲:海皮呗时特吐有，海皮呗时特吐有，海皮呗时特吐有，海皮呗时特吐有！祝你人见人爱，快乐无极限，周末愉快！ 伸一伸劳累的手脚，晃一晃疲惫的头脑；看一看久别的亲人，见一见要好的朋友；游一游秀丽的山水，逛一逛繁华的街道；尝一尝可口的美味，品一品香醇的美酒。祝周末愉快！ 金帝只和最爱的人分享，咖啡只和最亲的人品尝，家事只和最近的人谈聊，最美的问候只给最贴心的你。周末不许想我。 黑夜给了你黑色的眼睛，你却注定要用它来翻白眼。黑夜还给了你黑色的星期五，你却注定要用它来过一个快乐的周末，因我在祝福你。 一声铃音，打断美梦。接个电话，死不了人。头发没梳，脸也没洗。爬出被窝，拿起手机。不要生气，莫要骂人。只想说声，周末愉快。 末七主意：一娱乐减压，二欢乐强心，三快乐健身，四开心会友，五静心养性，六舒心生活，七温馨内外。转眼又到周末，朋友，试着做吧。 白天有你就有梦。晚上有梦就有你.你要好好照顾你自己.不要感冒流鼻涕.要是偶尔打喷嚏.那就代表我想你. 朋友是灯，驱散寂寥，照亮期盼；朋友是茶，过滤浮躁，储存宁静；朋友是水，滋润一时，保鲜一世；朋友是糖，冲淡苦涩，挂满甜蜜。 我是一只孤独的小船，网上你一个你，网上一个我，网上的你多情，我就犯了错，不见你的时候我心情低落，看着你的照片对你说：我想你…… 天天我都有一个梦想,让你收到我的祝福,心里会开心快乐,一天的烦恼可以消除,睡觉熟得像猪,甜蜜如乳,一早醒来,得见漂亮的日出.晚安,让梦开始进入. 我在心里爱你想你疼你宠你! 我在梦里吻你抱你抚你护你! 相思朝朝暮暮! 岁岁年年! 相思天长地久!花好月圆! 割不断那缕缕的情愫，忘不了那爱的梦境。无论天涯海角、海角天涯，我心中永远铭刻着你的芳容。 为何即使在最喧闹的地方，我也感觉到自己的寂寞，就象身处孤岛，无法逃脱，我想你！！！ 我愿化作一阵和风，穿过崇山峻岭来到你的窗前，将你温柔包围。 朋友，寄上一份贺卡，捎去我虔诚的问候，上面有我浓浓的思念与温馨的祝福。 每当我想起你，就回忆起我俩共同编织过无数绚丽的梦，我留给你一份寂寞，你留给我一份思念……。 “早点休息吧。明天还要上班，你今天坐车也累了。”我乖乖的：“哦，好吧！晚安，亲一下睡觉！ 我都说安安好梦！^_^ 更经常的是半夜醒了睡不着就群发“睡姿不好，起来重睡”哈哈 。 愿你俩意似鸳鸯、情如鸾凤，飞比翼、宿同林，永寿偕老。 你听见那流星划过天际的声音吗？不管距离多远，总有一个我在陪着你。亲爱的，晚安！今晚做个好梦！ 好女孩是一朵红玫瑰，好女孩是一朵紫茉莉，好女孩是一朵白百合，好女孩是春风，是春是温馨，是美丽。这就是我心中的你。 早晨扣门的第一屡风儿是我对你的忠心问候；深夜不落的星星是 我献给你的晚安祝福。 想你在漆黑的夜晚，念你在冰冷的风中，只有你能给我温暖，象寒风中的太阳，好想你，好念你！ 感情是那么的微妙，当你来临时不容拒绝――我实在难抑胸中的感情，多么想向你痛痛快快地倾吐。 打开心灵的窗户吧！让我起伏难平的心意进去，让我梦中萦绕的思念进去，让我生命中的思念进去…… 我是今生的水，你是前世的茶，用今生的水来泡一杯前世的茶，透明的瓷杯里，沉淀的是前世的情，沸腾的是今生的爱，这味道就叫做：缘份。 宁静的夜晚，美丽的星空！你到阳台上看天空，在你眼前有两颗流星，一认识你就是一段玄妙的缘，晚安啊。 只要感情有，喝啥都是酒。 东风吹，战鼓雷，今天喝酒谁怕谁！ 酒肉穿肠过，朋友心中留！ 结识新朋友，不忘老朋友。---与新老朋友共干一杯 辞白帝彩云间，半斤八两只等闲。---好酒量，喝一杯 若要人不知，除非你干杯 ！ “屁股一抬，喝了重来”。 两二两漱漱口，三两四两不算酒，五两六两扶墙走，七两八两还在吼。 万水千山总是情，少喝一杯行不行？ 要让客人喝好，自家先要喝倒！ 商品经济大流通，开放搞活喝两盅。 男人不喝酒，交不到好朋友。 男人不喝酒活的象条狗，男人不抽烟活的象太监，女人不化妆白活在世上，男人不抽烟白活在人间。 感情深一口闷，感情浅舔一舔。 酒量不高怕丢愁，自我约束不喝酒。 危难之处显身手，妹妹（兄弟）替哥喝杯酒。 只要心里有，茶水也当酒。 酒是粮食精越喝越年轻 ！ 一条大河波浪宽，端起这杯咱就干。---自饮一杯。 量小非君子，无毒不丈夫。 感情深不深？ 深！那就不怕打吊针！ 甘为革命献肠胃，革命的小酒天天醉。 男人不喝酒,枉在世上走 。 半斤不当酒，一斤扶墙走，斤半墙走我不走。 酒逢知已千杯少，能喝多少喝多少，喝不了赶紧跑。 喝酒不喝白，感情上不来。 感情厚，喝不够；感情薄，喝不着；感情铁，喝出血。 哥两好啊！谁怕谁啊，乌龟怕铁锤啊！ 感情铁不铁？铁！那就不怕胃出血！ 哈佛大学：以柏拉图为友，以亚里士多德为友，更要以真理为友。 牛津大学：主照亮我 剑桥大学：剑桥—求知学习的理想之地 西点军校：职责、荣誉、国家 爱丁堡大学：有知识者既能看到事物的表象，也能发现其内涵 澳大利亚国家大学：重要的是弄清事物的本质 早稻田大学：学问独立，培养模范国民 宾夕法尼亚大学：毫无特性的学习将一事无成 杜克大学：追求知识，信仰宗教 哥伦比亚大学：在上帝的神灵中阿拉寻求知识 加利福尼亚理工学院：真理使人自由 普林斯顿大学：普林斯顿—为国家服务，为世界服务 斯坦佛大学：愿学术自由之风劲吹 多伦多大学：像大树一样茁壮成长 加拿大皇后大学：智慧和知识将是未来时代的稳定剂 伯克利加州大学：让这里光芒闪耀 芝加哥大学：让知识充实你的人生 加利福尼亚大学伯克利分校：愿知识之光普照大地 悉尼大学；繁星纵变、智慧永恒 新南威尔士大学：以人为本与时并进 柏林大学校训：真实、公平、自由 |
| 当代书坛反思之余的几点思考 书法，汉字文化最具特征的艺术，在面临“文化转型”时，它担负着承先启后的重任。对当前书坛而言，它的必急之务，不是书法如何创新，如何走向世界，如何走向市场，甚至不是要创作出多少精品。书法界仍需“拨乱反正”。为弘扬书法这一华夏优秀文化遗产，必须认真研究“重新继承”的问题。几十年来，我们失去的已经太多了。砍去的树木可以重栽，拆毁的殿堂可以重建，但在精神上的沦丧却是难以弥补的。我们要对传统的书法艺术再作审视，重新发现它永恒的价值，它所蕴涵着的丰富哲理诗思，它所表现的中国人高尚的精神世界。在书法艺术活动中，人获得最大的生命自由，与自然万物浑融为一。书法艺术超越时空，共汉字四方流布，长存不灭。 我们需要反思，在二十年前开始的一轮反思之后再作反思。 一、当代书坛“反传统”的倾向 经过十年浩劫严酷的思想禁锢后，七十年代末到八十年代中，书法理论家们突然发现，原来自己的思想是可以自由的，他们开始反思，第一对象就是传统书法。一些青年书论家宣称：书法传统气数已尽。书法艺术自唐代已走下坡路，宋人无突破性的发展，明人也只有王铎一人稍成气候，清人更不足观，名家如吴昌硕等不过是回光返照，近现代人更是回天乏术。纵观千年书史，挽书法之颓运者，舍我其谁!热情而躁动的青年一代书者，打出“创新”的旗号，宣称要对历史传统全面反思和重新定向，为适应新时代的需要，发起一场书法上的“文艺复兴运动”。“反传统”成了一时风尚。逆反心理使青年书者无法冷静地对待现存的事物，沉重的历史文化积淀更使他们不胜负荷，他们想脱身，想逃遁，要推倒过去的一切，把书法艺术看成是“一种民族的历史陈迹或一种古董”，必须“全面超越”。于是，“现代书法”便应运而生了。 “现代书法”植根于西方现代艺术理论，而借鉴于日本的现代派书作。现代书家毫不隐瞒他们的观点，在“认识自我”“表现自我”的美丽口号下进行创作。他们与传统划清界线，以“视觉反差”的大小作为衡量艺术品优劣的标准，主张以全新的形式给观众以“感官刺激”，抢眼夺目，使人产生“霎时快感”。这些冲动的年轻人，活动能力很强，一个又一个的展览，一本又一本的作品集，真令人眼花缭乱。满足于似乎是辉煌的目前，把艺术最本质的东西——永久性和美都扬弃了。传统书法历时数千年，名家辈出，佳作如林，古典艺术珍品在人们大脑中留下了大量的感性信息，而广大的书法鉴赏者的心理信息储备是在传统书法基础上建立的，鉴赏水平越高的人，其信息储备则越是丰厚。反传统的现代书法，提供给人们的只是一堆破碎零乱的信息，缺乏美学分析价值。违反了传统所承认的艺术标准，又未能建立新的标准，像一匹脱缰的马那样横冲直撞，最后站在现代化的大街中心茫然而无所依归。以“创新”为口号的“现代书法”，博得了一些害怕别人说“守旧”的人物的默许或支持，反传统的艺术西风，一时吹遍神州大地。 二、“创新”的误区 多年来，我们的文艺批评陷入一个误区，难以自拔，那就是对“创新”的强调与夸大。好像一切“新”的，都是进步的，光明的，有无限前途的；一切“旧”的，都是落后的，腐朽的，要打倒和消灭的。破旧立新，成了文艺家最重要的任务。新旧之辨，也成了真伪之辨，美恶之辨，优劣之辨。艺术上的盲目求新，其恶果是割断传统，割断历史。上面谈到的“现代书法”，可作为最有代表性的例证。 我们看到一些书家所作的无望的努力：有人为“走向世界”，把汉字书法异化为能被西方人“理解”的线条符号；有人为取悦于时流，做出千奇百怪的姿态，如夸大扭曲的象形，浓淡墨以及各种彩色的混用；有入主张打破传统的技法，另创新的笔法、结体、章法。林林总总，不一而足，无不是打着“创新”的大旗去干的。 其实，稍有文艺理论常识的人都懂得，艺术风格的独创性与艺术品的不可重复性，是每一位真正的艺术家每一件真正的艺术品所必具的。陈陈相因、平庸、浅薄的决不能算是艺术。《世说新语》载庾道季的一段话：“廉颇、蔺相如虽千载上死人，懔懔恒如有生气。曹蜍、李志虽见在，厌厌如九泉下人。”有的艺术品虽历千古而常新，有的才问世不久便成了明日黄花。人们宁愿再看一遍已经看过百千遍的《兰亭叙》而不愿多望一眼新制作的劣质品。评论艺术品，只有优劣之分，而没有什么新旧之别。 艺术要有个性。学习传统而不能自拔者，拘于成法，字字有依据，笔笔有来历，只能成为“书奴”、“字匠”。求新者为了“表现自我”，一味在形式上下功夫，以图形成个人风格。或刻意造作，千奇百巧；或随意挥洒，自以为“逸笔草草”，或专学古代的小名家，借以避熟求生；或摹仿现代有独特书风的作者（如弘一、徐生翁等），以他人的个性为自己的“个性”，则更是可悲。 正如乔·萨托利指出的：创新并非易事，它的捷径是不学无术。不少以创新为名者，实际是学习上的懒汉。他们怯于基本功长期而艰难的训练，面对浩如烟海的古碑帖而进退茫然，希望凭自己的小聪明在最短的时间内闯出新路。其中有些人通过艺术以外的努力，或入选展览，或获奖项，或出书帖，取得表面上的成功。综观这些书坛上的弄潮儿，不待历史去评判，潮头一过，他们就已搁浅在沙滩上。 还有，偶然涉足书法的一些画家，对书法的历史和传统精神不甚了了，对具体的技法也未完全掌握，便迫切地想把书法纳入美术的范畴，以绘画去置换书法的内核，把写字变作画字，或把书法变作“书法画”。当然，不少画家的书法，不无可观之处，也值得书法家借鉴，但中国书法独立的艺术精神决不是绘画所能包容得了的。 近二十年来，文化开放的大潮冲击着中国传统的文艺种类，理论家们天天都喊着要新，要变。似乎不新则亡，不变则亡，创新求变，逼在眉睫。国画是这样，诗词是这样，书法也是这样。接着来的便是不断的摸索，没完没了的尝试，光怪陆离的鱼龙蔓衍，哗众取宠的变化翻新。以文言为载体的旧体诗词和以汉字为载体的书法，要新要变，谈何容易。可以说，到目前为止，中国的书法，还未具备“变”的条件，在理论上没有找到新的出路，在实践上也没有较大的突破，足以影响一代的书法艺术天才尚未出现。建议中青年的书者，摒除浮躁的心态，冷静下来，多读些书，较深入去了解博大精深的传统文化；还要在书法的理论和实践上多下功夫，博习精取，不求新而自新，不求变而自变，融汇百流，自成一家。不趋时，不媚俗，保持独立的人格，自由的精神，在艺术上定可上升到一个较高的境界。 也许，会有人说，以上所谈的都是虚饰之辞，其目的是反对创新。其实，创新是每个艺术家的美梦。试观古往今来，专意于艺术的人如恒河沙数，能戛戛独造，自创一格的人究竟有多少？在漫长的中国书法史上，能算得上是创新的也只有那么几个、几十个。创新者须有极高的天赋，极深的学养，极大的努力。人不代出，代不数人。二十世纪中，康有为之后，谁是真正的创新者？天才，不用人们指手画脚地提醒他如何创新，他自会找到应走的路；而对大多数书法工作者来说，妄谈创新，则易自陷绝境。甘苦之言，唯识者谅之。 三、书法的时代精神 书法，是丰富多彩的中华文化的重要组成部分。书法的艺术精神，也植根于中华文化的主体精神。 有书论家提出，当代书法的时代精神，应体现出中华民族在新时期中伟大的历史使命，必须有豪迈的气概、宏阔的境界，旺盛的生命力，从艺术上来说，就是“现代性阳刚之美”。 书法是一门特殊的艺术，不像文学，也不像绘画，它只储存于汉字。书法家可以写一首两千年前的诗歌，也可以录一段当代名人的讲话，甚至可以大书独体字。它的抽象性使它可以脱离具体的内容而独立存在。它不表现什么，它什么也表现。要说明当代书法的主体精神是什么，实在不容易。所谓的“传统派”、“现代书法派”或是“书法新古典主义派”，都宣称，只有本派才能表现当代的精神。 我们不必纠缠在概念和定义的纷争上，议论什么是书法的时代精神，还是先从书法艺术精神的哲学和美学本体去探讨一下。 汉字书法，本于中国传统的哲学。先秦的“阴阳”学说，汉人的“天道自然”理论，魏晋的玄学，唐代禅宗的“顿悟”说，宋儒的理气之论，明人的心学，都对书法的发展有极大的影响。传统书法之所以如此丰富，如此深厚，如此多姿多彩，与中国古典哲学中的多样化与宽容精神是分不开的。 阳刚之美，当然符合现代人的审美观念。跃动的灵魂，不断拼搏的生存意志，奋发向上的超越精神，人们喜爱刚健有力的书法是完全有道理的。然而，在物质文化日益膨胀的同时，人类的精神家园也日益萎缩，宁静的心境，澹泊的襟怀，已难以在尘世中葆有。阳刚至极而成为亢阳，失去阴柔的缓冲与调和，亢阳就变得暴烈和不可抑制。书法艺术如果只能有阳刚的一面，或如果只强调阳刚的一面，而忽略阴柔的一面，那么书法的艺术精神，就变得残缺不全。我们怎能放弃一直享有的完美和自由，而加以新的桎梏呢? 时代精神，应该是博大的、兼容的，是与我们这个多元化的世界融合无间的。我们佩服“现代书法派”的探索精神，也欣赏一些充满着奇思异想的佳作；我们也尊重“传统派”的坚毅与执着，敬佩他们为维护书法数千年道统所作的努力；我们更赞美那些坚持艺术自由的书法家们，他们的精神翱翔于时空四维之中，既可闻到古代哲人的謦欬，又跟当代民众休戚相关，命运与共，他们凭借一些简单抽象的线条，构成千变万化而又难以言传的意象，表达出自己独特的艺术风貌和自由精神，他们的书法艺术体现了东方哲学和美学最高远最深微之处。近百年来，康有为、李叔同、沈尹默、林散之等，都是他们所属的时代的代表人物。 四、关于精品意识 创造精品，是每一位艺术家追求的目标。书法家必须树立精品意识。这是无可置疑的。历代的书法家给我们留下了大量的精品和为数不算太多的杰作。首先应以这些精品和杰作为参照物，建立当代人能够接受的审美标准。 传世精品，对当代艺术家是巨大的挑战。我们只得正视，我们无法回避。无论是传统派或是反传统派，都得接触它，学习它，最后还得与它较量。对传世精品钻研越深，则越被它的魅力所吸引，有些人以至溺而不返，丧失自我，这是不可取的。当代人应清醒而冷静地看待传统，不是膜拜而是感悟，在对传统的接受中融人现代的意识，明确什么才是真正的精品。 精品，是书法家创造出来的，而不是制作出来的。书法，不像电视、戏剧、杂技、绘画、摄影等艺术门类那样与现实生活密切相关。靠领导的指示、行政的命令、财政的支持，通过艺术工作者的集体努力，可以“抓”好一部电影，一出话剧，卓有成效地出精品，而书法由于它在艺术上的特殊性，不可能一抓就灵。某些省市有这样的经验，在大赛大展前，采用集训的形式，专家讲课，个别辅导，反复制作，或揣摩评委的意向，或摹拟时贤的风格。固然，这些做法可收到短期成效。提高参展率和获奖率，但把艺术创作变成科场应试，只能培育出一些书法工匠，而不是真正的艺术家。 在中国，目前很少专业的书法家，要多出精品，还需要更多人参与，尤其需要更多的文化人参与。精品的产生，要有很多条件，首先是书者须具较高的艺术天赋，对书法有深刻的感悟，还要经过长期的技巧训练，创作时能进入理想的状态，并生发出创作激情，采用独特而又丰富的艺术形式，表达出个人强烈的艺术风格。树立精品意识，必先树立精品的创作意识。 什么是精品？传世精品如《兰亭叙》、《祭侄稿》、《书谱》、《神仙起居法》、《黄州寒食诗》、《诸上座帖》等，是经过千百年来历史反复检验留存下来的，为历代行家公认的。试观当代书家，哪些作品是代表作?连作者自己也说不清楚。历届全国大展大赛获奖的作品，究竟有多少件能在观者心中留下深刻的印象?历史上书法精品的产生，往往是书家的妙手偶得，可遇而不可求的，所谓“无意于书”而其书自佳。“无意”，具有巨大的创造潜能，人的至情至性和艺术才华得到自由释放。越是刻意求工，精心设计，作品就越是矫揉造作，少气乏神。如果我们只顾极力去创作精品，其结果可能恰恰相反，制作出更多的劣品来。 创作精品，不要有商品意识。艺术品可以成为商品，但艺术家决不能变成商品生产家。为适应市场需要，迎合买家口味而成批制作的“行货”，只能是工艺品或赝品。艺术作品应是独一无二的，不可复制的。 如今，我们已经有了一个良好的创作环境，容许自由地发挥个人的艺术才华，这对书法这一高度个性化的艺术来说，是非常有利的。只要每一位书法家都能勤学苦练，扎扎实实地做好“字内功”和“字外功”，自觉地追求独特的风格，书法精品的大量涌现是可以预期的。 五、走向世界与走向市场的问题 书法理论家们一厢情愿地提出：书法要走向世界。近代，东西方文化两大板块在接触，磨擦，强劲的西风吹开了东方紧闭已久的门户。人们在惊呼西方文化意识侵入的同时，也热切地希望中国的文化精神能走向世界。这完全是可以理解的。 本世纪中，个别的西方画家受到中国书法启示，曾创造出所谓“书法画”的新品种。当代一些书论家便惊喜地认为，“现代西方艺术竭力地向中国艺术靠拢”，因而念念不忘如何使中国书法“走出一条通向世界文化融汇之路”。真可谓用心綦苦。 中国书法不可能真正走向世界。以汉字作为载体的书法，除了在中国本土外，只能生存在使用汉字的国家和人群中。书法在日本的情况，已为大家所熟知。韩国，一个只使用少量汉字的国家，书法也拥有一大批爱好者。光在汉城，就有二千多家书法馆，几千人从事书法教学工作，数以万计的儿童和成年人在学习书法。马来西亚、新加坡、泰国以及美国、加拿大等国的华人中，也有不少书法爱好者。近年的新移民，更推动当地书法艺术的发展。这一切，都不足以说明中国书法已走向世界。不认识汉字的人，不可能真正认识中国书法，不了解中国人文精神的人，更不可能理解中国书法。书法的意象、气韵，书法的高远而玄妙的艺术精神，中国人中传统文化修养较差的都无法去领略，更遑论对中国文化知之甚少的西方人了。西方艺术家创造的“书法画”，日本艺术家创造的“前卫派”书法，都采取同一举措——抛弃汉字，把书法还原为无意义的线条符号。一些海外的华人书家，为了取得当地艺术界的认可，也制作一些“纯粹的”线条艺术，或采用甲骨文、金文中的象形字描画成图。国内一些主张书法走向世界的人，也在喊“书法的创新重任落在画家身上”，要把书法绘画化，以画人书，以画代书。 中国书法如果只能以这样的面目走向世界，那就是宣告中国书法精神的消亡。 也许可以这样说，书法已分成两宗，一是中国本体汉字书法的正宗，一是异化为线条抽象画的旁宗。旁宗可能会发展成一个新的艺术品种，或可会走向世界，但它已经不是中国书法了。 汉字书法既然不可能真正走向世界，也就不可能走向世界市场。在日本、韩国这样经济发达的国家，书法并没有像绘画一样，进入市场，卖上高价。著名的书法家们并不汲汲于出售自己的作品。书法成为“书道”，一种爱好，一种修养，一种哲学理念的体现。在国内，书画市场实际上只是画市场。在拍卖会上，书法作品的价位只及得同层次的画作的百分之一，甚至不时传出二元钱捧走一张名家作品的怪闻，连千百年来书法家专利的招牌，也被各式各样的首长字、名流字以及整齐划一的电脑字占据了，颇令急于走向市场的书家感到不平和气馁，但这毕竟是无法改变的事实。书法家所付出的“积累劳动”与其报酬是不相称的。要么是放弃艺术活动，转向其他可赚钱的领域；要么是固守原来的阵地，继续追求个人的艺术理想，鱼与熊掌不可得兼。有些书者不自珍惜羽毛，大量制造行货，廉价地批发出售，把高尚的艺术创作变成谋取小利的手段，实在是不值得的。当然，我们没有清高到口不言钱的地步，书家收受润笔无可非议，但想要像古人那样卖字营生，恐怕在当代已不大可能了。 正由于书法是独一无二的，它虽不能真正走向世界，但在世界艺术之林中仍有它崇高的地位；它虽不能完全走向市场，但仍有它拥有的比金钱还重要的价值。 六、广东书坛的历史与现状 在历史上，广东书法起步较晚，直到明代，才出现可与中原、江左颉颃的书家书作。哲学家陈白沙把书法作为一种个人修养手段，在书境上妙造自然，对广东书坛影响深远。明清两代，流传下来的多是哲人、学者、诗人、画家的书法，展示了岭南本土文化高雅清新的一面。清末李文田、康有为提倡北碑，力矫颓风。近代广东书家往往先植根于帖学，再参以北碑之法，运刚入柔，以期自成面目，碑帖合流，已成为书家努力的目标，广东书坛在全国书坛上亦居领先的地位。 近半个世纪以来，广东的书法家，在书法这片艺术净土上耕耘着，取得丰硕的成果。他们心定神闲，不躁不争，自得其乐。另一方面，由于书家们往往足不逾岭，少与外省交流，以至一些相当杰出的书人书作，也未能受到应得的重视。老一辈书家，如容庚、商承祚，所作的甲骨文金文庄重典雅，秦咢生的行书沉厚劲挺，吴子复的隶书高古朴茂，麦华三的行楷圆润流美，李曲斋的行草秀逸清劲，朱庸斋的小楷萧散闲淡。这些名家门下都有一批弟子，师徒授受，形成流派。老书法家指导后学，要沉进古代的杰作中，领会各个时代书法珍品的不同风格。可以说，古典的艺术精神已深入广东书家的骨髓中，他们的艺术品味是相当高的。 近十多年来，广东书坛被认为是落后了。在全国大展中，入选的人数逐年减少；在中国书协的学术、组织、创作、评审等委员会中，也没有广东人的份儿。其原因是多方面的，也不能把责任推到某些个人身上。广东是全国改革开放的前沿地区，在经济发展上取得骄人的成就。衣食住行种种问题解决了，人们的心理自然得到平衡，广东书法界的心态是安稳的、健康的。当内地的书法家在为找寻出路而躁动挣扎时，广东书家却以宁静的心境在良好的文化氛围中进行创作，从容不迫，脚踏实地，以不变应万变，不受书坛上各种动荡的思潮影响。“现代书法”、“书法画”等玩意，在广东书坛就从来没有流行过。如今，中国书坛上一些理论家惊呼，书法出现了危机，“书法热”已经冷却，扰扰攘攘二十年的书法界，正准备回归到传统的出发点时，广东书法界在学习传统上已有了坚实的基础。广东书法有自己的整体风貌，清秀雅健的书风也为人们所喜闻乐见。 当前，广东书坛还存在不少问题，亟待我们去解决。在这里，我只谈谈其中三点： 第一：书法家必须提高传统文化的素养。人们都认为，中国书法是最能体现中国文化的艺术。如果书法家对中国传统文化缺乏全面的认识研究，如何用书法去体现它的精神呢？比如说，书法母体是汉字，不知道汉字的源流演变，怎能很好地理解汉字的形态美呢？古人说：“书为心画”，不了解儒家的心学，怎样能以书法去抒写个人的怀抱和性情呢？问学为书法的主要表现内容，不领悟古典诗词中的文学意蕴，怎谈得上去创造书法的艺术境界呢?书法与哲学、宗教，与绘画、音乐等，都是息息相关的，如果对此都一无所知，如何能使书法超越古人、达到新的高度呢?有人的书作中错别字屡见不鲜，可还强辩说这于艺术无损；有人一下笔便是“白日依山尽”，似乎中国文学宝库中就只有那十首八首诗词可供挥洒，更说不上书写自己的作品了；有人写完主要内容后，不懂得如何落款，如何补白。如此种种，不一而足。认真读书，注重学养，加强“字外功”是艺术创造的重要保障。 第二：广东书法界要加强书法理论的研究。试检索《中国书法论著辞典》等工具书看看，其中有多少广东人写的著作和文章？真令我们感到惭愧。理论对创造起到指引和保证的作用，缺少理论家，缺乏系统的理性认识和引导，书坛便不免出现创作上的盲目性与守旧。书法工作者对书法艺术的本质、美学范畴、发展规律等无所知或知之不深，也就难以提高整个书坛的创作水准。《岭南书艺》杂志曾为广东书坛作出贡献，可惜因种种原因而停刊。如今当务之急是要建立广东书法界的理论阵地，省文联已同意创办《书艺》，以丛书的形式分辑出版。希望《书艺》出版后，能对我省开展书法创作和理论研究起到促进作用。 第三：广东书家应努力追求个人的独特风格。广东书法教育有“私学”的传统，老师带徒，一脉相传。以某些名家为源头，形成若干流派。当代吴子复、麦华三、李曲斋等几位前辈，影响尤深。私学方式的教育，能使生徒打下坚实的基本功，但也容易产生偏向和弊病，如恪守“师法”、“家数”，从学者囿于一隅，书风划一单调。没有艺术个性的作品，很难称得上是精品。 广东省书法家协会章程 总 则 第一条 本会名称：广东省书法家协会（Calligraphers Association of Guangdong Province）。 第二条 本会是在中国共产党领导下的全省书法家自愿结合组成的专业性、学术性人民团体，是党和政府联系广大书法家的桥梁和纽带，是广东省文学艺术界联合会团体会员，接受广东省文联的管理监督。 第三条 本会以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论为指导，贯彻执行党的基本路线，坚持文艺为人民服务、为社会主义服务的方向和百花齐放、百家争鸣的方针，弘扬主旋律，提倡多样化，团结和组织全省书法家，为繁荣书法篆刻事业，为加强社会主义物质文明和精神文明建设作出积极贡献。 第四条 本会遵守中华人民共和国宪法和各项法律，按自身特点积极开展业务工作。 任 务 第五条 组织会员学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论，学习党的文艺方针政策，学习文化艺术知识，努力提高队伍的思想文化素质与书法篆刻艺术水平。 第六条 本会鼓励并采取有效方式组织会员坚持深入生活，密切联系群众，在继承和发扬我国书法传统基础上开展理论研究，进行艺术探索和创新；积极开展创作经验交流和艺术观摩及展览活动；对优秀的书法家及其创作成果给予表彰和奖励。 第七条 大力推动书法艺术的研究和理论活动，提倡不同观点、不同流派的自由讨论，保障批评和反批评的自由。 第八条 本会加强与全国各省、市、自治区以及省内各市书法家协会的联系。积极创造条件，开展各种形式的书法活动，密切与广大会员的联系，努力培育书法人才，使书协真正成为全省书法家之家。 第九条 本会努力促进全省书法工作者在社会主义、爱国主义、集体主义思想基础上的大团结；积极加强同台湾、港澳以及海外侨胞中的书法组织和书法家的联系，积极开展同各国的书法艺术交流活动，增进与各国书法家的友谊和团结。 第十条 依法维护会员的著作权以及宪法和法律赋予书法家的一切权益。 会 员 第十一条 凡赞成本会章程的本省书法家，书法理论、教育、组织活动家，具有一定的书法艺术水平和显著成绩者，经本人申请，所属市文联或书协推荐，经本会主席团或主席团委托的机构审查批准，即可成为本会会员（具体入会条件可参照本会发展会员标准细则）。 第十二条 本会会员有遵守本会章程，执行本会决议，参加本会活动，交纳会费的义务；有选举权、被选权；有对本会工作及领导人的建议、批评和监督权；有参与本会为会员举办的各种福利活动权；会员有退会自由；有维护本会名誉和本会工作正常进行的义务。 第十三条 本会依法维护会员的合法权益。 第十四条 会员如严重违反本会章程或违法犯罪、触犯刑律，即终止其会籍；被剥夺公民权者开除会籍。 第十五条 本会会员必须定期向本会缴纳会费，凡连续两年不交者，作自动退会处理。 组 织 第十六条 民主集中制为本会的组织原则。本会的最高权力机构是会员代表大会。会员代表大会由当然代表（上届理事会理事）和当选代表、特邀代表组成。会员代表大会闭幕期间，由理事会行使职权。理事会闭会期间，主席团为常设最高执行机构。 第十七条 理事、主席团成员每届任期为五年，分别由会员代表大会，理事会选举产生。主席团成员主要由书法家、书法理论家、书法活动家组成。 第十八条 主席团设正主席一人，专职副主席一人，兼职副主席和主席团成员若干名；另设正副秘书长若干名，由主席团通过任命，协助正副主席处理日常会务工作，本会根据需要建立必要的工作机构。 第十九条 会员代表大会每五年举行一次，必要时经由省委宣传部和省文联批准决定提前或延期召开。主席团会议由主席或专职副主席召集，每年举行若干次。理事会每届召开若干次。 第二十条 本会领导成员均应积极参与协会的重要活动，努力做好领导工作，密切联系群众，对不称职的领导成员，或无故三次不参加主席团会议的主席团成员，本会可通过民主程序和组织程序，作自动离任处理。 第二十一条 本会视需要设立名誉主席、顾问、艺术委员、名誉理事等职务。原则上由本届理事会聘请上一届主席（因年龄缘故不再担任主席职务者）为名誉主席；上一届副主席（因年龄缘故不再担任副主席职务者）为本会顾问。名誉职务为期一届。 第二十二条 本会对本省各市、县书法组织进行联络、协调和服务。 经 费 第二十三条 本会经费来源：1、国家拨款；2、会员会费；3社会赞助；4、其它合法收入。 附 则 第二十四条 广东省书法家协会会址设在广州市。 第二十五条 本章程经会员代表大会通过后实行。修改权属会员代表大会。 |
| 路遥知马力，事久见人心。疾风知劲草，烈火见真金。是草都有根，是话都有因。吃饭品滋味，听话听下音。钱财如粪土，仁义值千金。道高龙虎伏，德高鬼神钦。运去金成铁，时来铁似金。生死不由命，富贵全在勤。近水知鱼性，近山识鸟音。久在江边站，必有望海心。以文常会友，唯德自成邻。有品德不贱，有学问不贫。独行不愧影，独寝不愧衾。何必丝和竹，山水有清音。交友无贫富，情义重千金。损友敬而远，益友近而亲。砣小压千斤，椒小辣人心。打不断的亲，骂不断的邻。千里不欺孤，独木不成林。海内存知己，天涯若比邻。白酒红人面，黄金黑人心。无钱休入众，遭难莫寻亲。篱笆扎得紧，野狗钻不进。生无一堆土，常有四海心。是亲不是亲，非亲却是亲；三年不上门，当亲也不亲。穷人见穷人，非亲胜似亲；富人见富人，是亲不认亲。人心换人心，八两换半斤。长存君子道，日久见人心。认理不认人，帮理不帮亲。人事有代谢，往来成古今。让人非我弱，得志莫离群。再三须重事，第一莫欺心。宁忍自己气，莫伤父母心。无病休嫌瘦，家安莫怨贫。虎生犹可近，人毒不堪亲。无本休言利，有货不愁贫。盛世藏古董，乱世屯黄金。饱暖思淫欲，饥寒起盗心。同欲者相憎，同忧者相亲。酒逢知已饮，诗向会人吟。救烦无若静，补拙莫如勤。床上书连屋，阶前树拂云。官清民接近，主雅客来勤。读书须用意，一字值千金。人皆因禄富，我独以官贫。隐士不可访，政客不可近。伴君如伴虎，刻刻要当心。从来名利地，易起是非心。大海波涛浅，小人方寸深；海枯终见底，人死不知心。富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，权势不能侵。一勤交十懒，不懒也要懒；一懒交十勤，不勤也要勤。仰无愧于天，俯无愧于地，行无愧于人，止无愧于心。 做事须循天理，出言要顺人心。论起荣华富贵，原是过眼烟云。世事短如春梦，人情薄似秋云。岂能尽如人意，但求无愧我心。黄连树根盘根，穷苦人心连心。宁与兽禽相伴，不与财主为邻。远水难救近火，远亲不如近邻。不阿谀以苟合，不谄媚以求亲。居家不得不俭，创业不得不勤。家丑不可外传，流言切莫轻信。 君子之交淡如水，小人之交酒肉亲。人情似纸张张薄，世事如棋局局新。易涨易退山溪水，易反易覆小人心。画虎画皮难画骨，知人知面不知心。逢人且说三分话，未可全抛一片心。人间岁月闲难得，天下知交老更亲。看破世事惊破胆，伤透人情寒透心。莫愁前路无知己，天下谁人不识君。独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。相逢好似初相识，到老终无怨恨心。岂无远道思亲泪，不及高堂念子心。贫居闹市无人间，富在深山有远亲。马行无力皆因瘦，人不风流只为贫。有酒大家喝才香，有话当面说才亲。不学灯笼千个眼，只学蜡烛一条心。春宵一刻值千金，花有清香月有阴。立定脚跟撑起脊，展开眼界放平心。千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。曾经沧海难为水，除却巫山不是云。有酒有肉接远亲，风发火起要近邻。宁恋本乡一捻土，莫爱他乡万两金。有意栽花花不开，无心插柳柳成荫。流水下滩非有意，白云出岫本无心。垂头自惜千金骨，伏枥仍存万里心。但愿有头生白发，何忧无地觅黄金。看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛。好事尽从难处得，成功莫向易中寻。心不知近苦知近，人不知亲穷知亲。世上莫过手足情，打断骨头连着筋。一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。事要成功须尽力，学无止境在虚心。积金玉莫如积德，问富贵只须问心。熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。种花须知百花异，育人要懂百人心。溺爱并非对子亲，严教才是真关心。红粉佳人休使老，风流浪子莫教贫。不是有钱能买命，应知无药可医贫。好花偏逢三更雨，明月忽来万里云。日月两轮天地眼，诗书万卷圣贤心。位卑未敢忘忧国，官高更要为人民。但愿苍生俱饱暖，不辞辛苦出山林。自从盘古开天地，三皇五帝到于今。恩养儿女为防老，可怜天下父母心。进退两难心问口，三思忍耐口问心。亏心折尽平生福，行短天教一世贫。欲论古来兴废事，须平自己是非心。文章似水清无玷，气节如松直有心。无易事自无难事，能虚心方能宽心。力到处常行好事，力欠处常存好心。一年之计在于春，一日之计在于晨，一家之计在于和，一生之计在于勤。 千人安岂怕己身累，万家富何患自家贫。好学者则庶民之子为公卿，不学者则公卿之子为庶民。入安乐场，当体患难人景况；处旁观地，务悉局内人苦心。做几件可传之事，消磨岁月；会几个有识之人，论说古今。风声雨声读书声，声声入耳；家事国事天下事，事事关心。贫贱骄人，虽涉虚矫，还有几分侠气；奸雄欺世，纵似挥霍，全无半点真心。 闲宫清，丑妇贞；穷吃素，老看经。爱人者，人恒爱；敬人者，人恒敬。不做贼，心不惊；不吃鱼，嘴不腥。常运动，浑身轻；不运动，易生病。 山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。书不在厚，有味则馨；言不在多，醒世则经。山静养性，水动慰情。落花有意，流水无情。物华天宝，人杰地灵。人有同貌，物有同形。闻鸡起舞，跃马请缨。兵马未动，粮草先行。春风解冻，和气消冰。大酒乱性，小酒怡情。石闲生苔，人闲生病。生男好听，生女好命。先文后武，先礼后兵。行义忘利，修德忘名。见势莫趋，见威不惊。见利思义，见危受命。谗人高张，贤士无名。倒持干戈，投人以柄。蛇行无声，奸计无影。传言失指，图影失形。众口难辩，孤掌难鸣。福无双至，祸不单行。刑在禁恶，理顺人情。杀人者死，伤人者刑。偏听则暗，兼听则明。心诚则灵，意实则应。时间无私，历史无情。知人者智，自知者明。君子安贫，达人知命。生不更名，死不改姓。在官唯明，莅事唯平，独处唯慎，立身唯清。一毛不拔，一钱如命，两脚一伸，千干净净。一叶蔽目，不见泰山；两豆塞耳，不闻雷霆。好讼之人，多致终凶；积善之家，必有余庆。众人重利，廉士重名，贤人尚志，圣人贵精。 水是故乡清，月是故乡明。天意怜幽草，人间重晚晴。欲除心头病，拔去眼中钉。明知山有虎，莫向虎山行。读书趁年轻，，临老始看经。有书真富贵，无官一身轻。谈笑有鸿儒，往来无白丁。自得山中趣，谁论世上名。读书患不多，思义患不明。生命有终结，学习无止境。读书能见道，入世不求名。进为天下利，退有百世名。惺惺常不足，懵懵做公卿。一朝权在手，便把令来行。有权的发令，无权的听命。同遮不同柄，同人不同命。三分天注定，七分靠搏拼；世事无绝对，爱拼才会赢。后达多晚荣，速得多疾倾。兔死因毛贵，龟亡为壳灵。白玉有微瑕，红颜多薄命。雷打三世冤，善恶自分明。家和万事兴，家衰吵不停。欺老莫欺少，欺少心不明。秀才遇到兵，有理讲不清。好看千里客，万里去传名。亲戚明算账，父子钱财清。虎父无犬子，强将无弱兵。好铁要打钉，好男要当兵。邪人无正论，公议总私情。长衫有人穿，长话无人听。大意失荆州，骄傲失街亭。性急嫌路远，心闲路自平。与其坐着说，何如起来行。奸情出人命，赌博出贼星。贞女怕殷勤，节妇求心静。志从肥甘丧，心从淡泊明。一日动干戈，十年不太平。为人尚正直，处事贵公平。当堂不让父，举手不留情。不怕肚不饱，只怕气不平。气是无名火，忍是敌灾星。量小名利重，心宽财物轻。人有心头病，猫叫也心惊。路不铲不平，事不为不成，人不劝不善，钟不敲不鸣。晴天带雨伞，饱肚存饥粮，未渴先掘井，补漏趁天晴。有风方起浪，无潮水自平。世路由它险，居心任我平。 有理走遍天下，无理寸步难行。前留三步好走，后留三步好行。至博而约于精，深思而敏于行。浑水越澄越清，是非越辩越明。受训不如顺情，恭敬不如从命。酒醉总有一醒，财迷永无止境。能脱俗便是奇，不合污便是清。锄头能壮筋骨，汗水能治百病。蝼蚁尚且贪生，为人岂不惜命。创业就创干净，休与子孙留病。时间就是金钱，效率就是生命。 利刀难断东流水，天涯难隔故乡情。知恩不报非君子，万古千秋作骂名。世事静观知曲折，人心甘苦见交情。阅尽人情知纸厚，踏穿世路觉山平。菩萨全由活人造，神灵尽是愚人敬。若是敬神能富贵，世上应无穷苦命。天上星多月不明，世上官多不太平。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。莲出淤泥而不染，竹经霜雪而更青。举世皆浊我独清，众人皆醉我独醒。只有和气去迎人，哪有相打得太平。忠厚自有忠厚报，豪强一定受官刑。背地商量无好话，私房计较有奸情。为人莫做亏心事，半夜敲门心不惊。哪只耗子不偷油，哪只猫儿不吃腥。良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。结君子千年有义，交小人转眼无情。有什么不要有病，没什么不要没命。人人有好唱的曲，家家有难念的经。打虎还得亲兄弟，上阵须教父子兵。曾参岂是杀人者，谗言三报慈母惊。白布落在染缸内，黄河之水洗不清。周郎妙计安天下，赔了夫人又折兵。世间富贵应无分，身后文章合有名。诗堪入画方称妙，官到能贫即是清。腹有诗书气自华，面无惭色去留轻。处处留心皆学问，时时学习长本领。精神到处文章老，学问深时意气平。春随芳草千年艳，人与梅花一样清。无限朱门生饿殍，几多白屋出公卿。蜡烛有心还惜别，替人垂泪到天明。相思相见知何日，此时此夜难为情。松敢凌霜因骨硬，梅能傲雪在心清。苦辣酸甜皆自品，是非功过任人评。不做温室里花朵，要学风雨中雄鹰。不看僧面看佛面，不看鱼情看水情。退一步天高地阔，让三分柳暗花明。人生自古谁无死，留取丹心照汗青。毋私小惠而伤大体，毋借公论而快私情。护体面不如重廉耻，求医药不如养性情。观书要能自出见解，处世无过善体人情。一人之智，不如众人之愚；一目之察，不如众目之明。蚍蜉撼树，愚在不自量力；吾人修身，贵有自知之明。沧海横流，方显英雄本色；大浪淘沙，才见壮志豪情。 美不美，乡中水；亲不亲，故乡人。说好话，存好心，行好事，近好人。 人生一世，草木一春。来如风雨，去似微尘。万丈高山，起自微尘。十年树木，百年树人。人人为我，我为人人。己所不欲，勿施于人。闹里寻钱，静处安身。侠心交友，素心做人。利令智昏，灾祸随身。义动君子，利诱小人。欲多伤神，财多累身。粗饭养人，粗活益身。借债要忍，还债要狠。披麻救火，惹焰烧身。欲成大事，必有小忍。谨慎从事，低调做人。物竞天择，适者生存。功不独居，过不推人。莫忘久德，不思久恨。起家之子，惜粪如金；败家之子，弃金如粪。金无足赤，人无完人。不能正己，安能化人。勇士责己，懦夫怨人。尺蠖之曲，将以求伸。天地为大，亲师为尊。劳于读书，逸于作文。敏而好学，不耻下问。束书不观，游谈无根。独学无友，孤陋寡闻。游谈损德，多言伤神，如其不悛，误己误人。先到为君，后到为臣。既明且哲，以保其身。 相识满天下，知心能几人。来说是非者，便是是非人。山中有直树，世上无直人。莫信直中直，须防仁不仁。隔墙须有耳，窗外岂无人。木偶能跳动，自有提线人。宁为太平犬，莫做乱世人。宁可人负我，切莫我负人。宁肯不识字，不可不识人。蝎子尾后针，最毒妇心人。遇急思亲戚，临危托故人。不是一家人，不进一家门。厚德可载物，拙诚可信人。不怕文人俗，就怕俗人文。人言未必真，听话听三分。上不欺星辰，下不欺鬼神。有钱道真语，无钱语不真。力微休负重，言轻莫劝人。立德齐今古，藏书教子孙。量大福也大，机深祸亦深。好话传三人，有头少了身；坏话传三人，有叶又有根。一生不出门，终究是小人。吃得苦中苦，方为人上人。千里能相会，必是有缘人。相见易得好，久住难为人。刻薄不赚钱，忠厚不折本。烈士让千乘，贪夫争一文。雄心志四海，万里望风尘。但令身末死，随力报乾坤。读书破万卷，下笔如有神。笔落惊风雨，诗成泣鬼神。近亲勿结婚，结婚害子孙。遍身绮罗者，不是养蚕人。饮水要思源，为人莫忘本。剑诛无义汉，金赠有恩人。不怕脑筋笨，只怕不勤奋。世上无难事，只怕有心人。千里送鹅毛，物轻情义深。客来主不顾，应恐是痴人。士者国之宝，儒为席上珍。家贫出孝子，国难显忠臣。忘功不忘过，忘怨不忘恩。事上当谨慎，待下宜宽仁。开口神气散，闭目养精神。养天地正气，法古今完人。只要功夫深，铁杵磨成针。若要断酒法，醒眼看醉人。脚大走路稳，官大表就准。莫道君行早，更有早行人。两人一条心，有钱堪买金；一人一条心，无钱堪买针。拿鱼先拿头，刨树先刨根。树高千百丈，叶落要归根。忧愁令人老，纵欲必伤身。体壮人欺病，体弱病欺人。春为花博士，酒是色媒人。择婿观头角，娶女访幽贞。药医不死病，佛度有缘人。邪不能胜正，假不能当真。真人不露相，露相非真人。既在江湖内，都是苦命人。 责人之心责己，恕己之心恕人。求个良心管我，留些余地处人。救寒莫如重裘，止谤莫如修身。怀既往而不咎，指将来而骏奔。人穷当街卖艺，虎饿拦路伤人。宝剑赠予烈士，红粉送与佳人。茶喝多了养性，酒饮多了伤身。祸在于贪小利，害在于亲小人。君子当权造福，小人仗势欺人。谗言败坏君子，冷箭射死忠臣。宁可贫贱一生，不可为富不仁。宁可得罪君子，切莫得罪小人。下情难于上达，君子不耻下问。安得民情常达，唯恐己过不闻。读书当求甚解，做事务必认真。知识在于积累，天才出于勤奋。德胜才为君子，才胜德为小人。大着肚皮容物，立定脚跟做人。清清白白处世，认认真真读书，兢兢业业干事，堂堂正正做人。 有酒有肉多兄弟，急难何曾见一人。一失足成千古恨，再回头已百年身。劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人。相逢不饮空归去，洞口桃花也笑人。梅开二度为争春，人活一世为报恩。人生结交在终始，莫为升沉中路分。谁人背后无人说，哪个人前不说人。成人之美真君子，嫉贤妒能是小人。见火不灭火烧身，见蛇不打蛇咬人。树大招风风撼树，人为高名名丧人。相逢尽道休官好，林下何曾见一人。吾观自古贤达人，功成不退皆殒身。山中也有千年树，世上难逢百岁人。莺花犹怕春光老，岂可教人枉度春。话到舌尖留半句，事从礼上让三分。马上摔死英雄汉，河中淹死会水人。在家不会迎宾客，出外方知少主人。量大能消千年怨，德高常记一滴恩。寒天不冻勤织女，饥年不饿苦耕人。一夜夫妻百日恩，百日夫妻似海深。学习好比敲钉子，又挤又钻步步深。让饮酒时就饮酒，得饶人处且饶人。万里江山万里尘，一朝天子一朝臣。处世须防开口错，交人只要到头真。艰难困苦－塑俊杰，忧怨愤激出诗人。长江后浪推前浪，世上新人赶旧人。山高自有客行路，水深自有渡船人。举手不打无娘子，开口不骂赔礼人。勿以小嫌疏于戚，不以新怨忘旧恩。勿为私利伤天理，不昧良心陷害人。修身不为名传世，做事唯思利及人。若有余力行好事，贡献社会造福人。卧薪尝胆磨意志，风霜雨雪炼精神。一生快乐皆庸富，万种艰辛出伟人。持家有道唯忠厚，处世无奇但率真。能受苦方为志士，肯吃亏不是痴人。近水楼台先得月，向阳花木早逢春。古人不见今时月，今月曾经照古人。东方风来满眼春，花城柳暗愁杀人。梅花欢喜漫天雪，骏马奔驰一路春。多读古书开眼界，少管闲事养精神。十个女人九个肯，只怕男人嘴不稳。佳人有意郎君俏，红粉无情子弟村。甜不过少年夫妻，苦不过鳏寡老人。当家才知盐米贵，养子方知父母恩。家中父母是活佛，何用灵山朝世尊。憔悴皆因心绪乱，从来忧虑最伤神。欲除烦恼须无我，历尽艰难好做人。心病终须心药治，解铃还得系铃人。有钱能使鬼推磨，无钱鬼也不上门。世如阅水应堪叹，名是浮云岂足论。仰天大笑出门去，我辈岂是蓬蒿人。观棋不语真君子，把酒多言是小人。君子乐得做君子，小人枉自做小人。苦中有乐求学路，难上生欢读书人。看海听涛增度量，寻梅赏竹长精神。世人结交须黄金，黄金不多交不深。不信但看筵中酒，杯杯先敬有钱人。天下多有不平事，世上难遇有心人。当时若不登高望，谁识东流海样深。幸名无德非佳兆，乱世多财是祸根。劝君莫做守财奴，死去何曾带一文。十分伶俐使七分，常留三分与儿孙；若要十分都使尽，远报儿孙近在身。父子亲而家不退，兄弟和而家不分；夫贤妇惠家和顺，父慈子孝乐天伦。昼盼太阳夜望灯，人盼幸福树望春。青山背后有翠谷，噩梦醒来是早晨。沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。山重水复疑无路，柳暗花明又一村。君子之身可大可小，丈夫之志能屈能伸。心术不可得罪于天地，言行要留好样与子孙。倚势凌人，势败人凌我；穷巷追狗，巷穷狗咬人。家累千金，不如日进分文；良田万顷，不如薄技随身。竹本无心，节外偏生枝节；藕虽有孔，内中不染污尘。天下奇观看尽，无过书本；世间滋味尝来，无过菜根。知事晓事不多事，太平无事；忍人让人不欺人，方可为人。同是肚皮，饱者不知饥者苦；一般面目，得时休笑失时人。世事如棋，让一着不会亏我；心田似海，纳百川方见容人。为恶畏人知，恶中犹有善路；为善急人知，善处即是恶根。父不慈，则子不孝；兄不友，则弟不恭；夫不义，则妇不顺。融得性情上偏私，便是大学问；消得家庭中嫌隙，便是大经纶。栖迟蓬户，耳目虽拘而神情自旷；结纳山翁，仪文虽略而意念常真。何必读尽圣贤书，能识世态，便为实学；纵然周遍天下事，不知进退，终是愚人。处世要让，让到无可让地存，存心重新再让；居家要忍，忍至不能妨时耐，耐性仍旧还忍。吃苦是良图，做苦事，用苦心，费苦劲，苦境终成乐境；偷闲非善策，说闲话，好闲游，做闲事，闲人就是废人。苦心人，天不负；有志者，事竟成。 千里之行，始于足下；艰难困苦，玉汝于成。难字压顶，寸步难行；闯字当头，随意纵横。日常好恶，善与人同；原则是非，据理力争。君子交绝，不出恶声。恭可释怒，让可息争。临事而惧，好谋而成。得心应手，意到便成。人贵有志，学贵有恒。昼坐惜阴，夜坐惜灯。河狭水激，人急计生。众怒莫犯，专欲难成。人过留名，雁过留声。鸟尽弓藏，兔死狗烹。名高妒起，宠极谤生。哀其不幸，怒其不争。祸因恶作，福自德生。居家要俭，待客宜丰。江口易堵，人嘴难封。守口如瓶，防意如城。吉人天相，绝处逢生。但行好事，莫问前程。心如规矩，志如尺衡，平静如水，正直如绳。速效莫求，小利莫争。不在其位，不谋其政。 心脏不怕热，头脑不怕冷。白天多活动，晚上少做梦。怒从心头起，恶向胆边生。宁肯站着死，绝不跪着生。随风潜入夜，润物细无声。世上无鬼神，百事人做成。穷不与富斗，富不与官争。贱力得人敬，贱口讨人憎。一朝被蛇咬，十年怕草绳。瘦田没人耕，耕开多人争。心田先祖种，福地后人耕。人生重结果，种田看收成。欲速则不达，功到自然成。急流能勇退，与世皆无争。野火烧不尽，春风吹又生。不从忧患始，难望事业成。长他人志气，灭自己威风。官闲身自在，诗逸语纵横。六十勿过夜，七十勿过更。青春留不住，白发自然生。潜心存远志，得意会高朋。都无做官意，唯有读书声。山高无坦途，树大遭悲风。放眼看天下，欢颜向人生。 不懂风俗人情，干事创业难成。只许州官放火，不许百姓点灯。大志非才不就，大才非学不成。宁进一寸以死，不退一尺求生。团结就是力量，众志可以成城。做人一身正气，为官两袖清风。 屋漏更遭连夜雨，船危又遇打头风。野花不种年年有，烦恼无根日日生。须知叶落根未死，待看春来芽又生。万丈高楼从地起，千年古树靠根撑。只有冻死的苍蝇，没有累死的蜜蜂。只有千里的名声，没有千里的威风。牡丹花好空入目，枣花虽小结实成。黑发不知勤学早，转眼便是白头翁。传名早死皆高寿，肯乐贫家即富翁。为人处处行方便，福也增来寿也增。得意夫妻欣相守，负心朋友怕重逢。娇妻唤做枕边灵，十事商量九事成。乍富不知新受用，乍贫难改旧家风。心安静则神策生，虑深远则计谋成。别有幽愁暗恨生，此时无声胜有声。昨是儿童今是翁，人间日月急如风。一样米养百样人，百朵桃花一树生。时人不识农家苦，将谓田中谷自生。自古学问无遗力，少壮功夫老始成。一叶浮萍归大海，人生何处不相逢。海到无边天作岸，山登绝顶我为峰。将革命进行到底，为人民服务终生。越奸越狡越贫穷，奸狡原来天不容，富贵若从奸狡得，世间呆汉吸西风。咬定青山不放松，立根原在破岩中，千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。勇将不怯死以苟免，壮士不毁节而求生。毋以己长而形人之短，毋因己拙而忌人之能。众星朗朗，不如孤月独明；点塔七层，不如暗处一灯。把意念沉潜得下，何理不可得；把志气奋发得起，何事不可成。放得下功名富贵，便可脱凡；放得下道德仁义，才可入圣。读书而寄兴于吟咏风雅，定不深心；修德而留意于名誉事功，必无实证。 知足常足，终身不辱；知止常止，终身不耻。志士惜年，达人惜月，贤人惜日，圣人惜时。诚实做人，踏实做事。大器晚成，终必达至。牡丹花好，绿叶扶持。玩人丧德，玩物丧志。日勤三省，夜惕四知。前事不忘，后事之师。木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于众，人必非之。乘夜送礼，莫谓无知；天知地知，我知你知；既有四知，何谓无知。 无巧不成书，无曲不成词。文章千古事，得失寸心知。同声自相应，同心自相知。少说漂亮话，多做平凡事。门内有君子，门外君子至；门内有小人，门外小人至。病来如山倒，病去如抽丝。磨刀恨不利，刀利伤人指。人忧日落慢，心急马行迟。英雄行险道，富贵似花枝。水深流去慢，贵人语话迟。记得旧文章，便是新举子。拙因知事少，老悔读书迟。秀才不出门，能知天下事。宽心应是酒，遣兴莫过诗。借他口中言，传我心中事。叶落各有期，花开自有时。千秋万岁名，寂寞身后事。人见白头嗔，我见白头喜，多少少年亡，不到白头死。嘴上喊支持，脚下使绊子。要做本分人，莫做伪君子。文官不爱钱，武官不惜死。清廉源节俭，贫贱如华侈。官有十条计，九条民不知。唯有圈中人，才知圈中事。瞒上不瞒下，瞒官不瞒私。嫉财莫嫉食，怨生莫怨死。大渴不大饮，大饥不大食。惜钱莫教子，护短莫从师。知识生力量，实践出真知。博学而笃志，切问而近思。循序而渐进，熟读而精思。宁死不背理，宁贫不丧志。久旱逢甘雨，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时。 良禽择木而栖，贤臣择主而事。女为悦己者容，士为知己者死。只有再一再二，哪有再三再四。笑骂由他笑骂，好官我自为之。慧眼观人长处，正心慎我独时。与其喊破嗓子，不如做出样子。骄傲源自浅薄，狂妄出于无知。至乐无如读书，至要莫如教子。以宇宙为教室，奉自然做宗师。须知孺子可教，勿谓童于何知。三军可以夺帅，匹夫不可夺志。国家多难之秋，壮士受命之时。 入门休问荣枯事，观看容颜便得知。同是天涯沦落人，相逢何必曾相识。人情莫道春光好，只怕秋来有冷时。幸生太平无事日，恐逢年老不多时。世人苦被明日累，春去秋来老将至。在天愿做比翼鸟，在地愿为连理枝。美酒饮当微醉候，好花看到半开时。花开堪折直须折，莫待无花空折枝。见兔顾犬未为晚，亡羊补牢不为迟。临崖勒马收缰晚，船到江心补漏迟。抛砖不怕众人笑，引玉难得一宇师。白发无情侵老境，青灯有味似儿时。荒村雨露宜眠早，野店风霜要起迟。路逢侠客须呈剑，不是才人莫献诗。三更灯火五更鸡，正是男儿立志时。十载寒窗无人问，一举成名天下知。少丧父母老丧子，中年丧偶悲苦事。世路崎岖须慎走，事情复杂要多思。有官贫过无官日，去任荣于到任时。宁可忍胯下之辱，不可失丈夫之志。成功多在穷苦日，败事每于得意时。念念有如临敌日，心心常似过桥时。勿以善小而不为，勿以恶小而为之。常将冷眼观螃蟹，看你横行到几时。善恶到头终有报，只争来早与来迟。不信但看檐前水，点点滴在旧窝池。猛虎不在当道卧，困龙也有上天时。黄河尚有澄清日，岂有人无得运时。刀利不怕韧牛皮，火烈不怕生柴枝。说好不锦上添花，说坏不落井下石。赌徒心中无圣物，情人眼里出西施。不见棺材不落泪，不到黄河心不死。新竹高于旧竹枝，全凭老干为扶持。大人不计小人过，前事应为后事师。有了好汉无好妻，但见懒汉穿花枝。男子偷女万重山，女子偷男一张纸。荷尽已无擎雨盖，菊残犹有傲霜枝。水能淡性为吾友，竹解虚心是我师。行好事不求人见，存良心只有天知。世事无求唯自爱，人生难得是相知。心有余而力不足，树欲静而风不止。清正公慎勤为官，温良恭俭让处世。廉官可饮盗泉水，志士不受嗟来食。苟利国家生死以，岂因祸福避趋之。望于天，必思已所为；望于人，必思己所施。清晨不起，误一天的事；幼年不学，误一生的事。在世一日，做一日好人；为官一天，办一天好事。缺衣少食穷苦人，须加温恤；鳏寡孤独残疾者，应多扶持。人好刚，我以柔胜之；人用术，我以诚感之；人使气，我以理屈之。对失意人，莫谈得意事；处得意日，莫忘失意时。人必自侮，而后人侮之；家必自毁，而后人毁之；国必自伐，而后人伐之。四海和平之福，只是随缘；一生牵惹之劳，总因好事。眼界要宽，遍历名山大川；度量要宏，熟读五经诸史。三人行，必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。读古人书，须设身处地以想；论天下事，要揆情度理三思。读圣贤书，须从实践功夫，尽些人道；处世间事，只要本分去做，求个天知。事业文章，随身消毁，而精神万古不灭；功名富贵，逐世转移，而气节千载如斯。 龙生龙子，虎生虎儿。老嫂比母，小叔似儿。太柔则废，太刚则折。豆腐沾灰，吹打不得。对酒当歌，人生几何。生于忧患，死于安乐。却私扶公，修身种德。大量能容，不动声色。文章天成，妙手可得。心不负人，面无惭色。敲山震虎，打草惊蛇。只知其一，不知其二。涓涓不绝，流为江河。不矜细行，终毁大德。杀人一万，自损三千；伤人一语，利如刀割。鄙吝之极，必生奢男；厚德之至，定产佳儿。食不过佳，充饥则可；衣不过华，遮身则可。良玉不琢，不成其器；君子不学，不成其德。万分廉洁，只是小善；一点贪污，便是大恶。 家和贫也好，不义富如何。咬得菜根香，悟出勤学乐。富贵本无根，尽从勤里得。醉后思仇人，君子避酒客。家贫常畏客，身老转怜儿。英雄不贪财，好汉不贪色。人生天地间，忽如远来客。食蔗渐渐佳，离官寸寸乐。皇帝爱长子，百姓爱幺儿。严父出孝子，慈母多败儿。枪打出头鸟，刀砍地头蛇。风吹鸡蛋壳，财去人安乐。谁言碧山曲，不废青松直；谁言浊水泥，不污明月色。无病第一利，美誉第一富，友善第一亲，知足第一乐。 人穷离不开懒，家败离不开奢。好吃不过饺子，舒服不过倒着。天时不如地利，地利不如人和。多得不如少得，少得不如现得。世间孝子易求，家中慈孙难得。君子扬人之善，小人讦人之恶。哈巴狗儿骑不得，背后之言听不得。忌才招致萧墙祸，谦让换得将相和。千年田地八百主，田是主人人是客。良田不由心田置，产业变为冤业折。屋里无灯望月出，身上无衣望天热。临喜临怒见涵养，群行群止见品格。天上金童配玉女，地上瘸骡配破车。崖鹰不打巢下食，猛龙难斗地头蛇。死犹未肯输心去，贫亦其能奈我何。遇饮酒时须饮酒，得高歌处且高歌。历览前贤国与家，成由勤俭败由奢。先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。求偶攀亲，何必门当户对；择婿嫁女，只求志同道合。与人共其忧者，人必忧其忧；与人共其乐者，人必乐其乐。莫愧家贫，应教儿女早立志；莫恃家富，须防骄奢出败儿。处世不必邀功，无过便是功；与人不求感德，无怨便是德。心思如青天白日，不可使人不知；才华如玉韫珠含，不可使人易测。心在人民，原无论大事小事；利归天下，何必争多得少得。 人平不语，水平不流。能者多劳，智者多忧。不要怕死，但要知羞。以诚待人，以信交友。发愤忘食，乐而忘忧。鼓足干劲，力争上游。人无远虑，必有近忧。贫穷自在，富贵多忧。成事不说，遂事不谏，存而不议，既往不咎。要学好人，须寻好友；引酵若酸，噼得好酒。债各有主，冤各有头。以德报怨，以义解仇。便宜莫买，浪荡莫收。内藏精明，外示浑厚。林无静树，川无停流。种麻得麻，种豆得豆。梧桐叶落，天下知秋。一争两丑，一让两有。打虎打头，杀鸡割喉。酒肉朋友，无钱分手。十男九偷，十女九守。水泼不进，针扎不透。以明防前，以智虑后。天网恢恢，疏而不漏。君子动口，小人动手。宁添一斗，莫添一口。不着一宇，尽得风流；语不涉难，己不堪忧。三思是益，一忍为谋。成则为王，败则为寇。太公钓鱼，愿者上钩。螳螂捕蝉，黄雀在后。 一羽试方向，一草识水流。慧眼观天下，妙笔写春秋。有花方酌酒，无月不登楼。惜花须检点，爱月不梳头。贫家光扫地，贫女净梳头。景色虽不丽，气度自优游。少年乐新知，衰暮思故友。闲居非吾志，甘心赴国忧。贤者不必贵，仁者不必寿。富贵不足慕，贫贱不足忧。惧法朝朝乐，欺公日日忧。三杯和万事，一醉解千愁。山高有攀头，路远有奔头。怕贫休浪荡，想富莫闲游。读书大游览，为善小重修。三思方举步，百折不回头。人向高处走；水往低处流。欲穷千里目，更上一层楼。丈夫誓许国，愤惋复何有。中夜四五叹，常为大国忧。有舍必有求，收礼不自由。须知香饵下，触口是钴钩。好动扶人手，莫开杀人口。小人溺于水，君子溺于口。钱到他人手，要等他人有。借钱是朋友，索债成冤仇。不以我为德，反以我为仇。内举不避亲，外举不避仇。宁与千人好，莫与一人仇。宁可直中取，莫向曲中求。水不流要臭，刀不磨要锈。容得虎当道，不是好猎手。在家靠父母，出外靠朋友。狗不嫌家贫，子不嫌母丑。药能医假病，酒不解真愁。居人矮檐下，怎能不低头。鸡饿赶不走，人饿不怕丑。有了茶烟酒，办事才顺手。多看出苗头，多问出来由。见庙要烧香，遇佛要磕头。结有德之朋，绝无义之友。心去最难留，留下结冤仇。逢桥须下马，有路莫登舟。见官莫向前，做客莫在后。晴天不肯去，直待雨淋头。有时省一口，无时当一斗。三人误大事，六耳不通谋。君子不开口，神仙猜不透。行事看势头，说话看地头。江阴莫动手，无锡莫开口。相骂无好口，相打无好手。宁遭父母手，莫遭父母口。世情不说透，世事不说够。糊涂须到底，聪明莫过头。穷人好肩头，富人好声喉。大事不糊涂，小事不渗漏。民怕兵匪抢，官怕纱帽丢，穷怕常生病，富怕贼人偷。责善勿过高，当思其可从；攻恶勿太严，要使其可受。权为民所用，情为民所系，事为民所办，利为民所谋。 讨老婆看妻舅，买衣裳看衫袖。两家养驴驴瘦，合伙用船船漏。拿得住的是手，掩不住的是口。忍得一时之气，免得百日之忧。勿贪意外之财，不饮过重之酒。宁可清贫自乐，不可浊富多忧。冷汤冷饭好吃，冷言冷语难受。多虚不如少实，广种不如狭收。沙锅不打不漏，朋友不交不透。干姜扭不出汁，老糠榨不出油。各师傅各传授，各把戏各变手。虚心使人进步，骄傲使人落后。驭横切莫逞气，止谤还要自修。任你官清似水，难逃吏滑如油。休向君子谄媚，君子原无私惠；休与小人为仇，小人自有对头。百年之计种松，十年之计种柳，一年之计种谷，一月之计种韭。 月亮弯弯照九州，几家欢乐几家愁。能自得时还自得，到无心处便无忧。时来天地皆同力，运去英雄不自由。月过十五光明少，人到中年万事休。抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁。书藏应满三千卷，人品当居第一流。做官做府起高楼，民脂民膏在里头。手提三尺龙泉剑，不斩奸邪誓不休。人到公门正好修，留些阴德在后头。家常便饭吃得长，粗布衣裳穿得久。事不三思终有悔，人能百忍自无忧。登上高山观虎斗，坐在桥头看水流。无益世言休着口，不干己事少当头。是非只为多开口，烦恼皆因强出头。近来学得乌龟法，得缩头时且缩头。受恩深处宜先退，得意浓时便可休。莫待是非来入耳，从前恩爱反成仇。莫向人前夸大口，强中更有强中手。好拳不赢头三手，自有高招在后头。儿行千里母担忧，母走千里儿不愁。此地无银三百两，隔壁阿二不曾偷。唯大英雄能本色，是真名士自风流。横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛。燕雀安知鸿鹄志，鲲鹏展翅万里游。忽见陌头杨柳色，悔教夫婿觅封侯。蹲在炉旁少夸口，要到现场显身手。骑着驴骡思骏马，官居宰相望王侯。自古圣贤多薄命，奸雄恶少皆封侯。狂风恶浪无所惧，甘洒热血写春秋。知我者谓我心忧，不知者谓我何求。留得五湖明月在，不愁无处下金钩。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。为人性僻耽佳句，语不惊人死不休。天上下雨地下流，夫妻打架不记仇。度尽劫波兄弟在，相逢一笑泯恩仇。万两黄金不易得，知心一个更难求。不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。酒虽养性还乱性，水能载舟亦覆舟。深山毕竟藏猛虎，大海终须纳细流。车到山前必有路，水到滩头定有沟。路逢险处难回避，事到头来不自由。人见利而不见害，鱼见食而不见钩。身后有余忘缩手，眼前无路想回头。儿孙自有儿孙福，莫为儿孙做马牛。为人何必争高下，一旦无命万事休。吴宫花草埋幽径，晋代衣冠成古丘。功名富贵若长在，汉水亦应西北流。桃李杏春风一家，松竹梅岁寒三友。四面湖山收眼底，万家忧乐到心头。枕堆书册，千秋圣贤并头；扇画山河，一统乾坤在手。学如逆水行舟，不进则退；心似平原跑马，易放难收。是非窝里，人用口，我用耳；热闹场中，人向前，我落后。人有七情，喜怒哀惧爱恶欲；经存六籍，诗书礼乐易春秋。享现在之福如点灯，随点则随灭；培将来之福如添油，愈添则愈久。天欲祸人，必先以微福骄之，所以福来不必喜，要看会受；天欲福人，必先以微祸儆之，所以祸来不必忧，要看会救。 亲帮亲，故向故。穷义夫，富节妇。穷养猪，富读书。衣食足，知荣辱。信了肚，卖了屋。家无主，屋倒竖。一着灵，全盘活；一着错，全盘输。忍一句，息一怒；饶一着，退一步。 是亲必顾，是邻必护。衣不如新，人不如故。门无俗客，室有藏书。屋满迁室，路迂改途。流水不腐，户枢不蠹。依人者危，臣人者辱。山有坡度，人有风度。痴人畏妇，贤女敬夫。后生可畏，来者难诬。重赏之下，必有勇夫。众口铄金，积毁销骨。勿妒人有，莫笑人无。榜上无名，脚下有路。自强不息，厚德载物。长袖善舞，多钱善贾。百尺竿头，更进一步。智者减半，愚者全无。好勇斗狠，以危父母。人心似铁，官法如炉。法有明文，情无可恕。有了初一，必有十五。早知今日，何必当初。只有强奸，并无逼赌。事不宜迟，兵贵神速。小洞不补，大洞吃苦。寒从公则生明，廉则生威。天生万物，唯人为贵。近朱者赤，近墨者黑。燕瘦环肥，各尽其美。得宠思辱，居安思危。妻以夫荣，母以子贵。平安是福，自由宝贵。人在病中，百念俱灰。身闲为富，心闲为贵。见利争让，闻义争为。淡泊名利，一清如水。百善可做，一恶莫为。日中则移，月满则亏。宁为鸡头，不为凤尾。穷勿信命，病勿信鬼。归师勿掩，穷寇莫追。我无能为，只好请雷。死人身边，还有活鬼。见可而进，知难而退。不知深浅，切勿下水。一言既出，驷马难追。做贼心虚，盗墓怕鬼。恶狗畏槌，恶人惊雷。狗仗人势，狐假虎威。冰霜是水，阎王是鬼。当面是人，背后是鬼。人离乡贱，物离乡贵。王子犯法，与民同罪。蓬生麻中，不扶而直；白沙在涅，与之俱黑。见事莫说，问事不知，闲事休管，无事早归。能吃能睡，长命百岁；贪吃贪睡，添病减岁。舒心之酒，干杯不醉；知心之话，万言不赘。 处世忌大洁，至人贵藏辉。秉公理自直，无私必无畏。捐躯赴国难，视死忽如归。气死莫告状，饿死莫做贼。自知不自贱，自爱不自贵。德厚者流光，德薄者流卑。走大路怕水，抄小路怕鬼。明知不是伴，事急且相随。脚长沾露水，嘴长生是非。行得夜路多，终会遇着鬼。患生于所忽，祸生于细微。不下无情手，难解眼前危。能人凭张嘴，傻子靠双腿。往者不可谏，来者犹可追。人红大家吹，墙倒众人推。贵人临贱地，蓬荜大生辉。有钱人逛嘴，没钱人逛腿。由你奸似鬼，也吃洗脚水。有山必有水，有人必有鬼。人得道哄人，鬼成仙骗鬼。蛇无头不走，雁无头不飞。弓硬弦易断，人强祸必随。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。男儿在他乡，哪能不憔悴。 祸从口出，病从口入。千辛万苦，为着腹肚。多心招祸，少事为福。塞翁失马，焉知非福。大难不死，必有后福。一日为师，终身如父。忘恩负义，禽兽之徒。男不斗妇，女不让路。男的怕跪，女的怕哭。妻有私情，恨夫彻骨。路不拾遗，夜不闭户。三十如狼，四十如虎；行路吸风，坐地吸土。欺人是祸，饶人是福；天眼昭昭，报应甚速。贫穷患难，亲戚相顾；婚姻死丧，邻里相助。 |
| 7种说服人们购买的方法 说服不是什么高科技。它需要理解人性的各方面，这些方面通常是自动的或在人类潜意识层面工作。本文介绍了将劝说应用在网站设计上的七种方法。 说服不是什么高科技。它需要理解人性的各方面，这些方面通常是自动的或在人类潜意识层面工作。以下是7种说服人们的方法。 1．Show what others are doing 向人们展示其他人在做什么 人们观察他人，并经常模仿他人的行为，尤其是在一些他们不确定的事情上。这种心理现象被称为“社会证明”。人们会感觉安心，并且经常以他人的行为为基础进行决策。他们假设他人拥有更多的知识或者比他们自己知道得更多。 你能够通过以下方式增强在线社会证明： - 展示最热门的条目。 - 展示“买了这些了顾客还买了哪些”。 - 展示最畅销的东西。 - 展示证明书或者奖状。 另外，人们会做那些他们所喜欢的人正在做的事。 2．Show user-generated reviews 提供用户评论 用户评论会对人们的购买决策产生巨大的影响。由于web 2.0和社会性媒体的快速成长，用户评论成为网站设计的必要组成部分。让你的用户在网站上写评论，让他们对产品和服务进行总体评级——毕竟，这些是你网站的免费内容。与营销人员相比，网络用户更愿意相信那些像他们一样的用户所说的话。对于旅游和电子产品网站来说，评论尤其重要。 人们通常需要查看用户评论，如果他们在你的网站上找不到评论，他们会到别处去看。在网络上没有任何东西可以隐藏起来，因为你必须将他们保存在你的网站上。Figleaves15和UK Apple store16在这方面就做得很好。 另外，不要害怕负面评论。用户在一英里之外就能闻得出来这个网站是否被“编辑”过，这会让他们不相信你说的任何话。你应该准备好对顾客的负面评论进行快速的反应，而不是删除。 3．Show scarcity of products 展示商品的稀缺性 稀缺产生需求，并鼓励人们更快地购买。人们想要那些他们认为他们不能拥有的东西，社会心理学表明，失去是一种比得到更强烈的感情。因此，一个失去100元的人所推动的满足感是一个侥幸获得100元的人所得到的满足感的2倍左右。 你能够通过展现以下的词语来表现稀缺： -仅剩1星期 -只有两个库存 -最后清仓 -暂无商品，添加至期望清单 -此商品还剩2天4小时3分17秒售罄 （可用计时器） Webcredible在它的网站上展示剩余培训课程的数量。该数量每日递减，只到这些课程都被预订出来。这样做给访问者一种紧迫的感觉，他们需要在这些课程都卖出去之间预订。关于决策的研究也表明，与人们从来没有拥有某样物件相比，当人们感觉他即将失去该物时，他会认为此物更有价值。 4. Persuade with pictures & videos 通过图片和视频来说服 在产品销售方面，尤其对高价值和奢侈性产品，图像是一种非常具有说服性的工具。因此，确保提供商品的高清晰图片。他让人们对其将要购买的产品放心大有帮助。 图片必须： -拥有专业的质量 -提供不同的观察视角 -可放大的 -说服大小和使用场景 Oli17是一个卖衣服的网站，已经走在了前面。他们有一个15秒钟的视频片段，让模特们身穿他们的衣服，走着猫步，这让你对商品的外观拥有更好的感觉和感受。随着带宽的增长，这可能是一些网站未来的发展趋势。看视频比阅读所需要的努力少得多，并能够提供更丰富的体验。记得让用户能够选择，而不是在打开网站时，自动播放视频。 5. Cross- and up-sell 交叉销售和提升销售 那个建议“嘿，为什么我们不问顾客是否要点炸土豆条？”的人会变得更强。一旦人们决定要购买，说服他们买更多的东西将会变得容易，因为他们的一只脚已经踏进门里了。在网络上，这一原理仍然有效。 不要低估交叉销售和提升销售所带来的潜在利润。像在真实商店里一样，向用户展示相关商品和额外产品。这会使人们更快和更容易的购买更多商品。例如，浏览一下Ocado18上的百吉饼，他们仍然会在你付帐的时候向你展示奶油干酪。他们展示任何你可能错过的东西，一个说服你买更多东西的聪明策略。 6. Show authority 展示权威 权威原理表明，我们更容易被权威所说服。如果Tiger Woods对你的完全高尔夫教程提供一些建议，你更倾向于听他而不是你的同学Bob给出的同样建议。同样，展示权威和专家的网站更容易被相信。对于B2B网站来说，这更重要。 你可以通过以下方式展示权威： -表明你是一个专家 -展示第三方网站的数据和链接 -参考政府和权威机构 -展示权威的符号和图片 7. Allay people's fears 缓和人们的担心情绪 如果我想退货怎么办？存在隐性的成本吗？这些是购物者可能有的一些担心情绪。你需要降低这种情绪如果你想说服人们和你做生意。提前、快速地回答人们这些顾虑能够对人们产生积极的影响，并减少他们的担心。 Conclusion 结论 简单来说，说服就是给你的用户提供做出适当选择时所需要的信息，帮助他们信任你并减轻他们的任何顾虑。它不是操纵。记住，这些说服策略只能做到如此——你的网站仍然需要提供好的服务。 成功销售的十大步骤 成功销售的十大步骤之一 事先的准备： ①专业知识，复习产品的优点。 ②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 成功营销的十大步骤之二 让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ②人生最大的弱点是没有激情。 ③起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活到老，永远只吃七八分饱。 *食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 成功营销的十大步骤之三 与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ③推销是用问的。 ④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） ①文字②声调语气③肢体语言。 喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。 文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 沟通中的人物分类： ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 成功营销的十大步骤之四 了解顾客的问题、需求 渴望： ①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况 推销中的提问：很详细询问： ①你对产品的各项需求 ②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 成功营销的十大步骤之五 提出解决方案并塑造产品的价值 钱是价值的交换： 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案 成功营销的十大步骤之六 做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？ 请填“登记表”！ 视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。 塑产品价值的方法： ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药 顾客价值观分类： ①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 ②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③成熟型：与众不同，最好的 ④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。 收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。 如何设计产品介绍： 顾客的头脑都会想： ①你是谁？ ②我为什么听你讲？ ③听你讲对我有你好处？ ④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 ⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？ ⑥为什么你现在就购买产品？ 设计金雀-杰师的推销辞： ①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。 ②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。 ③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。 ④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由） ⑤去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。 ⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？） 统一公司制度！ 买结果，不要卖成份。 用“问”去卖，不要用“说”去卖。 一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。 不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。 “打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。 成功营销的十大步骤之七 解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉。 ①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 ②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 ③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 价值观成交法 与竞争者比价比质成交法 成功营销的十大步骤之八 成交 ①“去死”成交法 ③售后服务确认成交法 ③二选一成交法 ④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） ⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 ⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） ⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 ⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 成功营销的十大步骤之九 请顾客转介绍 ①给你价值，令你满意 ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 ③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ ④请写出他们的名字好吗？ ⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） ⑥赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦确认对方的需求 ⑧预约拜访时间。 成功营销的十大步骤之十 售后服务 做售后服务，不如做售前服务。 ①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 ②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。 ③再寄资料。 ④持续半年、一年、二年、十年。 ⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。 服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 ①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。 绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。 超级营销精英自述七大核心能力 我们中国经济发展，买方市场的形成，营销员占据了企业重要的地位。[要学营销技巧-就来营销MVP]优秀营销员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的营销员谈何容易，因此对于当前的营销员，首先应审视自己是否具备胜任营销工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。 一、忍耐力 (营销MVP-yxMVP.com 中国营销员的门户网!专业研究营销技巧,每天都有营销技巧的投稿,请支持我们!) 忍耐最不容易做到的，做过营销的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入营销行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做营销。 在营销过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门营销，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？ 二、自控力 很多时候营销员是单兵作战的，营销员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身营销工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。 三、沟通力 沟通是营销员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。 良好的沟通是成功营销的关键，一次有个营销主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名营销主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在营销主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。回过头再来看营销主管用的沟通技巧，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在营销过程中举足轻重。 四、观察力 观察不是简单的看看，很多营销员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在营销，什么产品多少钱，而专业的营销员可以观察出更多信息： 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些营销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多营销员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合营销这个工作。 营销员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是营销员的一大职责。 五、分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是营销最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的营销与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，营销状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销廴嗽笨隙ú皇且豢诖鹩Γ治龆苑剿祷暗纳袂橛锏鳎没坝锎烫剑缓蠓治龀鍪欠裼醒沟图鄹竦目赡埽占浞榷啻蟮取?BR> 六、执行力 执行能力体现的是营销员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。营销员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让营销员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的营销员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以营销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。 这种例子在营销工作中并不鲜见。因此执行不是要营销员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。 七、学习力 营销员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，(学营销技巧-www.yxmvp.com)可以说营销绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以营销技巧为例，从引导式营销到倾听式营销，继而提问式营销只至顾问式营销……营销技巧不断变化翻新，作为优秀的营销员只有要掌握各种营销技巧才能在竞争中胜出。当然营销员需要学习的远不止营销技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。 |
| 销售感悟：“被拒绝”是销售之母 我们所见过的客户包罗万象，名色各样的人都有，有的人看起来和蔼可亲，有的人就傲慢可憎,有的根本就不搭理人，有的直接就拒绝你，一旦碰到傲慢可憎的客户，我自己也常会有“愤怒”的感觉，而无法多待片刻。我也常因此自我检讨，是否因为自己没有去尊重别人或修养不够，才会让客户产生那样的感觉。 不过我经过广泛调查，好像每个销售人员都有遇见过傲慢无礼，横空一世的客户，可是，要真真的做好销售，这是必经之路!那么如何来做一个真真成功的销售人员，如何来克服自己“被拒绝”那一种不快心情也就很重要了! 一个成功的销售人员应该做到这一点，不管是可亲和可憎的客户，我们都必须去喜欢他，这也是做销售最痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的客户，我们有时真是很矛盾啊，既不可躲避，又要掌握一套相应的技巧与话术，来改变对方的那种居高临下的心态。那么如何才能真真的掌握好这一点呢，这也就很重要了，每个人处理事情的态度都不一样，但是工作时，不能把自己的私人态度带过来! 因为做销售是从被“拒绝”“拒之门外”“我最讨厌你们这些做销售的了一天到晚烦不烦”“我暂时不需要”“我暂时很忙”“我卖给你要不要”等等一些最不爱听的话开始的，但是越是那些居高临下的客户一旦与我们合作了，他们的爆发力更大，他们的潜力更大。这也是我们不想放弃这一类型的客户的主要原因。因为只因为他们有强大的爆发力，所以才会拥有那样的态度! 其实本人现在对这一点也不是掌握的很好，所以想通过这一贴，请出一些推销之神，业务精英谈谈你们遇见了这样的傲慢无礼的客户时你是怎么做的?也好让那些刚刚步入销售行业的朋友从里面取到一点经。 面对面销售的十大语言忌讳~~ 营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”： 忌争辩营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。 忌质问 营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买你的产品，说明他有钱并有需求；他不买你的产品，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言： 1．您为什么不买？ 2．您为什么对我们的产品有成见？ 3．您凭什么讲这个产品不好？ 4．您有什么理由说我们公司的售后服务不到位？ 诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。 记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。 忌命令 营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者 请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示；您只是一个营销员。 忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销产品是来挣我钱的，而不是来为我提供服务的。 记住您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务人员。 忌直白 营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。 忌专业 在销售产品时，一定不要用太多的专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。 忌独白 与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。 如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。 在此我要说，在与客户沟通时，如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间，那么你是比较失败的。 忌冷谈 与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。 俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。 在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。 忌生硬 营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。 业务员巧破拒绝13法 业务员巧破拒绝13法棒！ 1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？” 6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！ 10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。 销售人员的七项核心技能 一， 行业知识： 销售人员在进行商品推介时，过于强调产品的特征，而忽视了顾客在使用时可能遇到的困难。如内衣的正确穿着方法，洗涤方法，晾晒方法，存贮方法等等。必须和顾客讲清楚，也就是所谓的顾客的知情权，否则顾客的使用不当所造成的损失销售人员有责任。 二， 客户利益： 所有的商品都有其他竟品无法比拟的特征，如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。首先你需要准确理解客户对你的产品的需求，然后有针对性地予以介绍。如内衣的好与坏的评批标准的不同，个人的消费能力不同，在望、闻、问、切中找一款从款式、颜色、价位中适合本人的内衣。适合就是好的。确保产品可以为客户来他所需要的利益是种销售技能。 三， 顾问形象： 销售人员在与客户的交谈中，应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验，赢得信赖，促使客户产生购买行均。以顾客的顾问，向导的形象出现在客户面前。 四， 行业权威： 五， 沟通技能： 沟通中最重要的不是察 言观色，也不是善辩的口才，而是倾听，比倾听更为重要的是在沟通中对人的赞扬。当你赞场客户时，一定要牢记两点：真诚、有事实依据。 六， 客户关系： 这里 的客户关系是指可以有效促进销售的客户关系。包括三个层次：一个是客户的亲朋好友；二是客户的周围的同事：三是客户的商业合作伙伴或说是客户业务的上游成下游业务。 七， 压力推销： 要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点。如自尊心，虚荣心等等。 业务新手应注意的几个基本销售技巧 1、 见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，声音要宏亮; 2、 见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。 3、 向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说得有条有理; 4、 要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值; 5、 业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝; 总之，市场是一个大熔炉，对于新业务人员而言，既然选择了做市场，就要义无反顾地投身其中，只有全身心地投入进去，才能体会到其“百炼成钢”的奇妙。 销售员哪些话不该说 业务员，说话交谈时与人交往的第一方式，说话当然人人都会，但是哪些话该说？哪些话不该说？应该怎么说？这就是一门艺术，一门说话的艺术。现实生活中我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。 小编认为，以下9种话，作为业务员，不该说。 1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 人们常说，“好话一句做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行!”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。 2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义?然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。 80％的销售来源于第4至11次的跟踪！ 记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。 做到了？成交！ A） 归属感 要让成员们相信，我们这个社团与众不同，我们最优秀，更重要的我们有共同的令人振奋的目标。因为有了归属感，才可能有热情。 B） 实干 光有热情也做不成事，社团更需要踏踏实实做工作的人，而不要滔滔不绝的策划者。 C） 责任感 做事情就需要负责任，活动的每一个环节都应该有人在负责。 D） 团队合作 明确的分工和协调的配合将使工作更有效率，令成员间的关系更融洽，并可以反作用于我们生活的方方面面。 每一个成员，都要学会将好的思路与别人分享，而不必担心别人抢了你的风头。在一个团队中，你付出的越多，你得到的也越多。 E） 创新 社团的每一个会员都应该被鼓励创新，只要你有梦想并且能提供实现梦想的方案，整个社团都会全力支持。这将培养主动参与的意识、国际化的眼光和开阔的思路。 F） 竞争意识 社团内部鼓励互相竞争，但是请记住美国作家威廉·福克纳的名言：“不要竭尽全力去和你的同僚竞争。你更应该在乎的是：你要比现在的你更强。” |
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2009-08-23 20:56天天跑100户人家
效果:给每个人家加1点人气度
心愿：愿您开心每一天
目的:我访过的都要去俺家坐坐
效果:很明显,我跑100个人家只有10个人来我家
总结:人都是很自私的!
留语:希望您常来偶家坐坐偶给你端热茶去
祝福:希望.........你一切美好
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