耶格系统
助人者自助
个人形象
胡强 (
自我介绍
hi! 大家好! 我是yege1111 , o(∩_∩)o...哈哈 ！欢迎光临我的51博客!如果你想认识我，可以给我留言。
我关注的朋友
暂无公开好友。
状态
- 积分:90分
- 魅力指数:100点
- 人气指数:352点
- 留言评论:8条
我的更新
| 论直销商的经营理念：推销获利还是消费获利 在直销行业刚开始诞生时，如纽崔莱营养保健品的经销，安利公司初始阶段直销商的运作，都是采用以直销公司为核心的理念，推崇直销公司优质的产品和公平合理的奖金分配制度，直销商通过销售产品，发展团队成员共同销售产品获取收益，因此这种运作模式采用的是“推销获利”的理念。 直销公司是生产制造商，和其他行业的生产制造商并无本质的区别，区别在于产品销售和营销的模式发生了变化。直销公司的角色就是不断提供具有市场竞争力产品和不断完善奖金分配计划，为普通人提供一个创造和积累财富的平台，至于商品流通渠道和团队的建设等事宜则由直销商去负责运作，直销公司和直销商是相互依存而又相互独立的合作伙伴关系。我们来做个比喻：直销公司负责提供游泳馆这个平台，人们均可以近乎无成本地进入游泳馆，直销商团队或者系统负责提供培训指导，提供游泳教练。因此，当你选择进入游泳馆之后，跟随哪个游泳教练学习游泳是最需要考虑的问题，每一位教练都有自己的经验和训练方法，适合你的才是最好的，不可能跟随任何一位游泳教练都能够取得相同的训练效果。 随着直销商团队规模的扩大和实力的增长，不同系统的直销商会形成具有本系统特色的直销商文化，以区别于其他的直销商系统。随着直销行业为人们所逐渐认同，越来越多的人开始考察并选择从事直销行业，直销商体系为了保持团队规模的持续扩大，增强系统的吸引力，凝聚力和号召力，也需要进行文化建设。这时，如果依旧只是推崇直销公司和直销公司的制度，对于直销商建设本系统所独有的直销商文化并无更大裨益，人们为什么要加入你的系统来学习从事直销这个生意才是关键。直销商文化不同于直销公司的文化，直销公司强调销售和顾客服务，直销商系统强调本系统的生意模式，教育培训和个人成长计划，强调进入本系统所能够获得的能力提升和生意训练。不同系统的运作模式会产生不同的结果。就如同前一段我们谈论的一个话题，罗伯特•清崎出版了《商学院》这本畅销书，书中论述了他推崇直销的十一个理由。很多人倾向于假设罗伯特已经开始从事直销这个生意，如果他选择了安利这家直销公司作为合作伙伴，仅仅只能证明安利公司是值得选择的直销公司，如果大家已经选择安利公司作为合作伙伴，罗伯特的选择并不能说明更多。罗伯特在哪个系统开始这个生意，是自己创立一个系统（罗伯特具备这样的能力），还是加入某个已经存在的系统，他在这个问题上的选择才是最值得借鉴的。既然这个生意是可以做的，如何做这个生意，在哪里开始这个生意，用什么理念从事这个生意就是问题的关键。 文化建设最有力的途径就是图书，磁带和光盘等音像制品的出版和网站的建设。为什么有很多种的语言会消失，主要原因是这些语言没有形成自己的文字并记录下来。如果你理解杠杆这个概念的话，就知道图书、磁带、光盘和网站是非常高效的培训杠杆。我们说复制是这个生意运作中的核心技术，如果没有图书，磁带和光盘等文字和声音图像的记录，没有标准化的培训资料，如何能够保证复制的完整性和同一性呢？在这个生意中，如果你所运用的方法和你所在的系统中的皇冠大使所采用的方法并不相同，或者虽然处于同一个系统，但不同的皇冠大使却各自成立了不同的体系，使用不同的方法，这就表明复制环节出现了问题。复制是通过培训来进行的。在这个生意中，培训是最重要的环节，它使得一个普通人拥有这门生意的理念和从事这门生意的技能。我们来看看最常见的培训中心的运作模式，相同的内容不同的讲师会有不同的侧重，并加入个人的理解进行讲授，相同的培训不同的学习者又会记录下不同内容，如此复制，若想保持统一，谈何容易？文化建设出色的系统会组建本系统的跨国教育集团，定期出版培训资料，为本系统世界各地的成员服务，最大范围和最高效率地共享系统中成功的技巧和经验。有了图书和音像资料的辅助，也能够更方便的开展这项生意，你可以随时随地进行学习，多次学习直至掌握培训的内容，而无需在固定的时间到 固定的场所接受无法完整复制的培训。这些工具还可以很好的帮你寻找对这个生意感兴趣的人。 除了“推销获利”的理念，还有其他经营这个生意的理念吗？如果不是通过推销直销公司的产品，建立顾客网络，而是通过向别人推荐畅销书籍和音像制品，推荐本系统的教育培训计划和本系统的生意理念，告诉人们如何采用本系统的生意方法在直销公司提供的这个平台上去开展这门生意，同时推荐直销公司的会员卡，建立消费者网络。两个相比，哪个更容易，更吸引人呢？对于后者，人们通过认可直销商系统的文化，阅读图书，使用音像产品，接受教育培训，实现个人成长，同时主动消费直销公司的产品，从事这门生意，并推荐他人也加入本直销商系统，并成为直销公司的会员。这也算是一种会员制营销，营销的是直销商系统成员和直销公司会员这一双重身份。对消费者而言，在哪里消费并无差别，只要是值得消费就可以。但是在消费的同时不但能够接受教育，实现个人能力的多方面成长，还能够通过推荐别人消费，建立一个消费者网络来获取收益，就完全是另外一回事情了。经营这门生意的消费者称为“生产消费者”，生产消费者首先是一个消费者，其次是一个生产者，只不过特别的地方在于，他生产的是跟自己有关的消费者。这就是“消费获利”的理念。在“推销获利”的理念中，推崇直销公司，直销公司的产品和奖金分配制度，不存在或者缺少直销商系统的特色文化；在“消费获利”的理念中推崇直销商系统的文化和教育培训，推崇具有本系统特色的生意模式。当你定义自己是“做安利”，“做如新”的时候，这是“推销获利”的表达方式，你会强调产品的品质优良，说服别人放弃他正在使用的产品而换用你所推荐的产品，以及强调奖金分配制度的合理性，通过销售并教授他人销售可以获得可观的收益，注重销售业绩；当你定义自己是“消费者网络建造者”的时候，就是“消费获利”的表达方式，你会强调通过一个生意计划，如何聪明的消费而不是一味追求便宜的消费，建立一个由消费者组成的渠道网络，利用直销公司的分配制度来获得收益，注重希望通过参与教育培训来实现个人成长的成员的人数。 直销商又称为独立事业拥有者，Independent Business Owner，IBO，自由企业家，那么他不应该变成依附于某个直销公司的从业人员，如\"××公司的营业代表，××公司的经销商\"，从而丧失自由企业的精神。从\"消费获利\"的理念上看，直销公司是直销商系统的供应商，直销商建立一个由消费者组成的网络体系，在网络中流通供应商的产品，并从供应商处获得奖金收入。直销商系统所拥有的核心价值和竞争力在于运用系统的生意模式组建的消费者网络，一个由终端消费者组成的商品流通渠道，这也是直销公司最看重的资源。举一个笔记本电脑销售的例子，当你申请IBM笔记本的代理商时，IBM公司最关心就是你的渠道建设能力，市场开拓方法和市场占有率，而不是你可以把笔记本电脑零售给多少的顾客。而且当你建设好渠道通路之后，就能够流通几家笔记本供应商，甚至是其他数码产品供应商的产品，这是供应商所无法抢夺的核心资源。再比如沃尔玛，建立起遍布全球的超市网络，成为世界上最大的商品流通渠道之一，经销成千上万种产品，假如其中包括可口可乐，你能说沃尔玛是做可口可乐的嘛？无数生产商盼望通过进入沃尔玛的采购系统而证明自己的实力。直销公司提供的产品值得消费，提供的奖金分配制度公平合理就可以满足这门生意的要求，至于产品和奖金分配制度如何如何好或者完美并不是最重要的，如何经营这门生意的理念和培训的方法才是最重要的，就像麦当劳，虽然销售的是垃圾食品，但是通过运用连锁加盟的理念，通过汉堡包大学的培训，形成了一张遍布全球的加盟店网络，使得麦当劳成为世界500强的大公司。当你想加盟麦当劳的时候，你所关注的不是如何做出美味的汉堡包和炸薯条，而是在哪里开店，投资回报率有多少，何时能够收回投资等等。直销商系统如何在今后直销行业的竞争中取得优势，保持系统的稳定并持续发展，建立和完善系统的文化是解决之道。 |
| 团队人才流失;激情后的乏力被利用后的觉醒 彼得•圣吉博士在其经典的著作《第五项修炼》中指出“未来企业的竞争就是人才的竞争。”安利公司老板之一温安洛先生也在《自助者天助》一书中谈到“任何一个想永续经营的企业，人比产品更重要，花时间和人相处，在你事业的初期就预见了事业的成功。” 进入21世纪，越来越多的企业认识到“人才”是企业最大的资本…… 直销企业一样，直销团队也一样。 几年前有一本书《远离贫穷》被很多直销业的朋友传看，里面有一个观点:“在直销中，人才永远留在你的组织里。”对这一点，我不敢苟同。根据“大树法则”，从事直销就和经营一个企业是一样的，人才的流动也是很正常的。人们选择一家直销公司后，并不意味着就把自己卖给了这家公司，更不意味着把自己卖给了他的推荐人(当然今天有些人叫嚷：“生是XX人，死是XX鬼”只说明他们还处在盲目期)。人有自由的意志，这是一个生意，当然可以做选择。 事实上，在直销里，人才的流动更为频繁，相信对这一点大家都深有体会。你见过多少在两年内就换了两家甚至更多公司的朋友？我们也不能一概而论说他们不忠诚、没眼光、缺智慧、没毅力。如果真是这样，他们早就放弃了。这里面不乏一些高素质并也取得了一定成绩的朋友(当然这里面也有急功近利的“直销跳蚤”，这类人不是本文要讨论的重点)。这就好像在前传销时期，不是每个做传销的人都是骗子，事实上也有很多有大志向、品格良好的人士。 但，是什么原因造成了他们的离开呢？我认为有以下几个原因。 激情后的乏力 今天中国本土的直销高阶很多是由以下这几类人构成: 1．传统行业的精英。这类人在做直销之前素质就颇高，人际关系很好，甚至有自己的生意。他们靠自己的个人魅力取得了成功，而你没有这样的条件去复制他的方法，就不可能成功; 2．借助了一个混乱的时期。1998年国家整顿传销之后，批准了10家公司在中国从事直销业务，而整顿之前从事传销的人员号称达到3,000万以上，一部分原传销公司的团队融入了转型企业，使当时的一批人成为这个特殊时期的受益者 3．只靠大会场运作。很多人做直销的方法就是用会议去启动人们，因为大会更容易去点燃一个人的激情，很多人就是参加了几百人甚至上千人的大会后热情被激发出来，开始运作，其实并没有理性地思考自己为什么做，而是“人云亦云”。结果就是热得快冷得也快，变成“人海战术”； 4．囤货上业绩(对这类现象会作专门的分析)。 这四类人都缺乏真正系统化的运作模式，到后期就只是靠会议和煽情去运作。 每一个成功的生意都有一个模式，在市场的初期，靠着激情就可以把这个生意做起来，但今天的市场越来越理性，决不是只要简单地努力就可以把生意做大。 在20世纪80年代初期，只要你有胆量做生意就可以赚钱。但今天，如果你有资金和项目，但连起码的企业经营原则都不懂，你能成功吗？你看着20世纪80年代先富起来的那批人，觉得自己比他们还要努力，但为什么就是做不起来呢？ 缺乏直销运作的经验又没有人教，人们由失望到怀疑，再到绝望，于是离开了。或许，在他离开之后，还不知道自己失败的原因. 在这里，对上述四类“成功者”是否可以长期地“成功”，我也要打个问号。很多所谓的高阶只是得到了收入，但失去了自由的时间，他被自己的团队捆住了，因为人们离不开他。我们去看看那些20世纪80年代的第一批“百万富翁”，他们今天又在哪里呢？现在，市场承认的是“柳传志”而不是“暴发户”。 被利用后的觉醒 “不要利用人去做营销，而是利用营销这个机会去培养人”—德斯特•耶格 这段名言希望读者能好好地体会。因为，今天很多人是在利用人做直销… 非法传销的一个重要特征就是拉人头。今天，你是不是看到一些“领导人”告诉你直销做得快的“秘诀”：1．用全套产品。否则，你自己都不用，别人怎么会用？2．一定要有投资的概念，你去开一个饭馆是不是要投资，买一个代理权又要多少投资？所以，你不但要自己用得多，还要准备几千元到几万元甚至更多的货，这是很正常的投资。说到底这是帮他在上业绩，更有甚者就直接告诉你，你的领导人要上业绩，你要配合，这样以后你的下级就会配合你。于是，很多工薪阶层把一套套的产品搬回了家。回家做着“美梦”，然后在团队复制这样的方法，自己又不断用做直销的奖金买货，这就是典型的传销做法，很多这样做的朋友，业绩在不停地增长，但并没有赚到钱，真的变成了“金字塔”。 当然，我不是说不用产品，作为经营者要100%自用，直销要真正稳定地做大是要建立一个“自用型的营销团队”。这里讲的自用是要符合两个条件:1．自己需要的;2．经济可以接受的。如果要适当备货，前提一定是要有经济实力，一般的工薪阶层不建议大量备货。 像上面所讲的“领导人”的做法，就是违背了市场运作的原则，产品是一定要流通到消费者手里才能创造财富的。于是，一些理性思考的人明白了这个道理，要的到底是什么？“收入”还是“头衔”？突然发现自己只是陪别人玩而已，于是，他们退出了，而另一些人还在做梦；又有一些人明白了，但他们的心态出现了问题，开始用这样的方法去赚别人的钱，这就成了传销的翻版。 同时，我们也要明白，这不是哪个公司的错，而是人的问题。市场的成熟有一个过程:暴利—混乱—整顿—成熟。当年股票市场、期货市场都出现过这样的情况。金克拉说 ：“世界上的穷人之所以穷，有两大心态 ：1．总幻想一夜致富；2．永远对机会说不。”两种做法正是穷人心态在直销里的体现。 如果你今天正是这样的做法，我劝你停下来，好好思考一下。 只重业绩，忽视了团队建设 毫无疑问，直销商的收入是和销售业绩直接挂钩的。于是，出现了一个误区，只看重销售业绩，与之对应的一个词是“冲业绩”，每到月底有很多人都为冲击业绩而大量进货。 直销团队是由领导人、跟随者、顾客3部分组成的。我们应该培养领导人，关注跟随者，服务顾客。而跟随者与顾客归根结底都是由领导人带来的。谁更重要，一目了然。“3S”工作—销售、推荐、服务是一个有机的整体，但是，一些朋友把80%的精力都放在了销售上，而忽视了团队建设。也许你会说我先把顾客建立起来，有了收入再建团队，那么，让我们来看一些真实的情况吧。 你有一天建立了一个200人的顾客群(事实上这是很多直销朋友的目标，也的确有人做到了)，你会遇到一个问题，你为他们服务就会占用大的时间。如果一天你去到外地开发市场，你的老顾客是不会等到你3个月后回来再买产品的，他们可以在任何人那里购买产品，甚至购买其他公司的产品。消费者是永远不会忠诚的，这个时候你的业绩就开始下滑，怎么办？再去开发新的顾客群，如果你遇到这样的问题，你的老师和团队都会遇到这样的问题，这就使得很多人一直陷在这样一个圈中。这个时候大家的眼睛里除了产品、业绩和顾客，就没有其他的了。也难怪很多人抱怨听来听去都是产品课、销售课以及怎样让团队销售得更多的课。当然这些课程很重要，但你要学到更多的有关团队建设的课程，这就是小学和中学的区别； 很多团队都是这样的做法，他的奖衔靠小组大量的销售得来。我看到过很多的团队7万元/月的销售额，而真正积极的只有6个人，他们还很自豪。每个人卖出1万元以上的产品，你是在把你的团队成员培养成超级推销员，而不是生意建造者。以安利为例，如果一个高级业务经理只有200人的团队，根据20/80法则，真正积极的为40人。按安利的最低的业绩要求，每月销售额得有42万元，那么每个人的销售任务是1.05万元。想想吧，大家要在未来的6个月都做到这样，这豪无疑问是一个巨大的挑战。40个销售高手的团队！而今天有很多高阶团队就是这样构成的。还记得《管道的故事》吗？很多人都在用提桶的方式建管道。人类行为学家经过研究发现:在人群中真正可以把推销做得很好的只有3%，大多数人坚持了几个月，然后流失了，最后就变成人海战术;其实在流失的人里面，就有高素质的人，只是他们不想只做推销而变成一个推销员。在《领导力21法则》一书中，麦克斯韦尔谈到敬佩法则:“领导人只会跟随比自己强的领袖。领导力是影响和带动他人的能力。”对此，我非常认可。很可惜，很多人都不知道怎么带领和吸引他们，所以注定只能和少数人合作。 其他公司的攻击 正是因为上述的原因，造成了很多人的迷茫，他们知道直销是一个非常有前景的生意，但为什么自己就做不起来呢？正在他迷茫的时候，其他公司的朋友出现了，经过“分析对比”，人们恍然大悟，原来是“产品和制度”的原因，然后他又看到了无限的希望，从头再来。一些人成为了“跳槽”的受益者，而一些人又陷入了上述的怪圈。 我一定要告诉各位，你做不起来不是公司的原因，而是你的经营方法出了问题。这是“人”的问题，是缺乏科学和系统化运作。任何正规的直销公司都有一套可行的制度，都可以做大，也有很多人做大了。这和制度本身是没有关系的，如果只是想快速致富的话，你大可不必做直销了。直销是给你一个稳健的多劳多得的事业机会，而不是给你一个一夜暴富的机会。如果下次有人来告诉你他的制度能使迅速地发财，你真得要小心，那很有可能是个陷阱。 可以预测的是，直销法一出台，“直销风暴”就会来临，这就意味着大批的外资和本土直销公司将出现。直销公司间的竞争会非常激烈。同时，直销团队的竞争也会进入白热化。你认为那些有10年以上直销经验的高阶进入中国，他们会怎么切入市场呢？会不会慢慢建立人脉然后再开始呢？正如“猎头”公司一样，他们会直接找“领导人”合作，相信从明年开始，直销行业就会有一系列类似的“大地震”发生。不要说别人不正当竞争，因为这就是生意。 我之所以谈到这些，是想提醒各位注意—你的团队是不是有足够的抗攻击的能力？ 如果你现在还没准备好，如果你现在还没找到对应的办法，如果你还认为你那小小的团队是健康的，但又符合我刚才讲到的3点，那么你已经得“黄牌”了。 让我来告诉你一件事情:在我国的台湾地区，某公司的一批“钻石”接受公司的邀请出国旅游，就在他们离开后，“直销风暴”开始了，等他们旅游回来，就发现自己的团队跨掉了。丘吉尔说:“人们不能预测未来的惟一原因是因为不了解历史。”这样的事情如果在中国的直销界重演，相信是现在的直销商们不愿意看到的。 我们很难通过这短短的一篇文章概括在直销中人才流失的方方面面，人才的流失有多原因，决不只是上述四点，我只是希望通过上述四点引起大家的思考。正如我一再提到的观念，在直销成长的过程中你需要是一个导师的引导，从方方面面，由内而外地提升你，而不只是一个教你怎么卖产品的人。你需要学习的是系统化的运作模式，从而建立一个稳定而长期的生意，而不只是简单的产品和销售知识。你和公司是有区别的，千万不要天真地认为只要加入了直销行业，努力奋斗就一定会成功。一个人走入死胡同不可怕，可怕的是你带领一群人走到死胡同。你要找到直销的内在规律，在行动的过程中去不断地思考和总结，你要不断地学习、成长和超越。愿各位读者在这将要到来的直销浪潮中乘风破浪，抵达辉煌的未来！ |
| 世界上最佳创业机会之一 您是否运作过自己的生意？又因资本、项目、时机和经验的问题而放弃？您是否已对现在的工作非常满意？认为一份满意的工作就可以带来美好的生活？还是感觉拥有生意离自己太遥远？如果有机会成功创业，你是否会重新定位自己的人生？ 本文将提出一个关于创业模式的分析,也许对你有所启发. 让我们先来听两个故事... ... 管道的故事 从前在意大利的一个小山村里，有两个堂兄弟，他们是大梦想者，他们非常聪明而且勤奋，他们一直渴望成功。 有一天，机会来了。村民们决定雇佣他们为村里的运水（村里的用水需要从很远的河里运来），每一桶水十倍于他们以前的工资。工作了一天，哥哥开心的大叫“我们的梦想实现了！我们会成为村里最富有的人的！”他开始盘算一个月以后，一年以后自己的收入和存款。 而弟弟捶着自己又酸又痛的背，看着自己磨起双泡的手，他害怕明天早上起来又要去工作。他发誓要想出更好的办法，将河里的水运到村子里去。 “哥哥，我有一个计划。”第二天早上，当他们抓起水桶往河边奔时，弟弟说，“干脆我们修一条管道将水从河里引到村里去吧。” “一条管道？谁听说过这样的事？”哥哥大声嚷嚷着，“傻瓜，我们有一份不错的工作。我一天可以提一百桶水。一分钱一桶，一天就是一元钱！我是富人了！一个星期后，我就可以买双新鞋。一个月后，我就可以买一头母牛。六个月后，我可以盖一间新房子。 “我们有全镇最好的工作。我们一周只需工作五天，每年两周的有薪假期。我们这辈子可以享受生活了！放弃你的管道吧！” 哥哥将弟弟嘲笑了一翻。 但弟弟坚信自己的想法是可行的，于是他开始用晚上业余的时间修筑管道。一开始非常辛苦。 而哥哥很快成了村里的富人，有新房子，新衣服，吃最好的食物，开始炫耀、挥霍，他和村里的人一起嘲笑弟弟，戏称为“管道人”。 时间一天天过去，当汗水伴着星光，弟弟不断告诉自己：”目标盯在回报上！“ 一年，两年，三年 管道终于完工了！！ 弟弟不需要再拎水，无论他是否工作，水源源不断的流入。他吃饭时，水在流入；他睡觉时，水在流入；当他周末去玩时，水在流入。流入村里的水越多，流入弟弟口袋的钱也就越来越多，他将拥有取之不尽的财富！ 而哥哥因为每天费力的运水，他的背驼了，身体越来越差，人也比实际年龄老很多，每天为运水闷闷不乐，因为体力的下降，他赚的钱越来越少。 人们发现从管道流出来的水更方便更干净，终于，哥哥失业了…… 你是谁？——提桶者？或管道建造者？ 你是否只有来到公司、把工作干了才有收入？好象提桶人？ 或者说你做一次工作，然后一次又一次的得到回报，就象管道建造者？ 如果你象大部分人一样，你在使用提桶计划。我称它为“时间换钱的陷井”。你知道如下绕口令： 一小时的工作换一小时的报酬 一个月的工作换一个月的报酬 一年工作换一年的报酬 这听起来熟悉吗？ 提桶问题在于，当你停止提桶时，收入也停止了。即是说：“有保障的工作”或“梦想的工作”的慨念只是一个幻觉。提桶的潜在危险在于，收入是暂时的，而不是持续的 。 停止工作就停止收入！ 任何提桶的工作是一样的。只要提桶者用完了病假日和休息日，如果他们不继续提桶，他们就不会得到薪水。 你是否开始在为自己修一个管道？ 你也许回说，这我当然知道，但没有资金，没有项目，没有关系，没有…怎样开始？ 我们只是希望你可以思考你的现在和未来 看看你在哪里？ 在《富爸爸，穷爸爸》里，清崎先生提出了著名的人生象限论 E 代表工薪族，为别人、为钱而工作 S 代表“自由”职业者，用时间换钱 B 代表企业所有者，由一个系统为他创造财富 I 代表投资者，由金钱为他工作 左边象限和右边象限的区别就是提桶与修管道的区别，是思考方式的区别，从而导致巨大的生活方式的区别。 右边象限是财务自由象限，真正的保障是财务自由，而不是一个“稳定的”工作 我们希望你诚实的回答以下两个问题 一、现在的你处在哪个象限？ 二、如果人生可以自由选择，你希望自己处在哪个象限？ 如果您的回答是 “B” 或者 “I” o 非常好，因为成功靠的是一个选择，而不是靠等待和 运气 正确的选择+努力=成功的机会 下面我们来分析一下几种创业的模式 创业模式分析 一、创办一个系统（企业） 这是大多数朋友会直接想到的模式，但这个模式要求很高，资本，项目，抗风险的能力，各样的关系等等 在美国有个统计资料是这样显示的： 100家公司同时成立 五年之后只有10家存在，这五年靠眼光 十年之后只有1家存在，后五年考验你的是：人、财、物、进、存、产、销。我们将这七个方面称为“木桶原理”，任何一个方面出了问题，你的生意都会遇到很大的麻烦。当然，如果你的企业可以进入那1%，你可以成为一位成功的企业家。 二、购买一个成功的系统（企业） 您可以购买一个成功的系统。 现在流行的连锁经营和特许加盟就是这样的方式，要注意的是你选择购买的系统必须已经成功的运作了十年以上，而非刚刚起步的企业，否则你是用自己的钱陪它成长。比如你可以买肯德基或麦当劳，如果你可以承担这个费用，也是一个非常好的创业模式. 三、加入一个成功的系统 这个系统也要是十年以上运作成功的。 加入一个成功的系统，通过自己的努力，最后你也拥有属于自己的成功系统，从而成为成功的“B ”或“I” 这也是我们今天要告诉你的“管道模式” “你的店模式” 我们称它为交互式合作，既你去学、去做、去教一个被实践证明的成功模式，然后获得不在职收入的生意机会。 成功系统的特点 这里说的成功的系统有以下几个特点 1、起步费用低甚至为零 2、无须雇佣或很少雇佣人员 3、无须大量屯货 4、无需固定资产的投入 5、提供广阔的发展空间 6、对经济危机有免疫力 7、有持续的经营培训体系的辅导 关于我们 好了，我们已经把这个生意模式的一些基本概念告诉你了，相信你已经意识到我们已经从一个工业化时代进入到了一个信息化时代，这个时代的到来必会产生新的商机。面对新世纪，你是给自己建一个财务自由的管道，还是永远挑水？你是作自己的CEO还是给别人的管道当雇佣工？这也需要你自己回答和选择。 这个模式，你可以在家里开始，不需要很多资金，从而实现财富自由。试想现在是1982年，有一个叫盖茨的年轻人请你与他合作他的电脑生意，你会信他吗？这次你又会怎么做？美国最大的百货连琐店创始人，山姆沃尔顿在44岁创立沃尔玛，61岁成为世界首富，今天你的借口又是什么呢？有一件事可以肯定，今天你看了这段文章，将来你不可以说：“我当时不知道。” 英特莱德咨询服务系统是专门研究人在信息化时代、21世纪如何正确思考和开创个人事业的企业，我们承诺通过系列的书籍，磁带，会议为全世界的自由生意人提供长期的系统化的培训，今天这个生意也来到我们身边。您也许已经看过我们推荐的书籍，诸如《管道的故事》《生产消费者力量》《成功八步》《基本人际关系技巧》《性格解析》等等 我们正在物色一些有雄心壮志的朋友建立“管道”，并帮助他成为生意的拥有者。 如果这一切都是可行的，合法而安全的，只需要你在业余时间就可以建立，你是否会说我要详细看看，当然我们也要告诉你这不是一个一夜暴富的生意，任何成功都是建立在努力的基础上的。您又是否有勇气把握？ 21世纪是一个充满商机和挑战的世纪，我们真诚的祝福您在这个时代开创自己的辉煌！ 最后我们将3句话送给您： 你的眼光和定位比你的财富更重要； 你的创新精神和经营理念比你的财富更重要； 你的个人品格和团队成长比你的财富更重要！ 真心的祝福你 ！ 很高兴你能看到这段文章，机会光顾准备好的人。 我们有机会见面与合作！ |
| 推销团队与推广团队的十大区别 问题一：耶格系统提倡建立自用型的顾客群体，那业绩从那里来？ 问题二：耶格团队是很开放的，为什么松散的人群不但不会离开？反而使很多 从事过直销的人不断加入进来？是什么让人们留下来？ 问题三：为什么历次市场整顿耶格团队业绩不降反升，队伍反而不断壮大？ 问题四：为什么耶格系统面对打折没有受任何影响；也没有一个领导人因打折被公司处分？有些团队把做安利总结为九字方针：“简单，听话，相信，照着做”这话没错。简单没错，模式对吗？听话也对，听谁的？相信很好，凭什么？照着谁的做？谁来教？拿什么教？教成什么结果？ 问题五：为什么不做推销也能做大？保险公司和其他直销公司都在销售产品，都在增员为什么不一样？ 耶格系统的核心竞争力---推销团队和推广团队的十大区别 一.内容不一样 推销：内容简单，推销产品。 推广：三点六个方面：梦想与机会 理念与价值观 积极的思维模式与积极的行为模式 A.梦想与机会： 梦想：是耶格系统的第一主题，所有的成功者经历不同，面临的挑战不同。相同的是他们都是大梦想者，他们都是大行动者，耶格先生曾问一个事业破产的合作伙伴：“你的梦想还在吗？梦想还在现实并不重要！”我们推广的是自主创业，点燃人们心中的梦想。 机会：过去计划经济时代，你没有机会，那时提倡做个闪闪发光的罗丝丁。今天是市场经济，提倡双向选择，没有了铁饭碗，同时给了你很大的的空间。很多人创业成功，你为什么一次又一次错失机会？！因为你不具备扑捉机会的能力，如何才能获得这种能力？系统就是教给人们做出正确选择的能力。人们在系统里成长通过一个个小的正确的选择就会成就一个大的成功！ B.理念与价值观： 理念：就是“助人者自助“把关心别人放在第一位，耶格先生说；你只有帮助足够多的人成功你才能成功。我们很遗憾的看到许多团队的理念是灌输快速致富，把自己的利益放到第一位，不关心合作伙伴的成长，不择手段的利用他们上业绩，最后走向崩溃。 价值观：永远做正确的事，永远做最正直的人。具有共同价值观的人会凝集在一起，好的价值观会吸引到真正的领导人，并且会把不好的人淘汰掉。 很多团队没有好的价值观，使人性的弱点得不到有效引导和克服，留不住正直的人，最终走向毁灭。比如：个别高奖衔的营销人员出现打折削价现象，最终带坏自己的团队，把自己淘汰出局， C.积极的思维模式与积极的行为模式： 积极的思维模式与积极的行为模式为什么这么重要？ 成功学大师拿破仑.希尔在成功定律中把乐观的心态放在第一位。思维决定行为，并且他认为积极的思维方式可以通过培训获得。他还公开招收了300个大学生进行培训，并约定先不要学费，等他们赚到他们人生第一桶金即100万美金时收百分之三，两年以后他们都成为各个行业的百万富翁。他曾任几届总统的顾问，1973年去世后，美国各大报纸悼念他称：拿破仑.希尔离开了我们——美国的灵魂闭上了眼睛。 实际上所有的成功者都是积极思维，相反所有的普通人都是消极思维，一切成就源于一个念头，既然积极的思维方式可以通过培训获得，那我们系统就是为你做一个终生培训的大学。 二.目的不同： 推销的出发点是自己利益，推销的重心在于产品，营销人员考虑的中心工作是推销产品赚钱，而较少考虑对方的需要。先有货，后有承诺。如：许多团队倡导上业绩赚钱，买只是个开始，卖出去才算完成销售，一但大量囤货，卖不出去，高呼上当，为什么上当？因为符合穷人的思维方式，你听着舒服。 推广的出发点是对方利益。营销人员考虑的中心工作是满足对方的需要。你究竟需要什么？是财务自由，靠什么得到？建立一个稳定的顾客群体。当今企业竞争的焦点是什么？是稳定的顾客，企业一切的促销手段都是为了这个目的，但谁也没有得到，因为顾客是趋利的，不忠诚。那用什么手段留住顾客呢？安利公司做到了，当美国出现大量的失业，破产时，美国总统克林顿也深感忧虑。他请曾任美国两届总统的经济顾问的著名经济学家比尔茨博士研究两个课题。一，世界的财富究竟藏在哪里？二，如何挣的社会财富？比尔茨博士对两个问题研究并写出报告，他的报告是这样说的： 制造商……代理商……批发商……零售商…………消费者 50元……………………50%………………………100元 中间流通环节就是财富，中间环节占有了整个市场利润的60％-80％ 工人农民创造了财富（工业化时代）供不应求，主要矛盾是生产和消费的矛盾，产量就是财富。 消费者创造了财富（信息化时代）商品极大丰富，产大于求，卖不出去，财富是通过消费者购买实现， 绝大多数消费者除了工资之外，很少有机会参与社会财富的分配。 制造商………………………………仓储式………3%-12% 沃尔顿 沃尔玛 安利公司……………………………………………………消费者 也有中间环节就是我们自己，比沃尔玛高明的地方是，不用投资就把所有的消费者放进了财富分配的通道，有人说：好产品很多，为什么一定要选安利的呢？世界500强的产品都很好，但499家都不要你合作，安利公司很伟大，它先满足了大家的需求，在使用产品的同时就有一个创业机会，当你有了创业机会的时候就去分享，更多的人使用产品，就有了一个稳定的顾客群，它就得到了他想要的。你会换品牌吗？不会，因为你创业和产品联为一体，普通的消费者是不会稳定的，当你推广创业理念的同时利用系统培训，就会影响更多的人使用产品，产生很大的营业额，所以不用推销，建立的顾客群体更稳定。公司加系统带来真正的不在职收入。 安利公司的奖金制度是3.6.9烂泥潭 在这里把不愿意改变穷人思维的人淘汰掉，后期的回报非常大，是养老送终留遗产的生意，安利公司的奖金制度的设定不是鼓励推销员的，是造就自由企业家的。眼光看的要远大！ 三.形式不同： 推销：不一定自用，注重销售。 推广：自用--分享--推荐 因为大多数人惧怕推销也不喜欢被推销，所以推销很难。 早在60年代末期，耶格先生就发现上门推销是很落后的销售方式了，在国内95年还可以有市场，现在随着市场的成熟，这种方式早已不适应市场，好多团队的老师们当时是这样做起来的，他们还在演讲中倡导推销的成功经验，已经没法复制了时代变了。耶格先生发现人们愿意主动消费不愿意被动消费，并且消费者第一关心的是自己的需求其次才才是价格，例如：住院费，那既要做大又要人性化怎么做好？于是耶格就提出产品卖给自己，机会卖给别人，金克拉先生说：你只有给与别人足够多的东西，你就能得到自己想要的。系统的运作完全符合人性，你进入系统的创业一定从自用开始，这里的产品完全是你自动创业主动更换的。所以不用推销同样有很大的营业额。 四.结构不同 推销：单打独斗，个人英雄，是点的生意。 推广：是面的生意，是团队合作。因为没有系统，很多团队的领导人靠自己打拼，部门带到一定程度就断开，没有咨询，没有统一的思维，有能力的也自己想办法，没能力的就被淘汰掉， 由于个人英雄无法大面积复制，导致领导人四处救火，做的越大越累。 信息化时代只有团队合作才有竞争力。 个人英雄运作模式： 火车头（个人英雄）车厢（跟随者）车厢（跟随者）车厢（跟随者）车厢（跟随者）........ 系统运作模式： 火车头（领导人）火车头（领导人）火车头（领导人）火车头（领导人）火车头（领导人）...... 把每个人培养成领导人是系统的作用： 1.用成功学的原理改变和培养积极的思维模式与积极的行为模式。 2.提供被时间和时间验证的成功模式。 3.导航和带动管理团队。 这就是我们耶格系统稳定的原因，做的越大越轻松，随时可以放心的退休。 五.境界不同： 推销：没有什么境界，追逐眼前利益和其他传统生意一样，发挥不了网络营销的优势。 推广： 1：核心价值观是这个生意的根本，理念的基础就是核心价值观。三句话 把关心别人放在第一位。 永远做正确的事。 永远做最正直的人。 并没有提到销售，但我们在做最好的销售，他不是关于产品而是关于人的生意。 我们知道这个生意大量淘汰人有两次 第一次是讲计划 第二次就是价值观帮你淘汰人，并帮你吸引到真正的领导人。 你只融入这个系统你才能受益于这个系统，系统韩国朴钻石说过：不要老说你怎么上钻石，而是要说你怎么帮助六个人上直系。两句话的区别就是你要把帮助别人放到第一位上！只有你把帮助别人放到第一位上！境界才能上去，只有境界上去了，才能把事业做的长久有生命力！许多所谓领导人满世界忽悠人冲业绩，脑子里只想自己，公开要求小组成员配合分任务买货，要是你会怎么想？到底是帮助我们还是帮助你？这种境界肯定会使很多人离开的。 六.重点不同： 推销重点推销产品。 推广重点是培训，销售是基础，培训是灵魂，推销型的团队培训是以销售技巧为主，但这个业务是关于人而不是关于产品，只注重产品永远也做不大，正如劳力士做的是奢侈品而不是手表，否则2万美元一只的手表卖不过20美元一只的精工表，所以系统培训的目的是让你成为自由企业家，而不是一个推销员，当刚开始的时候，很多人理解不了系统，到DD以后才会理解这种差别。因为我们每个人终究要做大的，带领和管理团队是需要系统和领导力的，一个推销员是没有这种能力的，所以系统在每一个普通人起步的时候，就把他作为一个企业家来培训，最终点点滴滴的成长起来。 七.运作模式不同： 推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等；甚至死缠乱打，因为没有模式，不易成功。 推广是有一个经过时间和实践验证的可复制的成功模式，我们照着做就可以， 一系列的原则和方法构成了系统成功模式； 象系统淘汰的6-4-2模式； 当初麦当劳兄弟只开了三个店就要倒闭，因为他们研究的重点是产品，雷蒙.克洛克却靠一个好的模式做了3万多家分店。你可以做出比麦当劳好吃的汉堡，但你做不出比麦当劳更好的模式。现在雷蒙.克洛克早已离开人世，但麦当劳却在更快的复制，他的后人只需推广这个模式就可以了，被称为慷慨致富，他只收取每个店的4%做为“劳动利息”就够了。现在这个4%为每小时40万美金，麦当劳公司对加盟者的管理水平要求较高，目前中国内地加盟肯德基需要800万元人民币，相信加盟麦当劳的资金也不会太少。中国符合麦当劳要求的加盟者寥寥无几。即使在国外，麦当劳对于加盟者的选择也是相当苛刻的。在部分国家，申请人需要具备麦当劳工作10年以上的经历，才有资格申请成为其加盟者。麦当劳认为10年的时间可以充分了解一个人是否具备相应的才能，能否找到足够的资金，能否运营好一个店面。当然麦当劳选择加盟者还有很多种方式，但是他们主要考虑的方面大体是一致的。据说1999年麦当劳从台湾地区上万个申请人中，只选择了3个人作为其加盟者，加盟难度可见一斑。 今天我们所加盟的品牌和麦当劳是齐名的并且没有加盟费，每育成一个市场一也有一个4%。 所以我们说三流企业卖产品；二流企业卖品牌；一流企业卖模式；可惜很多人身在宝山不识宝，捧着金饭碗要饭。 八.收入来源不同 推销是交换获得收入 推广是投资获得收入 收入有两种如上班月工资1000元；出租房屋月租金1000元；绝对值一样但性质不一样，前者是交换，后者是投资。 交换符合穷人的思维模式，但终于有一天没有资本交换时就完了。 投资是富人的赚钱方式，是需要一个累积的过程， 投资有一次性投资如：开公司开工厂。 还有一种是零存整取的投资方式：每月投一点时间人际少量的金钱，不断的积累，最后量变成质变。 如今当老板的方式 有钱有项目：开始 有钱无项目：可以买 有项目无钱：可以卖 无项目无钱：梦想加时间金钱上的零存整取，要为自己投资。 克服观念上的误区， 想得到什么必先付出什么，辩证法：暂时的放弃是为了永久的获得， 我们的投资有三个方式时间，精力，少量的钱 小投资不等于不是大生意，很多人不懂的珍惜轻易就放弃了，安利可以成为全球十大品牌，只需要20元就可以给每一个普通人一个创业机会，多少人借次机遇跻身百万富翁的行列。切不说我们美国老师的成就，眼前的成功者就比比皆是。而我们要想一想我们为什么付出那么多，到老还的不到有力的保障？！与其为别人建立资产为什么不为自己建立资产！？ 九.指导思想不同 推销是培养一个合格的推销员，大会小会都是产品知识，分享也是激励大家去推销。销售非常重要，但只占这个业务的10%，很多的部门领导人强调要通过高淘汰率来寻找人才，因为他们不愿意也没有能力来对合作伙伴进行培训。 而推广型耶格系统的指导思想是把每个普通人培养成企业家，首先是培养其次是寻找，吸引高层次人才的机制是能让其不断成长，发挥更大的能力，如果只是把他们当工具使用，他们就会离开， 所以我们都是来通过创业来实现梦想的，如过你成了只抓业绩的小队长，忽视了对合作伙伴的成长，即使有业绩也是昙花一现。 耶格系统为什么吸引那么多人？就是他一流的人才教育培训机制，符合人性的核心价值观。 推广考虑的是培育市场的长期行为。 ________________________________________ 十.思维方式不同 推销是打工者的思维模式是通过交换来获取收入，是在职收入，是穷人思维方式； 推广是企业家的思维模式是通过投资来获取收入。是不在职收入，是富人思维方式； 哲学上：讲立场变了观念就变了，你要进入右侧象限，首先思维方式先进入右侧象限，否则你忙活一辈子也进入不了。只有你先象成功者那样思考，才能把你带过去， 清崎先生对拥有系统的人的定义： “B”型企业主可以永远度假，因为他们拥有一个系统，而不是一份工作。当“B”在度假时，钱照来不误。 要想做一个成功的“B”，需要有： A对系统的所有权或控制权; B领导他人的能力。 而靠个人努力获的这些太艰难了，需要10年以上，百分之一的成功率，并且一旦失败很难再翻身， 那今天我们这些普通人凭什么能进入右象限，就是靠系统帮助完成跨越，只要我们投身系统经过一个过程就会轻松的获得右象限的生活方式， 罗伯特•T清崎先生在韩国奥运中心举办耶格系统的年会上，说“恭喜在座的诸位，你们已经找到了财务自由之路--耶格系统，而我自己为此探索了二三十年的时间”。 |
| 如何做到钻石----成功八步(耶格） 直销事业是一个通过你去学、去做、去教别人经过验证的成功模式就可以获得“不在职收入”的生意机会。 你抱着实现一个有价值梦想的愿望进入这个业务，但为了实现你的目标，你还需要一个切实可行的业务计划，同时你要有为完成这个计划而付出努力的承诺。 让我们从以下的步骤开始： 成功的模式 1. 树立梦想 -- 在你脑海中勾画一个蓝图 n 梦想--你这一生究竟想要什么? 当你成功时,你认为成功应该是什么样子? n 目标--你什么时候想要实现这一个梦想? n 计划--你如何实现这个目标? (按验证的运作原则与步骤去做) n 努力--你需要做什么来完成这个计划? 2. 作出承诺 -- 用以下成果指标来衡量自己 n 听 -- 你每月听或重听或借出多少饼系统的录音带? n 读 -- 你每月读或重读或借出多少本系统推荐的书? u 交流 -- 你每月参加或请别人参加多少场培训会议? u 产品 -- 你每月服务多少位顾客?你是否成为自己最好的顾客? u 行动 -- 你每月至少讲15个计划成为行动者.你每月完成几次行动圈(第3-6步)? 行动圈 (3 -> 6 循环运做) 3.列名单 -- 把“你认识谁”的名单写下来，然后判断他们是否合格同你合作。 n 亲友 -- 他们最了解你 n 同事 -- 工作与社交中建立的人际关系 n 偶遇 -- 一面之交的朋友 n 介绍 -- 第三者介绍 n 陌生 -- 未见过面的新朋友 4. 邀约 -- 约他们见面讲计划 n 沟通 -- 用F.O.R.M来了解其家庭近况(F),工作情况(O),业余爱好(R)和个人志向(M). n 台词 -- 用经过验证的专业化邀约台词卡以保证邀约的成功率 n 资料 -- 决定用什么资料最适合对方 n 日期 -- 确定见面日期及时间,如是夫妻就约俩人一起来 n 地点 -- 选择让对方感到舒适,安全及干扰较少的地点. n 确认 -- 再次确认见面的时间和地点,而且确认夫妻双方都能来. 5. 讲计划 -- 带动新人进入工作进程 n 寻找需求 -- 找到他们在生活中究竟想要什么,然后告诉他们这个机会如何能帮助他们得到它. n 选择工具 -- 准备好纸,白板或多媒体图文演示工具 n 谈话方式 -- 用适合他们性格特征的方式谈话. n 获得名单 -- 让他们提供有需求的准客户名单. n 下次会面 -- 约定为他们讲计划或做跟进的时间以增强他们对业务的兴趣. n 促成签单 -- 请他们填写申请加入的表格. n 产品展示 -- 约定给他们讲解产品或办家庭产品展示会的时间. n 跟进资料 -- 他们走时借给他们一个\"跟进资料袋\"(First Night Kit). 6. 跟进 -- 正确启动新人 n 建立关系 -- 建立紧密的个人关系是建造一个直系部门的起点. 6 回复：如何做到钻石----成功八步(耶格） n 回答异议 -- 用“我知道你的感受,我也曾经有过同样的感受,但我发现...”的方式回答异议. n 获得名单 -- 让他们提供有需求的准客户名单. n 下次会面 -- 约定为他们讲计划或做跟进的时间以增强他们对业务的兴趣 n 促成签单 -- 请他们填写申请加入的表格. n 产品展示 -- 约定给他们讲解产品或办家庭产品展示会的时间. n 培训体系 -- 向他们介绍培训体系及培训计划. 7. 检查进度 -- 定期策划以获得更大进步 n 每天自检 -- 每天根据你的目标计划检查你当前的业务进度. n 咨询上级 -- 经常与支持你业务的老师一起检查你的业务进度--找出问题和解决问题. n 业务策划 -- 为实现业绩目标进行策划. n 技能训练 -- 按专业培训计划不断提高技能/技巧. 8. 循环运用成功模式 - 去学、去做、去教 = 复制 n 去学 -- 成为一个好学生 n 去做 -- 反复按“行动圈”（第3-6步）去做。 n 去教 -- 教别人成功的模式 n 不断复制和教别人以下经过验证的原则与步骤，可使你获得“不在职收入”。 计划 - 业务运作的原则与步骤 n 第一步：运作原则#1 - 建立足够的宽度 1. 为了实现你的目标并成为你部门的表率，你的部门必须有适当的宽度。 2. 当你的部门看到你有了适当的宽度并不断有新成员加入，就会激励你部门中的老成员，从而提高你团队的兴奋度。一个好的业务建造者应该有九个活动的部门。 n 第二步：运作原则#2 - 深度工作 作为一个领导人你需要有至少三个20层深的强大部门以保证你业务的稳定性。 1. 最起码的你必须有至少一个20层深的部门是你打出来的并建立了紧密的个人关系。 2. 你有了这样一个样板部门后，你指导和培训你的团队时就会有更强的影响力。没有了它，你可能要加倍努力的工作来提高你的影响力。这个样板部门证明了你所倡导的和教授的信息的正确性。 n 第三步：运作原则#3 - 与关键领导人建立紧密的个人关系 凡是能够忠实执行以上业务运作原则并能把这些运作原则正确复制给别人的人我们称他们为关键领导人。 1. 在每一个20层深的部门中，你必须与五个关键领导人建立紧密的个人关系。 2. 每一个关键领导人都能做出承诺来完成好5项成果指标并成为表率。 |
| 黄金就在你家中 在这篇文章中，论述了一个革命性的消费理念和即将随之而来的世界性的营销趋势，它正在世界各地引发人们消费观念和工作方式的变革，它将影响很多人的生活、工作、思维和消费习惯，也许会比今天互联网对人们生活的影响还要深远。请问您知道在您的家中一直储藏着黄金吗？您知道如何把支出变成收入吗？您知道生产消费者吗？您知道什么是被动收入吗？请仔细阅读这篇文章，您一定会有所收获。 一、家里的黄金 一盘财商教育短片，名字叫作《家里的黄金》，HOUSEHOLD GOLD，提出\"家里的黄金\"这个概念的人是美国一位著名的作家、财务顾问、房地产投资商STEVE PRICE博士，他撰写了多部关于个人成长和自由企业的书籍，销售量达数百万册，并被翻译成20种语言在世界各地出版。 \"家里的黄金\"这个名字让我想了一本经典的励志书，鲁塞•康维尔（Russell Conwell）的名著，《钻石就在你家后院》（ACRES OF DIAMONDS）中的故事。一位富有的农夫，离开了他所拥有的美丽富饶的土地去寻找埋藏着巨大宝藏的钻石田。他漂泊到很远的地方，但是一无所获，在穷困中死于远离家乡的地方。可是就在他自己的土地上，他的继承人发现了无数的钻石。这本书其实是在告诉人们，如何在现有环境中充分地发挥自己取得更大的成就。 同样，黄金就在我们身边，我们每个人家中都储藏着黄金。我们一生中赚得的钱，只有20％用于房产和汽车这些大型支出，却有80％用于日常的消费支出。一般我们会把用于房产上的支出看成是投资，因为房产会为我们带来收入，我们可以将房屋出租或者在房地产价格上涨的时候将房屋出售来获取利润。但是如果那80％的支出也能够为我们带来收入，那岂不是开启了一座巨大的金矿吗？\"家里的黄金\"就是我们每天都在使用的那些日用消费品，但它们一直以来都在被批发商和零售商开采着，现在是我们来开采他们的时候了。 二、一种革命性的消费理念 如何去开采\"家里的黄金\"呢？去做一个生产消费者，一个\"在花钱的同时还能够赚钱\"的人。在佛罗里达大学市场营销学教授，比尔•奎恩（Bill Quain）博士所著的畅销书《生产消费者力量》（Pro Sumer Power）中对这个概念做了非常详尽的论述。\"生产消费者\"在国外不仅仅是一项运动，\"生产消费者\" 运动，而且是一场革命，正在世界各地引发人们消费观念和工作方式的变革。\"生产消费\"这个概念很好理解，买房子就是一种生产消费行为。我们都知道，买房子胜过租房子。短期来看，虽然租房子便宜，但每一笔消费都是支出；虽然买房子花费多，但是长远来看，房子可以为自己和家人创造收入，你可以通过出租房屋或者在房地产价格上升时将房屋出售来获得收益，所以买房子被认为是一项投资而不是花费。 每个人都是消费者，我们每天都在花钱，由于我们一般把注意力集中在支出上，我们就去追求更多的折扣，这就是大型连锁超市吸引我们的地方。但是折扣并不能为我们创造收入，折扣是用来掏走我们口袋里的钱，为生产者或者经营者创造收入的。传统的思维只能为你带来传统的结果。如果你想改变你的生活，你就要改变你的思维。有一句话是这样说的：\"很普遍的一个错误观念是：要想多赚钱，就得更努力地工作。然而，从根本上讲，当你改变你的思维——不是行为——你的收入就会增加\"。消费者是短期思维，只考虑购物和花钱，去追求折扣；而生产者是长期思维，他们考虑如何创造长远的收入和财富，而不是考虑如何省钱。生产者赚钱而消费者花钱，如果你想获得更多，就要像生产者那样去思考，像生意拥有者那样思考，要长远地思考。 如果你换一种思维模式，不把注意力集中在支出上，而把注意力集中在收入上，如果能够把\"生产消费\"的理念应用到日常消费之中，去开发\"家里的黄金\"，将家庭支出变成家庭收入，你是否会感兴趣呢？真的有这样的一个机会。打一个形象的比喻，我们每一个人都是一根消费管道，一根平均一米六到一米七高的管道。从我们出生的那天起这根管道就开始流过各种各样的水，我们每天都在使用香皂，牙膏，洗发水，沐浴露，洗衣粉等等这些日用消费品。我们每个人每天都要刷牙、洗脸、洗澡、洗碗、洗衣服等等，你可以很容易地计算出自己买房子买车花了多少钱，但是你几乎无法计算出自己一生中在日用品上花费了多少。日用消费品是全球公认的大生意，世界500强的第一名是沃尔玛，他们是经营日用品的。世界500强中有20％的企业在经营日用品的生意。但是，作为消费者，我们的消费往往是无目的的，随意的和感性的，我们经常会忘记买过什么东西，在哪里买的这些东西，我们的消费被众多的广告以及超市和商场分割开来。如果采用一套专业的方法，将这些独立的个人消费管道连接起来，就能够形成一条巨大的消费管道，然后找到一个水源，它是一家日用品生产商或者代理商，同它合作，将它提供的产品引入消费管道，作为管道的建设者，只要从这些流进管道的水中赚取一个很小的比例，你就能够获得丰厚的回报。这样做的人就把开支变成了收入，不仅能够得到商品还能够得到利润，就成为生产消费者，一个\"在花钱的同时还能够赚钱\"的人，一个长远思维的人。你会发现，当你向零售商购买时，你只能得到所需要的商品，但是当你同一家特定的日用品生产商或者代理商合作，你不仅能购买到所需要的商品，还能获得一个生意机会，为自己创造收入。因此，生产消费者是一个具有双重身份的人，他首先是一个消费者，明智地去消费；其次他是一个生产者，通过传播\"生产消费\"的理念，组织消费者进行消费，生产出同自己有关的消费者，去创造财富。 超市发能够战胜沃尔玛吗？我觉得很难，沃尔玛全球采购的优势很难与之抗衡。如果是下面的情形，请问你的答案是什么？沃尔玛和超市发，所售商品的种类和价格并没有本质的差别。但是如果超市发采用一套与众不同的会员制度，你不但可以加入成为会员在这里购物，还可以推荐你的朋友加入成为会员在这里购物，你的朋友同样也可以推荐他们的朋友加入成为会员在这里购物。所有经过你直接推荐和间接推荐产生的会员，他们的消费都将跟你有关，当消费达到一定额度时，这家超市会将正常情况下产生这部分消费额所应当支出的广告费用以及其他营销费用通过一套公平合理的分配制度分配给你和你的朋友，你是否愿意在超市发购物并把这个机会也告诉你的朋友呢？由于超市发采用同消费者合作的策略，与消费者分享利润，更能掌握消费者的忠诚度。 举一个例子，两家超市，商品都差不多，价格也没有明显的差别，但是如果其中一家实行会员制，你不仅可以在这里购物，你还可以推荐你的朋友在这里购物，你的朋友也可以推荐他们的朋友在这里购物，享受同样的价格和服务，由于你组织了消费者进行购物，在消费的同时你能够得到奖金，你会选择在哪一家超市购物呢？再举一个例子，我们每天都要使用手机，如果一家移动运营商告诉你，你选择使用他们的服务，并且你推荐你的朋友也使用他们的服务，你的朋友推荐他们的朋友也使用这家移动运营商的服务，那么运营商会将节省出来的广告费用作为奖金返还给你，你是否愿意同这家运营商合作呢？再举一个例子，你经常要给汽车加油，如果一家连锁加油站告诉你，你来这里加油并且你也推荐你的朋友来这里加油，他们也推荐他们的朋友来这里加油，这家加油站也会将节省下来的广告费用作为奖金返还给你，你是否愿意来这里加油呢？ 我们来看一下传统的商品流通渠道。产品从生产商到批发商，再到零售商，最后到消费者手中。假如一件商品出厂价是3块钱，批发商或者代理商赚4块钱，零售商赚3块钱，到消费者手中时就变成10块钱。可见，我们每买到的一款产品都是经过层层加价的。这一块就是中间环节，使得产品从生产商流动到消费者的身边。平均而言，中间环节集中了总财富的70％。这就说明了为什么人们要去做生意，因为有一个巨大的利润空间可以开采。拥有渠道者拥有财富。 普通消费者没有大量的资金来建立传统的商品流通渠道，比如设立仓库和店铺，购买运输工具，投放广告，支付员工工资等等，使商品从生产商流动到消费者身边。但是每个消费者都拥有时间，都认识一些其他的消费者。因此，生产消费者逆向思维，不从产品出发，而从消费者出发，投资时间向人们分享\"家里的黄金\"这个概念，分享\"把开支变成收入\"，\"在花钱的同时还能够赚钱\"的消费理念，并教授他们也做同样的事情，采用一套生意方法，建立起一个生产消费者联盟，把独立的个人消费管道连接起来，组织消费者定向流动至生产商，消费者流动的效果和产品流动的效果是一样的，因而生产消费者得以参与流通领域这70％财富的分配。生产商将节省出的庞大的广告宣传费和渠道建设费等中间环节的费用，通过非常科学、非常合理的奖励制度，返还给生产消费者。这是一个近乎完美的生意：生产消费者同生产商合作，不需要厂房、仓库、店铺、雇员和日常开支就可以成为生意拥有者，不用承担风险就可以拥有一个生意中所需要拥有的一切，为自己创造收入和财富。 最最重要的是：你所建立的消费管道可以持续不断地自动增长（每个消费者都认识其他的消费者），只要管道中的消费者不停止消费（我们每天都在消费，只不过更换一个场所更明智地消费），只要商品能够持续不断地流通，无论生产消费者是否继续从事生产消费，仍然能够获得每月和每年的奖金，这就是被动收入，即使不工作也仍然有收入，使得生产消费者能够实现财务自由，同时拥有金钱和时间。因此，生产消费者是一个具有双重身份的人，他首先是一个消费者，其次他是一个生产者，他通过改变其他消费者的观念和消费习惯，组织消费者进行消费，生产出同自己有关的消费者，通过更明智地消费来创造财富。 你需要问自己几个问题：你真正想要拥有的是什么？折扣还是自由？自由需要两个条件来保障，足够的金钱和时间。你是愿意向一家为了吸引顾客而花费数百万美金请明星做广告的折扣公司购物，还是愿意向一家不做广告，而将这些钱以奖金的方式支付给生产消费者的公司购物呢？你是愿意让自己缓慢地变贫穷，还是愿意让自己快速地变富裕呢？如果能够以公道合理的价格购买优质的产品和服务就有机会实现财务自由，你是否愿意改变你的购物习惯呢？ 做生意需要眼光，如果你希望创业成功，你需要把握趋势。电子商务是未来社会的商业形态，而电子化的生产消费则是电子商务时代的最大趋势。这时，生产消费者的工作变得更加简单和轻松，很多时候只是在家中登陆网站，点击鼠标进行网上购物，然后打打电话，发发邮件推荐别人也登陆合作伙伴的网站进行消费，并教授他们也这么做，组织更多的消费者在合作伙伴的电子商务网站上消费，但财富却在以飞快的速度增长。在美国和加拿大，领先的互动营销(交互式合作）公司（产品提供商）已经成功实现电子商务化。生产消费是最具生命力的营销方式，它将进入每一个人的生活，每个人都可能会从事生产消费，生产消费会无处不在，即使你不参与，你的朋友也会参与其中，那么，你是希望自投罗网，还是希望主动编织跟自己有关的消费者网络呢？ 如果互动营销公司的产品是值得使用的，那么为什么不把“生产消费”的理念告诉给更多的人，把别人的消费管道跟自己的对接起来呢？全世界数以百万计的人们正在通过生产消费走向财务独立，那么为什么下一个不是你呢？这个一个世界性的营销趋势，为什么不现在就开始呢？ |
| 一种革命性的营销趋势 比尔•奎恩（Bill Quain），佛罗里达大学市场营销学教授，作家、演说家和商务顾问，在他那本著名的畅销书《生产消费者力量》（Pro Sumer Power）中给出了答案，您可以通过成为生产消费者来建立自己的商品流通渠道。 生产者赚钱，消费者花钱，生产消费者在花钱的同时赚钱。生产消费者首先是一个消费者，其次他是一个生产者，他生产的是跟自己有关的消费者。普通消费者没有大量的资金来建立传统的商品流通渠道，比如设立仓库和店铺，购买运输工具，投放广告，支付员工工资等等，使商品从生产商流动到消费者身边。但是每个消费者都拥有时间，都认识一些其他的消费者。因此，生产消费者逆向思维，不从产品出发，而从消费者出发，在花钱消费的同时，生产消费者投资时间去向人们分享这个\"在花钱的同时还能够赚钱\"的生意机会，改变消费者的购物观念和购物习惯，组织消费者进行消费，并教授他们也做同样的事情，建立一个生产消费者联盟，建立一个自用消费型组织，使消费者定向流动起来，建立起一个由终端消费者组成的商品流通渠道，流通生产商的产品，对商品流通做出贡献，因而得以参与流通领域这70％财富的分配。生产商将节省出的庞大的广告宣传费和渠道建设费等中间环节的费用，通过非常科学、非常合理的奖励制度，返还给生产消费者。 生产消费过程的图示如下，请注意箭头的方向。 中间环节，物流，使得产品从生产商流通至消费者 生产商 批发商 零售商 消费者 ￥3 ￥4 ￥3 ￥10 组织消费者定向流动至生产商，另一种高效的商品流通渠道 生产消费者联盟 ￥7 建立一个企业系统通常有三种方法：自创一个企业系统，如微软和沃尔玛，但统计表明，您有十万分之一的成功机会，您和我能够成为下一个山姆•沃顿的机会就如同成为下一个迈克尔•乔丹一样；购买一个成熟的企业系统，如麦当劳等特许经营，但您需要500万人民币的启动资金；同一个成功的企业系统合作，加入这个系统，成为它的一部分，并随着系统的发展而发展。从事生产消费就是在采用第三种方式。这个由消费者组成的商品流通渠道是一个能够被不断复制（简单、易学、易教）并自动增长的企业系统（每个消费者都认识其他的消费者），只要渠道中的消费者不停止消费（我们每天都在消费，只不过我们需要更换一个消费场所），只要商品能够持续不断地流通，无论生产消费者是否继续从事生产消费，都能够继续获得奖金，这就是被动收入。 因此，生产消费者通过建立一个由消费者组成的商品流通渠道，就建立了一个企业系统，成为B象限的人，获得被动收入，从而能够同时拥有金钱和时间，实现财务自由。每一个生产消费者都是他组建的\"商品流通渠道\"企业的董事长，没有员工，只有合作伙伴，是一位自由企业家（Free Enterpriser），是一位独立事业拥有者（Independent Business Owner，IBO），自己的事业由自己决定，所建渠道的大小、管道的粗细，全靠自己努力的程度。 如果您想拥有同别人不一样的生活，您就需要拥有同别人不一样的思维。贝莱恩•科斯罗（Brian Koslow）在他的畅销书《365个成为百万富翁的方法》（365 Ways to Become a Millionaire）中提到：\"很普遍的一个错误观念是：要多赚钱，就得更努力地工作。然而，从根本上讲，当你改变你的思维——不是行为——你的收入就会增加\"。您的思想就像降落伞，只有当打开时才工作。作为消费者，我们是短期思维，我们只是在考虑购物和花钱，我们追求折扣，每次消费都是一笔支出，钱从我们的口袋流走再也不会回来，我们在为自己建立负债。生产者是长远思维，他们在想怎样才能创造财富，他们考虑的不是怎样省钱，而是怎样创造长远的收入，创造拥有者权益，他们在为自己建立资产。生产者赚钱而消费者花钱，如果您想获得更多，就要像生产者，就要像生意拥有者那样思考和行动。生产消费者在消费的同时，不但购买了商品，还获得了一个生意拥有权。我们每一个人都是消费者，我们都要去消费，但您愿意向一家为了吸引顾客而花费数百万美金请明星做广告的折扣公司购买商品，使自己缓慢地变贫穷，还是愿意向一家不做广告，而将这些钱以奖金的方式支付给生产消费者的公司购买商品，使自己快速地变富裕呢？因此，我们需要换个方式思考，重新定位自己，通过更聪明而不是更便宜的购物来创造财富。 在这种商业模式中，由于消费者与消费者进行互动交流，消费者推荐消费者进行消费，消费者组织消费者进行消费，形成一个由消费者组成的网络联盟，所以这种商业模式也被称为互动营销（Interactive Marketing），推荐营销（Referral Marketing）或者网络营销（Network Marketing），它将成为21世纪主流的营销模式，引导一个全新的消费理念。这些同生产消费者合作的生产商或者经销商，被称为互动营销公司。 |
| 目标誓词 我在微笑中醒来，今天是美好的一天，我生活在自信、充实之中。我是如此的幸福，因为，我始终牢记并真切地为我的目标而努力。我和我的朋友们会创建一所没有围墙的大学!为提升民族的素质，改善人们的生活水平，努力工作，共筑民族魂魄。我们会建造一支在国内最优秀，在国际上享有盛名的优秀团队，培育出知识经济时代中真正的百万富翁团队。这个目标要在2010年前实现!我一定会实现!这个目标以落实在我为她制订的详尽完善的计划中。因为我拥有这个地球上最美好的事业;最好的公司和产品；最好的系统；最好的咨询导师们以及个人关系最为紧密的团队。我始终会以一名优秀的学生身份，脚踏实地，勤奋学习并走稳每一步。我以坚不可摧的信念，付出全部的智慧和百倍的汗水，以行动说话。我在任何情况下都会保持积极的心态和寻找积极的因素，以使我坚持不懈，战胜自己，走向成功。 这一目标的实现会为我带来意想不到的收获，这是我付出坚辛努力所得的报酬。我深信不疑我会达到以上目标，每时每刻都令我激动不己。我己看到了她现实的影像，我甚至可以用手去触摸她。她从现在起与我所付出的努力成正比。我正在一步一步的靠近她，我随时都能看到我成功后的样子。我在脑海里清晰的见到自己巳变成我理想中的那个人。 即然成功己经是我实现梦想的唯一途径，那还有什么好再去想和犹豫的呢？我在行动，现在就去行动，立即行动!上!上!!上!!! |
| 创业说明 我主要和两家国际企业合作，一家营销公司，另一家是成人教育机构，叫因特莱德公司，他是专门研究人们是如何个人创业的，并为个人和家庭制定两到五年的的个人事业发展规划。他属于世界上三大培训公司之一并被称为是没有围墙的大学。我和这家公司合作了一段时间，学了很多知识，最重要的是使我清楚的意识到在未来，社会将会发生什么。 今天，我将要谈到的对你们未来的生活非常、非常的关键。不知大家是否意识到，我们已经从一个工业化时代进入到一个信息化时代。这种转变，会对我们的生活产生很大的影响。自1989年到现在，在美国，已经有3600万个工作岗位消失了，这种现象，也已经影响到世界上许多国家.未来学家预测，人类现有的绝大多数职业，再过20年，将永远地在这个地球上消失。失业和倒闭将是二十一世纪最时髦的名词。 美国著名新闻机构CNN报道说:在二十一世纪，我们将处在一个无固定化职业的社会。也就是说，今天在座的各位，不管你现在是老板，还是工薪族，如果还自认为你现有所从事的职业或事业，是可以终生不变的。那将是非常危险和不现实的想法。 我的美国老师告诉我，我们要了解21世纪的三个特征：速度、多变和危机 我们处在一个信息大爆炸的时期，互联网可以在不到一秒种内传递信息，因此，各行各业都进入一个快速发展的时代。由于发展太快就带来第二种现象“多变”你是否感到你的生活方式，工作方式甚至思维方式都发生了很大变化，并不断变化。速度太快，变化多端就带来第三种现象：是不是每个家庭都感觉到压力重重？这就是危机造成的。那我们有什么好的方法来面对这个时代呢。 我的美国老师帮我们找到了符合时代的三个要求：学习，改变，创业。知识的贫乏是财富贫乏的主要原因。首先我们要学会学习，任何有成功的老师教授经验对我们来说将是最好的途径。社会发生那么多变化，我们应该顺应时代做出自我改变。当今社会如果由别人来把握你的未来那是最危险的，所以摆脱危机最好的方式是个人创业。而学会个人创业比鲁莽创业更为重要是吗？我们刚才说过可以向成功人士借鉴经验，在这里我向你推荐一本书：《财务自由之路》它曾在亚马逊网上排居榜首，作者是罗伯特.清琦，他现在年收入2700万美元的成功人士。他在这本书中以现身说法的方式，揭示了一个秘密。他说社会上所有的人都生活在四个象限中。 左上角象限是工薪族，工薪族的特点是：没钱，没时间，没保障，没自由；左下角是自由职业者，他和工薪族不同，他们自己管理自己，一般我们称他们为老板，但他们和薪族有一个共同之处就是干就有不干就没有；而企业主就是成功创建企业的人，他们可以离开企业一到两年而他的企业照常运转，他仍然赚钱。清琦先生称这种生活方式为财务自由的生活，就是既有钱又有闲，你想不想成为拥有财务自由的人？ 清琦先生帮我们找到了目前拥有财务自由的三种途径： 一是个人创业。椐美国调查同年如果有100人创办企业，5年后存活率10%，因为这10%的人有眼光并懂得在恰当时期作出正确选择，再过5年，只剩1%的人成为企业主，这1%的人主要靠他们摸索出一套关于人，财，物，购，销，存，产的成功管理模式来帮他管理企业，他本人就可以脱身了。这种途径概率很低，风险很大对不对？ 二是特许加盟连锁经营。麦当劳是最成功的代表，清琦先生建议一定要购买十年以上的成功经营模式，不然你可能和他们一切赔钱，那要购买成功经营模式的经营权需要多少钱呢？大概300万-500万，而且还要考查你的名誉度。而对你来说关键是怎样挣到第一个100万对吗？ 三是参与。这种途径没有风险，你可以利用现有的模式建立起工人生意最终成为企业主，最具有代表性的就是“交互式合作”。罗伯特.清琦强调说：这种途径的关键在于你参与的是不是一个成功的系统。他说成功的系统把你当领导人培养而不成功的系统只把你当推销员使用。 以上就是获得财务自由的三种途径。右下角象限是投资者，他们是用钱来赚钱的人，不管经济上涨还是滑坡他们都在赚钱。现在你是否明白自己处在那个象限？美国做了一个调查，左象限的人占到社会总人数的95%，他们只拥有社会财富的5%；右象限的人占到社会总人数的5%，但他们却拥有社会财富的95%。因此清琦先生称左象限的人是穷人，右象限的人是富人，那穷人和富人有什么差别呢？清琦先生说：左象限的人是为钱工作的人，是金钱的奴隶；右象限的人是钱为自己工作的人，是金钱的主人。如果你在左象限那想不想进入右象限呢？我们的老师告诉我们每一个人都可以进入右象限，因为世界上97%的成功人士都是白手起家，那为什么绝大多数的人还是穷人呢？ 我的美国老师告诉我们人不成功有三个原因：恐惧，懒惰，坏习惯。恐惧限制了人们的创造性和探索精神，害怕上当，害怕赔钱，害怕丢面子，害怕失去现有的生活。恐惧使人们安于现状，而满足现状是二十世纪留给人们最大的陷阱。我的老师告诉我们世界上最可怕的人是思维上懒惰的人，他们不去学习，不去思考，所以老师说在懒惰毁掉你以前一定要先毁掉懒惰。每个人身上都有一些坏习惯，就是这些不被我们察觉的坏习惯直接阻碍我们获得成功。因此我们只有远离恐惧，懒惰，坏习惯，才会永远远离贫穷。这就是罗伯特.清琦和我们的老师闷关于创业的一些建议。 美国是在在世界上经济最发达的国家，美国的过去就是中国的现在。当美国出现大量的失业，破产时美国总统也深感忧虑。他请曾任美国两届总统的经济顾问的著名经济学家比尔茨博士研究两个课题。一，世界的财富究竟藏在哪里？二，如何挣的社会财富？比尔茨博士对两个问题研究并写出报告，这份报告到目前为止都是美国政府进行重大经济决策的依据。他的报告是这样说的： 农业化时代……土地 工业化时代……资源 信息化……？ 制造商……代理商……批发商……零售商…………消费者 50元……………………50%………………………100元 20元……………………60%--80%………………100元 制造商………………………………仓储式………3%-12% 沃尔顿 沃尔玛 制造商……………………………………………………消费者 最先进的营销模式交互式合作 人类从一开始到大约200年以前，我们处在一个农业化时代。在这个时代中，谁拥有土地，谁就拥有权利和财富；随着瓦特蒸汽机的发明，我们进入到一个工业化时代。在这个时代中，谁拥有机器、自然资源，如煤矿、石油、金矿，谁就拥有了权利和财富；到二十世纪初，随着工业的发展，大工业时代到来了，当时困扰着大型制造商继续发展的重要原因，就是产品销售不畅，货物积压。为了解决这个问题，就产生了一个与大型工业企业相配套的流通环节，从而真正意义上的市场经济就开始了。制造商不得不把他的产品卖给代理商，再由代理商卖给批发商，批发商卖给零售商，最后由零售商卖给消费者。 工业化时代之后就是信息化时代，比尔茨博士做了分析：他说在大工业时代，产生了这么一批人，他们在家里开作坊，生产产品，这就是最原始的生产商。他们把产品卖出去发现挣钱，便开始大量生产，但由于信息不畅通所以客源有限。造成产品大量积压，生产商为找到更多的客源，被迫卖给代理商再由代理商卖给批发商，批发商卖给零售商，最后由零售商卖给消费者。这就是我们赖以生存的流通环节，市场经济由此产生,他以日用品为例分析了这个流通环节，他说最早生产商生产成本如果是50元，经过流通环节，产品卖到顾客手中为100元，中间利润为50元。但是50到60年人年代，化学工业开始，塑料工业发展特别迅速，致使成本开始下降，由50元下降到20元。但日用品的价格比以前贵了还是便宜了呢？是贵了，到达顾客手中是100元甚至更高（如牙膏）为什么？因为中间的环节越来越多，并且商人的胃口愈来愈大！他们要装修更加豪华的商厦，增加更大的营业面积。特别是，随着市场竞争的日趋激烈，广告业出现了。这些增加的费用会加给谁呢？一定是加给消费者的。所以你买东西时，就会感觉到价格愈来愈贵。 这个时候，美国有一个非常聪明的商人，他把制造商的产品直接拉到他的零售商店，把中间环节省下来的钱，拿出3％到12％让利给消费者。价格低，产品全，消费者纷纷上他的商店来买东西。很快这位先生就成为世界首富，这个人就是沃尔玛连锁店的创始人沃尔顿先生。这种方式叫仓储式销售。 比尔茨博士开始研究是什么原因让沃尔顿先生如此成功，他研究完仓储式销售得出三个结论： 第一，人类财富开始从阶段进入有形阶段，那它到底在那里？他就蕴藏在中间流通环节，中间环节占有了整个市场利润的60％-80％。 这部分利润是谁创造的呢？ 第二，消费者创造了社会财富！只有消费者购买产品中间环节才能运转，社会财富才能产生。 第三，虽然消费者创造了财富，但绝大多数消费者除了工资之外，很少有机会参与社会财富的分配。 是消费者不想参与吗？消费者认为他们没有机会，没有资金，没有关系，更重要的是他们害怕承担风险。有没有更好的方式让消费者更大机会的参与社会财富的分配呢？ 比尔茨博士发现1959年美国诞生了这样一家公司,它的做为生产商不经过任何中间环节直接把产品卖给消费者，在销售的同时，他还向消费者作出两个郑重的承诺：一是要为世界上的消费者提供最优质的产品和服务，二是要为世界上每一个人提供最好的个人创业机会。也就是说，它可以为普通的消费者、平民百姓，提供一个零风险、易得到、公平、合理的创业机会。因特莱德公司给这种方式注册了一个名字叫作“交互式合作”。这就是我刚才提到的能让你获得财务自由的三种途径之一的方式，对吗？你可能第一次听到这个名词，我来解释一下：生产商把他的产品卖消费者的目的是什么？就是赚钱？当然了！而消费者承担的花钱的身份。这个生产商发现消费者有一种天性，人们用了什么产品好就会跟别人说对吗？我们在得不到任何好处的情况下不知道给多少公司，厂家，商厦做过这种分享？而我们还是乐此不疲。这个生产商发现消费者这种天性后给所有消费者两个承诺：一是为消费者提供最优质的产品和服务；二是要为那些想个人创业，想用付出获得回报的消费者提供最好的事业机会。怎么理解呢？当消费者使用了这家公司产品感觉好，就会发挥天性去分享，就会有营业额产生。就会有利润产生对吗？过去的利润都被中间环节的商人挣走了，而这家公司把利润给措施了营业额的消费者，消费者从换一个品牌开始，影响的人少相当于零售商，影响的人多了相当于批发商，影响的人足够多时就相当于代理商。生产商利用产品赚钱，而消费者利用这个生产商的优质产品和服务从而进入中间环节参与了社会财富的分配。这就是“交互式合作”。他用一个很形象的例子来比喻，“交互式合作”旧象一个冰山刚刚露出一个尖角而已，他还有巨大的财富没有挖掘出来。比尔茨博士说由于信息化时代的到来中间流通环节的作用被削弱，他们会慢慢退出历史舞台，取而代之的将是“交互式合作”。和特许加盟的方式。生产商和消费者合作是目前世界上最先进的营销模式。到2010以后这两种方式，将占到人类消费零售总值的50％以上。 在这里有有一个问题产生：每一个消费者的营业额不同怎么能让消费者长期的心安理得的得到他们应用的回报呢？ 这家公司他们找到当时美国哈佛大学毕业的两个博士，一位数学家和一位心理学家，设计了一套公平，合理，人性化的分配方案。这套公分配方案问世40多年中，美国联邦贸易委员会和世界上的很多数学家都没有找到丝毫的漏洞，被称为商业奇迹。并被哈佛商学院定为15天必修课。下面我给你介绍一下他的其中两种分配方案。 每个生意都有操作步骤，这个生意的第一步就是自用，让自己从一个普通消费者转变成一个专业消费者，现在一个家庭每月用400-500元的日用品是不是很正常？你可以尝试一下这家公司的产品。如果用地好你就可以发挥你的天性进入第二步：分享与服务，你把生意今后和产品分享给9个家庭并让他们在这个月和你一样使用400元的产品，那我们来看看会有什么业绩产生，你加上你的顾客共有10X400=4000元净营业额，对照净营业额表所示你应该属于15%的业绩所以用4000X15%=600元，这就是你的收入。你只是换了个品牌的日用品就挣了600元这不是一个很好的机会吗？这时你的9位顾客感觉产品很好，也想象你一样挣钱。你就可以走第三步了，就是教别人走第一，二步。你可以帮9个顾客个找到6位顾客看看这时你的收入是多少？ 7X400X9=25600元 总收入25600X24%=6144元 减去顾客收入2800X9%=252X9=2268元等于3876元 你从自用开始挣到3876元稳定收入不是很好吗？如果你凭借您的经验扩大你的顾客群体意味着你的生意更加稳定。你能帮9个顾客个找到6位顾客就可以你能帮6个顾客个找到3位顾客对吗？我们看看会出项什么结果？25X400X9=90400元 总收入90400X30%=27120元减去其他顾客的收入10000X18%X9=16200元等于10920元 如果你凭借更换一个个品牌获的10000元的收入。你觉的怎么样？你能达到60000元净营业额，可不可以帮别人达到呢？这没问题，因为你有经验了。假设你帮其中一位顾客达到60000元净营业额，同时帮其他的顾客加起来达到一定营业额，这时你就可以得到中间环节的4%的利润。以这位顾客60000元净营业额为基数乘以4%：60000X4%=2400元。你还可以帮更多的人换一个品牌而增加他们的收入好吗？ 当你达到60000元净营业额时，就成为这家公司的营业主任；如果在一个财政年度中有6个月其中有3个月是连续的达到营业主任，就成为高级营业主任（DD），DD一般年收入在十万元左右，同时，还可以享受公司提供的一年一次免费出国旅游，如果你能帮助3个顾客达高级营业主任，你就是特二级营业经理，年收入大约是税前40万；假如你的一位顾客比你积极，他帮助了6位顾客达到高级营业主任，他就是特一级级高级营业经理。他的年收入大约是税前70万；虽然你的顾客比你参与的晚，可是这个生意没有先来后到，只有多劳多得少劳少得甚至不劳不得，是不是很公平。假如你培养了高级营业主任，你就是皇冠大使，你的年收入将是非常大的。一句话，这个生意你想做多大，你就能做多大，这完全由你自己决定！而这一切就是从你更换一个品牌开始，这基于你帮助别人成功你才成功。 现在对你来说：一，如何寻找那么多顾客？二，如何稳定你的顾客群体？因为只有稳定的顾客群体才能带来永续经营。下面我将要给你介绍两大跨国公司帮你解决这两个问题。首先给你介绍生产商支持公司安利公司http://www.amway.com.cn 。我们之所以和这家公司合作的主要原因有三个：一，安利公司自己生产的有400多种优质产品，据调查在中国市场已达到90%的认可度；二，奖金制度已得到权威机构认可，并行销90多个国家。三，最高承诺，安利公司是由温安洛先生和狄维士先生建立。他们并且成立了有11个成员的监督委员会。两个家族各占一票，剩下的九票全部由每年选出来的营销人员组成，安利公司出台任何政策，改变任何政策必须经过政策委员会全部通过。世界上只有安利公司一家敢把决策权的绝大部分交给合作方把握。所以我相信安利公司是值得长期合作的公司。 只有生产商的支持你就可以获得成功了吗？这是不够的。下面我给大家介绍另外一家对你很重要的公司，就是经销商支持公司也是这个行业的经销商文化的创始公司因特莱德公司，我们习惯称做耶格系统http://www.yege.cn。这个培训支持系统是由一个叫做德克斯特．耶格的先生创建的。耶格先生1964年开始与安利公司合作，他当时只是一个送啤酒的卡车司机，而现在他的营业额占到美国安利营业额的97%，全球安利营业额的68%，拥有40亿美元的总资产，因为他母亲告诉他耶格家族的人从来不给别人打工只给自己经营。所以耶格先生四次拒绝美国总统竞选却和六位美国总统成为好朋友，专门研究交互式合作的美国著名作家保罗•康恩在其所写的《不灭的梦想》一书中这样写到：“耶格领导着安利全球营销体系中公认最大，最成功的顾客群体，成百上千的特一级经销商和成千上万的经销商，都希望处在耶格的领导之下。他的系统在比别人更长的时间里，为更多的人创造了更大的成功，对此极少有人提出异议。”耶格先生把经他帮助的众多成功人士聚在一起，从他们成功经验中提取精华，形成一系列成功模式和原则，为世界上想获得成功的人们提供：一。高质量的培训；成功的策略；三，人生规划，为有梦想的人们指引正确的方向，从而使众人相信真正意义上的财务自由是可以实现的。 我郑重的把这两家公司介绍给你，希望你能通过他们的帮助实现你及你家人的梦想。 附录市场开拓费 销售指数(PV) 净营业额 (BV) 销售佣金 比率 200 1,200 9% 600 3,600 15% 1,200 7,200 18% 2,400 14,400 21% 4,000 24,000 24% 7,000 42,000 27% 10,000 60,000 30% |
| 网络与系统的区别： 网络：很多人在全球从事安利这个生意，由于他们的推荐人不同，历史的渊源和背景不同，由所有营业代表、优惠顾客组成的整体。这是一个有着共同利益和目标的，交互式合作的人群。 体系：网络中所有成功人士的集体智慧和经验，经过长期积累与科学的总结，形成了网络运做应遵循的思维模式与指导原则。 成功体系的特点： 1． 在正确理念指导下，形成统一的思维模式，并被长期的实践证明是成功的。 2． 这个模式必须是可复制的，简单、易教、易学、易复制，能被大多数人所接受。 3． 必须彼此之间是相互独立的，平等合作的，有共同的价值观。 系统：支持健康稳定发展的各种工具和方法的集合。他包括书籍、录音带、录象带、VCD软盘、大型会议。并能够为你提供长期持续不断支持的体系。 二．耶格系统 1．网络的发展史：任何事的发展都是眼光的过程，耶格系统也不是一开始做的非常大的，他有一个慢慢成长的经历，1964年耶格加入安利，注册成一名普通的营业代表，像我们每一个人开始一样。但是从1964—1974年这10年之间，在美国就象中国的春秋战国一样的时期，各个的安利营销人员使尽自己的所有方法和观念去建造自己的安利生意，每一个的人风格是不一样的。 当时，耶格通过这个生意的一些磨练和总结逐渐开始形成自己的一些风格总结出自己经营的观点，过去安利公司认为80%来自于人量的销售，20%才来自于自用，从狄维士早期的演讲可以看出这一点，他是主张销售和推销的，耶格首次提出把这两个比例调一个个，我认为这80%来自于我们成员的自用，20%是产品的推销。他说我要打造一个自用型的网络，他认为人的本性是不喜欢推销的，没有人天生爱求人，人都喜欢被人求，所以推销是违反人的本性的。 耶格认为：① 如果80%的业绩是建立在违反人性的基础上，那么这业绩就会是不稳定的。自用、使用产品、由衷的热爱产品，这是人的本性（现在做一项调查，即使安利不再做直销了，用碟新的举手。）各位老板，什么叫市场？这一双双高举的手就是市场，好产品就是市场。 ② 我们要注重培训，安利的精髓在哪里，安利的基石是产品，产品非常好，如果只是通过产品吸引顾客，顾客是不忠诚的。那么多广告、那么多优质产品、那么多好的品牌如雷惯耳，凭什么选你的。耶格先生认为仅仅靠产品去维持和他们的关系是不够的，那么我们必须培训我们的消费者。耶格先生第二个鲜明的理念是我们要培训。可以肯定的讲，在这个生意里面没有培训，我们就无法永续的经营和发展。 ③ 他说我们一定要建立“工具流”，耶格在做到直系这个奖衔上徘徊了很多年，他在摸索自己为什么在做到直系后很难扩大，他发现个人的力量往往是有限的，除非你自己是能被复制的，你这个生意才能被做大。可是如何去复制你自己，如何去提高效率，他说我不如把我们每一位非常优秀的领导人的声音印在书上，录在磁带上，拍成录像带。这样，我们每一个人的同时在全国很多地方去播，那么这就叫工具。尤其在一个新的市场刚刚被开发时更为需要，作为一个领导人，你不可能总是陪着你的小组成员，对你最大的帮助就是，经常陪他们的就是我们系统的各种工具资料，要尽可能备齐它们，因为工具的重要性，同时他们还 着一系列相关的观点，这三个很鲜明的观点，最初连安利公司也认为上不可行的：① 狄维士、温安洛认为不推销怎么会有很大的业绩，自用能用多少。② 安利公司自己就搞培训，在他自己强大的培训面前，他不喜欢有人再高培训，特别是老狄维士本人就是美国非常有名的演讲家。③工具，安利也不可接受安利本身就有很多的资料，你为什么还要 自己的。但是同样是这样一个理由，时间是检验真理的标准，从1964—1974年百家争鸣，时间到了1974年，安利发生了一次地震，1974年安利被美国联邦贸易委员会起诉，认为安利上非法传销，很多人会想传销到底会对安利有什么影响，对策应该是什么？这是我们未来回探讨的，你要知道同样1974年在美国，安利受到非法传销的波及和影响，在各地各国市场全一样。在1974年安利被美国联邦贸易委员会起诉之前， 美国联邦贸易委员会接连起诉了三家非法传销公司第一家是“假日魔术” ，证明它是非法的，被封杀；第二家是大的传销企业“捷洛瓦”，一样被封杀掉，非法的，金字塔式的；第三家叫做“可卡斯”，依理被认为是非法的，联邦贸易委员习惯的认为这样的销售是非法的，于是第四家起诉到安利公司，从1974—1979年将近五年的调查取证，安利公司终于以合法的规则和诚实无欺的行为赢得了这场官司。1979年安利胜诉，这在美国也是先例，从此安利在美国成为正规直销业的蓝本。美国的所有的直销企业依据安利的奖励制度设立了美国公平交易法，防止金字塔的继续，最主要的区别是1。安利无巨额加入费；2。不靠吃人头份；3。有退货保障。于是安利胜诉，但是从1975—1979年成为安利经营的黑暗期，跟中国的1998年一样，所有的媒介口诛笔伐，指名道姓的点安利，安利还能不能做，这时安利公司惊奇的发现，过去很多以推销为主的网络开始瘫痪了。为什么？你想，公司都要改了还推什么推，以拉人头来诱骗别人加入的网络也跨掉了。耶格网络一下成为最大。1978年耶格网络正式在美国北卡莱罗那州注册成立了Internet Services Corporation 英特莱德国际企业。从此耶格网络将个人网络的运作纳入到企业化发展的轨道上。20多年来，由于耶格系统始终禀承着正确的理念，注重对人才的培养和对营销人员素质的提升，坚持简单复制的原则，使之在全球成功学和营销培训领域处于领先地位，目前成为全球最大的成功素质教育和培训机构之一，是全球培养百万富翁最多的企业。 2．耶格系统的十大特点： ① 是原版的、最大的、非常好的； ② 严格复制成功模式，保持咨询线的完整； ③ 有责任感和使命感； ④ 注重承诺，相互信任，建立紧密的个人关系； ⑤ 提供最新、最丰富的咨询，启发和影响人们的思维方式和行为模式； ⑥ 从自用到分享，建立自用型的顾客群，不用硬性推销（永远考虑对方的需求和利益）； ⑦ 以人为本，注重培训，全方位提升个人能力； ⑧ 永远把梦想放在首位，梦想永远是系统的第一主题； ⑨ 专业化、集团化、产业化； ⑩ 帮助每一个愿意努力的人，建立积极向上，团结友爱的合作团队。 3． 系统的重要作用 ① 在最短时间内，准确复制同一个声音；（复制==复印，同样的声音、方法） ② 系统汇集成功者的智慧，是你事业成功的导航图；起步时失之毫米，差之千里（起步、怀疑、恐惧） ③ 系统是信息的河流，能够运载你到达成功的彼岸；（资料库，年更新2－4版）（撑船人与坐船人） ④ 系统维护和保持咨询线的完整性； ⑤ 系统创造一种文化，是一所没有围墙的大学；未来学，市场营销学，人际关系学……； ⑥ 系统帮助维持团队动势，形成团队的凝聚力，真正获得经济独立，时间自由。 4． 系统——成功的秘密 ① 精髓：⑴树立梦想；⑵深度工作；⑶运用工具；⑷会议培训 ② 系统、安利与个人之间的关系 系统是个人的咨询线：教你怎么做 公司和个人的关系：以优质产品为你提供创业平台，是载体，但不教你怎么做 ③ 系统与网络的区别 系统 网络 ⑴ 经营理念 为什么做？ 方法，怎么做，产品 ⑵ 运作方式 大会，家庭聚会…… 用会议营造气氛，渲染 ⑶ 知识的传承 成功者的成功经验 个人经验 ⑷ 业绩来源 自用＋分享 盲目的推销、囤货 ⑸ 个人能力 全方位提升（业务、工作、生活） 安利产品销售能力 三．迈向成功流程图（交互式学习的过程） 传递信息、信使 （企业资料袋） 独立讲计划 （下一次约会） 公开业务说明会 （做为跟进） 推荐阶段：通过复制市场计划与资料袋将新人引入系统，使新人意识到，除你之外， 背后还有一个强大的系统 听到完整的市场计划 学习讲市场计划 独立讲市场计划 得到资料袋 建立资料袋 使用资料袋（下次约会） 公开业务说明会：推崇上级、交流场所、提高信心、学习复制 资料袋：补充辅助、专业形象、试金石、下次约会 跟进与适时推动 （推崇大型会议） 建立信息流-上下 （与咨询线-上下） 建立工具流 书籍、磁带、vcd 利用工具阶段：通过大型会议、咨询线、工具流正确启动自己与新人，并复制下去， 以形成市场倍增 大型会议：激发潜能与成功的理念（树立梦想），提高兴奋度与相信程度 信息与咨询：传帮带/ 凝聚力/ 导航图 工具流：统一的声音/ 重复记忆/ 丰富知识/ 保持心态/ 加大倍增 记忆——知识——信心——行动——成果——习惯 按成功模式做 （成功八步曲） 做行动者 （定立计划） 成果检验目标实现 （网络、业绩） 关于计划讲解、八步模式等等内容，更是该系统的精华所在……而如何带着姿态建立团队，如何让别人想跟着你做，而不是你求别人跟你做，这个我认为是该系统最最精华所在…… 鹰是鸟中之王，高瞻远瞩，具有敏锐的洞察力，鹰更有一种在绝地生存，不与恶劣的环境妥协的勇气。大雁属于候鸟，每年南来北往，一路风风雨雨。每到春秋季节，在湛兰的天空下，您可以看到那区别于其它鸟类标志性的“一”字和“人”字，但不知您想过没有，大雁为什么要以这种奇特的方式飞行呢？动物学家研究发现，大雁的这种与生俱来的飞行方式可以使整体减少约30%的飞行阻力，而且带头的往往就是那几只体格健壮，善于飞翔的大雁。它们交替承担着全队的迁徙重任，最后全部定期到达目的地，繁衍生栖。我是从事安利这个具有挑战性的行业，就要有鹰一样的勇敢，也需要有雁一样合作。这样才能建立一个完美的团队。但完美的团队还要有一个优秀的系统支持，才能经久不衰，很荣幸我现在系统是世界上最优秀系统——安利耶格系统。在这个系统中我学到了很多，在这个小小的天地和大家分享。希望对此感兴趣朋友，我们有机会深入交流。 |
