等一分钟，我不会让离别成永远......
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所有的故事,都会告一段落...所有的真情还是早点诉说....别等到秋天,才说春风吹过,别等到告别才说真的爱过...
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| 2008 -2009 学年第 二 学期 品牌实务 课程期末大型作业（论文） 题 目： 《创新、竞争与发展》 指导教师： 覃 凯 系 别： 信息管理系 专 业： 营销策划/多媒体 设计与制作 班 级： 营销媒体061 姓 名： 王 艳 学 号： 0607104129 成 绩： 2009年6月13日 创新、竞争与发展 引言：根据前段时间我在中外品牌网上看的一份调查显示，88.3%的人在中国与外国品牌的选择中选择了外国品牌，而这些人中又有77.9%的人觉得外国的东西质量好，设计新颖，而国内的相对来说差了那么一点。的确，在整个品牌建设里面，我们相信创造，也相信一个事件营销的力量。同时，我们更相信一套专业的想法和工具。事实上，我们可以看到，在品牌的规划里面，真正对品牌的分析不到位的话，那么你品牌的定位，你品牌的策略，包括媒体策略，里面的事件营销，它可以保持好的灵活性，甚至它的协同性。基于此，我对中国品牌和世界品牌做了一个调查，从中分析了一下存在差距的原因，也提出了一些建议，由于本人能力有限，结果仅供参考。 调查目的：认识与体验企业的产品创新战略，品牌战略以及竞争战略。 调查方法：网络调查为主，调查问卷为辅。 调查内容：中外最有价值的十大品牌，并加以描述其中你熟悉的2—3个品牌的印象；研究他们的发展史，并分析中国品牌与世界品牌的特点与差距； 正文： 一、品牌描述 就我熟悉的品牌来说，第一要数可口可乐，一提到可口可乐，我首先就想到他是世界上最有价值的品牌，红色的包装，抢眼又大方，随处都可以买得到，第二就是它的广告语，“要爽由自己”表达对生活的激情、“春节带我回家”表达的天伦之乐，“没有一种感觉比得上回家”表达的亲情呼唤等等。我觉得喝可口可乐，有一种快乐的激情，是一种健康的享受。总之，对它有种难以割舍的情怀；其次就是中国的海尔，从小时候看的海尔兄弟，到现在的海尔集团，都给人一种勇敢、创新，不畏困难，勇往直前的感觉。海尔的产品，从冰箱、洗衣机、空调、抽油烟机到手机、电脑、微波炉、数码相机甚至是医疗业，涉及的深度与广度之大，也许只能宝洁公司可以比。海尔，始终让人信任，“真诚到永远”的承诺在用户与企业之间架起了“心桥”。再次就是诺基亚，一个质量信的过的企业，诺基亚具有过硬的产品质量，身边的很多朋友都在使用该品牌的手机，我相信群众的眼光是不会错的。另外，诺基亚的售后服务也让我感到踏实。诺基亚手机实用性强，没有花哨的设计，一个个实用的功能都能为消费者的使用带来使用的乐趣，丝毫不会有功能多样性带来的功能累赘的感觉，尤其是诺基亚的直板机在这方面的印象更为突出。 二、中国品牌与外国品牌的特点与差距 在网上看了大量的著名品牌的发展历史，感觉中国的品牌的确和世界品牌存在着很大的差距，之所以能成为世界品牌，当然有它成功的条件。他们的品牌化经营，品牌定位以及品牌策略都值得我们中国品牌来研究和学习，下面就举一个例来说明。 1、耐克VS李宁 耐克：中国语境中的形象重塑 耐克在中国消费者心中是最酷的品牌。在中国，耐克个性化、创造力、动感、活力以及休闲等基本价值正是最受欢迎的文化体验。有了这些品牌内涵作为产品的附加值，耐克的高价也就不但不是销售的障碍，反而成就了在中国市场上特有的品牌价值——文化身份认同。在一定程度上耐克已经成为流行文化的象征，成为消费者心中的文化身份认同的归依点。1999年，耐克开始在中国市场推出低价体育产品，但这一降价策略不但没有开拓新的消费市场，反而使原有的高价位产品受到了广泛质疑，耐克不得不赶紧鸣金收兵，转而巩固高档和高价位市场 在降价策略铩羽而归之后，耐克也意识到它作为品牌在中国消费者心目中特有的文化地位和象征功能。近年来，耐克进一步拓展了体育营销的模式和范围，大量投放明星代言广告，宣传时尚及个性化的品牌理念，为其品牌核心价值加分。调查显示，耐克是最受中国中产阶级欢迎的品牌。从某种程度上说，今天的耐克，在中国语境中完成了一个文化重塑的奇迹，重塑了中国人对于体育、时尚、流行文化的观念，成了中国人身份和地位的象征。 李宁：摇摆于休闲和运动之间 目标消费者模糊不清。李宁公司定位的目标消费者是：年龄在14~28岁之间，学生为主，大中城市，喜爱运动，崇尚新潮时尚和国际化的流行趋势。但真正购买李宁牌体育用品的核心消费者年龄却在18~45岁之间，居住在二级城市，中等收入，非“体育用品的重度消费者”。 品牌面临被遗忘的危险。品牌的忠诚消费者是崇拜李宁的一代人，对新生代追逐的流行时尚，李宁品牌是有代沟的。 品牌的个性不鲜明。在消费者眼中，李宁牌的个性是具“亲和性、民族的、体育的、荣誉的”，并非是李宁公司最近几年奋力打造的“年轻的、时尚的、运动的”。 品牌内涵被严重稀释。李宁牌的产品线不断扩张，让人很难搞清楚他的“旗舰产品”是什么。更多的产品会使得消费者无法弄清楚“李宁牌”到底是什么概念。李宁品牌是一个摇摆于“休闲”和“运动”之间的“二五仔”，它较耐克、阿迪这样的国际专业品牌技差一筹，又比安踏、锐步这样的大众品牌位高一等，它一直都在“休闲”和“运动”之间犹豫不决。与此同时，浓重的民族情结和模糊的品牌形象，成了李宁品牌国际化的最大障碍。 2、总体来说中国品牌与世界品牌存在的差距 （1）品牌是一种关联，中国级品牌多数只注重感性投资，不注重理性投资 我们知道品牌是是建立企业与消费者之间的关系，有感性和理性两个方面。品牌的定位并不体现在市场上，而是体现在消费者心中，要在消费者心中占有心智资源。最佳效果就是让品牌在消费者心中占有一个字眼，就像英特尔代表“微处理器”，奔驰代表“顶级豪华车”那样。所以理性是企业对品牌的定位打造，而感性是提升品牌在消费者心目中形象地方式。然而反映在企业品牌，真正能够象“海尔砸冰箱”事件毕竟是少数。 （2）品牌是一种承诺，中国级品牌多数的承诺不专注，也不专一，很难赢得消费者的信任。 中国品牌与世界品牌存在的差距的原因之一就是对承诺的无序和不尊重。为了获取订单，对于消费者任何约定都无条件地答应。消费者选择产品，很多是关注其品牌而成的，所以消费者认为的不是企业的承诺，而是品牌的承诺。当企业无法完成或降低消费者需求满足时，其品牌的价值无形中降低了。使得企业的品牌价值非常不稳定，这几乎成为了中国级品牌的一种特质。何企业如果不能够满足这个要求时，他们就会放弃，因为他们不会拿自己的品牌开玩笑，反观中国本地的众多咨询企业，既是消费者要求1个月的时间，都会无条件地应答，这就是差距。 （3）品牌是一种文化，中国级品牌多数没有将这种文化根植在企业的运作中，仅仅是属于创业者自己的品牌。 企业的竞争最终是文化和战略的竞争，这是企业的内在行为，而品牌是这种内涵的外延，品牌必须根植在企业内部的任何一个员工，从董事长到操作员，任何人在文化面前一律平等。品牌是企业的形象和面子。一个失去面子和想象的企业，消费者是不会尊重和忠诚的。所以企业必须通过所有可能的方式，将品牌内在的东西印在员工的脑海里。 三、中国企业应该走怎样的品牌战略之路 （1）品牌定位要准确 箭之所以百步穿杨，一发中的，最重要原因在于目标明确，劲力十足。品牌定位亦如此。在市场分工日益细化的今天，品牌竞争不单是质量、价格之战，更多演绎的是个性服务、情感归属之战，稳定的消费群体是品牌赖以生存发展的基础，市场的美誉感和忠诚度才是决胜的关键所在，品牌定位显得尤为重要。可口可乐、IBM、通用、本田等名牌历经风雨，笑傲市场，成为消费者心中的金牌首选，很大程度上得益他们准确、专业的品牌定位。 （2）界定产品领域 知名品牌是一种无形资产，具有很高的知名度和赞美音，受到消费者的信赖。但不要因此就认为，只要品牌够响，所有旗下产品都会受市场欢迎。一个品牌若定位不清晰，包含太多产品类别，便容易失去定位和方向，难以吸引顾客，甚至令顾客无所适从。界定产品领域，实行品牌细化是企业的明智选择。 （3）明确消费群体 消费的个性化，使得市场愈分愈细，突出市场群体，体现了以消费者为中心的理念。金利来定位为“男人的世界”，哈药护彤定位为“儿童感冒药”，百事可乐定位为“青年一代的可乐”，统一经典润滑油定位为“高级轿车润滑油”，这都是“品牌给谁用”的典范。突出产品的个性功效也是消费群体细分的重要一环，如洗发水系列的飘柔承诺“柔顺”，海飞丝标榜“去头屑”，潘婷宣称“健康亮泽”，这些成功定位为品牌巩固了各自的消费群。浪莎袜业“动人、高雅、时尚”的品牌内涵，牢牢锁住了妩媚、靓丽、前卫青年男女的目光。戴尔电脑强调“物超所值，实惠之选”，雕牌用“只选对的，不买贵的”，奥克斯空调“让你付出更少，得到更多”，乐凯胶卷“拍得好，花的少”，得到许多追求价廉物美消费者的青睐。 （4）传播品牌文化 品牌营销不只是简单的产品出售，宣扬企业经营理念和品牌文化也应是题中之意。以良好的企业形象提高品牌的价值，培育市场忠诚度，是企业长盛不衰的成功法宝。海尔“追求卓越”、菲利普“让我们做得更好”、诺基亚“科技以人为本”、TCL“为顾客创造价值”、等都是企业文化的外在体现。企业将关怀、牵挂、思念、温暖、怀旧等人类情感的内涵融入品牌，使消费者在购买、使用品牌的过程中获得这些情感体验，从而唤起消费者内心深处的认同和共鸣，最终赢得市场对品牌的喜爱和忠诚。 （5）不断创新，在竞争中求发展 一个企业，如果只是停在原地踏步，永远不想着创新，那么它难以在这个充满竞争的社会上立足。只有不断的开发新产品，提出新的发展思路，才能跟上世界前进的步伐。海尔就是经过不断的创新，研发出“地瓜机”，才适应了消费者的需求；耐克就是通过不断的设计潮流新颖的鞋子，才能在世界创造高价的神话；百事可乐，通过提出新的理念，倡导消费者的喝百事可乐，就代表着健康、活力、运动、时尚，从而分得了可口可乐的市场份额。所以，中国的企业要不断的开拓创新，在竞争中求发展，才能立于不败之地。 （6）树立良好的品牌形象 品牌是企业的无形资产，是一种文化，品牌给人以心理暗示，满足消费者的情感和心里寄托，同时品牌也是一种保证，是个性展现和身份地位的象征等等，一句话，品牌就是市场，品牌就是身价，如果一个企业能把自己的品牌做到每个人一提到他，心里是一种满足感，看到它会选它而不是选别的企业产品，那么这个品牌就是成功的。在宣传的过程中，要做对品牌有利的事，比如公益活动就是一个良好的途径。像三鹿，本来在奶粉业中一直享有盛誉，经过三聚氰胺事件，品牌形象遭到严重的损坏，最终不复存在，使人们“谈三鹿而色变”。 总之，中国品牌要想走向世界，首先得在中国站稳，这需要一个质的转变。企业的竞争最终是文化和战略的竞争”。在将品牌推向世界的过程中，中国肯定会经历很多挫折，有些中国公司会失败。但这是一个学习的过程。最终，有些品牌会成为真正的赢家，世界级的中国品牌肯定会出现，我们将拭目以待。 |
| 2008 -2009 学年第 二 学期 公共关系 课程期末大型作业（论文） 题 目： 《浅谈公关礼仪》 指导教师： 夷 香 萍 系 别： 信息管理系 专 业： 营销策划/多媒体 设计与制作 班 级： 营销媒体061 姓 名： 王 艳 学 号： 0607104129 成 绩： 2009年6月19日 浅谈公关礼仪 前言： 什么是公关礼仪？公关礼仪是人在商务交往中的艺术，随着现代社会的发展，企业的竞争除了市场的竞争，产品的竞争以外，最重要的还是人际关系的竞争，有一张好的关系网，对个人来说在自己的工作生活中才能游刃有余，如鱼得水；对企业来说，也是锦上添花，如虎添翼。作为一个营销专业的大学生，即将踏入社会，走上工作岗位，也就要接触形形色色的客户，也就是商务人士，商务人士应具有两个能力，即业务能力与交际能力。业务能力只是基本能力，没有业务能力是做不好工作的，但是只有业务能力也不一定做好工作。从公共关系领域和传播领域里来讲，还要具有交际能力。交际能力被称之为可持续发展能力。交际能力不是搞一些庸俗关系，而是处理、规范、管理好人际关系。那么在具体的商务交往中，了解基本的公关礼仪技巧也是非常必要的，所以我选了公关礼仪这个论点，下面就几点进行分析。 正文： 商务交往涉及的面很多，但基本来讲是人与人的交往，所以我们把公关礼仪界定为商务人员交往的艺术。人们对礼仪有不同的解释。有人说是一种道德修养。有人说是一种礼仪是一种形式美，有人讲礼仪是一种风俗习惯。礼出于俗，俗化为礼。公关礼仪的操作性，即应该怎么做，不应该怎么做。我们都知道来了客人要让座，但不知道哪是上座，一般情况下可能无所谓，但在外事活动和商务谈判中就必须要讲究了。另外与对方说话也要讲究，一般情况下不能说“你知道吗”、“我知道，我告诉你”，如何委婉的告诉对方你的想法而又不伤害他的尊严呢，所以交往中必须讲究艺术。 一、仪容仪表 仪容仪表是指一个人呈现出来的外观，通常是指这个人的外部轮廓、容貌、表情、服饰和举止的总和。仪表是形象魅力的外部特征，仪容仪表，是一个人精神面貌的外在体现，它是道德修养、文化水平、审美情趣、文明程度的展现，是尊重对方、讲究礼貌、互相理解的具体体现，是企业规范的一种形象的体现。 1、女士的仪容仪表 （1）发型发饰 从事商务活动女士的发型发式应该美观、大方，发型不能夸张。特别注意的一点，在选择发卡、发带的时候，式样也应是庄重大方的。 （2）妆容 女士在正式的商务场合面部化妆应以淡妆为主，不需要浓妆艳抹，一点妆也不化也是不行的。 （3）着装 而在着装方面，需注意的是：整洁干净，着装的时应严格区分职业套装、晚礼服及休闲服，这之间有本质的差别，不同场合应着不用类型的服装。女士在着正式商务套装时，尽量不要选无领、无袖、领口开的太低或者太紧身这样的衣服。衣服要合身款式要恰当。黑色皮裙在正式场合绝对不能穿，这是国际惯例，给人们的感觉是不正经；二、正式的高级的场合不能光腿，为什么？不好看，脚上再有一点毛病就都显示出来了，给人以不尊重人的感觉；而在选择丝袜与皮鞋的时，需特别注意的细节是：所选的丝袜的长度一定要高于所穿裙子的下摆。皮鞋应该尽量避免选择鞋跟过高过细的皮鞋。穿套裙不能穿便鞋，与袜子更要配套，穿凉鞋不穿袜子，穿正装时可以穿前不露脚趾后不露脚跟的凉鞋。 （4）配饰 最后在选择佩戴物品的时，需谨记：公关礼仪的首要目的是为了体现出你对他人的尊重。女士在商务交往中的首饰佩戴，原则是"符合身份，以少为佳"不能比顾客戴的多，不能喧宾夺主。 2、男士的仪容仪表 （1）西装的搭配 在正式的商务场合，男士的着装应该穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜。一般的情况下，杜绝在正式的商务场合穿夹克衫，或者是穿着西装，却和高领衫、Ｔ恤衫或毛衣进行搭配，这都不是十分稳妥的做法。男士的西装一般以深色的西装为主，避免穿着有花格子，或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，特别要注意，系扣子的时候，一般两粒扣子的，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的两粒，而最下面的一粒不系。穿着双排扣西服的时候，则应该系好所有的纽扣，这就是男士在着西装的时候需要注意的问题。 （2）衬衫的选择 衬衫的颜色和西装整体的颜色要协调，同时衬衫不宜过薄或过透，特别要注意的一点是，当我们穿着浅色衬衫的时候，在衬衫的 面不要套深色的内衣，或者是保暖防寒服，特别要注意领口，不要将里面的防寒服或者是内衣露出领口。还有一方面是需要特别注意的，就是当你打领带的时候，衬衫上所有的钮扣，包括领口、袖口的钮扣，都应该系好。这就是我们在穿衬衫时需要注意的问题。 （3）领带的选择 它的颜色和你的衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，同时系领带的时候要注意长短的配合，领带的长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两公分的距离，最为适宜。皮鞋以及袜子的选择。男士一般在穿西服、打领带这种商务着装的情况下，一般要配以皮鞋，杜绝出现运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要每天保持光亮整洁。在选择袜子的时候要注意，袜子的质地、透气性要良好，同时袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋的时候，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花哨的图案。 二、沟通技巧 把仪容仪表做好以后，接下来就是要出去和人沟通，沟通是人与人之间建立良好关系的最佳途径，只有通过有效的沟通，才能达到交流的目的，才能收到应有的效果，下面是几个需要注意的沟通技巧。 1 语言技巧 现代交往中，大家都明白一个常识“十里不同风，百里不同俗”，不同行业有不同的要求，站在不同的角度看问题，结果可能大不一样。例如从事外事工作的人有一个特点：说话比较中庸，如果你问他们：这场球赛你认为谁会赢？他们不会告诉你谁会赢或者谁会输，而是告诉你都有胜的可能，不偏不倚，模棱两可。这就是职业使这些人形成的语言特点. 2 看名片的技巧 交换名片时，从以下四点可以说明名片持有者的地位、身份以及国内外交往的经验和社交圈的大小。看名片的五个要点 ：a.名片是否经过涂改b.名片宁可不给别人也不涂改。名片如同脸面，不能随便涂改c.是否印有住宅电话 d.是否头衔林立e.座机号是否有国家和地区代码 3 解决问题的技巧 作为一个商业人士，需要面对来自不同行业的人，难免会众口难调，虽然尽力解决问题了，但也未必尽如人意。这时，就需要我们抓住主要矛盾，找到解决问题的突破口。主要矛盾解决了，次要矛盾也就迎刃而解了。观念决定思路，思路决定出路。有什么样思想，就有什么样的工作状态。 4 打电话挂机时的技巧 打电话的时候谁先挂？说到这个问题，最容易出现的一个错误回答是对方先挂。假定打电话双方都忠实于这一规定，双方都等着对方挂，结果只能是占用了宝贵的时间，说了一些没用的闲话。因此这一方式没有可操作性。打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：地位高者先挂电话。 如果你与董事长通话，不管董事长是男是女，是老是少，下级尊重上级是一种职业规范，此时应该是董事长先挂电话；如果是总公司来电话，不管总公司打电话的人是什么级别，他代表了上级机关，此时应该是总公司的人先挂电话；如果是客户来电话，客户是上帝，应该让客户先挂电话。 三、交谈的禁忌 1、忌打断对方 双方交谈时，上级可以打断下级，长辈可以打断晚辈，平等身份的人是没有权力打断对方谈话的。万一你与对方同时开口说话，你应该说“您请”，让对方先说。 2、忌补充对方 有些人好为人师，总想显得知道得比对方多，比对方技高一筹。出现这一问题，实际上是没有摆正位置，因为人们站在不同角度，对同一问题的看法会产生很大的差异。譬如你说北京降温了，对方马上告诉你哈尔滨还下大雪了。当然如果谈话双方身份平等，彼此熟悉，有时候适当补充对方的谈话也并无大碍，但是在谈判桌上绝不能互相补充。 3、忌纠正对错 “十里不同风，百里不同俗。”不同国家、不同地区、不同文化背景的人考虑同一问题，得出的结论未必一致。一个真正有教养的人，是懂得尊重别人的人。尊重别人就是要尊重对方的选择。除了大是大非的问题必须旗帜鲜明地回答外，人际交往中的一般性问题不随便与对方论争是或不是，不要随便去判断，因为对或错是相对的，有些问题很难说清谁对谁错。 比如在中国，点头表示同意，摇头表示反对，但在有些国家，如马其顿、保加利亚、尼泊尔，则正好相反，点头表示反对，摇头表示同意。 4、 忌质疑对方 对别人说的话不随便表示怀疑。所谓防人之心不可无，质疑对方并非不行，但是不能写在脸上，这点很重要。如果不注意，就容易带来麻烦。质疑对方，实际是对其尊严的挑衅，是一种不理智的行为。人际交往中，这样的问题值得高度关注。 四、.餐桌禁忌 1、吸烟 公共场合不应该吸烟。与外人打交道时，特别是有女性、长者在场时不应该吸烟，这是一种教养。不吸烟是一个人在餐桌上的基本教养。 2、给他人夹菜 在社交场合，应该做到让菜不夹菜。当你和外人共同进餐时，不要随便给别人夹菜，因为你并不知道对方爱吃什么，不爱吃什么，而且按照常识，你夹的菜，他都必须吃，这样，就会使对方处于非常尴尬的境地。 3、劝酒 在餐桌上应该做到助酒不劝酒。国内很多人吃饭时讲究喝一杯，喜欢劝酒，于是在酒桌上耗去了很多时间。交往需要摆正自己的位置，以对方为中心，是否喝酒，应尊重对方的意愿。 4、整理服饰 不应在餐桌上整理服饰。尤其是在国际交往中，女士如分不清内外，在餐桌上整理服饰，拿出小镜子补妆，就会引起麻烦了。这种行为，首先说明你缺少自尊，而且还会被西方人误认为你是揽客的妓女。 5、吃东西发出声音 吃东西时不应发出声音，这一点主要适用于国际交往。在西方人看来，吃东西发出声音是猪的基本特征。 结论： 交际礼仪体现个人职业素养，对现代职业人士而言，拥有丰富的礼仪知识，以及能够根据不同的场合应用不同的交际技巧，往往会令事业如鱼得水。公关礼仪使用的目的有三： 第一提升个人的素养，企业竞争，是员工素质的竞争进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。第二方便我们的个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。第三有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。 总之，公关礼仪是企业宣扬企业文化，展示企业风采、增强组织凝聚力的重要手段，对企业的发展起着不可忽视的作用，对个人而言则展示了良好的职业素养和充满魅力的职业人生。所以我们要积极学习并运用公关礼仪知识，争取在以后的工作中能收放自如，创造出属于自己的一片蓝天。 期末成绩评定表 序 号 考 核 项 目 满 分 评 分 1 报告排版清晰，格式正确 20 2 层次分明，观点鲜明 20 3 语句通顺，无错别字 20 4 图表完整，前后相应 20 5 创新性：原创作 10 6 论点提出有新意 5 7 有独特构思或有本人的设想，有实用价值 5 8 总计 100 |
| （一）需求分析 1.企业商务需求 安利公司是一家直销企业，拥有很多的直销员，随着互联网的日益发展和电子商务的应用，越来越多的企业选择开辟网上市场，那么安利作为直销企业，更应该利用网络做全面的直销，让消费者可以更方便快捷的买到其产品。 2.目标客户分析 安利的产品以化妆品、日用品和保健品为主，目标消费者主要是18岁以上的人群，而在网络市场中的目标消费者是18-40岁的集中上网人群。他们为了节省时间，也图方便快捷而习惯于网上购物。 3.企业市场定位 企业形象：安利公司以其产品质量高与效果好而在直销行业有着举足轻重的地位，而且在公益与慈善方面做出了很大的贡献。同样，在网上销售，也会把这种形象保持，一切为了消费者的利益，继续提升安利公司的形象。 产品形象：安利的产品定位在中高档层次，适合于中高层人群使用。在消费者心目中也享有较高的口碑。在网站建设中，也会继续保持产品形象，销售出更多的产品。 （二）环境构建 1.域名：http://www.wyweb.com 2.技术解决方案 由于考虑到自建服务器的成本问题，本网站采用租用虚拟主机的方式来为网站提供服务。 操作系统选择windows2000/NT，因其比较稳定安全。 要制定网站安全性措施，做好防黑、防病毒方案。每天用专杀工具软件进行杀毒，确保网站环境的清洁性。同时做好木马程序入侵的防御工作。 二、设计阶段 （一）功能分析： 建立此网站的目的是进行网络销售。所以主要功能就是介绍产品，展示产品，进而达到增加销售量的目的。其次就是提升安利产品形象，也就要求网站的风格要有利于产品的形象。 （二）风格设计 1. 使用的色调： 本网站主要使用的是色调是淡天蓝色，因为淡天蓝色是一种冷色调，给人以清凉的感觉，同时会使人的视觉得到缓解，眼睛比较舒服，轻松自然，比起那些刺眼的暖色调，淡蓝色会使版面清丽干净，简单明了。同时有些地方会配以青绿色，主要是增加页面的美化效果，毕竟安利产品代表着健康与美丽。 2.LOGO的设计：（画出简单图） 3.文字形象设计： （1）常规字体：宋体、12px、红色 （2）标题字体：华文行楷、18px、黑色、淡蓝色背景 4.图片形象设计 产品具体形象在以后的网站制作中会作更详细的介绍 （三）导航结构设计： 1.导航内容：登录、企业形象、产品形象、市场行情、公司简介、产品介绍（化妆品、日用品、保健品）、产品价格、产品快看、友情提醒、健康在线、美丽在线、给我留言、联系我、给我下单。 2.导航形式：（画出简单图） Logo 标题 企业形象 产品形象 市场行情 公司简介 产品介绍 产品价格 产品快看 用户名 企业形象 产品形象 密码 市场行情 公司简介 登录 产品介绍（化妆品、日用品、保健品） 注册 产品价格 产品快看 友情提醒 图片 给我下单 健康在线 美丽在线 给我留言 联系我 （四）、网站维护 1、服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间。 2、数据库维护，有效地利用数据是网站维护的重要内容，因此数据库的维护要受到重视。 3、内容的更新、调整等。 4、制定相关网站维护的规定，将网站维护制度化、规范化。 七、网站测试 网站发布前要进行细致周密的测试，以保证正常浏览和使用。主要测试内容： 1、服务器稳定性、安全性。 2、程序及数据库测试。 3、网页兼容性测试，如浏览器、显示器及根据需要的其他测试。 |
| 一、网店策划： 随着互联网的日益发展和电子商务的应用，越来越多的企业选择开辟网上市场，那么安利作为直销企业，更应该利用网络做全面的直销，让消费者可以更方便快捷的买到其产品。因此，我们的网店出售产品为安利产品。 ㈠主营产品 1. 安利沐浴系列 2. 安利口腔清洁系列 3．安利净手系列 4. 安利身体护理系列 5.安利秀发护理系列 6. 安利护肤系列 ㈡市场分析 直销是从属于营销策略组合中销售策略的,是企业采用各种销售方式中一种.其优点: 1、通过厂家直接建店与终端消费者互动（目前国家规定直销必须有门店），减少了一定中间环节。 2、通过消费者成为会员，有利于销售稳定与销量上升。 3、能过相互分享交流消费经验，有利于产品的口碑传播，促进销量的上升。 4、相对于其他销售方式，从业者自主安排时间与销售。 5、对于个人起步创业门槛较低. 劣势： 1、相对来说组织是松散的组织，主要是以直销者个人内驱动来管理,不像企业的销售队伍一样紧密管理与固定的作息. 2、销售网络建立与稳定需要长时间的服务与耕耘。 3、社会认同始终存在，人们的观念需要从业者一定沟通才能接受。 ㈢.对手分析: 在直销行业，直销组织和直销商都有着各自的竞争对手，安利公司是完美公司的对手，毋庸质疑安利直销商也是完美直销商的对手。其实对于直销商而言还多了一个内在对手，及非利益关系的同组织直销商，这个问题对安利公司而言更加突出。曾经有人客观计算过南京市场可以出多少个安利特约经销商，得到的数字是有翔实数据支持的。而并非像安利团队所宣扬的只要努力就能成功。成功是建立在团队建设和客户开发成功的基础上的，当客户的资源限定时，团队越多，团队之间的竞争就会越激烈；而直销组织的教育能力越强大团队就会越多，这也是直销组织所头疼的事，因为目前的直销组织仍是以发展所谓的合作伙伴为首要任务的。 直销组织的规模越庞大，虽然能够在竞争力上形成滚雪球效应，但是对于后来的直销商而言发展空间就越发狭窄了，这也是安利对直销商组织规模进行调控的根本原因所在，安利着重培养直销商能力和素养以求精兵的战略无疑是亡羊补牢——为时不晚。 雅芳是全球最大的直销公司,世界化妆品三大品牌之一,但在国内98年转型后市场一般,2006年拿大直销牌照后,也很难显示它国外的威风. 玫琳凯在美国是最大的化妆品公司.第一家纯女性化的公司.化妆品直销品牌第二.(世界化妆品品牌排名:雅芳第一,玫琳凯第二,安理雅资第三,欧洲欧瑞莲第五,如新第九) 完美是目前国内第二大直销公司,是一小公司发展起来的,十年的发展一棵小苗也长成了参天大树. 其实，不管做哪种直销产品都有一个很大的影响因素就是地缘性。譬如在一个安利和完美运作都不很成功的区域，安利和完美都没有开设自己的店铺，安利和完美都没有形成口碑比较优势，这个区域的人口和购买力能够支持一定的市场份额，此时选择安利或完美就要看哪个组织能够给予的支持更多了。 ㈣经营定位 安利的产品定位在中低档层次，适合于中低层消费人群使用。在消费者心目中也享有较高的口碑。安利的产品从二三十元到几千元不等，本店主要销售25元到400元之内的安利旗下的产品，所以适合的人群也就是中低层收入人群，产品质量高的形象定位也深入人心。 二、网店设置及商品介绍 小店的风格是可爱狗狗的风格，颜色比较艳丽，符合美眉的审美观。 ①商品介绍参照附录1 ②小店的商品分类 三、经营管理 本店一律按安利产品的真是价格出售，因为安利属于直销行业。 经营理念：诚信经营。 1、分工协作 职务 负责项目 店主：王艳 小店装饰、宝贝推广、店铺留言以及财务管理 客服1：冯丹丹 宝贝发布、订单处理、个人空间编辑以及小店宣传 客服2：丁立玲 进货、联系物流公司、打包以及图片处理。 2．网店建设 ①基本设置 ②全部宝贝参考附录1 ③宝贝分类 ④推荐宝贝 ⑤友情链接 华强数码零售批发商城 为2个钻石级的卖家 集束午休床专卖 为5颗心级的卖家 ⑥店标 ⑥店铺留言 ⑦店铺介绍 四、物流管理 ★物流公司名称：申通快递 ★物流公司网址：http://www.sto.cn/ ★物流公司电话：13103365769 ★物流公司价格：到一般地区低于支付宝和圆通的协议价格，首重10元，续重6元（但不让从淘宝下单，非要从淘宝下单的要严格按支付宝的价格，不知为什么）；偏远地区高于支付宝价格。 ★物流公司地址：上门取货 ★具体合作事项：现在刚开始合作，价格是只要不超1公斤，一律16元。不好商量价格，只收打包物件。申通到货速度基本都是隔天到。申通在全国的网点比其它快递分布广。 五、促销推广 （一）增值服务和活动 淘宝的旺铺，消保，爱心活动等，一个都不能少。仔细观察就会发现，当使用这些过滤器选择宝贝时，不在这个行列统统搜索不到。 （二）决不打价格战 有些人总是喜欢低价，但是凭什么低价呢？我的货就值那么个价位，再低，不活了啊。前提时真的是好货，“物有所值”，再加上优质的服务，完美的物流就是淘宝最好的服务。 （三）推广 1.推广的目的：主要应该是有目标性的网络推广而不是单一的提高网店的点击率,只是有点击率而没有消费者这样的推广也是没有什么实际意义的,是没有带来经济价值的推广,下面是我详细的推广方案. 2.推广方式： ①免费部分 1. 邮件推广：通过邮件推广，以我们的产品信息和产品图片来吸引大家来访问我们的店铺，进而达到提高网店流览量和增加我们的客户； 2. 论坛宣传：通过51论坛进行宣传，给大家介绍安利产品方面的信息，在上面发表一些精品图片，来吸引大家对我们店铺的兴趣，并达到提高流量目的。进而宣传我们的服务； 3. 店铺合作：和别的信誉高的三心级以上的店铺进行了交换链接，已达到宣传我们网站目的，已便我们更好的进行宣传工作，增加网站人气。吸引人们来浏览，进而达到增加网站的知名度； 4. 聊天推广：利用我们现在最流行的聊天软件群发布网站的信息，并发动网友宣传推广我们的网店和我们的服务，就这样一传十、十传百、让更多的人了解我们的店铺，引导人们产生对购买安利产品的兴趣，进而购买本网店产品。 ②等有资金支持，适当进行下列收费部分 1. 网络广告：通过在浏览量高的电子商务网站，做网络广告,宣传我们的店铺，以及在那介绍我们产品信息，通过广告进入我们的网店，让人们在网上通过安利在线网店就可以看到产品，了解到产品信息，达到提高店铺的浏览量，吸引人们来我们这购买产品的。 2. 搜索引擎：CNNIC调查显示，搜索引擎是网民最常用的网络服务，而80%的网民习惯通过搜索引擎以输入“关键词”搜索的方式查询感兴趣的信息。对于我们网站来说，登录搜索引擎无疑是网站宣传推广最经济、最有效的途径，也是最常用的网络营销方法之一，通过在新浪、搜狐、雅虎、百度、GOOGLE等国内外搜索引擎中可以找到我们的网站，利用我们的信息资源。 3. 通用网址（网络实名）：注册了通用网址，直接输入企业、产品、网站的名称，即可直达我们的网站而无需记忆复杂的域名、网址，无需输入 、www 、 .com、.net 等前后缀，是继IP、域名之后，最先进、最快捷、最方便的第三代互联网访问标准，可以让人们快速访问网站。注册网络实名并可自由转让，商机无限！ 六．自我评价： （一）拥有良好的态度 正所谓态度决定一切，很多事情就是有这么怪，比如说你做一件事情，用90%的态度做了十次都仍没成功，而你有没有想过？可能你用100%的态度去做的话，一次就够了，所以一次就能做好的事情我们决不能花两次去做！ 其中服务态度是重要的环节，我们选好自己卖的商品,总得有自己的优势(价格、质量、服务态度),像我们新手可能在物质方面拼不过老卖家,所以服务这关一定不能输,当然,这并不是说价格和质量就不重要,至少不能比同行卖家的同种产品贵很多或差很多. （二）成功的宣传 这一点很重要,个人认为仅仅在淘宝论坛发贴或回贴是远远不够的。主要是含精量不高，上面多是卖家，虽说他们也会有需要，但你在这上面投入太多时间不划算，但也是不可忽视的一大块哦！除此以外，我认为 （1）、先到各个知名搜索引擎登陆自己的网站 （2）、要到各个人气旺的网站做广告或宣传：注册时弄上自己的宣传头像和宣传签名图，签名图最好要可以直接点击就能进入你的店铺）这些都是一个非常漫长和痛苦的过程(黑色果冻倒是把它当成一种乐趣),一般通过这些地方来的顾客含精量很高,成交的可能极大.要注意的是做好自己的宣传图片及文字,不一定要很漂亮,但要让别人一看就明白你所要传达的意思，而且你在足够多的地方做上自己的链接，点的人多人了也会让搜索引擎更快的收录你的店址。（小提示：QQ空间不错哦，跟你所卖产品相关的版块去，比如说我是做安利的，我就可以找那些安利忠实购买群，加他们的Q群！） （3）、到一些推广网站的平台发布自己的相关信息，很多人提到这一点时说什么跟别的外部网，做友情链接，淘宝网店不能与外部网做友情链接，但是多跟自己志气相投的淘友做友情链接倒是很有必要！ （4）、旺旺，这是个很好的工具，尽量保证它经常在线，方便回答客人的咨询，也会有很多人通过你的旺旺查看你的店铺，你的计数器清楚的显示很多IP都是从旺旺进店的。 （5）、写好状态信息，多用些常用的关键字。店铺名和宝贝名及宝贝分类也是一样，但也要跟自己的产品有相关性！ （6）、最后要提到的就是宝贝要分批上传啦，要在人流量的高峰期，充分利用评价等。 （三）优质的售后维护 可能很多新手卖家都会觉得自己信用分不高而感到自卑或无助，个人认为，完全没有必要！ 现在的买家都很理智，他们并不会看你信用分低就不跟你交易，毕竟信用分也是慢慢做出来的，他们从你的字里行间就能够感受到你这个人怎么样，让他们认可你这个人了，买你的产品也就不远了！ 信用度，不要去炒作，比如说本来自己想卖手机的，可为了提高信用度就先卖低值电话卡或Q币什么的。 这个我也有想过,但我放弃了,我把信誉看的很神圣,不让它有一点污垢,我之所以选择做淘宝，正是因为我选择我喜欢的,现在也是同样的道理，就像一个人活着不是为了活着而活着一样。” （四）时时牢记四法则 1、安心 并不代表你跟着它就能发财!网店有千千万万，真正实现赢利，取得成功的只是少数，对于网上开店，要摒弃一些不切实际的想法，安心经营，自有回报。 2、守法 做一个守法公民，网上开店不要经营国家法律法规明文禁止经营的商品。遵守国家的法规政策。目前国家法律还没有对网上开店管理做出相应该规定，但是已经出现过经营不错的网店被当地工商局以无证经营处罚的案例，所以网上开店在必要时应该申请注册，及时缴税相关税费。 3、诚信 网上开店同样也要诚信为本，不要欺骗消费者，谋取不义之财。 4、平心 网上开店同样是存在经营风险，要有足够的心理准备。目前中国的网店之中，真正赚钱的比例并不是太高，所以在开店之前要认真分析比较，做到心平气和。 七．店铺特色 （一）安装计数器 其功能有：网站概况、SEO 数据、时段分析、日段分析、周月分析、历史流量、在线用户、访问明细、升降榜、今日详情、昨日详情、前日详情、上周六、上周五、上周四、上周三、最近七日、本月详情、任意时段。之所以特别提到这个，不是因为漂亮而弄给别人看的，而是弄给自己看的（不是让别人看到流量信息的，觉得流量少了买家觉得你这店不怎么样，流量多而没人买就更不用说了！），是让自己知道自己到底是处于一个什么样的情况，应该做些什么，不应该做些什么，在这里给大家推荐一个，功能很强大，很好用。其功能有：网站概况、SEO 数据、时段分析、日段分析、周月分析、历史流量、在线用户、访问明细、升降榜、今日详情、昨日详情、前日详情、上周六、上周五、上周四、上周三、最近七日、本月详情、任意时段。 （二）店铺装饰 为了让本店更具特色，我们使用了宝贝描述模板。 宝贝描述模板的使用方法非常的简单，流程如下： 1.点击“我要卖”——“一口价发布”来发布一种商品。选择好分类进入界面，看到以下界面： 点击“编辑源文件” 显示如下，把你的模板代码复制、粘贴上去. 如上图粘贴好后，看到界面上的“使用编辑器”字样，点击即可出现下图模板样式。 这样漂亮的模板就编辑好了，在你的模板里有固定的分类，照着填上就可以了！ 最后放在宝贝详情页面如下： 八、总结 经过近一个月的努力，小店终于像样了，看到自己的辛苦终于有了成绩， 心里很是高兴，目前，小店的信誉已经有了一颗心，卖家信用也有了一颗心，看到别人来买自己的宝贝，心里很是激动，当一笔生意终于做成功时，终于感到付出有了回报。 附录1 宝贝列表 以上是本店的所有宝贝，总共是21件。下面是具体介绍： 宝贝名称：安利amway丽齿健薄荷口腔清新喷雾剂 安利产品 编号：01 所属分类：安利口腔清洁系列 详细描述：净含量：11克特点与功效：令你口气清新，呵气如兰。 使用时垂直瓶身，对准口腔喷射。一瓶可使用250次以上。 宝贝名称：美体适走珠止汗露 编号：02 所属分类：安利护肤系列 详细描述：净含量：100毫升◆ 特点与功效：独特的LICHEN-PLUS®复合物配方，含有地衣植物提取精华和天然香料，可有效去除体臭。可长时间有效止汗，防止体味长达48小时。不会在皮肤上留下白痕，避免弄脏衣物。快干配方，用后快速干透，没有不适感，可用后即刻穿衣，满足紧张忙碌人士的需要。使用安全，经皮肤性和敏感性测试。酸碱平衡配方，适用于所有类型的皮肤。气味清雅芳香。 宝贝名称：安利 amway 安利产品 丝婷自然造型泡沫 编号：03 所属分类：安利秀发护理系列-定型系列 详细描述：净含量：160毫升（左） 400毫升（右） 亲们请注意了: 此次推出的是160毫升装哦 ◆ 特点与功效：清新触感：水质配方，定型成分均匀溶于透明液体中，直接按压泵头即产生丰富泡沫，可平复毛糙发丝，造型自然不僵硬，触感清新不黏腻。自然定型：中度定型效果，经实验证明可持续保持8个小时。保护发质：含MSC聚合物防护成分，在头发表面形成保护膜，避免因吹风整烫及外界干燥等使发质受损，保护头发免受外界伤害。 滋润发丝：含蛋白质及维生素B5，造型同时深层滋润发丝。环保特质：不含气雾推进剂，减少对大气臭氧层的伤害；可带上飞机、火车等交通工具，方便外出使用 宝贝名称：安利 amway 安利产品 丝婷清爽造型啫喱 编号：04 所属分类：安利秀发护理系列-定型系列 详细描述：净含量：150克◆ 特点与功效： 适用于头发局部造型和整体造型，塑造中度定型效果。水质配方，不含油脂。保护头发免受因揉擦及梳理引起损伤，减少静电，令头发更易护理。不含酒精成分，不会使头发干燥。 宝贝名称：安利 amway 安利产品 丝婷持久造型定型水 编号：05 所属分类：安利秀发护理系列-定型系列 详细描述：净含量：200毫升 ◆ 特点与功效：定型自然不僵硬，不粘腻，抗风吹及潮湿，塑造持久定型效果。迅速定型 宝贝名称：安利 amway 安利产品 丝婷深层修复润发乳 编号：06 所属分类：安利秀发护理系列-修护系列 详细描述：净含量：240克◆ 特点与功效： 针对头发受损处进行滋润修护的独特配方，深入渗透到受损头发内部，修复表皮层和开叉的发尾，使经过染烫等化学处理的头发恢复平顺。 修复受损的表皮层，防止头发内蛋白质与水分的流失。含维生素原B5及天然萃取的小麦蛋白质，加强发丝的保湿能力，使头发更光泽、柔顺 宝贝名称：安利 amway 安利产品 丝婷保湿顺发喷雾 编号：07 所属分类：安利秀发护理系列-修护系列 详细描述：净含量：200毫升◆ 特点与功效：可直接用于湿发或干发上，无需清洗，快捷方便。清爽不油腻，用后秀发轻盈自然。有助于防止断发或发梢开叉 宝贝名称：安利 安利产品 丝婷滋润调理洗发露 编号：08 所属分类：安利秀发护理系列-洗护系列 详细描述：净含量：300毫升◆ 适用范围： 中性至干性发质适用◆ 特点与功效：含提取自植物的天然成分，清洁污垢和多余油脂，令头发干净、清爽。调理头皮水分及油分的平衡，调节头皮新陈代谢，令头发健康生长。 宝贝名称：安利 安利产品 丝婷清爽调理洗发露 编号：09 所属分类：安利秀发护理系列-洗护系列 详细描述：净含量：300毫升◆ 适用范围： 油性发质适用◆ 特点与功效：含提取自植物的天然成分，清洁污垢和多余油脂，令头发干净、清爽。调理头皮水分及油分的平衡，调节头皮新陈代谢，令头发健康生长 宝贝名称：安利产品 安利 丝婷去屑调理洗发露 编号：10 所属分类：安利秀发护理系列-洗护系列 详细描述：净含量：300毫升◆ 适用范围：各种发质适用◆ 特点与功效：含提取自植物的天然成分，清洁污垢和多余油脂，令头发干净、清爽。含ZPT（吡啶硫铜锌），经常使用，可有效抑制头皮瘙痒和头皮屑，令头发健康生长。与去屑调理护发素配合使用，效果更好 宝贝名称：安利产品安利 丝婷柔顺润泽护发素 编号：11 所属分类：安利秀发护理系列-洗护系列 详细描述：净含量：300毫升◆ 适用范围：各种发质适用◆ 特点与功效：在头发表面形成滋润保护层，以防止吹整及外部环境的伤害，平衡发丝润泽度，使秀发柔顺健康。修复受损的头发表皮层，防止头发内蛋白质与水分的流失。防止发梢开叉及断裂。含防护成分，保护头发 宝贝名称：安利 安利产品 丝婷去屑调理护发素 编号：12 所属分类：安利秀发护理系列-洗护系列 详细描述：净含量：300毫升◆ 适用范围：各种发质适用◆ 特点与功效：含ZPT（吡啶硫铜锌），经常使用，可有效抑制头皮瘙痒和头皮屑，令头发健康生长。在头发表面形成滋润保护层，以防止吹整及外部环境的伤害，平衡发丝润泽度，使秀发柔顺健康。修复受损的头发表皮层，防止头发内蛋白质与水分的流失。防止发梢开叉及断裂。含防护成分，保护头发 宝贝名称：安利 安利产品 丽齿健全护型牙刷 编号：13 所属分类：安利口腔护理系列 详细描述：净含量：4支装◆特点与功效： 超薄刷头 灵活自如 欧洲专利的模内成型注胶技术*1，突破传统的植毛工艺，令刷头纤薄度明显升级，刷毛量大幅增加。小巧精致的锥形刷头，使用起来灵活舒适，即使位于最深处的后臼齿，也能轻松清洁无死角；丰富的刷毛量，平均每支高达2600多根，令清洁更富效率。刷柄的设计专门在底部增加了两颗防滑胶粒，使牙刷还可被稳妥平置，使用更方便 宝贝名称：安利产品 安利 雅蜜润肤蜜露香皂 编号：14 所属分类：安利身体护理系列 详细描述：净含量：250克◆ 特点与功效：•含纯净甘油、天然蜂蜜等滋润护肤成分，皂体晶莹，洁净同时带来天然滋润，用后倍感清新爽洁，肌肤柔嫩光滑而无干燥感。•经皮肤性测试, 温和特性适合全家使用。•可洗手，也可用作温和沐浴皂 宝贝名称：雅蜜润肤露.安利润肤露 安利产品 编号：15 所属分类：安利身体护理系列 详细描述：净含量：250毫升（右） 750毫升（左） 注意：本次推出的是250毫升装的哦◆ 特点与功效： •新配方含纯净甘油、天然蜂蜜、柑桔精华等滋润护肤成分，温和滋润，帮助肌肤抵御自由基的侵害，令肌肤柔嫩幼滑不干燥。•经皮肤性测试, 温和特性适合全家使用。•两种包装选择。350毫升采用全新硅胶阀瓶口，彻底解决原瓶口堵塞隐患；新增100毫升软管装，方便个人使用。 宝贝名称：安利雅蜜多用滋润条、安利产品 安利 编号：16 所属分类：安利护肤系列 详细描述：净含量：3.5克◆ 特点与功效： •含多种滋润成分:纯净甘油、天然蜂蜜及柑桔精华等，作为有效的温和保湿剂和营养剂，能滋润营养内在肌肤，延缓干燥老化；蓖麻油及蜂蜡等柔肤成分，在肌肤表面形成滋润保护膜，有效减少内在水分养分向外蒸发，同时柔润平滑粗糙肤质。•可广泛用于身体需要滋润的各个部位，如唇部、眼部、手肘、膝盖及脚踝等，产品经过严格的安全性测试，不含任何可能引起刺激的香精成分，性质温和、安全。•独特的唇膏状设计，方便随身携带，随时滋润容易干燥的部位，让肌肤远离干燥 宝贝名称：中国安利正品 必速抗菌净手凝露 安利产品 编号：17 所属分类：安利净手系列 详细描述：净含量：500毫升◆ 特点与功效： 内含58-66％的乙醇，可快速杀灭皮肤表面各种有害细菌。采用快干免洗配方，直接涂抹后迅速挥发，无需水洗。富含芦荟精华及独特保湿滋润成分，用后双手不会感觉干燥，保持肌肤润泽。呈晶莹碧透的凝露状，易于涂抹。香味淡雅芬芳 宝贝名称：美白紧肤水（清盈配方）安利产品 安利紧肤水 编号：18 所属分类：安利护肤系列 详细描述：净含量：500毫升◆ 特点与功效： &bull适用于中性至油性肌肤。二次清洁，进一步净化调理肌肤，帮助肌肤更好地吸收美白成分。质地清爽剔透，易于吸收，温和调理，并赋予肌肤清爽舒适的触感。含水凝润白及天然柔肤成分，能有效维持肌肤水润度，令肌肤晶莹亮白。特别添加清爽控油因子，帮助减少面部多余油脂，收敛毛孔，使肌肤平静亮白。蕴含多元皙白复合精华，帮助回复肌肤清透亮白。有效舒缓肌肤，有助维持肌肤的天然弱酸性环境 宝贝名称：安利amway丽齿健多效含氟牙膏 安利牙膏 安利产品 编号：19 所属分类：安利口腔清洁系列 详细描述：◆ 特点与功效：每天使用有助于去除齿垢。含独特洁亮成分Sylodent，预防蛀牙，美白牙齿，不伤牙釉质。含氟化钠，可帮助强健牙齿、防止蛀牙。薄荷味，令口气清新。洁齿防蛀的Sylodent Sylodent是丽齿健®多效含氟牙膏的主要成分，是高纯度的水合二氧化硅。它表面光滑，无棱角，是一种无定形的柔软粒子，刷牙时，能够帮助去除附着在牙齿表面的菌斑和污物，且不会对牙齿造成损伤，具有令牙齿洁亮美白和细意呵护牙釉质的双重功效。Sylodent的优异功能还表现在：它不会和牙膏中防止蛀牙的游离氟发生反应，从而保持游离氟的稳定，正常发挥防蛀效果。◆ 其它描述： 中国南（北）极考察队独家专用产品 宝贝名称：安利雅蜜润肤沐浴露(750毫升）安利产品安利沐浴露- 编号：20 所属分类：安利沐浴系列 详细描述：净含量：250毫升（左） 750毫升（又）本次推出的是750毫升的经济实惠装◆ 特点与功效： •新配方含纯净甘油、天然蜂蜜、柑桔精华等滋润护肤成分，彻底洁净的同时，温和滋润，帮助肌肤抵御自由基的侵害，令肌肤柔嫩幼滑不干燥。•泡沫丰富，易于冲洗，可用于沐浴及泡泡浴。?BR> •经皮肤性测试, 温和特性适合全家使用。•两种包装选择。250毫升采用硅胶阀瓶口，彻底解决原瓶口堵塞隐患；新增750毫升泵头装，更经济实惠。 宝贝名称：安例旗下丽齿健浓缩漱口水 安利漱口水 安利产品 编号：21 所属分类：安利空腔清洁系列 详细描述：净含量：50毫升特点与功效：比单靠刷牙更能有效减少齿垢。清新口气，洁净口腔。浓缩配方，每瓶可使用90次以上。体积小巧，方便携带，是家居旅行的好伴侣 附录2宝贝浏览量分析表 产品 浏览量 价格 口喷 31 25 美体适走珠止汗露 20 55 丝婷自然造型泡沫 28 58 丝婷持久造型定型水 12 54 丝婷清爽造型啫喱 24 46 丝婷深层修复润发乳 17 100 丝婷保湿顺发喷雾 11 83 丝婷滋润调理洗发露 18 47 丝婷清爽调理洗发露 10 46 丝婷去屑调理洗发露 8 46 丝婷柔顺润泽护发素 11 46 丝婷去屑调理护发素 10 46 丽齿健全护型牙刷 20 93 雅蜜润肤蜜露香皂 23 57 雅蜜润肤露 52 25 雅蜜多用滋润条 30 67 必速抗菌净手凝露 25 50 美白紧肤水（清盈配方） 25 313 丽齿健多效含氟牙膏 25 35 雅蜜润肤沐浴露(750毫升） 17 83 丽齿健浓缩漱口水 19 98 附录三 店铺浏览量分析表 从上两个图可以看出小店访问量的增减。 左图是12月13日晚上截的，右图是12月14日早上截的。 由上两个图可以看出12月13日与12月12日相比，浏览量是持上升趋势的，上升了18%。 |
| 关于网络零售业的调查报告 电子商务是一种新兴的、处于发展过程中的现代商务方式，从95年来得到了迅速发展，显现了巨大的现代商业价值。1997年欧洲、美国、新加坡等许多国家政府发表了电子商务发展纲要，其目的是引导全球电子商务的自由竞争和健康发展，大力推动电子商务的实践。我国政府的发展纲要也将在近期出台，促进我国企业适应国际化的发展、参与国际竞争。有理由相信，在21世纪，电子商务将逐渐成为社会生活的主要方式，也将成为数字化社会的基础。 网络发展到今日，正在逐渐走出为架设网站而架设网的迷思，开始步入实用阶段。企业不只是因为在人有我有的情况下而架设网站，也开始正视网站所能够带给企业业务拓展的机会。同样很多的企业也抓住了这个机会，拓展自己在网络零售中的业务。下面是本小组就网络零售业所做的调查情况： 一、网络零售应用背景分析： 从国际范围看，我国的信息化程度很低。网络运行速度慢、网络运营资费高、习惯利用电子商务获取商机的人数少等都制约着电子商务的发展。但我国的电子商务发展势头强劲。从1998年由IT业界和媒体宣扬电子商务的概念开始算起，在短短两年间，电子商务已从启蒙阶段迅速进入实施阶段，新的电子商务网站像网上商店、商城、专卖店、拍卖店，网上定票、旅游、教育、医疗以及各种电子商务资讯和交易站点等，如雨后春笋般涌现出来。发展的区域也从北京、上海、广州、杭州等少数城市向沿海和内地各大城市扩展，许多传统行业的工业和商业企业已开始登上电子商务的舞台。 由于境内外风险资金大量介入，国内知名网站如“新浪”“搜狐”“8848”“阿里巴巴”等都相继获得境内外上千万美元的投资。更为重要的是，从政府到企业界，从社会各方面到一般消费者，对电子商务的发展前景和巨大潜力认识愈来愈清楚，其中政府积极支持电子商务发展是关键中的关键。 二、网络零售的主要商业模式 类型一：入驻淘宝等C2C。低成本的快速周转，以及巨大的用户群，吸引了很多的传统企业。但是淘宝有他自身的缺点，商品品质的良莠不齐一定程度上影响了品牌形象，自己管理商品、发货等限制了企业的发展壮大。 类型二：给当当、卓越之类的B2C平台供货。这样做的优点是销售额比较大，也比较省心。但是无法树立自己的品牌形象，受B2C平台的约束也比较大。如果有一天当当、卓越成长为国美、苏宁，平台内的品牌恐怕都要受到约束。 类型三：做专业品类电子商务平台的供应商。比如京东商城等。这样做的优势与给当当之类的综合B2C平台供货的意义差不多。 类型四：建立自己的网络销售渠道，自己的网络品牌直销店。虽然前期的投入大一些，但是能带动自身的品牌，网络渠道和终端都在自己的掌控之下，利润能够保证，也能够发展壮大。不过也面临运营的问题。比如绝大多数的传统企业都对互联网十分的不熟悉，不仅仅缺乏电子商务方面的运营经验，也没有这方面的人才和技术储备。而在电子商务战略定位，目标与预算把控，如何进行推广上根本摸不着头脑，在电子商务管理和业务拓展上更是一头雾水。所以很多传统企业在电子商务面前往往是望而却步，只能临渊羡鱼而不知如何退而结网。 三、网络零售的典型应用（零售平台及应用实例）： 镜头一：石家庄某贸易公司搬进了新的写字楼，放在门口迎宾的大型绿色盆栽每天要搬进搬出很不方便。经理部经理王丽娜打开网页，三分钟之后就订购了6个有滚轮的花盆架，每个17块钱。王女士笑着说：“现在遇到不知道去哪里才能买到的东西，你就上网找去吧，准没错。”王女士已经54岁，还有7个月就退休了。 镜头二：在广州工作的冯先生在网上订购了一台足浴器，卖家直接将产品快递送到了冯先生的老家河南新乡。大学毕业7年了，这是他第一次送给母亲生日礼物。“离家这么远，平时也不可能为给我妈过个生日就请假回家。现在真方便啊。”冯先生说，“说来可笑，这是我妈第一次收快递，直问我，这么大的东西我怎么拿上6楼啊，我和她说，您放心，人家会直接给您送上楼。” 镜头三：湖南湘西40余万吨柑橘因年初的雪灾阻断销路而积压。这一回果农们想到的求助对象是互联网。2月27日，一名湘西网友“yanzi2008”向阿里巴巴的首席执行官马云发帖求助，请他帮忙为自家的柑橘寻找销路。而在不久之前，农副产品刚刚成为网购年货的“当家老大”，根据淘宝网的统计数据显示，在春节前夕，淘宝网上农副产品类在线商品数近130万件，每天的成交额更是达到惊人的400万元人民币，光是小小的山核桃，一天就能卖出40万元人民币。 四、网络零售应用中存在的主要问题： 问题一：品牌与认知 许许多多的零售网站，好像都存在着一个共同的问题，即品牌的运作。虽然网络作为第四大媒体，有它特殊的传播方式和手段，但是网络仍然不像电视、报刊、广播那样，被人们普遍认知。作为零售网站，好像也总是基于网络广告的传播，向大众推介自己的品牌。但，各位可曾知否，在上网的人群中，有多少人真正去接触零售店的网站呢？有一次，我问一个常上网的朋友，知道8848吗？他摇摇头说不知道。我又问他，在网上买过东西吗？他更是一笑了之地说，网上购物，都是骗人的吧？这让我很担心，因为这并不是出自网民不懂网，而问题是怎样真正地让大众认识它、了解它。在这么多零售网站打起优惠战和促销战的时候，有没有想过大家是否真正知道网上购物是一种什么概念呢？ 认知是其中之一。其二，我觉得网站的广告也应该走出网络，更多地来到电视上、报刊上，国人上网的比例不占大多数，那么通过各种传媒去宣传自己、宣传网络，也未必不是一件好事。至少可以让那些不知道上网做什么的人有一个清晰的概念，并且让大多数网民以为网络是虚幻和不踏实的想法，也有一个可供真实触摸的理念。 问题二：价格定位 商品的价格往往是问题的关键。网上销售的东西，也免不了像普通商场一样，打起了价格的招牌。那么人们关心的价格问题，在网上购买真的就便宜下来了吗？有一次我在一个零售网上看到卖某品牌的浴液，促销价格比网上的零售价便宜了近10%。一阵激动后，买下了它。不曾想过了几天陪朋友逛商场的时候，发现我所买的这个所谓的促销价商品，竟比商场的普通价还贵了不止10%！试想一下，一个被商家蒙骗了的消费者，是否还会再一次去那里买东西，而对于新兴的这种购物方式来说，不止是摈弃了这家网络商店，更会放弃以后上网购物的方式，这对中国刚刚兴起的网络来讲，是一个多么巨大的损失！ 如果真的在网上大打价格战，希望零售网多多统计一下普通商场所卖的价格是多少，继而公布出来，让价格战打得更具有透明度和权威性，这才能让网民放心。有的时候，变相的价格战，往往有其更好的效果，如前一段时间某网站打出了满百元送10%的口号，我觉得这就非常地成功。 问题三：网上支付 便捷的网上支付，往往是网上零售商们手中的一把利器。在信用卡还不是很普及的今天，特快专递和货到付款便成了真正意义上的销售手段。有些网站，网上支付还不尽完善，直接影响了销售额。在顾客来讲，支付手段的不健全，就意味着商家的实力不够雄厚。这样算起来，间接的影响是巨大的。 所以，我奉劝那些网上支付有限的零售商们，尽快完善自己的支付形式。这无疑对公司的知名度和潜在的品牌信任度有更大的保障。那些还未开张而要匆匆上马冲锋陷阵的商家，也一定要谨记，多样式的网上支付好比你手中尖锐无比的枪，失去了它，就等于失去了武器，赤手空拳往往是打不了天下的。 问题四：销售渠道 这是我认为在网站中存在的最大的一个问题。 我没有在北京、上海的网友们那么幸运，下单后几个小时之内就能拿到自己买到的货物。网民全国各地都有，购物的也是从四面八方而来，怎样快速、方便地使在外地的消费者能尽快得到商品，是一件让大家都头疼的事。我想快递运输虽然快捷，但就住在长春的我来讲，终归要3天左右才能见到商品。零售网站始终是商品和顾客间的中介商。据说，网络公司在网上销售商品的时候，是很少有库房和存货的。当接到订单后，需要去提取商品，然后才能发货，这显然不符合现代人快速的生活规律和消费习惯。 如何能减少层层销售的渠道，是网络零售商们的重要法宝。大多数产品在网上销售采用的是代理，那么能不能网站和各个地区的产品代理商合作，在下单的第一时间内，通知顾客所在地区的经销这种商品的代理商，让他们为顾客发送货物，而减少时间呢？这未尝不是一个可行的办法。这么做既减少了公司的运输费用，又赢得了顾客的好感，可谓一举两得。 问题五：完善的服务 在网上销售商品，至少让商家免去了直接面对顾客游说商品的烦恼，但这并不是说就从此放弃了售前与售中的服务。亲切的网站页面、快速简捷的下单、对产品细至入微的说明，往往能赢得顾客的好感，而有些零售网站却恰恰做不到这些基本的东西，花哨不实的页面、缓慢的下载速度、繁琐得让人头疼的帮助信息，这都会让前来购物的顾客产生抵触情绪。而这其中的售后服务就更为重要，人们在没见到商品的时候去购买，已经下了很大的决心。在不符合中国人消费习惯的情况下，怎样才能让消费者在没接到货物的这段时间，不去提心掉胆地想是否有质量问题的时候，作为商家，才更应该去认真地思考。出现了质量问题应该怎样解决，顾客的退货、换货，商家是否能及时准确地受理。其实这才是网上销售是否能立足的根本所在。 希望各位商家不要为了眼前的利益，而失去了今后更大的潜在价值。让顾客在一种轻松的购物环境下，去放心地购买和使用商品，让完善的服务这一主题去贯穿整个网络，这才是人们理想的购买方式。 零售网站在中国才刚刚起步，要学习的东西还很多。在借鉴西方先进的科技模式下，去创造真正富有中国特色的网上销售店，是我们每个人都愿意看到的景象。 网络零售前景展望： 21世纪将进入电子商务时代，是社会发展的必然，我们将别无选择地生活在电子商务时代。如何面对电子商务方式、如何适应数字化生存并积极参与电子商务时代的国际竞争，是涉及到每个人、每个企业、部门及国家发展与生存的重大问题，也是国家管理部门现在应该规划、并促进其发展的战略问题。今后中国电子商务的发展将呈现以下六个方面的趋势： 1）．纵深化趋势。电子商务的基础设施将日臻完善，支撑环境逐步趋向规范，企业发展电子商务的深度进一步拓展，个人参与电子商务的深度也将得到拓展。 2）．个性化趋势。互联网的出现、发展和普及本身就是对传统经济社会中个人的一种解放，个性化信息需求和个性化商品需求将成为发展方向，消费者将把个人的偏好参与到商品的设计和制造过程中去。对所有面向个人消费者的电子商务活动来说，提供多样化的比传统商业企业更具个性化的服务，是决定今后成败的关键因素。 3）．专业化趋势。一是面向个人消费者的专业化趋势。今后若干年内我国上网人口仍将以中高收入水平的人群为主，他们购买力强，受教育程度较高，消费个性化要求比较强烈。所以，提供一条龙服务的垂直型网站及某一类产品和服务的专业网站发展潜力更大。二是面向企业客户的专业化趋势。BtoB电子商务模式，以大的行业为依托的专业电子商务平台前景看好。 4）．国际化趋势。我国电子商务企业将随着国际电子商务环境的规范和完善逐步走向世界。我国企业可以由此同发达国家真正站在同一个起跑线上，变我国在市场经济轨道上的后发劣势为后发优势。电子商务对我国的中小企业开拓国际市场、利用好国外各种资源是一个有利时机。同时，国外电子商务企业将努力开拓中国市场。 5）．区域化趋势。我国地区经济发展的不平衡和城乡二元结构所反映出来的经济发展的阶梯性、收入结构的层次性十分明显。在今后相当长的时间内，上网人口仍将以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，BtoC 的电子商务模式区域性特征非常明显。以这种模式为主的电子商务企业在资源规划、配送体系建设、市场推广等方面都必须充分考虑这一现实，采取有重点的区域化战略，才能最有效地扩大网上营销的规模和效益。 6）．融合化趋势。电子商务将由最初的全面开花走向新的融合，一是同类网站之间的兼并。目前大量的网站属于“重复建设”、定位相同或相近、业务内容趋同，激烈竞争的结果只能是少数企业最终胜出。二是不同类别网站之间互补性的兼并。国内那些处于领先地位的电子商务企业在资源、品牌、客户规模诸方面的优势是相对的，国外著名电子商务企业在扩张的过程中必然会采取收购策略，主要的模式将是互补性收购。三是战略联盟。每个网站在资源方面总是有限的，客户的需求又是全方位的，所以不同类型的网站以战略联盟的形式进行相互协作也势在必然。 网络零售业在我国历经了一个狂炒、质疑、认可、上升的螺旋发展周期。2004年以来，网络零售业成为互联网业中最活跃的部分。就网络零售企业的业务而言，过去只是集中于书籍、音像制品等少数产品上，当今的网络零售涵盖范围异常丰富。以美国为首的发达国家凭借其先进的基础设施、现代化的营销与消费理念等，使网络零售企业业务逐渐向综合化方向发展。 参考文献 张廷茂, 网络营销•河北人民出版社•2000年1月 姚国章, 中国企业电子商务发展战略•北京大学出版社• 2001年6月 .中国电子商务 屈云波，《网络营销》，北京，企业管理出版社，2001 李琪,《中国电子商务 ，成都，西南财经大学出版社． |
| 易买得超市属于超市零售业，隶属于苏州易买得公司，是一家中型综合超市，其最大的特点就是“百货超市”的经营业态。地址在常州大学城西，以大学城和周围的居民小区的人口作为消费者，生意很是火爆。其经营的商品除了品牌众多外，还将根据不同季节和时期实行打折策略。此外，超市还将扩大易买得独家商品的种类，扩大价格差异，经常开发新的供应商，与合作企业签订与易买得单独的交易合同。其主要的产品如下： 文化用品 纸张 簿本 夹册 笔及相关商品 尺类 工具 其他文化用品 针纺织品 卫浴用品 床上用品 袜子 其他针纺织品 服装鞋帽 儿童内衣 女士内衣 男士内衣 其他鞋帽 洗化用品 洗发护发 护肤品 美容品 剃须用品 牙刷牙膏 洗洁用品 洗涤用品 清洁护理 消毒杀虫 烟酒饮料 香烟 白酒 黄酒 米酒 啤酒 葡萄酒 果酒 茶叶 冲饮饮料 饮用水 碳酸饮料 茶饮料 蔬果饮品 冷冻饮品 奶制品 乳制品 其他饮料 休闲食品 密饯 瓜子 坚果 其他炒货 膨化食品 果冻 肉（鱼）干类 休闲类豆制品 其他休闲食品 糖果糕点 食糖 糖果 巧克力 果酱 饼干糕点 其他糕点 调味制品 盐类 调味料 调味粉 调味酱 卤料 其他调味制品 二、 客户关系管理现状分析 1、企业对客户关系管理的理解与认识 超市企业的客户分为两种，一种是顾客，一种是供应商。这两种客户之间是通过超市这个中介来实现交易的。易买得超市对客户关系的理解，不是很到位，超市对供应商应该是当成重要的客户来管理的，因为如果没有供应商的话，超市的某些商品就会断货，进而影响超市的运营；而对于顾客，除了办理会员卡的顾客超市掌握一些资料以外，其他未办理会员卡的顾客就无法进行管理了。这也许是因为超市的顾客流动量大，也都是小客户的原因吧，但是超市的这种做法与理解显然是错误的。 2、如何开展客户关系管理工作的 易买得超市在管理客户时，对于供应商，都有详细的资料记录，像主要联系人、供应商地址、电话、电子邮件、公司主页等都很全面，在节假日与特别纪念日，比如供应商公司的公司成立纪念日，就会发去礼物与问候。例如易买得的某家供应商，迎来50年公司诞辰，易买得还专门派去工作人员参加欢庆会，并带去了礼物问候。对于供应商，易买得超市属于消费者，理应是供应商比较与它套近乎也许是因为两家企业相处比较好吧。但是在对顾客方面，却没有那么详细了。持有会员卡的会员的资料也是写在资料登记卡上，并没有正式的录入电脑或运用其他手段进行归类。结账的时候只会显示会员的简单信息而已，而且那些信息也不见得是顾客的真实信息。如果哪个持有会员卡的会员买的东西出现了问题，而正好被超市发现了，想通知这位消费者，恰巧会员卡显示的信息又不正确，那么超市就无法马上解决这个问题，从而造成的后果该是多么严重。 3、如何赢得客户 在这一方面，易买得做的还是比较好的，对于供应商，易买得对他们要的折扣也不是很多，这样供应商就很乐意将商品供应给它。例如在香飘飘奶茶铺货时，易买得免费提供货架摆放，使供应商脸上笑开了花。而在顾客方面，易买得也会在适当的时候进行顾客大酬宾，节假日、重要日子也会有相应的活动。例如：圣诞节的时候，超市门口会放一个大大的圣诞树，上面挂满了礼物，进门会有一个很大的圣诞老人，嘴里说着marry chrismas,来吸引消费者；在情人节的时候也会搞活动，像在情人节那天8点到12点来到易买得超市的情侣都会免费得到一份象征两人爱情天长地久的小礼物，使情侣之间倍感温馨，也显示出超市的人性化服务；在春节和元旦的时候，也会举行抽奖活动，烦在那一天消费满一定金额时，就有机会抽奖，设立一、二、三等奖及纪念奖；在平时只要会员卡积分到超市规定的分数，也有礼品相送。总的来说，在赢得顾客方面做得很是完美了。 4、如何让客户满意 在让顾客满意方面，易买得超市做得不是很好。这个首先要从员工说起，超市可以说是一个综合零售与服务性的行业，顾客来这里买东西，除了购物，也附带着享受一种服务，但是易买得超市的员工，特别是收银员，有的态度确实吧怎么好，除了有收银员自身的原因外，更多的责任应该由超市来负。例如在一次买东西时，想多要一个袋，怕东西重袋子坏了，收银员都不给，还说什么买一点东西要那么多袋干嘛，反正听了心里很不是滋味。不过其他员工还好，比如鞋服区的工作人员，你说需要什么样的款式，价位，她们会很热心的为你服务，尽量做到让顾客满意，而且她们很有礼貌。总之，要想让顾客满意，最重要的还是先抓服务，因为服务关系着顾客的心情，如果服务太差，本来想消费的也会临时改变注意取消计划，受损失的最终还是商家。客户心情好了，也许本来不想买的东西也就买了，无形中也就拉动了超市的销量。 5、如何让客户忠诚 客户忠诚度是企业利润的主要来源：保持一个客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的五分之一；向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%；客户忠诚度下降5％，则企业利润下降25％；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85％；企业60％的新客户来自现有客户的推荐。但是忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得。在这方面，易买得做的也很好，不仅做到价廉物美，更让客户明白这个商品是物有所值的。由于经营同质化，易买得细分产品定位、寻求差异化经营、找准目标客户的价值取向和消费能力，真正培养出属于自己的忠诚客户群。 6、如何管理大客户 目前，易买得超市的大客户管理还存在着问题，主要包括：一是许偏重新业务、新客户的发展，而与老客户的沟通不够，大客户服务呆板，缺乏人情味。大客户的需求不能很好地采集反馈，致使给予的服务低于大客户的期望值，往往会导致老客户的满意度下降，这会增加大客户市场的不稳定因素。二是缺乏有效的管理方法，难以对大客户市场竞争做出准确的管理和预测。由于没有有效的管理系统与措施，难以对客户的资料进行整合分析、综合评价，更难发现某类客户、某项业务的变化趋势，无法对大客户做出准确预测和有效的防范，不能为高层经营决策提供科学依据。这往往造成大客户业务流失，而事后补救必将付出巨大的代价。 7、如何处理客户的不满与抱怨 在这方面易买得做的不算是尽如人意吧。当有人不满和抱怨时，处理的不够及时，例如国庆期间，由于是节假日，都晚上九点多了，超市还有好多人等结账，排了好长的队，收银员由于强制加班，心情不太好，但还是在刷条形码，这时有个顾客九嫌收银员刷的慢，多说了几句，反正态度一点都不好，估计也用常州话骂了人，收银员不高兴了，就和顾客发生了不愉快。等了好一会，超市负责人才赶过来，把收银员拉走了，之后也没有管顾客。我觉得这个处理方法一点都不好，这样几乎就流失了那个顾客，想想那个顾客还会来超市吗？如果他再告诉他周围的朋友，那么流失的顾客就不止时一个了。纵然那个顾客有错，但是超市处理的时候也应该照顾到他的情绪，找到他发火的原因，就是因为收银员动作慢吗？显然这不是根本原因，如果超市再节日期间多用几个收银员，这类事件也许就会避免。 8、企业客户关系管理的现状与特点分析 总的来说，易买得超市的客户关系管理的不是太好，有些混乱，也没有比较清晰的思路，虽然有些方面做得好，但是从一个企业的角度来看，显然是不合格的，因为它没有一个很好的管理系统。在赢得顾客方面做得很好，但是在某些方面也欠佳。要想真正的做好客户关系管理工作，就要系统的做出一套完整的管理体系，这样才能更好的管理客户。 三、总结与改进 经过上述详细的分析，已经大致了解了易买得超市的客户关系管理现状问题，下面是我的一些见解： 1、何为客户关系管理 CRM是Customer Relationship Management的简写，即客户关系管理。简单地说，CRM是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。CRM注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心，为方便与客户的沟通，CRM可以为客户提供多种交流的渠道。客户关系管理，我的观点是把其分成客户、关系、管理三方面来看： ①客户：挖掘最有价值的客户 每一个公司在成长的过程中，都有几百、几千甚至更多的客户，然而永远会有与你做一次生意的客户，也会有准备与进行生意的客户，更会有忠诚的客户，但是是否对公司能够产生价值（利润）、多大的价值（多大的利润）是每一个公司都在思考的，同时，每一个公司都期望追求利益最大化；所以，我们就要考虑潜在客户与成交客户如何把其挖掘成为最有价值的客户是关键。 ②关系：与之形成满意的、忠诚的、战略型的伙伴关系 商业交往中，关系的发展与形成是一个重要的过程，你一定会有点头之交的客户，你也会有产生客户投诉与不满的客户，你也会有对你公司非常满意的客户，在这些客户中，凭关系的发展来看，点头之交以及投诉的客户对你公司的忠诚度相对是偏低的，所以更不可能与你共同发展成你有什么新产品，他就会用你的新产品的地步。商业竞争中越来越多的塑造品牌，其实就是企业发展的过程中，与客户建立忠诚度的一种体现。 所以，全面提升客户满意度，树立企业品牌形象，建立忠诚的客户群，形成战略型的伙伴关系是企业发展的必然趋势。 ③管理：实现客户价值和企业利润最大化的体现 管理是系统的概念，企业的发展离不开管理，客户的发展也离不开管理，因为管理才能规范化，管理才能出效益，管理才能实现客户价值，给企业带来利润最大化。 所以，管理是实现客户价值和企业利润最大化的体现。 综上所述，客户关系管理就是挖掘最有价值的客户，与之形成全面满意的、忠诚的、战略的伙伴关系，从而实现企业利润的最大化。 2、具体改进措施 了解了客户关系管理的具体理念以后，就要说任何改进易买得超市目前的客户关系管理现状了，下面是我的一些拙见： （1）首先要做好客户细分 说到客户细分，20/80法则告诉我们，20%大客户为我们提供着80%的利润。 所以需要客户经理协调工作时间，从20%大客户开始关注起，为他们提供更优质的服务以及更有效的客户管理关系方案，在这里要注意一点:今天的企业更多的存在着一种观念上的误区，片面的认为只有对我们营业额贡献大的才算大客户。 这种思路使得我们忽略了另外一部分很重要的客户群，他们同时或部分符合下面5个条件: ① 如果按照营业额划分，他们属于C级； ②他们已经忠诚于我们两年以上，并且采购量始终比较稳定； ③ 当我们为他们提供的服务出现问题时，他们会比新客户对我们更宽容更理解； ④ 当我们对他们做顾客意见征询时，他们更愿意把他们的想法和建议分享给我们； ⑤ 当我们为他们提供的服务令他们满意时，他们会更忠诚于我们并愿意帮助我们推荐新客户。 这种客户如果按照营业额来划分，他们不属于大客户，但他们对我们有没有价值？答案是肯定的。无须同时符合以上五个因素:只要符合其中三到四个条件的客户，对我们而言，他们其实已经可以说有很大价值了。 然而，他们享受到了大客户的待遇吗？没有。 所以，我认为易买得的客户经理在实施客户服务和管理过程中，要学会观察、学习、实践、交流、思考、总结、改进。 学会发现这种“特殊的大客户”，把他们从你的客户档案和数据库中找出来，施之以大客户的礼遇，他们早晚会给你意想不到的回报。 （2）提高客户满意 一要珍惜与客户的关系。为了获得客户的忠诚，企业要提高客户经理的综合素质，要选派最好的客户经理加强与客户的联系，同时，各个层面的管理人员也必须花费大量的时间，了解客户的思想状况，加强与客户的交流，增加客户的信任度，珍惜与客户的关系，建立紧密型的融洽关系。 二要更多地为客户着想。要想赢得长久的忠诚客户，就必须更多地为客户着想，要想到自己提供的产品是否满足客户的需要，自己提供的产品是否能够给客户带来更多的效益，自己提供的服务是否使客户满意，只有更多地为客户着想，才能增加客户的依赖感，才能提高客户的满意率。 三要更多地理解客户的价值。客户经理应该知道客户对自己的价值，客户是自己的市场根基，是自己的战略伙伴，更是自己未来发展的潜力，只有充分认识客户的价值，让“客户永远是对的”伴随自己的工作，把客户的价值体现在长久的服务中，让客户感受到自己的价值，增强客户的被认同感。 四要建立与客户的广泛联系。企业对客户的了解，不应该通过单一的客户经理渠道，因为狭窄的信息渠道有可能使客户的信息失真，使企业作出错误的判断，而且这种狭窄的渠道还是非常脆弱的，一旦客户经理变化，就可能使企业失去自己的客户，易买得应该与客户建立多渠道、多层面的联系，定期或不定期地举办各类活动，增加与客户的联系渠道，增强客户的吸引力。 很多企业已经把提升客户满意提上了议事日程，因为客户不满意的现象时常发生。导致客户不满意的原因有很多，例如没有达到期望值、对企业缺乏信任、对企业持有偏见、企业实际能力差、企业不兑现承诺、企业不仔细聆听客户的心声、企业对客户不耐烦、企业不给客户表达情感的机会。 而且，一旦导致客户不满意感觉的产生，企业将更为被动。根据一项统计发现，在所有对企业不满的客户中 ① 4％的客户向企业抱怨； ② 24％的客户确有需要解决的严重问题，如果客户问题得到“解决”，54％到70％的客户还会留下；如果客户问题得到“及时解决”，则95％的客户还会留下； ③ 13％的人会将他们的不满告诉周围的10到20人，相比之下，满意的（或问题得到解决的）客户则告诉另外2—5人。 从上面的统计结果可以看出，客户不满意后，很大比例的客户根本就不给企业弥补的机会。因此，与其事后弥补，不如事前把关。 易买得超市提升客户满意度的运作可分成三个步骤，首先是评估，设定适合企业自身特点的衡量客户满意的指标，对企业客户满意度的现状进行研究与评估，并通过统计分析，找到导致客户不满意的关键因素和关键指标；其次是行动，找到提升客户满意度的策略和方法，制定并实施客户满意度提升的计划；最后是改进，对计划的执行进行监控与改进。这三个步骤形成一个有机的循环，以实现客户满意的持续提升。 （3）提高员工素质 超市所招的员工，根本目的是为了服务，什么是服务？是指服务的提供者与顾客之间发生人际关系的总和，超市服务的类型有两种，一是规范性服务，就是指主动热情耐心周到。二是个性化服务，包括精神饱满、热情好客、语言亲切、动作迅速等。要想真的做好服务这块，我觉得应该采用个性化服务，它是有灵性、有悟性的服务，主要针对不同顾客的年龄、性别、身份、职业、性格爱好，因人而异，力所能及的为顾客提供周到细致的优质服务。要很好的运用十四字文明用语：您、请、欢迎、对不起、谢谢、再见、没关系。同时也要做到优质服务的五声：顾客到来有问候声；得到帮助的致谢声；麻烦顾客要有致歉声；遇到顾客要有招呼声；顾客离开要有送别声。不用食指或单指指某个方向，必须四指并拢拇指向前握。如果易买得超市的员工可以做到这样，那么服务也就很到位了。 （4）大客户的管理 建立完善的大客户基础资料。要搞好大客户服务工作，首先要在纷繁复杂的客户群中找准目标，辨别出谁是重要客户，谁是潜在大客户。其次，要摸清大客户所处的行业、规模等情况，建立完善的大客户基础资料。同时，要依据资料提供的信息，对大客户的消费量、消费模式等进行统计分析，对大客户实行动态管理，连续对客户使用情况进行跟踪，为其提供预警服务和其他有益的建议，尽可能降低客户的风险。第二，实行客户经理制。客户经理制是为实现经营目标所推行的组织制度，由客户经理负责对客户的市场营销和关系管理，为客户提供全方位、方便快捷的服务，大客户只须面对客户经理，即可得到一揽子服务及解决方案。可以通过数据分析出某类大客户是什么类型偏好的消费群，其消费热点是什么，然后派出营销代表在该用户群中进行有针对性的营销活动，这样会增加业务推介成功的机会，提高大客户服务的工作绩效。客户经理还应为大客户提供免费业务、技术咨询，向大客户展示和推广新业务。根据客户的实际需求向大客户提供适宜的建设性方案，以优质高效的服务提高客户的能力，使客户最大限度地提高工作效率。第四，建立大客户管理系统。大客户管理系统，使用企业CRM管理系统，在大客户的整个生命周期中，为大客户的市场开拓、信息管理、客户服务及营销决策提供的一个综合信息处理平台，它需要企业了解大客户构成与整个客户群体的构成差异，并按客户自然属性进行分类，挖掘出影响大客户的关键自然属性特征。 （5）处理顾客抱怨 当顾客在商场内发生意外事故，对商品或服务质量极度不满时，会到服务中心进行投诉，甚至要求赔偿，在处理时，我们应保持回旋余地和弹性空间，掌握一些技巧，赢得顾客的谅解与支持，以下是一些技巧： ①平常心态。对于顾客的抱怨要有平常心态。我们应体谅顾客的心情，以平常心对待顾客 的过激行为，不要把个人的情绪变化带到抱怨的处理之中。 ②做个好的倾听者。大部分情况下，抱怨的顾客需要忠实的听者，过多的解释只会使顾客的 情绪更差。 ③员工应掌握好聆听的技巧，从顾客抱怨中找出顾客抱怨的真正原因以及顾客对于抱怨 期望的结果。 ④保持微笑。俗语说“伸手不打笑脸人”，员工真诚的微笑能化解顾客坏情绪。 ⑤从顾客的角度思考，在处理顾客的抱怨时，应站在顾客的立场思考问题，假设自己遭遇顾客的情形，将会怎样做？ ⑥积极运用非语言沟通。在聆听顾客抱怨时，积极运用非语言的沟通，促进对顾客的了解，比如，在他讲述的过程中，用眼神关注他，不时点头，表示尊重、肯定、支持等。 以上是处理客户投诉的大致流程，企业可以做下参考。 总之，客户关系管理是以提升客户满意度为中心，凭借客户关系管理的理念与方法为指导思想，用IT技术为支撑工具；所以概括起来就是：“一个中心，一个方法，一个工具”。客户关系管理是方法，CRM软件是工具，如果只有工具，没有方法，就好象你只看中结果，忽略了过程一样。所以，如果你只做工具，而忽略了方法，就像空中楼阁，无水之源，无本之木。以上是我为易买得超市提的几点建议，如果能很好的实施，相信效果一定不错。 |
| 一、前言 目前可口可乐公司拥有可乐、醒目、芬达、雪碧等碳酸饮料，拥有酷儿等果汁饮料。果果果粒橙自2004年投入市场以来没有像可口可乐的饮料品牌那样以塑造品牌形象为核心展开广告宣传。像可口可乐的广告语：“抓住这感觉”，雪碧的“晶晶亮，透心凉”已成为当下的时尚语。可果果果粒橙作为康乐公司投入市场的饮料产品之一，却没有进行品牌运作，悄无声息的一夜之间就出现在了消费者眼前。做好果果果粒橙的广告策划，实施好其广告策略有助于塑造与康乐公司相适应的果果果粒橙的品牌形象，有助于提升果果果粒橙在消费者心中的地位。为了帮助康乐公司的果果果粒橙更加顺利的征服消费者，甚至更加有效的提高其竞争力，提升果果果粒橙的销售量，建立果果果粒橙在消费者心目中的品牌形象，以下是本公司的为果果果粒橙做的广告策划书。 二、市场、企业分析 1、市场分析 近几年，果汁饮料在中国的发展比较快，无论是100%果汁，还是非100%果汁（含果粒果汁），都得到了较好的增长，甚至规模较小的混合果汁（含果蔬汁）也得到了一定的发展。毋庸置疑，哪个行业增长快们就意味着哪个行业充满竞争，无论大企业还是小企业，都为了赢取更大的占有率而争夺市场，一拼高下。 而相对于果汁饮料而言，竞争对手也是非常多的，像包装水、碳酸饮料、茶饮料和功能饮料也占据着市场的一部分，所以做好果果果粒橙的广告策划就显得尤为重要。撇开这些不说，光说些著名的饮料品牌，想汇源果汁，美汁源果粒橙等品牌，就有很大的竞争力，占据着市场的重要位置。 2、产品分析 在分析果果果粒橙之前，先分析一下其他的饮品。首先是包装水（含纯净水和矿泉水）的特点，应该是安全，大部分消费者和包装水，就是奔着他接近“什么都没有”的特征，也就是说，水虽然在解渴上不如其他饮料（如汽水）来得快，但 让消费者感觉“喝起来不容易出事”。其次是可乐，有人说可乐就是“白开水加红糖”，这句话形象的描述了可乐的核心价值：“解渴加口味”，它的解渴功能比水来得刺激，苦苦、甜甜的味道让人感觉比较爽，也正因为如此，可乐一直强调“爽”的概念。再来说茶饮料，茶饮料与可乐相比，又多了一个“健康”的诉求点，大家都知道茶和健康是分不开的，比起水和可乐，茶饮料恰恰结合了两者的特点，解渴有有味道，再加上一个健康，就更显得完美。最后是功能饮料，顾名思义，功能医疗就是含有人体所需的某种特殊功能，如提神、去火、补充能量等等。它比茶饮料又进了一步。它给消费者带来的利益是立竿见影的。 与其他饮料相比，果果果粒橙相对比较折中，它“解渴”不如可乐来得爽，“口味”不如茶来得纯，“功能”不如功能饮料来得快，但它得优势也是其他饮料所无法比拟的，即它有可乐所没有的“健康”，茶所没有的“营养”，功能饮料所没有的“美味”，包装水索性靠边站吧。 3、企业分析 康乐公司是常州的一家以果果果粒橙为主打品牌的一家饮料公司，同时附带着生产一些其他形式的饮料。果果果粒橙自2004年上市以来，也取得了一定的成绩，在常州市场也占据了一定的地位，销量也在逐年攀升。康乐公司根据市场上成功的受欢迎的饮料品牌的理念和内涵，归纳出了五个适用于饮料行业的理念，即健康、活力、营养、绿色、美味；一个成功的饮料品牌首先要有好的品质其次就是能给人们的健康带来好处，更要可口好喝，并把其作为果果果粒橙的核心价值，让消费者的利益得到最大的实现，但是很遗憾，虽然果果果粒橙的营销战略很好，但是真正投入市场后的效果却不是很好，究其原因，除了汇源、美汁源等著名品牌的客观原因外，就是因为康乐公司没有很好的对果果果粒橙进行品牌的形象建立。一味的强调健康营养，已不能应对消费者日益增长的要求。现在的消费者越来越钟爱品牌，品牌效应已经成为新的市场趋势。 三、广告战略 1、广告目标 总的目标：利用一年的时间，提升果果果粒橙在消费者心目中的品牌形象 分目标： ①建立果果果粒橙的品牌文化 ②扩大市场份额，提升销量 ③使果果果粒橙品牌得到消费者的认可 ④奠定果果果粒橙的品牌地位及品牌形象 2、广告投放地区 因为康乐公司的大本营在常州地区，所以广告投放在常州地区，以常州市为主，金坛、溧阳为辅，不过在常州的周边地区，像无锡、南京、苏州、上海等地区也会适当选择媒体投放广告。具体的安排依实际需要而定。 3、广告诉求对象 以目标地区年龄在15-29岁之间的，家庭收入在5000元以下的，偏女性消费者。因为果果果粒橙喝起来酸酸甜甜，口感柔柔滑滑的，很适合女性的口味，而且果粒橙卖的就是健康，卖的就是美丽，卖的就是营养，而女性在这方面的要求远远高于男性。这里说一下，因为果果果粒橙主要就是为女性消费者打造的产品，所以4个分目标下的诉求对象都是一样的目标消费群体。 4、广告实施 整个广告策划预计在2009年一月一号开始实施，以下是具体的时间表： 广告阶段 时间安排 目标① 1月份～3月份 目标② 4月份～6月份 目标③ 7月份～9月份 目标④ 10月份～12月份 四、广告创意： 1、第一阶段的广告创意（具体电视脚本见附录） 目标：建立果果果粒橙的品牌文化 媒体选择：电视、报纸 诉求点：美丽、健康、营养 覆盖地区：以常、金、溧地区为主，无锡、南京、苏州、上海为辅 品牌口号：您的优雅生活，从果果果粒橙开始 创意内容：第一阶段的主要目标是建立果果果粒橙的品牌文化，因此广告内容主要想目标消费者灌输果果果粒橙的品牌文化，果粒橙的名字叫果果，给人以多种水果的联想，好记又顺口，是康乐公司的荣誉产品；其次要告诉消费者，康乐公司一直致力于为眼光独到的消费者提供高品质的美味饮品，只喝榨出来的橙汁而不吃其果肉其实也是一种损失。果果果粒橙，通过全橙深度榨取技术，致力于保留香橙中的营养成分，更一并融入了饱满的阳光果肉，不添加糖、防腐剂和人造色素。源自阳光香橙的100%浓厚橙汁，再加上每一口都吃得到的阳光果肉，带来独特的香醇口感和美妙的味觉体验!再次，果果果粒橙，能带给消费者美丽、健康、营养的生活。电视广告主要的主角是一个漂亮的女生，每天都喝果果果粒橙，皮肤变得一天比一天更好，便引来其他女生的羡慕，最后揭开秘密说是喝了果果果粒橙，画外音和音乐也会恰当的出现，告诉消费者令人漂亮的诀窍是果果果粒橙，这样就塑造了果果果粒橙在消费者心目中的形象。（加上未完待续）而在报纸中（报纸平面广告具体见附录），也会采用一整个版面来做果果果粒橙的宣传，投放的是一个平面广告。采用的也是漂亮的女生为主，选用一个优雅漂亮的模特，做在月亮上，月亮给人优雅的感觉，手边是高脚杯，高脚杯里盛着果果果粒橙，坐在月亮上优雅的打着电话，尽量表现出果果果粒橙在生活中扮演着一个健康、美丽的角色，同时也会告诉消费者，果果果粒橙代表着一种时尚高雅的生活。 2、第二阶段的广告创意 目标：扩大市场份额，提升销量 媒体选择：电视、报纸、售点 诉求点：美丽女人的选择 覆盖地区：以常、金、溧地区为主，无锡、南京、苏州、上海为辅 品牌口号：你还等什么？做美丽女人，喝果果果粒橙 创意内容：电视上会继续播放广告，不过是上一阶段广告的延续，众多漂亮美眉听了女主角的话后，都去了超市，去买果果果粒橙，一时间，果果果粒橙畅销无阻，每个人推车里都会有果果果粒橙，等女主角再去买时，超市已经断货了，这时画外音会说这样一段话，你还等什么？做美丽女人，喝果果果粒橙。报纸也会随之有一幅果果果粒橙畅销的画面刊登在整版报纸上，售点广告主要是在超市以及各零售点张贴，内容见附录。 3、第三阶段的广告创意 目标：使果果果粒橙品牌得到消费者的认可 媒体选择：公交车身、电视、户外广告 诉求点：果果果粒橙,大家认可的品牌 覆盖地区：以常、金、溧地区为主，无锡、南京、苏州、上海为辅 品牌口号：喝果果果粒橙，美丽看得见 创意内容：电视广告还是接上段，只见不管是在街上还是在家里，甚至在酒吧、办公室，女生们喝的始终都是果果果粒橙，她们一个个都容光焕发，白里透红，这时女主角出场，打开冰箱准备喝饮料，在搜索了一圈后也没有找到自己要喝的，原来最后一瓶也被妹妹抢着喝光了，女主角宁愿口渴也要等买来果果果粒橙再喝，最后女主角和妹妹一起拿着果果果粒橙说：“喝果果果粒橙，美丽看得见！”公交车身会贴上点数广告里最后女主角和妹妹手拿果果果粒橙的海报也会有果果果粒橙在这一阶段的口号：喝果果果粒橙，美丽看得见！户外广告见附录 4、第四阶段的广告创意 目标：奠定果果果粒橙的品牌地位及品牌形象 媒体选择：广播、电视、公交移动电视、户外广告 诉求点：相伴每一天 覆盖地区：以常、金、溧地区为主，无锡、南京、苏州、上海为辅 品牌口号：果果果粒橙，伴您精彩每一天 创意内容：广播见附录；电视广告是以一个漂亮的少妇为主角，她打电话给快要下班的老公：“老公，下班别忘了带果粒橙回家哦，晚上做好饭等你。”老公说：“哦，知道了，要什么牌子的啊？”“废话，老婆喜欢喝哪个牌子你还不知道啊，当然是果果果粒橙啦。”然后打出广告语：“果果果粒橙，伴您精彩每一天。”公交移动电视也会播放电视广告。户外广告见附录。 五、广告媒体战略 在媒体组合中，四个阶段都运用了电视这一媒体，因为它超越了读写障碍，成为一种最大众化的宣传媒介，是任何其他媒介所不能比拟的。虽然它费用昂贵，受环境影响大，不易把握传播环境，但是直观性强，有较强的冲击力和感染力，瞬间传达，有较高的注意率；在传统四大媒体中，报纸无疑是最多、普及性最广和影响力最大的媒体。报纸广告几乎是伴随着报纸的创刊而诞生的。随着时代的发展，报纸的品种越来越多，内容越来越丰富，版式更灵活，印刷更精美，报纸广告的内容与形式也越来越多样化，所以报纸与读者的距离也更接近了。报纸的只要优势是传播速度较快，信息传递及时，信息量大，说明性强，易保存、可重复。而且权威性很大。广播以其传播方式的即时性，传播范围的广泛性，受众层次的多样性等优势也被选入媒体组合的一部分。售点广告能加深顾客对商品的认识程度，能更快地帮助顾客了解商品的性质、用途、价格及使用方法。能诱发顾客的潜在愿望，形成冲动性购买，它不象其他媒体那样必须给人留下深刻印象和记忆才能产生购买行为。户外广告可以较好地利用消费者途中，在散步游览时，在公共场合经常产生的空白心理。在这种时候，一些设计精美的广告、霓虹灯多彩变化的光芒常能给人留下非常深刻的印象，能引起较高的注意率，更易使其接受广告。根据这些媒体的优势，做出如下媒体组合： 目标阶段 媒体组合 投放时间 投放频率 ① 电视、报纸 1月份～3月份 电视一天2次，报纸每个周五、周六都有一整版的宣传图片 ② 电视、报纸、售点 4月份～6月份 电视、报纸同上，售点广告每天都会有 ③ 户外广告、公交车身、电视 7月份～9月份 电视同上，户外广告、公交车身广告3个月都在范围内 ④ 广播、电视、公交移动电视、户外广告 10月份～12月份 电视同上，广播每天5次，公交移动电视每天都会循环播放 媒体选择： 电视媒介：常州电视台、南京电视台、苏州电视台、上海电视台、无锡电视台等。 广播电台：常州广播电台、南京广播电台、苏州广播电台、上海广播电台、无锡广播电台等。 报纸：扬子晚报、常州日报、南京日报、苏州日报、上海日报、无锡日报等在当地发行量很大的报纸。 户外广告和公交车身广告都在常金溧地区做；公交移动电视以及售点广告在目标地区的公交车上和各大售点进行。 六、广告预算分配 1、预算费用 费用项目 预算经费（万元） 广告调研 10 广告制作 50 广告投放 900 广告管理费用 20 2、具体媒体费用分配 媒体 费用分配（万元） 电视 600 报纸 50 广播 50 户外 50 公交车身 50 公交移动电视 70 售点 30 七、广告效果评估 简述在各个阶段的广告效果以及在所有目标完成之后所能达到的总的广告效果。 第一阶段广告效果：可以初步建立果果果粒橙的品牌文化 第二阶段广告效果：扩大市场份额，提升销量 第三阶段广告效果：使果果果粒橙品牌得到消费者的认可 第四阶段广告效果：奠定果果果粒橙的品牌地位及品牌形象 总的效果：使康乐公司的果果果粒橙上升一个档次，从以前单纯的果粒橙，上升到一个有品牌支撑的产品，也使广大消费者对果果果粒橙产生品牌信赖，进而提升了康乐公司在消费者心目中的形象，以后果果果粒橙的销售走势看好。 附录 第一阶段广告创意报纸平面广告： 第二阶段的广告创意售点广告： 第三阶段广告创意户外广告： 第四阶段广告创意广播稿：喝果果果粒橙能为全家带来丰富的营养，它不仅拥有营养丰富的果汁，更富含真实可见的果肉果粒，喝果果果粒橙橙汁，好像体会喝“水果”的美妙过程，自然营养更丰富。 果果果粒橙风味口感俱佳，果肉营养更真实可见。每天清晨喝一杯果果果粒橙，可口的味道刺激食欲，让您胃口大开，醇厚果汁中的水分携带水果营养渗透进身体里的每一个细胞，让你感觉一整天都干劲十足。两餐之间也别忘了喝一杯果果果粒橙哦。就像让高速运转的机体进入“加油站”小憩，及时摄取来自纯正果汁和阳光果肉的营养，第一时间补充身体所需。每日3—5杯200毫升果果果粒橙，伴你健康生活每一天。 第四阶段广告创意户外广告： |
| 大家好，很高兴有这个机会站在这里给大家交流，看到这幅图片，能猜到我今天给大家介绍什么产品吗？是的，我要给大家介绍的就是九阳豆浆机。我将分三个步骤来介绍它，第一是介绍它的结构，第二介绍他制作豆浆的步骤，第三是它的好处，如果你有什么问题，都可以打断我，向我提问。现在，让我们开始吧，首先来看豆浆机的结构，它由机头、开关、电热器、温度传感器、网罩、刀片等组成，机头是 豆浆机的整体部位，开关是控制豆浆机工作的，网罩用来盛豆子和过滤豆浆的，刀片用于粉碎豆浆。现在我们来看豆浆机是怎样工作的，首先，把你要磨得东西放进豆浆机，加上适量的水，这个豆浆机除了可以粉碎豆子以外，还可以粉碎大米，小米，花生、绿豆等。然后启动开关，豆浆机就开始工作了，大概2分钟就好了，这时候就可以把豆浆倒入准备好的杯中。这样豆浆就完成了。把自己亲手做的豆浆配以丰富的早餐，营养又健康，你会感到很幸福，如果你是和家人一起享用，真是一件再美不过的事情了。而且自制豆浆，营养均衡，不易使人发胖，美味可口，被陈为“绿色牛乳”。 我们这里有三款供你们选择，它们是红色、绿色，橘黄色，你们喜 欢那一款呢？现在我们搞促销，价格只有300元，原价可是要350元的。而且终生免费维修，全国联保，大家可以放心使用。心动不如行动，快买一台回家试试啊。 Hello everyone, I am very pleased to have this opportunity to stand here and give you a talk , please look at this picture, can you guess I will tell you what products? Yes, I want to give you is that Soya-bean milk machine Joyoung. I have divided my talk into three steps, The first is to introduce its structure, and the second is the production of milk on its steps, the third is that it benefits, If you have any questions, you can interrupt me and to ask me. Now, let us begin. First look at the structure of soya-bean milk machine, It consists of head, switches, electric heaters, temperature sensors, network enclosures, blades, etc. The head is a whole part of soya-bean milk machine, bean milk machine control switch is working, the net mask for holding beans and milk filters, and blades for soybean crushing. Now we look at how the work of soya-bean milk machine, first of all, please put the beans into soya-bean milk machine, together with the appropriate amount of water, Soya-bean milk machine can not only smash the beans, can also be crushed rice, millet, ,peanuts, green beans and so on. And then start the switch, Soya-bean milk machine began to work, About 3 minutes later, milk on the ready, At this time you can put the milk into the prepared cup ，This milk is complete. To do your own milk with a rich breakfast, nutrition and health, you will feel very happy, if it is to enjoy with your family , it is really a beautiful thing .however home-made milk not only nutritional balance and delicious , but also not easy to get fat, We all call it "green milk." There are three options for you, the red, green, and orange, Which one do you prefer? Now we are engaged in promotion, price is only 300 yuan, However, the original price is 350 yuan, And life-long maintenance free, We can be assured that the use of. Than cardiac action, Try to buy a home soon. |
| 项目名称：《关于欧特福超市赞助建议书》 企业名称：欧特福超市 活动名称：《母亲节—给妈妈一个电话》 活动时间：2009年5月10日 申请单位：营销媒体061 2009年5月4日 一、前言 慈母手中线，游子身上衣——（唐）孟郊；世界上的一切光荣和骄傲，都来自母亲——高尔基；世界上有一种最美丽的声音，那便是母亲的呼唤——但丁 母亲的微笑是最值得迷恋的——眼睛眯成一弯新月，嘴角微微上扬，形成一道温柔的弧线——这是儿时怎么看也不会厌倦的风景，又似乎是世界上最可口的良药，能抚平一切伤痛和悲哀。但随着日子一天天过去，你可曾发现，这微笑在偷偷溜走，难觅踪迹。 现在我们已经长大，远离了家，远离了母亲。其结果是我们不断地疏远母亲，而母亲却越来越挂念我们。如今我们不再她身边了，越来越发达的现代科技似乎并没有把我们与母亲拉近。放假了，我们多数人会选择出去玩，花花世界似乎比这个熟悉的家更有意思。但是家永远是我们的避风港，我们只是花花世界的一个过客。 我们一个月的话费很多，可有多少话费是打给母亲的。一个电话会让母亲多么欣喜。母亲节就要到到了，让我们放下手上的活，拿起电话。 作为企业，投资这样的一个呼吁活动是企业的一个创新，同时也是高尚的事业。我们每个人都有母亲，企业也会让我们感到更亲近，我们也会更愿意走进你们。这将大大提高企业的形象。相信贵公司会好好把握这次机会的。 二、市场分析 1、作为大型消费群体的当代大学生，他们的消费能力早已备受关注，成了众多商家的目标顾客，然而，如何才能把自己的产品推进校园，被大学生们所接受呢，很多商家都采取了校园宣传的形式，并收到了不错的效果，其中最有效也最常用的方式就是赞助学校的活动，通过学校的影响力来达到有效宣传的目的， 2．同电视、报刊等传媒相比，用活动做媒介，在学校进行宣传，具有良好的性价比，可用最少的资金做最好的宣传。 3.本次活动将在常州大学城音乐广场举行，大学城内有学生二十多万人，具有广泛的市场潜力。 4.本次活动中能够集中宣传的有活动现场，活动直接参与人员五十人，宣传覆盖范围将超过二十万。 5.活动拟邀请媒体报道，将邀请校内媒体报道，让更多的学生知道本次活动 6.互联网宣传方面。现在大学生几乎人人都有校内网，而且数目还在不断增加。此次活动通过校内网宣传，让大学城内的其它院校的学生都知道，宣传度非常可观。 7.大幅度自我宣传活动。先在学校进行宣传，让更多人知道这个活动。 三、活动方案 1、目的 感恩，是中华民族的优良传统，“乌鸦反哺”的性灵原态，让我们感悟到作为人的重要表证，漂泊在生活的经纬里，总有千丝万缕的情感把我们支撑，如果我们能够把他们一一解开，就会发现，60%以上的是属于母亲的。萱草生堂阶，游子行天涯；慈母依堂前，不见萱草花。慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春晖。这些都是孟郊的诗句，表达了儿女们对母亲的感恩之心，歌颂了人间最伟大的爱母爱。母爱是人类一个亘古不变的主题，我们赋予它太多的诠释，赋予它太多的内涵。没有历史史诗的撼人心魄，没有风卷大海的惊涛骇浪，母爱就像一首深情的歌，婉转悠扬，浅唱低吟……想起了母亲，志向消沉就会化为意气风发；想起了母亲，虚度年华就会化为豪情万丈；想起了母亲，漂泊的游子就会萌发起回家的心愿；想起了母亲，彷徨无依的心灵就找到了栖息的家园！然而在校大学生，或许是有了自主能力，或许是学习太忙，又或者是别的原因，总之往家里打电话的次数是越来越少，5月10日，是今年的母亲节，我们旨在借助这次机会，来唤醒沉睡的大学生，给妈妈一个电话，给妈妈一个爱的祝福。 2、主办单位 常州信息学院营销媒体061 3、受众 大学城全体师生及受邀请的母亲代表及大学新村的居民 4、活动时间 2009年5月10日 5、活动地点 大学城音乐广场 6、活动主题 母亲节——给妈妈一个电话 四、传播途径 1、海报宣传：海报宣传是目前最为普遍的宣传方式之一,同时它也是最容易被大众所接受的宣传方式.活动前5天，我们将每天在学校张贴宣传海报, 同时附上欧特福超市的所在位置、活动开展、促销活动等为赞助方进行有效的宣传,以提高赞助方的影响力. 2、展板宣传：将于五月十号在信息学院一号食堂和二号食堂门口进行展出。 3、传单宣传：传单宣传一直以来都是极其行之有效的宣传方式,发放传单的宣传员在任何地方都不鲜见,可是由于种种原因,许多地方并不支持这种商业活动,学校就是其中之一.这使得许多商家的传单宣传受到限制.而本次活动期间我们会为您在指定时间,在人流汇集处分发赞助商的宣传单,尤其我们可以直接将传单发放到寝室,使大家可以更好的了解商家，活动开展之前，将制作有关宣传单进行随机发放。 4、网络宣传：利用班级各个同学的网络资源，在各个群里发布活动消息。 5、现场宣传：5月10日在信息学院一号食堂门口进行现场宣传活动。 6、用品宣传：活动期间，可在服装、帽子、条幅等物品上印上欧特福超市字样，对参加活动的同学赠送欧特福超市的相关小礼品，以加强统一的宣传力度。 7、条幅宣传：条幅宣传是高校比较特别的一种宣传方式,事实上,很少有组织可以维持大规模的条幅宣传,在一段时间内我们将会每天在学校内悬挂条幅,增加宣传力度,使在校大学生都能了解本次活动,更重要的是为商家进行有效宣传,加深大家对赞助方的了解。宣传作用最为强势的品牌宣传方式之一,短期内达到人人皆知的程度,打响您的品牌. 8、礼品宣传：小小礼物永远代表温馨的祝福和真挚的感情,由赞助方提供印有企业标志的小礼物,我们将会在活动中的游戏环节作为礼品赠送给观众,通过这种受学生欢迎的方式在短期内使学生了解赞助企业,以达到宣传目的,随着礼物的传递,赞助方的影响力也将会越来越大。 9、舞台背景宣传：在我们举办此次活动时，我们会将您的品牌名印在舞台背景上,使之非常的醒目,在视觉效果上对人造成强烈的冲击,让观众和过往人群对您的品牌记忆深刻.这是此次宣传当中最具特色也最有效果的一种。 10、报纸宣传：我们将此次活动以新闻的形式刊登在学校的各种报纸上，注明赞助商，随着报纸的分发，您的产品也将会被更多的人所熟知。 11、广播宣传：我们与各校广播台友好的关系给活动宣传创造了有利的条件，若能在广播台里进行广告宣传，其收到的效果将可想而知。 12、冠名宣传：即我们举办此次活动，冠名权交由您，而这期间我们也将会为您设计一些方案，让您自始至终的贯穿在整个活动当中。 五、赞助商回报 1. 传单宣传 在学校发布海报信息上，在背面印上赞助商名称，商标，及具体地点。 2. 赞助商可以选择提供实物赞助。 3. 在启动仪式、前期宣传活动、母亲节活动、活动闭幕式等活动上，为赞助商进行现场宣传。 4. 嘉宾致辞 在各种活动中邀请赞助商领导为活动致辞。 5. 用品宣传 服装、帽子、文件夹、条幅等方面物品的宣传。 6. 企业产品专员宣传 比如指定产品、特选产品等。 7. 形象策划 为企业制作一个产品宣传短片。 8. 问卷调查 “母亲节活动”可以为公司做一定得问卷调查。 9. 奖品宣传 奖品由公司赞助，可印有图案。 10. 展板宣传 可为赞助商 宣传展板，在活动中展出。 11. 横幅宣传 制作赞助商赞助字样的条幅，每次活动中展出。 12. 小册子宣传 在活动现场派发赞助商宣传册。 13. 资料宣传 在所有的资料中，对赞助商表示感谢。 14. 冠名权 冠名形式有冠名全和各种活动冠名权。如“给妈妈一个电话活动”。 15. 荣誉称谓 赞助商将被授予“常州大学城使者活动—特别贡献奖”。 16. 赞助商可选择适当的自我宣传形式，但是不能使活动过分商业化。 以上各条款，双方可以具体协商。 六、经费预算 1、传单1000份：100元 2、服装10件：200元 3、帽子20个： 100元 4、条幅：50元 5、展板：100元 6、小册子：100元 7、资料（欧特福商品）：150元 8、奖品：200元 共计：1000元 六、活动效果分析: 通过展板,学校广播台,海报,横幅等形式, 扩大宣传力度, 让公众增加对贵公司的好感和信赖. 通过现场演出来增加促销活动的气氛, 这样有助于增加促销量,扩大宣传影响力,极大程度上增加了贵公司在学校的竞争力,树立了企业形象.同时在做宣传将更有利于获得先机占有主动权, 增强同行业中产品的竞争力. 七、注意事项 1、此次在常州信息学院开展的“母亲节——给妈妈一个电话”活动将于2009年5月10日开展，因此在本赞助建议书提交之日到开展之前3天，赞助商需给予确切的答复，以免影响活动的正常召开。 2、本建议书是活动大致内容的介绍，具体环节如费用、宣传方式等可面议，详细情况需探讨方可决定。 3、商家可以自我选择宣传方式，不同的宣传方式赞助不同的资金和实物。商家也可以提供自己的方案给我们。如果是双赢的效果。我们将乐于接受。除了赞助资金，公司还可以考虑以实物赞助，如赞助活动的礼物。提供贵公司的纪念品给入场的人员，如果是食品，饮料公司可以赞助活动所需的食品和饮料。 次活动营销媒体061拥有最终解释权 联系人：王亮、丁丽玲 联系电话：13151782670、15961767882 营销媒体061 2009年5月4日 小组分工： 吴琴娟：、经费预算 冯丹丹：赞助商回报 丁立玲：前言 王 亮：注意事项 王文娟：市场分析 王 艳：活动方案、活动效果分析 童月明：传播途径 附录一 常州大学城拥有六所大学的学生，在校人员达20多万人，。他们是一个非常积极活跃的群体，也是一个庞大的消费群体。对于这群年龄相差不大，兴趣爱好相仿的人员来说，他们都有着这样的消费特点： （1） 消费群体范围集中，针对性强，消费量大。 （2） 容易受周围环境的影响，消费易引导。 （3） 容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射。 （4） 接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。 附录二：营销媒体061 营销媒体061是信息学院一个最具有实力和发展潜力的班级，他们学的专业是营销策划与多媒体，对销售这一方面既有理论指导又有实际动手策划能力，同时也是充满生机活力并不断追求卓越的活动策划团体，曾经也取得了不少成就。 上一学年策划了一个“策划大赛”，全院的班级都有学生参加，同时也看到了很多优秀的作品，经过营销媒体的策划，实施，从揭幕、进行到闭幕颁奖，大赛一直井而有序的进行，最后大赛当然圆满结束，这不仅是我们的成功，也是一次很大的经验。大赛与2家公司达成合作，共取得2000多元的赞助经费。还有去年512地震时，举办的爱心捐赠，读书节活动、以及青年节十佳歌手大赛都取得了极大的影响力和宣传效果，同时也超出公司要求完成了宣传计划。 |
| 飞扬溜冰场开业典礼策划书 一、活动形式 为了更好地提高飞扬溜冰场的知名度和美誉度，且充分展现飞扬溜冰场的实力，活动将采用大型文艺活动的形式，通过这一综合的、丰富多彩的表现方式，达到预期的效果。 二、活动主题 飞扬生活，溜出精彩 主题设计说明： 整个主题设计紧扣飞扬溜冰场的特色。在生活宽余的时间里，来飞扬溜冰场溜出个性和精彩。在日益发展而又竞争激烈的娱乐市场中，本溜冰场以人为本、诚信经营，才走到了今天。这里有本溜冰场所有人挥洒的辛勤汗水和执着的奉献精神。希望今后有很多的消费者对飞扬溜冰场产生高度信赖感。飞扬溜冰场的明天会更加辉煌、精彩。 三、 邀请对象 1、常州市领导（市长、市委书记） 2、武进区领导 3、各友好单位代表 4、社会各界的友好人士 5、常州媒体记者 6、飞扬溜冰场的全体员工 7、相关的市民朋友 四、活动时间 2009年3月20日9：00—11：00 五、活动地点 飞扬溜冰场 六、晚会相关工作及负责分工： 总指挥：“飞扬溜冰场”总经理，联系电话：15961230636； 副指挥：“飞扬溜冰场”副总经理，联系电话：13682153632； 执行副总指挥：“飞扬溜冰场”公关部经理，联系电话：13406524311。 人员分工明细表 工作项目 责任方 主要负责人 1.晚会现场执导 飞扬溜冰场 董事长 2.方案策划、相关文案拟定、节目审定等 飞扬溜冰场企划部 企划经理 3.场地 飞扬溜冰场后勤部 后勤部副部长 4.媒体宣传 常州电视台 外联部长 5.相关设计（舞美及背景、入场券、标志） 飞扬溜冰场公关部 公关部经理 6.相关证件及宣传（入场券）制作、印务 飞扬溜冰场企划部及后勤部 后勤部长 7.文艺节目 编排节目 自排节目 飞扬溜冰场后勤部 后勤部副部长 邀请知名轮滑人士（3人，1个节目） 飞扬溜冰场公关部 公关部副经理 邀请街舞专业表演人员（12人，1个节目） 飞扬溜冰场公关部 公关部副经理 主持人的邀请 飞扬溜冰场公关部 公关部副经理 8.晚会筹备期外部联络：邀请函、入场券的派发 飞扬溜冰场外联部 外联部副部长 9.礼仪、接待 飞扬溜冰场公关部及外联部 公关部副经理及外联部长 10.晚会全程场地布置 飞扬溜冰场后勤部 后勤部部长 11.晚会全程灯光音响安装、调试、操控；舞台特效操控 飞扬溜冰场后勤部 后勤部副部长 12.晚会现场录播设备 落实 飞扬溜冰场 后勤部部长 协助 操作执行 13.晚会现场拍照（2人，2数码相机） 飞扬溜冰场公关部 公关部副经理 14.现场安全、保卫、交通管制 飞扬溜冰场保安部 保安部副队长 15.晚会现场消防保障及医疗保障 飞扬溜冰场消防部 消防部队长 16. 晚会现场供电安全 飞扬溜冰场保安部 保安部大队长 17.后勤供给、采购（筹备期、晚会现场） 飞扬溜冰场后勤部 后勤部部长 18.贵宾安全保障以及接待陪同，市内交通、返程票务 飞扬溜冰场公关部 公关部副经理 各组工作职能内容 序号 部门 工作项目 主要负责人 1 企划部 ①晚会策划方案的拟定；②晚会流程、细则的拟定；③晚会的节目编排构思；相关的设计 企划经理 2 外联部 ①各种申请报告的拟稿、审批②邀请函、入场券派送③媒体邀请落实；④媒体邀请人员的后续报道的组织 外联部领导及员工4名 3 后勤部 ①整个会场外围、内部的装饰；②舞台的搭建、地毯铺设、主席台设置；③主题背景搭建；④灯光、音响安装、调试、操控；⑤节目的编排、彩排、现场演唱的伴奏牒的准备及播放；⑦晚会现场节目所有演员的化妆、换妆；⑧晚会现场节目所有演员的相关工作（串场、催场）；⑨服装、道具的准备与管理 后勤部部长及副部长等相关领导 4 公关部 ①嘉宾吃、住、行的安排；②现场的相关外来表演人员的安排（休息室、化妆台、出场引位等） 公共部人员 5 现场礼仪 ①主席台的位置安排，主席台台卡、台布；②贵宾及领导发言的引位；③晚会期间的相关服务 公关部职员2名 6 保安部 ①确定保卫人数；确定场内外安全、交通畅通；②保护嘉宾及外来演出人员不受干扰 保安部大队长 7 医疗组 ①落实救护人员；②救护用品； 消防部人员2名 8 保电组 ①与供电部门联系、确保电源顺畅；②场内电源的保证 电工2名 9 消防组 ①与消防部门联系，申报活动项目的审批；②确保场内消防安全 消防部人员 七、晚会物料、设备准备清单 1 邀请函 11 泡泡机 21 晚会互动游戏及小礼品 2 入场券 12 气柱机 22 外来演员专用车 3 溜冰场标志 13 雪花机 23 休息室 4 主题背景 14 烟雾机 24 雨天用品 5 舞台灯光 15 彩带机 25 指示牌 6 音响设备 16 饮用水 26 荧光棒（观众） 7 彩球灯柱装饰 17 工作餐 8 彩旗 18 礼仪用品、签到用品 9 舞台搭建 19 工作证 10 红地毯 20 贵宾纪念品 八、活动当天应急处理方案 1、医疗保障 与相关医疗机构联系，在会场外安排1辆救护车、2~3名医护人员、相关医疗用品。 2、消防保障 如遇火灾事故，迅速组织人员撤离火场，拨打“119”，在消防车到来之前，要组织人员逃生。 3、供电安排 活动前与供电部门联系，希望在活动期间确保此路段的供电畅通。 后备电源：发电机 4、雨天预案 为主席台就坐的嘉宾准备雨具； 较大型的遮盖雨具，如雨布等。 5、提前将开业庆典计划报有关部门、社会职能部门审批。 配备安全保卫工作人员，认真检查安全设施、消防设备和通道，落实各项安全保卫措施，保证良好的活动秩序。 九、场地布置方案 主会场设在飞扬溜冰场馆内，整个舞台呈T字型，前面为嘉宾台。 1、舞台相关设计 （1）舞台搭建为T型，舞台上铺设红色地毯。 主舞台：25m*15m*0.5m 舞台上搭建设计尺寸为25m*6m的主题背景 （2）舞台上还安排一系列的氛围营造设备。 （3）舞台周边装饰：用彩色气球及小彩灯装饰。 2、主背景为溜冰涂鸦和动感图形结合，中间是“飞扬溜冰场开业庆典”。 3、在大门口设置1个双龙喜庆充气拱门，2个飘空气球，并放置音响2个，用来吸引顾客。 4、背景后面是演员准备区、休息区，观众不得入内，嘉宾从背景一方进入，并设有指示牌，以此作为导视。 十、舞美、特效相关设计说明 （一）专业户外演出音响设备应用规划 由于场地的特性，我们将在舞台区增加专业音响设备，再通过与溜冰场现有的音响相连接，组成一套较为完善的适合当天白天需要的音频传递系统。 （二）现场实况投影应用规划 1、利用溜冰场原有的电子大屏幕，对活动实况进行现场投影 2、在舞台的3个不同角度设置1个机位，共3个机位，对现场活动进行信号拍摄及传输（含转播车） （三）焰火应用规划 为活动中较为精彩的演出环节增添绚丽的舞台效果，在整个活动的演出中，要根据不同的节目，不同的环节，适时地采用冷焰火营造气氛，冷焰火种类如下表。 种类 燃放时间（秒） 喷射高度（米） 备注 舞台喷泉 3 3 将在各表演环节中适时使用 舞台喷泉 15 3 舞台瀑布 15 8 舞台单发花束（红绿黄篮子银） 2 15 烟雾（绿黄红紫白） 25 舞台喷泉 2 20 高喷 1 10 （四）演出效果、氛围营造设备应用规划 为了让整场活动在喜庆的气氛中，我们将在舞台的周边设置一系列的氛围特效营造设备，具体规划如下：气柱机 3台 彩带机 2台 烟机 2台 泡泡机 2台。 为了让整个活动更具气氛，让特邀演员感受到观众们的热情，准备助力棒派送观众(若从费用考虑，可只限于溜冰场员工使用)。 开业典礼内容及环节设计 为了让飞扬溜冰场的开业典礼的内容更加丰富多彩，引人入胜，吸引到更多的观众，我们的节目也是劲歌热舞，热闹非凡。不仅有劲爆的街舞，还有炫酷的现场溜冰秀，为飞扬溜冰场的典礼增加了亮点。 十一、开业典礼内容及环节设计 （一）内容及环节设计 1、文艺表演（详见节目单） 舞蹈表演 歌曲演唱 相声表演 2、溜冰秀与街舞秀 结合溜冰场的特点，在劲爆的音乐背景下，街舞与溜冰秀无疑是营造现场气氛的最佳方法。动作炫酷，技巧高超，会把典礼推向高潮，引爆全场。 3、观众互动（参与者均有小礼品相赠） （1）互动方式 方案一：设计小游戏，增加观众的参与性和现场气氛 指五官：一组两个人，一方指着自己的五官以内的任意五官之一，另一方要说出对方所指的地方，同时还要指着自己的五官之一，自己指的不能和对方的重复。 快乐传递: 1、一组为四人，由一个人示范表演，不准发出任何声音。下一个人学着前一个人表演，依次类推 2、在一个人看前一个人表演时，其他人不要看，要背对着他们 3、最后一个人要猜前面几个人表演的是什么事件 4、猜对的一组胜出 方案二：邀请观众上台表演溜冰。 （2）参与观众的选择方法 1、如果观众比较积极的话，就自由上台，按先后顺序，直到人数够数为止。 2、如果观众不是很积极的话，就由主持人来点。 （二）开业典礼表演整体编排思路 根据“飞扬溜冰场”的特征，我们主要是把现场的气氛把握的时尚动感，炫酷无比，让现场的每一位观众都感受到溜冰场那种动感十足的气氛，娱乐心情，释放压力，技术交流，兴趣延伸。总之，让所有的观众感觉良好，那么飞扬溜冰场的人气与知名度自然也就不在话下了。 十二、开业典礼流程设计 （一）开业典礼整体流程框架 顺序 流程 备注 1 迎宾、嘉宾签到 2 开业典礼开始 3 典礼正式开始：主持人出场、开场白 4 领导致开业辞 5 领导揭牌仪式 6 开场表演 动感的溜冰表演、带动现场气氛 7 表演+观众互动 公司自排节目、专业溜冰表演、名人表演 8 表演结束、合影留念 9 开业典礼结束 （二）开业典礼执行流程 时间 流程 礼仪 氛围营造 8：20 嘉宾签到、迎宾 礼仪小姐迎宾、为嘉宾佩戴胸花、派送纪念品 动感的背景音乐 9：00 主持人开场、介绍到场嘉宾 9：10 “飞扬溜冰场”董事长致开业辞 礼仪小姐引位 激昂的音乐响起 9：15 董事长揭牌 礼仪小姐将开业牌搬上台 激昂的音乐响起 9：20 开场溜冰表演 动感音乐，全场灯光亮起，热情洋溢的溜冰表演开始 9：30—10：50 节目表演（详见节目单） 说明：当中穿插互动环节 主持人串场，礼仪小姐配合互动环节；为参与互动节目的观众派发小礼品和会员卡 表演时适当配合泡泡机、彩带机、烟雾机、电脑灯等 10：50—11：00 合影留念（领导、嘉宾、全体演员、全体员工） 礼仪小姐欢送嘉宾 动感的背景音乐 （三）节目单 1、自排节目：溜冰场内部工作人员的溜冰表演 15分钟 互动节目的演示 20分钟 2、专业人员表演：专业溜冰队员的表演（花样溜冰） 20分钟 专业街舞表演 15分钟 3、知名艺人表演：常州本地较知名的歌唱演员进行表演 10分钟 备注：（1）互动节目需通过审定可最终确定 （2）时间控制在80分钟左右 （四）开业典礼主持人 飞扬溜冰场内部工作人员 十三、传播途径： （一） 前期宣传 1、 飞扬溜冰场开幕前一个月在媒体刊登宣传广告：《武进日报》、《常州日报》、《常州新闻报等》刊头头版16K广告。 2、 做一个“飞扬溜冰场”网站，在网站上做宣传。 3、 在户外做墙体广告。 （二） 中期宣传 1、邀请各媒体的代表、记者，对现场进行录制，在常州电台、电视台，武进电台、电视台进行全程报道。 2、继续在专门网站做全程图片、文字、视频报道。 （三）后期宣传 1、制作“飞扬溜冰场开幕式”的宣传篇在LED屏上循环播放。 2、继续以新闻稿件的形式向网站及媒体发放。 十四、经费预算： 项目 金额（万元） 项目 金额（万元） 场地费用 3 餐饮等费用 1 物资费用 5 劳务费用 2 礼仪及工作人员费用 2 不可预算的费用 4 宣传费用 18 合计 27 项目开支 7 十五、效果评估： 1、 活动实际参加人数不少于2万人。 2、 媒介对活动的相关报道不少于30篇。 3、 活动信息覆盖率站本地区人口的10%以上。 4、 活动现场执行情况不发生明显失误。 5、 活动经费严格控制在预算范围内。 附录：人员分工明细表 吴琴娟：活动形式 活动主题 邀请对象 活动时间 活动地点 冯丹丹：晚会相关工作及负责分工 晚会物料、设备准备清单 丁立玲：活动当天应急处理方案 王 亮：场地布置方案 王文娟：舞美、特效相关设计说明 王 艳：开业典礼内容及环节设计 童月明：开业典礼流程设计 丁 丽：传播途径 经费预算 效果评估 |
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2009-10-28 13:43朋友你好，我是韓蔟炫型男索囡-残。但愿我的到来没有打扰到你。我是专门邀请你加入我们的群组的！在我主页的个人介绍里有“点击加入高级群”的蓝色大字！期望您的加入！
