如何做一个合格的员工
2009-02-25 09:27
| 怎样才能算得上是一名合格的员工呢?在我认为要考核员工是否合格具体可以从以下几点来考虑： 第一、把企业的利益与自身的利益紧密地联系在一起； 第二、有很强的敬业精神和团队意识； 第三、有很强的专业职能,并能不断地总结经验和不断地接收新的知识； 第四、有良好的个人素质. 对于每一位员工来讲,企业应是我们的第二个家.无论是老员工,还是新员工无论是管理阶层,还是技术能手.身在同一企业,就有责任为我们的企业做出自己的贡献,有责任为我们共同的家而努力,因为我们有共同的利益.只要企业发展上去了,才能为我们员工提供更好的发展机会,才能更好地改善我们员工的物质精神生活.因此要学会把企业的困难当成是自己的困难,与企业同甘苦共患难,树立正确的主人翁意识,才能有更好的发展. 在企业里,每个人都有自己的岗位,每个岗位都有它存在的意义,都有一个共同的目标,便是使企业更好地成长下去.在自己的岗位上兢兢业业,把工作干好,发挥出自己应有的特长与潜力.我们能树立起正确的工作态度和工作作风,对企业和个人来说都是至关重要的.即使现在的工作不像你认为的那样,不能很好地体现自己应有的价值,但也不能整天抱怨,最后还是无济于事,只有从现在来说,才能走向未来;只有从小事做起,才能铺平前方曲折的道路,才能做成理想中的大事. 什么叫不容易？什么叫不简单？ 为什么有人仍在蹉跎岁月?我想,大概他还在为明天绘制"蓝图"吧.把太多的希望寄托于明天,只会浪费今天.由于现代作业流程的细分和国内市场不断向国际市场靠拢,有很多事不是一个人所能完成得了,更多的时候需要我们共同来努力,团队的精神在这个时候就显得格外的重要.因此,一件产品不仅代表它本身的价值,而且蕴含着企业精神和企业文化. 在企业里,无论你从事的是何种岗位,都是值得我们每个人去尊重.当然对于每个员工来说,我们的义务是在自己的岗位上,体现出最大的价值,就要求我们不断地完善自己的专业技能和不断进行业务创新.如今的事物发展之迅速,是我们始料不及,这就要求每个员工都有一个更新的思想,不断地接受新的事物,更好地充实自己.固守已有的知识,到最后只能被技术所淘汰,被社会所抛弃,也不可能有更好的创造,更谈不上为我们企业为自己带来更多的效益,因此,我们每个人都要有这种意识不断地学习与终生学习. 在时代不断演变的过程中,对于员工合格评定的标准也是在不断的演义,但无论怎么变,最根本的始终都沉淀在那里.从以前简单专业技能的衡量,已经上升到了一种综合素质的体现,除了要求我们有突出的专业技能,勤劳务实的作风外,还要有其他方面的良好素质更好地来衬托,比如心理素质,身体素质,思想道德素质等等.经常有人说,有才无德不为才,有德无才也不为才,只有德才兼备才是真正人才,从侧面讲述了这样一个道理,因此,我们除了不断地加强业务素质外,其他方面素质的提高也是不容忽视,"四有"是我们应有的品质,是社会对我们不变的要求.只有自己在各个方面做得更好,才能在什么时期都立于不败之地. 当然,作为一名真正意义上合格的员工,不是一件容易的事,就像人不可能尽善尽美一样,由于各种原因,致使我们实际行动不能达到理想的效果,但是只要有一颗奋进的心,有不断追求和不断完善的决心,相信我们距离合格就只有一步之遥了. 首先，表现在老老实实做人，踏踏实实做事。有的员工工作时间长了，业务熟了，激情却少了，对工作学习讨价还价了；还有时间不长，贡献不大，毛病很多；对公司安排的工作，这事不该我们干，那个不该我们做；对安排的工作不是积极出主意，去解决，去完成，而是“积极”出消极主意，怕担责任；还有的滋长傲气，丢掉了谦虚。 其次，团结问题。会有一些部门或员工存在着闹意见，不团结现象，有的还相当严重。心胸狭窄，影响到工作的开展。甚至个别人私欲增长了，大胆到营私舞弊，中饱私囊。有的部与部之间也存在这方面的问题。公司的宗旨是什么？最起码的“谦虚、团结”你都做不到，试问你能是一个合格的员工吗？学习他有一个良好的品德，不怕吃苦。积极工作、任劳任怨，尤其对工作没有怨言。将近一年来，一如既往、始终如一，无论份内外的事，只要是公司的事都积极抢着干，尊重领导，团结同事，真正做到实实在在做事，老老实实做人。我们公司就需要这样的员工，这种精神。 第三，主动跟别人打招呼，也是人际关系。在电梯间碰面、楼道里迎面相遇，就算没有什么话要讲，那就聊聊天气也可以。还有，尽量寻找机会参加公司的团体活动，不仅限于与一个部门的同事打交道，多利用公司团体活动的机会，认识不同部门的同事，既可以扩展人际关系，也可以了解其它部门的职能与角色，这样不仅不会在遇到问题时抓瞎，而且还可以获得多过别人的有力外援。 人人都想拥有一份工作，工作是什么？工作＝就业机会＋能力＋努力，缺一不可。现在虽然机会有了，如果不保持良好心态，不努力工作，机会会失去的，工作会失去的。不是有一句话吗？今日工作不努力（不规矩），明日努力找工作 公司管理的原则 管理是一门学问，更是一门艺术，作为管理者，每天都会面对很多问题，但是有一些基本的原则是管理者必备的，这些看起来简单的原则，并不见得所有的管理者都可以做的很好。勇敢承担责任企业授予某位员工予管理职位，同时也意味着管理者需要对自己管理的工作承担责任，然而在很多企业中间，一项工作出了问题，大家往往相互推卸责任，甚至连管理者也经常把责任推到下属的头上，甚至认为企业存在这样那样的问题。美国财星顾问集团的总裁史蒂文•布朗认为：“管理者如果想发挥管理效能，各个就得勇于承担责任。”从世界杯我们也可以看到，一支球队的比赛输了，没有哪个足协会炒队员的鱿鱼，而都是教练下课。因此，作为管理者，假若你的部门或者你带领的团队出现问题，首先需要你自己带头检讨你采用的管理方式，再找出工作改进的方案。追求结果更不能忽略过程 管理通常以结果为导向，因此很多管理者认为布置了工作后，希望看到的是满意的结果，而不管完成工作采用什么方法。但是这样会导致另外的结果出现，就是员工在工作时没有找到好的方法而对工作效率产生影响。因此管理者还起着参谋的作用，因为每个人的工作习惯不同，他们的行动也会不一样，但是需要“用对方法，做对事”，所以管理者需要知道员工通过什么样的方式来完成工作，对员工的行动了如指掌，才知道在什么时候需要指引，什么时候鼓励员工大胆创新。不同的人用不同的方法 每个人的性格爱好和思考问题的方法都不同，就是在生产流水线上的工人，对从事的工作也有自己的理解，想以同一种方法去管理每个职员，一定不会成功，作为管理者，需要洞悉每一个职员的心理，了解他们的个性差异，因人而异实施个别管理。有很多的管理者都认为开会能够解决大多数人的问题，其实有很多员工在会上即使有意见也不会发表看法，因此一对一的沟通也显得非常重要，在巧妙与员工深入沟通后，自然知道如何去管理他们。 要用人所长 有很多职员一直在做着自己不擅长的工作，有很多管理者希望的是员工的能力要全面，一个员工可以做几个人的事情而只用发一个人的薪水，似乎节省了企业的管理成本。其实人的能力是无法全面的，大多数员工都仅仅在工作的某一领域很有建树，关键在于你是否发现了职员的特长，并且让他做着他自己擅长的事情，试想用一个不善于电脑操作的人员去打字，其效率从何提高，当然很多管理者认为可以慢慢培训，但是这个培训的过程所花的成本和去聘请一个专业打字员的成本哪个更高呢？更何况员工自己还不一定喜欢这个职务。管理者的职责是优化和利用资源，那么员工的优秀资源也需要管理者来开发。不要总是专注业务和技术问题 我们看到很多管理者都非常辛苦，经常投身于企业的一些业务和技术工作中不能自拔同时还每天都有很多担心，管理者的目标是调动公司每一个部门人员的工作积极性来创造价值，如果管理者太过于注重业务和技术问题，就会忽略管理中的很多问题，而且管理者需要交给下属好的方法，关键是理念的传播，如果沉迷当中，就会使管理失控，目标偏移。 不要做一些往脸上贴金却不能带来收益的工作 企业的目标是追求利润的最大化，作为管理者更要学会仔细核算成本和收益，密切关注每一项工作的收益，并要想法保证效益的增长，一些管理者为了扩大自己的影响，经常不顾企业的利益而花了很多精力在媒体上曝光，或者做很多无效的广告， 企业扩大影响力无可厚非，但是影响力要和价值划等号，一些无畏的往自己脸上贴金的工作是不会给企业带来好处的。 坚持对的做法 企业需要树立正确的价值观和工作方法，因此对于员工错误的方法管理者一定要坚决加以摒弃，特别对于在公司里具有一定影响力的员工有错误也要给予指正，充分发挥管理阶层的作用及职责，促使自己和职员都能有正确的工作态度。 鼓励员工创新 管理大师彼得杜拉克特别强调：“创新是企业长久发展的唯一道路。”然而，很多人在一个行业呆久了，思维就会受到局限，创新变得困难起来，其实创新随时都可以发生，关键是看管理者营造的企业气氛，创新需要打破员工的心理障碍，因为当员工抱持“不可能”的思考模式时，创新的能量便完全被压抑了，所以管理者需要告诫员工一切都可以改变，只要想得到好的方法，并对在工作中大胆进行创新的员工进行奖励。 简历的目的在于争取面试机会，而不是得到工作，所以一份好的简历就像一个好的广告，必须在有限的时间言简意赅地突出个人特色以吸引招聘者的目光。据科学验证，无论从人的注意力还是视觉效果讲，整份简历以2页左右为最佳。不过简单不等于草率，除了将必备的基本资讯做一个交待，更得依所应征的工作所需，适时地突出你的能力与专长。 台湾有位日文系毕业的学生，他应征的工作对创意性要求很高，于是他将自己的简历设计成病历表交给主考官，他声明自己病入膏肓，医生开具的处方是“要有源源不绝的创意”，就凭着这份本身就是一个前所未有的创意与设计，他被录取了。 一个人的简历其实是你给公司的第一印象，这一印象所能延续的长度超乎所有人的料想。美国一家国际一流的大型公司，老板退休前提出的最后一个愿望是想见一下15年前他钦点录用的一位员工，人事经理为其找到人后诚恳地请求说想知道老板寻找这位员工的原因，老板从他已清存好的文件盒中拿出一份纸页发黄的简历，那份简历写得像一本流水账，其中被用红笔圈着的最后一行写着： “1976年9月11日晚7时，我写完最后一篇工作日志，关紧厂房里的最后一扇窗，窗上有一小片白灰溅上的印迹，我用指尖点了一点口水将它擦掉了。我明天要去一个新的公司上班。” 这个故事从另一个层面告诉我们，简历有时也并不一定要百分之百地写成2页长，它还可以写成另外一个样子，比如那本可以让一个老板珍藏15年之久的“流水账。” 此外，切忌用印有别的公司或企业标志的公函纸，否则会一开始就给人留下贪小便宜的不良印象。简历是你进入职场时自己开启的第一扇窗，每个人都有足够的理由将它开启好。 了解公司的灵魂所在，不做害群之马 新进一家公司，首先要了解公司的历史、价值观、目标与工作期望，掌握公司文化，理解制度形成的背景，使自己的价值取向与公司的价值观吻合，否则双方都会因不尽人意而痛苦万分。 美国一家以极少炒员工著称的公司，一天，资深的熟手车工杰瑞为了赶在中午休息之前完成三分之二的零件，在切割台上工作了一会儿之后，就把切割刀前的防护挡板卸下放在了一旁，没有防护挡板安放收取起加工零件来更方便快捷一点。大约过了一个多小时，杰瑞的举动被无意间走进车间例行巡视的主管逮了个正着。主管雷霆大怒，除了目视着杰瑞立即将防护挡板装上之外，又站在那里控制不住地大声训斥了半天，并声称要作废杰瑞一整天的工作量。 事到如今，杰瑞便以为结束了，没有想到，第二天一上班，有人通知说要杰瑞去见老板。在那间杰瑞接受过好多次鼓励与表彰的不规则形状的总裁室，杰瑞听到了要将他辞退的处罚通知。总裁说：“身为老员工，你应该比任何人都明白安全对于公司意味着什么。你今天少完成的零件，少实现的利润公司可以换个人换个时间把它们补起来，可你一旦发生事故失去了健康乃至生命，那是公司永远补偿不起的……”。离开公司的那天，杰瑞流泪了，工作的几年间，杰瑞有过风光，也有过不尽人意的地方，但公司从未有人对他说过不行。可这一次不同，杰瑞知道，这次他碰的是公司灵魂的东西。 每个公司都有自己灵魂的东西，有的是安全，有的是利润，有的是形象，有的是口碑，但不论是什么，一个新进员工都应该首先明白并且牢记，不同的公司核定一个员工的标准各有各的不同，但有一条却永远相似，那就是公司的灵魂不能碰，不能做害群之马。害群之马于一个公司就如恶性肿瘤于一个人，没有谁不想将他尽快清除。 不要一开始就过于关注谁的面包比你大 有人把受聘于一个适合自己的有前景的公司形象地比喻为走进一段适合自己的美好婚姻，因为它们都可以给一个成年的生命提供一种一生的成长。 所以，对新进员工来讲，你办公室的大小、座位的好坏、薪资的高低在短时间内都不是大的问题，远不如一生的成长重要，所以不要一开始就太过于关注谁的面包比你大，因为那样势必影响你的精力、情绪，从而延误正常能力的发挥，并就此断送自己可能是很有前景的发展机会。 10年前，一位新人，用他自己的话说就是怀着比上贼船强不了多少的心情走进一家房地产公司。报到后的第三天就赶上公司周年庆祝，那天晚上，他认识了公司老总，认识了公司的众多同事，也认识了公司本身。晚会一开始，董事长致辞，掏讲稿的同时掏出一幅面具，说：“这是刚进门时发的，我把它戴上。”在众人的欢笑声中，董事长戴着面具致完了辞。按这位新人的理解，这样一个大公司的领导在这种场合下应该是非常严肃的。尽管这位新人自己平时常有出轨言行，以至被原单位领导“表扬”为“思想很活跃”，但要让其戴面具上台，那也是想都不敢想的。随后的节目更是精彩纷呈并出人意料，堂堂董事长竟得了饮蒸馏水冠军。 深夜，那位新人回到自己家徒四壁、空无一人的宿舍，黑暗中听着窗外马路上货柜车无休止的轰鸣声，内心却被一个顿悟照亮：“这是一个平等的、团结的集体，这是一种自由、创造的生活，这正是我多年的追求，这里就是我后半生的归宿。” 这位10年前的新人，在这个“换个打工单位就像换口呼吸一样随便”的城市里，在这家公司一做10年，从一个忐忑新人成了这个上市公司的中坚与骨干。 每一位职场新人都要知道，自己喜不喜欢、适不适合这家公司，以及这家公司和自己在这家公司有无发展前景才是选择的关键，这些都有了，相信与之相应的薪资、待遇也都会随之而来，那是水到渠成的事。 要不遗余力地去经营人脉 日本给人际关系取了一个形象而又动听的名字叫“人脉”，并声称经营人脉应不遗余力。良好的人际关系是每一个职场新人都深切盼望的，它不仅可以带来一份快乐的心情，让工作自身注入一种享受的成份，更能提供许多有形或无形的契机，帮助你的计划或设想在也许成功也许失败之间更大限度地倾向于前者。要建立良好的人际关系，首先要建立自信，切忌因学校、学历、出身背景、工作年限而自大或自卑。不妨试试看，拿一张纸，写三样自己最拿手的技术，然后与你两旁的同事比较一下，你一定会发觉，你们三个人都各有一些特长是别人没有的。上帝造你，一定会给你不同的才能。肯定自己的另一种方式是，用积极的声音对自己说“我行”。其次，在开会时切忌老是坐在角落处。一则别人不容易注意到你，二则纵使自己有不错的建议或设想也会因发起言来不方便而自我扼杀掉。 要知道，在竞争日趋多元化的今天，员工的快乐已成了公司获利的关键，而只有快乐的员工才有漂亮的获利成绩单，而只有良好人际关系的员工才会有完整的快乐 |
销售技巧
2008-08-04 17:40
| 前言：弱国无外交，谈判的结果还需要，实力和策划等等的支持。刺客从来没有否认团队的重要性。进行一定的接触，合作意向都显现出来的时候我们需要是进行面谈了，这个时候需要销售具备丰富的谈判技巧……谈判的前提是双方有合作的意向，在谈判前我们需要准备很多……，首先要做的是摸清对方的具体情况，包括对方的需求，谈判的人物，等级等等然后确定我方的观点，制定一个谈判计划，最重要的是谈判的主题要掌握好……，罗列出谈判内容的条理，选择谈判的地点和时间，不过，大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。呵呵！在谈判前如果有条件的话最好能实况演习一次。在谈判过程中双方为了能获得更多的利益，都在说服对方，接受己方的思想，最终在需求 和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的，不过现实中这种情况很少，大部分是一家赢。如果你想做一个谈判桌上的赢家，就耐心的看完刺客我的文章……多少应该有些帮助…… 好的开始是成功的一半……至理名言，以下总结了几中见面技巧……1进入客户办公室……“如果我能提供对你公司有帮助的创意，是否允许我跟您交易”一个不同与其他人的开场白，将赢得客户的关注……2简单的自我介绍“您好，我是某公司的某某”错误的介绍：您好我是某公司，华北分公司的某某。刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的…简洁明了的介绍……最好解释你的名字的意义，让他加深印象！ 4进入谈判实质内容这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作……首先不要急切的进入谈判内容，人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销……谈谈客户的家常，爱好，公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为的，虚伪的去了解，客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败，气氛的营造是一个好的营销人员的基本素质，因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础———了解客户。我经常告诉我朋友的就是，一个好的销售就是一个小小的心理学家，分析人的语言，行为，动作，表情，音调，语速，包括他的语言逻辑，我们会的出客户的文化修养，喜好，性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。逐渐的为以后的谈判主题的进入掌握客户的思路，谈话方式而做好了准备。开始谈判的实质内容后强调一次，谈判不可能双赢，所以大家都在为自己争取利益，而互相设置陷阱。高明的客户会牵着你的思路，而一些素质底的客户会无理刁难。对于销售跟着客户走的结果是，谈判结束后，你将发现自己的谈判问题没有解决，反而又有了很多问题，对与这个问题，我们只需要，在客户引导的话题上稍做解释后重新回到，谈判的主题，这时我们做的准备工作就将产生效果，一个好的谈判条理。将使我们的谈判思路保持清醒！对于客户的刁难，销售要学会尊敬，尊敬自己，尊敬客户，尊重客户是一件永远正确的事情。客户就是上帝……但是这里我们对于刁难的客户要做的是尊重自己。不会说不的销售不是一个好销售。学会尊重自己，学会说no谈判的原因是因为，客户和我方存在着需和供的疑问或者是有问题需要解决，我们要做的是解除客户的疑问，在问题的解决上，我们一定要注意条理性，问题需要一个一个解决，不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题，到谈判结束，你将发现你没有解决一个问题，却有带回了一大堆的问题。谈判不是一个叙述，不是演讲，要的是谈判双方的互动，一些销售，在介绍产品的时候，由于了解产品的特点，优势卖点，没有了解客户的需求，就开始了长篇大论，提前把牌打完，等客户有了真正的问题时束手无策了。我一直不认为产品的卖点是卖点，我认为客户需要的才是我们的卖点所在。否则，我们不能称我们产品的优点为卖点。那只是优点。下面为大家举几个谈话时的例子：1顾客问，你们这里还有红塔山吗？错误回答：没有了。正确回答：我们这里的555和中华都很不错。2你有没有联系方式？你能告诉我你的联系方式吗？3顾客问我为什么要和你们合作，你能给我你们的理由吗？我们公司的实力大，有保证。我们能更好的了解你的需求，提供更好的解决方案。 |
感悟·生活
2008-07-22 18:55
| 跟别人打交道，应做到如下几点 1 知晓别人的优点和长处； 2 要善于听取别人的意见，不要用枪指着听着的头； 3 与人交谈，微笑是最好的语言，倾听胜过长篇大论； 4 别探听别人的第私事，无意中知道了，也要放在心里当成秘密； 5 别人的赞美好比香水，闻闻可以，若当真了，喝下去可就惨了； 6 坦承别人指出你的不足，这样，他们只会更尊重你而不是轻视你； 7 当朋友悲伤失意时，一定要靠近一些，而朋友高兴得意时，不妨稍微离开一点； 8 与人同行，不要走得太快，不要离得太近，给别人一些进退的空间； 跟自己打交道，应该做到如下几点 1 清楚自己的缺点，和短处； 2 明天是新的一天，你也不再是昨天的你； 3 时刻保持好心情，也许有人正需要你的帮助； 4 不要痛恨自己的缺点，没有什么缺点的人，通常也没有什么优点； 5 不要感喟自己的平凡，即便是最暗的星星，相比无边的黑暗已是耀眼； 6 保持心态平和，愤怒来得快也去得快。 买不到的礼物 l 微笑：出自内心的，送给周围的人； 2 问候：不是应酬的，送给认识的人； 3 聆听：不带批评的，送给与你谈话的人； 4 鼓励：加油打气的，送给不敢走下去的人； 5 感谢：非习惯性的，送给共事的人； 6 祝福：温馨虔诚的，送给远方的友人； 7 牺牲：心甘情愿的，为更高的价值； 8 包容：心平气和的，为令人生厌的事物； 9 宽恕：带着谅解的，为有意无意的伤害； 10 赞美：全心全意的，为一切生命的存在。 |
渠道促销三个方向与五个原则
2008-07-20 20:17
| 渠道促销三个方向与五个原则 渠道促销，顾名思义，乃是针对渠道（即经销商）的促销。就笔者的经历观察，渠道促销的重要程度与频繁度比之消费者促销是有过之无不及。但厂家操作渠道促销的水平却参差不齐。笔者前段时间写了篇《企业渠道促销的典型问题分析》，指出了企业在策划渠道促销时容易范的常见错误。此文在网站或纸质媒体发表后，收到很多读者的热情来信或来电，其中代表性的观点认为，《企业渠道促销的典型问题分析》一文虽然指出了问题的本质及分析了问题背后的原因，但是作者却没有提出改良方向。 笔者在某种程度上也认可读者的观点，但就笔者来说乃是“非不为也，实不能也”。渠道促销是一种专业性很强灵活度极高的工具。就笔者的功力而言，要参透渠道促销尚有一定的难度。另外一层原因，就是渠道促销不好说必须如何做，一些原则性的东西，对需要他的人好象是扶手杖，而能独立行走的人是不需要他的。渠道促销在高手眼里乃是“无法之法”。严格界定他如何做，其实是画地为牢，自我设限。对于真正的高手乃不屑为之。这也是笔者迟迟不写渠道促销“如何为之”的原因。不过，许多热情的读者给了我最真诚的鼓励，在与很多营销高手相互探讨中，也碰撞出了不少思想的火花，这些断断续续的“火花”促使笔者思考并努力回答渠道促销“如何为之”的问题。 就笔者的理解，渠道促销“如何为之”应把握好三个方向与五个原则。 三个方向分别是：销售型促销与市场型促销有机结合；结合新品推广进行促销；结合库存促销；五个原则分别是：产品差异化原则，用途差异化原则，客户差异化原则，市场差异化原则，时间差异化原则。 先谈渠道促销的三个方向： 一、 销售型促销与市场型促销有机结合 销售型促销与市场型促销的区分主要看目的、手段、结果来区分（有时二者也难以严格界定）一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以渠道奖励为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。真正的营销高手总是根据市场的实际情况活用二者。在市场良性发展的情况下，当以完成任务，增大经销商库存为主要目的时，一般会倾向于选择销售型促销。而市场基础较差，任务压力不大，经销商库存又较大时，聪明的营销人员就选择市场型促销。但市场如战场，变化与不可测因素较多，企业对营销人员的要求往往是又要完成任务，又要市场良性发展。所以真正的营销高手在设计渠道促销时往往是将销售型促销与市场型促销捆绑在一起。至于二者之间谁主谁次，谁轻谁重。那就看当时的市场环境而言了。没有一定的量化指标。就笔者本人的观察，“销售型促销”主要包括： 1. 台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。 2. 限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。 3. 销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。 4. 福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利。 5. 实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。因为市场上不同经销商的实力差距较大。 6. 模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时由于有奖励的刺激，可以促使经销商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性 7. 滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小 8. 新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。 9. 阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。 市场型促销的手段与方法较多，主要有： 1. 消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等（有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针对消费者的销售促进十三招》）。 2. 市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商的终端建设投入或区域广告投入或推广活动的投入。 3. 终端建设及后期维护投入：经销商建设终端是一笔较大的开支，很多企业的终端建设费由厂家部分或完全负担，不过厂家对经销商终端建设的结算往往和其年度或阶段性任务完成率挂钩。如果厂家期望经销商终端建设的质量与数量达到厂家要求。厂家可以考虑将渠道促销的费用与经销商终端建设的数量与质量进行挂钩。同时，为了避免终端后期管理的马虎。保障终端后期运营的质量，厂家亦可针对经销商终端后期运营的质量进行考评与奖励。 4.培训支持：一般而言，厂家对企业产品的特性卖点、政策、厂家的经营理念、导购技巧较之经销商熟悉，在很多待业特别如陶瓷、照明行业，往往是厂家驱动渠道运作。因此，厂家的理念总是较之经销商快一步。而培训支持是保障经销商与企业经营同步的最好方式之一。 5. 市场推广活动支持：如陶瓷、照明行业家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等 6. 人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持。 7. 广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场DM广告等支持 二、结合新品推广进行促销 建材类品牌厂家如陶瓷、照明等在产品组合上一般都会考虑产品组合策略，即明星产品、流量产品、利润产品、防火墙产品的有机组合。这些产品的均将以新品上市的形式推向市场。在新品推广的完整流程中（市场研究-产品创意-概念测试-产品试制-渠道上样试销-意见反馈修正-全面上市-后期推广），渠道促销做为一种有效的工具，对于新品的上市推广均将起到关键的作用。 新品上市可能在渠道上面临着几个典型问题：第一，经销商不愿进货，因为新品的成功销售是有风险的，一不小心就成了企业的滞销品，占有经销商的资金与库存。新品上市的第一个环节就是经销商的说服教育工作。要达成经销商进货，无非晓之以理、秀之以利。因此，这个时候进行新品推广时渠道促销往往会采取经销商新品推荐会+销售返利一起联运的策略。第二，新品上市面临着有效的出样率与有效的网点覆盖率。有效的出样率保障单店绩效。有效的网点覆盖率保障新品与目标消费者接触率。所以，新品渠道促销的政策可以从两方面入手，即通过政策激励代理商（批发商）保障新品的网点覆盖率。通过政策激励分销商在终端网点的有效出样率及出样位置。 一般来说，企业的最主要的相对利润主要还是新品，不管是经销商还是厂家，经营企业新品的利润总是远高于老品。为什么这样说呢？因为老品在市场流通久了，价格也相对透明，同时由于竞争对手的跟进与模仿，必然造成老品的价格利润空间被压缩。由于市场的透明化与竞争对手的模仿抄袭，老品的竞争力己大不如前，维持老品生存的常见手段只能是不断降价。而企业的新品则不同，企业开发新品总是针对市场与竞争对手的空隙，理论上讲其技术与竞争力都高于老品。而且新品刚进入市场，价格不透明、信息不透明。无论是渠道还是厂家都可维持较高的利润。 在中国这个生产制造为主体的竞争性市场，产品的技术含量是普遍较低的，竞争对手的跟进与模仿速度非常之快，在价格战不可避免且必然压缩企业的产品利润空间的情况下，企业唯有不断的加快新品的流量与流速方能保持市场的利润空间。 渠道促销在新品投放市场后，可以制定相应的渠道奖励政策以打通渠道与终端的各个环节。比如制定经销商或导购员新品销售提成、竞赛、台阶返利、新品销售贡献奖等。或者赠送畅销产品，在经销商进货时，按一定费用比例赠送市场畅销的其他品牌的产品。此目的在于利用经销商对一定时期内市面上畅销产品的关注，来带动本品牌的销售，因为经销商能得到意外的收获，不但能赚钱，而且还能借此对批发商进行笼络。 三、结合库存结构如老品、滞销品的促销 一般而言，企业的新品销售占比越高，企业的相对利润空间越大。但企业都不可避免的都会有老品与滞销品的存在。有老品并不可怕，只要老品还是畅销品。但滞销品的存在却占有企业与经销商的资金与库存。削弱了企业与渠道的竞争力。要合理规避滞销品的存在，是一个系统的问题，有产品研发环节的问题、有市场研究的问题、有库存管理的问题、有营销层面的问题不一而足。但滞销品成为事实的时候，企业如何应对呢？ 渠道促销对于消化滞销品常见的方法是根据滞销品的库存数量选择合适的时机与方法进行渠道促销。当某产品滞销时，在经销商进货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小。 第二种办法是老品降价对经销商政策补差的方法：公司在相距很近的时间内，接连采取比上次比例要高的返利政策，使得先进货的经销商比较吃亏，因此将两次返利之间的的差额补足给经销商。此方式主要用于推出新产品或快速消化库存的阶段，但要做好对经销商的说服解释工作，取得他们的理解和支持，否则要引发不满，影响后期工作的开展。 第三种办法是消库补差：为了尽快消化库存，要求经销商对库存产品采取返利政策，库存消化以后再向经销商补足返利的差额。实施时要协助经销商制订促销政策，并督促其执行。 以渠道促销消化老品、滞销品而采取降价补差的方法是企业较为常见的手段。不过，库存补差最容易导致的问题就是经销商虚报库存，而核实经销商老品数量与金额是一件看上去容易实际上很困难的事情。因为一般的厂家的管理能力都无法完全掌握每一个经销商每一个品类的进销存数据。虽然现在很多厂家都在做经销商产品进销存的管理，便缺乏科学有效的工具与持之以恒的执行力。所以数据的含水量较高。 以上是渠道促销的三个方向，下面谈渠道促销的五个原则：产品差异化原则，用途差异化原则，客户差异化原则，市场差异化原则，时间差异化原则 一、产品差异化原则：企业的渠道促销资源一般而言应重点用在明星产品推广、新品推广上，也就是把握好重点产品重点支持的原则。企业的流量型产品与防火墙产品无须做渠道促销（主要是阻击竞争对手的产品）同时，产品有生命周期（导入期-成长期-成熟期-衰退期）。渠道促销的着重点应当放在产品的导入期与衰退期。导入期是希望新品尽快达到渠道有效的覆盖率与新品的终端成交率，回笼生产与研发的资金。而衰退期是希望尽快优化库存结构，为新品上市扫清障碍，快速回笼资金。 二、用途差异化原则：渠道促销可以分成两个大类即销售型促销与市场型促销。对于不同的市场问题与企业不同的目的，渠道促销应当体现用途的差异化。 三、客户差异化原则：即重点客户重点支持，根据二八原则，企业20%客户占有企业80%的销售与利润来源。而另外80%的客户却只占企业20%的销售额与利润额。不过就笔者以往的数据统计。这个数据并不准确，只能说他代表一种趋势。笔者实际观察到的数据更倾向于三七原则，即企业30%客户占有企业70%的销售与利润来源。而另外70%的客户却只占企业30%的销售额与利润额。所以渠道促销的资源投入上也应当遵循此原则，即70%的渠道促销资源投放在30%的金牌客户。 四、市场差异化原则：重点市场重点支持，以体现资源向不同市场倾斜的策略。渠道促销资源的投放，根据不同的市场实际情况，有针对性的投入不同的资源与不同渠道促销的方式。关于市场划分，最常见的是纵向划分法与横向划分法。纵向划分法是我们常说的一级市场（省会或中心城市）、二级市场（地级市）、三级市场（县级市场）、四级市场（乡镇市场）横向划分法的方法较多，常见的参考指标包括：当地市场的GDB、消费指数、购买力、户籍数、产品保有率等。（这些数据来源可见国家统计局发布的数据或行业协会发布的有偿信息）。有意思的是，世界上某些国家掌握的我们国内的数据比我们自己还要全面真实，于是很多外资企业进入国内市场的数据都是向本国机构购买。 五、时间差异化原则：结合淡旺季，合理分配渠道促销的资源。具体到每个月为单位均可以体现时间差异化原则。比如，多数企业的多数经销商都有月未打款冲刺以完成月度任务的习惯。这种现象的弊端是显而易见的，一是使企业无法合理作好销售预测，二是给企业产销衔接带来了困难，三是加大的经销商自身的库存。所以渠道促销的使用上，可以采取时间差异化的原则。比如经销商任务完成进度与返利多少挂钩。任务完成进度越快，返利额度越高。月未最后一天完成任务可以设置返利为零。 盛斌子：十年营销与市场的职业经理人生涯，在保健品、家电、建材业从事过业务员、传播科长、分公司经理、市场总监、渠道管理部经理等职位。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩，对市场部的管理与运作、品牌管理、促销策划、市场推广、分公司经营与管理、渠道管理有一定的心得与体会。信奉“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”，愿与业界同仁共同探讨交流。 |
末位淘汰：别把好经念歪了
2008-07-18 16:07
| 末位淘汰：别把好经念歪了 草原上，狼总是要吃羊的，被吃掉的通常是跑得最慢的那只羊，被饿死的通常是跑得最慢的那只狼。这就是自然界的淘汰法则：末位淘汰。在末位淘汰法则下，没有被吃掉的羊和没有被饿死的狼通常都是最强健的。在相互蚕食的生物链中，惟在强者能够生存。 企业对人员的淘汰有二套法则，一种是“不合格淘汰”，即达不到规定者被淘汰；另一种是末位淘汰。末位淘汰比不合格淘汰更残酷，更不近人情。因为被末位淘汰者通常都是合格者。 末位淘汰本来是一出好经，但在现实中被不善念经者念歪了，也被某些人故意念歪。以笔者观察，从企业的副职开始，普遍出现抵制末位淘汰的倾向。究其原因，有下列几方面： 1、 错把末位淘汰当作一种惩罚制度，而不是一种激励制度。 正像上述寓言故事讲的一样，末位淘汰的作用不是死到临头才告诉它：你要被吃掉。而是一开始就告诉它：你必须跑得更快更快，否则就会被吃掉。当每个人都不想成为末位时，他就会想方设法超越他前面的那一位。如此反复，带动整个团队的速度。所以，从结果看，末位淘汰也许是一种惩罚体制，但从作用看，它应该是一种激励体制，是一种激励羊跑得更快的体制，而不是反正我跑得最慢，反正要被吃掉，干脆不跑算了的体制。 很多企业实行末位淘汰时，年初不讲年末讲，这就把激励制度变成了处罚制度。末位淘汰最关键的作用因而失去了。 2、 无情的末位淘汰法则与大多数管理人员温情宽容放纵的管理理念相冲突。 中国企业，不论是国有企业还是民营企业，普遍存在着一种对下属温情宽容放纵的现象。只要相处时间长了，处罚人时总拉不开面子。由于对未来预期不确定，心理上总是存在能不得罪人就不得罪人的心态。当末位淘汰逼着管理者必须得罪人时，这种体制与管理者一贯秉持的管理理念发生严重冲突。笔者在多家企业实行末位淘汰时，每当我看到一些中基层管理千方百计“找理由”否定末位淘汰时，我就更加坚信，末位淘汰制度击中管理者的痛处。很多管理者不是因为末位淘汰制不好而否定它，而是因为从心眼里不喜欢它而否定它。 由于营销管理普遍存在的温情宽容放纵状态，导致很多企业出现“酱缸现象”，即表现较差的人员由于在人力资源市场没有竞争力而不断沉淀下来，而具有竞争力的人员跳槽走了，导致人力整体素质的下降。末位淘汰恰恰提供了避免酱缸现象的体制性解决办法，即迫使营销管理人员必须不断将酱缸的残渣捞走。 3、 末位淘汰制度经常暴露管理者的无能或问题而不招人喜爱。 营销管理总是不断面临如下问题：没有任何一套收入分配标准是尽善尽美的，没有任何一套绩效考核方法是完善的。但企业总是想方设法建立一套相对完善的收入分配方法和绩效考核方法。末位淘汰也面临同样的问题：不能因为无法建立完美的评价标准而拒绝末位淘汰。 在建立末位淘汰的标准时还经常发现由于无详尽的资料信息而无法进行评估，很多人也因此认为末位淘汰无法进行，这恰恰说明营销管理的粗放。为了实行末位淘汰，就必须建立详尽的营销过程档案和业绩档案，反而有助于营销管理水平的提升。 某些企业在实行末位淘汰时出现一些问题，如牺牲长期市场利益而追求短期销量，为追求销量而扰乱市场秩序，因为知道自己将被淘汰而磨洋工，这些是营销管理问题而不是末位淘汰必然带来的问题，只要企业对员工进行考核，都会或多或少地出现上述问题。回避末位淘汰不能解决上述问题，只有有效的管理能解决这些问题。 |
客 户 顾 问
2008-07-17 20:38
| 客 户 顾 问 ——队伍建设与管理 深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上，具体表现在：依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和助销支持等服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时，市场不可预测的快速多变，也要求营销队伍保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使营销模式保持动态的领先优势。所以，营销队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥效能的关键，从这个意义上讲，市场营销基于营销队伍的能力。目前国内拥有优秀的职业化营销团队的企业不多，主要由于：（1）营销队伍流动性大，好的营销人才难找更难留；（2）营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层管理人才；（3）日常管理乏力，营销人员的外勤工作性质使管理难度较大，企业管理方法和力度不够，大多数业务人员处于无效率状态。 导入深度营销模式可有效促使营销队伍的职业化和知识化。职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销链的核心动力，是企业各区域市场营销链的构建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式 ，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式，真正实现职业化转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者。 从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点：（1）不断提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、技术服务等方面的知识；（2）有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；（3）有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢迎接市场挑战，同时要具备善于合作的团队精神；（4）具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，能够针对市场需求和竞争对手的变化及时调整策略，引领营销链协同响应。 营销人员日常管理 一、 明确和规范其基本职责 虽然不同行业和市场对营销人员职责的具体要求不尽相同，但在深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员必须承担的： l 做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反馈必要的信息，包括有关本地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料和数据，建立区域市场营销数据库。 l 必须了解企业的销售目标，经营理念、竞争战略、销售政策及其他市场策略，制定本区域的具体营销策略和销售计划并合理规划，以利于精耕细作，如有效的销售目标分解、合理的配送服务路线等。 l 定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通并提供综合服务，宣传公司的理念和政策、推荐新产品等，同时了解他们对企业行政管理、产品和服务的意见和建议，及时采取改进措施；另外，积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。 l 准确把握企业整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体有效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。 l 维护、管理区域市场和营销网络，防范处理窜货乱价等渠道冲突，及时调整和优化网络结构；并根据市场竞争状况的变化，调整竞争策略和组织应对。 二、 建立目标管理体系 深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导，考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。 l 根据企业整体营销目标和各区域具体情况，制定各区域市场的具体目标，逐级通过“沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员。 l 各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断在过程管理中进行检查考核。 l 根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。 三、 加强过程管理和具体指导 实施目标管理不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目标的最终完成，并使各项营销策略和计划得以有效执行实施。同时，营销队伍在规范的日常管理中将逐步形成良好的工作习惯，利于其职业化转化和能力的发育。 营销管理中的过程包括： l 月、周、日工作计划的制定、执行、检查和调整。 l 各项市场销售活动过程控制、检视和改进。 l 各类相关信息和数据及时反馈和分析等。 过程管理的关键是各级营销人员的日常时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。在刚开始实施时，可以采用逐级追踪检查的办法。 l 业务人员制定每月、周和日的工作计划，并注明工作要点和执行结果，由区域营销经理进行每日（周）追踪检查。 l 各大区营销经理要每周（旬）对目标完成和计划实施情况进行检视。 l 营销副总等管理高层则须控制每月的目标和计划的完成情况。 在基层营销管理平台上，各区域经理在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周、日工作计划。 业务员： l 每天客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域、巡访路线、时间安排、主要项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）以及相应的方案等内容。 l 每日工作结束后，要将出勤状况、洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货计划、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料反馈和记录，接受区域经理检查。这样业务员每天的销售工作都处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。 区域经理： l 及时了解业务员每日销售工作情况，对各项营销目标的完成进度加以检视，同时对费用控制、市场开发、客户满意度等指标进行成果评估。 l 建立区域管理平台的销售例会制度，包括早会、晚会、周会和月会。 l 针对出现的问题，应召集业务员进行个别或集体面谈予以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、亲业务员的工作态度及效果，随时给予指导、纠正和帮助。 l 对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。 l 第周报告工作情况，其内容包括销售目标达成、市场开发、客户管理、货款回收、费用控制、平均销售效率、竞品动态、异常情况处理等，同时向上级呈交下周目标与计划，以便让公司掌握市场销售动态。 l 每月底各区域提交正式的销售综合报表，全面反馈各项营销管理工作的绩效情况。 l 每季度各区域经理向企业营销部门述职，汇报工作成果，总结和分析问题，提出下一步市场策略和工作计划，通过述职全面考核各级营销管理干部，同时加强各区域市场的信息沟通、经验交流和知识传播等。 这种逐级追踪检查的过程管理方式，在实施的开始阶段必须严格执行，各级营销经理应积极引导和帮助其下属逐步培养良好的工作习惯和职业规范，随着队伍的成长，逐步向营销人员的自我约束、自我控制、自我管理的方式转变。 队伍培养与团队建设 一、 营销人员的遴选 研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员，但他们难于寻求并且流动性非常大，大多数企业总是希望找到能迅速带来销售绩效的高手，免去系统培训的费用和时间。经验表明，即使找到了看起来很好的销售人员，但实际效果也难尽人意。事实上，营销人才往往是结构化的，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略和其他具体特点，使销售人员在过去工作经历中形成的思维方式、积累的经验和发育的能力打上了原有企业的烙印，往往越是经验丰富，就越是难于融入企业营销团队和发挥应有作用。所以，销售人员遴选一定要走出“经验主义”的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而不是简单的经验丰富。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀营销人才。 二、 规范营销队伍的系统培训 没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。深度营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立系统培训的管理规范和组织职能。同时，要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老业务人员加强职业素质、营销理论和产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营指导的能力；对于新加入的业务人员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容，提高其客户沟通能力和市场管理能力。 1. 入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式； 2. 管理技能与商业知识培训：如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、办公自动化、财务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高营销人员的基本素质和业务技能； 3. 岗位培训：各级营销经理对下属就日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位技能、营销策略和政策的讲解、业务流程和管理记录等一系列培训。 一般培训的形式可以采用内部交流，经验及案例分析教学，聘请专业技术人员、专家学者讲课，组织参加外部的公开培训班等。 三、 注重基层营销经理的培养 深度营销强调在每个区域市场精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市场管理工作的区域经理，所以强有力的基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起来的关键，必须从以下方面加强对他们的培养： 1. 注重企业文化和理念的传播，加深其对组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能是使各基层业务人员加强对组织的认同； 2. 大多数基层营销经理是从优秀业务人员中提拔上来的，普遍面临向有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，予以个性化的具体关怀和指导； 3. 针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等方面进行合理有效的激励，并随着其能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断进步，即所谓的“机会牵引人才成长”。 四、 加强基层营销团队的组织和建设 深度营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团体协同效应，提高组织整体业绩表现。基层营销团体建设是企业营销力的基本保证，具体措施为： 1. 建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面，一定要注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义； 2. 团队成员才能上一定是互补的，业务员合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提。老业务员熟悉市场、经验丰富、沟通能力强，宜承担市场开拓工作，新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可维护成熟市场等； 3. 团队精神不等于“集体主义”，团队内要区别对待，发扬个性。团队成功的关键是，目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。 总之，企业长期的营销优势是基于队伍能力的，而非一时一地某一策略和模式的成功，营销队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范的日常管理发育出来的。 |
男士着装指南
2008-07-16 18:13
| 男士着装指南 男人一般都喜欢穿西装，因为西装对男人来说是最主要的商务服装。人们最容易从穿着的西装来判断一个人的地位、个性和才干。 并不在于说明服装可以改变人，而在于说明环境可以改变人。对于我们每个人来说，周围人的着装正是环境的一部分。或许有人会说，我穿内衣和穿3000元的西装一样，工作会同样出色。这种说法也许是对的。但是如果办事处的所有人都穿着内衣来工作的话，那么整个办事处的工作效率就会比穿着3000元的西装要低。 ★ 西 装 买西装时，拽紧上衣袖子2、3秒钟然后放手。如果袖子能立刻恢复到原来的形状，证明这西装是可以穿的；如果上面留下皱纹，那么你最好不要买。这种西装哪怕你坐一分钟就会起皱，而且你还要花更多的钱去洗烫它。 决定上装长度是否合适的标准是身体站直，将两臂垂直于身体两旁，两手手指放在西装下摆两边，然后两手手指自然弯曲。如果衣服下摆正好在你手心，这个长度就是合适的。如果看上去明显地长或短，就不要去买它。 ★ 衬 衫 要避免穿着有光泽而且透明的衬衫，有光泽的衬衫不适于职业着装。 领子除了要宽紧适中之外，还应注意领子的高度要与自己的脖子的长度相一致。一个长脖子的人穿一件矮领子的衬衫会使他的长脖子更显眼，一个短脖子的人穿一件高领子的衬衫看起来会很滑稽。 袖口要在腕骨下边一点，而且要比西装的袖子长出半寸至一寸左右。 ★ 要使你的衬衫的颜色比西装的颜色浅一些，领带的颜色比衬衫的颜色深一些。 ★ 领 带 领带结应与衬衫领子的大小相协调；一条系结正确的领带，它的末端应该与皮带环的下沿相平，不要过长或过短。 领带较宽一端的后面一般有一个环带，应将领带窄的一端放进去，使领带这一头不致从后面露出来。 |
金正昆 <<商务礼仪>> 讲座
2008-07-14 10:19
金正昆 <<商务礼仪>> 讲座 主讲人简介 金正昆，中国人民大学国际关系学院外交学系主任，礼仪与公关研究中心主任，教授。主要从事外交学、传播学、礼仪学研究。已出版专著、教材12部，发表文章近百篇，共350多万字。是国内知名礼仪专家，中国人民公安大学等多所院校兼职教授，政府多部门顾问。 内容简介 礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。由于地区和历史的原因，各地区、各民族对于礼仪的认识各有差异。在长期的国际往来中，逐步形成了外事礼仪规范，也叫涉外礼仪。涉外礼仪就是人们参与国际交往所要遵守的惯例，是约定俗成的做法。它强调交往中的规范性、对象性、技巧性。随着我国改革开放脚步的加快，人们在生活和工作中外事交往增多。了解涉外礼仪的内容和要求，掌握与外国人交往的技巧则显得尤为重要。在本讲中，中国人民大学国际关系学院外交学系主任金振坤教授，从政务、商务和日常生活三个方面，为我们详细阐述和分析了中外礼仪的差别和涉外礼仪的一些常识和要求。他认为，人和人之间有接触才有了解，有了解才能沟通，有沟通才会互动，这是三个重要的程序。 接触是前提。接触了之后才会了解，逐渐了解之后才容易沟通。所谓沟通是双向了解，我理解你，你也理解我。那么从国际交往的角度来看，宏观上涉外礼仪有三个基本要求：第一个要求尊重为本，要强调自尊自爱，要尊重自己的职业，要尊重自己的单位。第二个方面的理念就是要善于表达。在国际交往中，接待外国客人，要强调接待三声：“来有迎声，问有答声，去有送声”；金正昆教授结合结合日常交往和社交活动、公务活动的一些内容，具体介绍了自我介绍、介绍他人、名片的制作和使用、与外国朋友交换礼物、宴请外国朋友等等需要使用的一些常规的礼仪。从而在衣食住行访谈送，等方面，使观众对涉外礼仪有了一个全面的了解。他认为，与人交往要尊重为先，尊重别人就是尊重自己，发现别人的优点，实际上就等于肯定自我，那说明你宽容，说明你谦虚，说明你好学。所以在国际交往中，要善于发现别人的所长。 5月30日，《百家讲坛》邀请中国人民大学国际关系学院外交学系主任，金振坤教授为我们指点涉外礼仪的技巧和要领，敬请关注。 全文 各位老师各位同学大家好，非常高兴地来跟各位谈一谈涉外礼仪。那么主要想跟各位在今天这个讲坛之中，讲两个问题:第一个问题想讲一讲涉外礼仪的基本理念,总的要求;另外想讲一讲涉外礼仪可操作性的一些重点和难点。那么我们首先呢，想从一个案例导入。那我请了一个同学来跟我合作一下，那么这位同学呢，他将作为大学生志愿者到一个国际会议去做辅助性工作，他专门去买了一身西装，或者说借了一身西装，那他现在等候出发。请各位注意他，发现他身上有哪些问题不符合涉外交往的要求呢？请 好，谢谢，我想我们在座的各位应该是火眼金睛，那么他呢？现在从国际交往的角度来看，他穿西装是符合要求的，但是他的西装上应该有比较大的两个问题：第一个问题我想大家一目了然，就是穿了白袜子。在比较重要的场合穿西装的话，最佳的要求是袜子跟皮鞋一个颜色，至少是深色，绝对不是白色，除非是白皮鞋，否则将产生巨大的反差。在很多国家深色西装是正装，黑色皮鞋是基本要求，中间夹双白袜子他们称为“驴蹄子”，反差太大了。另外他还有一个比较明显的错误，它就是袖子上的商标没有拆。我们现在买来的西装都会有一个比较醒目的商标，但是实际上那是西装的封条，按照惯例你买来西装之后，服务生要做的头一件事就是替你把商标拆掉，启封了，开始用了。很遗憾我们国内很多服务生对此不是很了解，也有人知道了不干，久而久之，害得我们不少弟兄，误认为袖子上有一横是名牌的标志。君不见经常有人走路时，有意做屈臂挺进状，要露一手，那么此点是不合惯例的。好我这个案例就到这里了。 那么我刚才要讲的这个案例是要说明什么呢？我是想跟各位讲，什么是涉外礼仪？涉外礼仪实际上就是我们参与国际交往所要遵守的惯例，是约定俗成的做法。换而言之，它是讲规范，规范就是标准。你讲不讲规范，是你这个人懂不懂规范的问题；你讲不讲规范，是你这个单位有没有规范的问题。这个在国际交往中是很强调的。比如在大庭广众之前，一个男人一个女人着装，他有规范性的说法，两句话：“女人看头，男人看腰”。女人看头是看什么呢？看发型，比如染不染色，长度如何等等。像我们服务行业，政府机关一般公务员是不染彩色发的，除非把花白的头发染黑。另外头发不宜过长，作为女性，一般工作岗位上不长于肩部。有同志讲了，长于肩部如何？长于肩部要做技术性处理，盘起来、挽起来、梳起来，不能随意披散开来。道理很简单，年轻姑娘的一头飘逸的长发是很有一些魅力的，你这儿一甩，没准附近的每一个人就晕了。“男人看腰”，看什么呢？不是看我们腰粗不粗，也不是看腰带是什么品牌，而是看这样一个细节，腰上挂不挂东西。我们说句涉外交往中的行话，一个有社会地位的人，一个有层次的人，在大庭广众之前腰上是不挂任何东西的。你见过普京总统腰上挂手机吗？你见过安南腰上有一串钥匙吗？所以我刚才想讲的这是涉外礼仪的一个特点，就是规范性。 那么实际上从比较研究的角度来看，我们现在讲的涉外礼仪，国际交往中要遵守的国际惯例，和我国传统礼仪还是有一些差异的。我国有五千年的传统文明，有五千年的礼仪文化，我们都在这个良好的氛围中继任成长，那么我们大家应该说是学识源远流长，但是，从国际交往的角度来看，中外礼仪是有一些差异的。譬如国际礼仪它是强调关心有度，换而言之，不得打探或者涉及个人隐私问题。而我国传统礼仪，强调亲密无间。这个恐怕在国际交往中，此点不了解就麻烦了，按照我们的规范性说法，国际交往中不宜随便探讨对方、请教对方的问题有五，我们叫涉外交往五不问：第一不问收入问题，第二不问年纪大小，第三不问婚姻家庭，第四不问健康状态，第五不问个人经历。第二个特征讲对象性，对不同的人，有不同的要求，内外有别，自己人你该问还是问，但是外人你不问还是比较好。比如在国际交往中，每个人的健康被视为私人的资本，你身体不好，人家做生意会跟你合作？那缺乏可靠程度嘛，但是说实话，这个问题是我们很多人比较爱问的。 那天一个老兄就问我了，说“老金你怎么脸色不大好？”我说我最近比较累，晚上经常熬夜。“你是不是胃不行？吸收不好胃一般不好，脸色就不好。”我说我胃还行，比较能吃。“那你肝呢？”他不把你整死他难受，但是我也知道此人并无恶意。但是因为他在对外交往中，或者跟陌生、不大熟悉的人打交道时，他要不讲规矩，就容易引起歧义、误会。我们讲了一个规范性，讲了个对象性，还要讲一个沟通。 人和人之间有接触才有了解，有了解才能沟通，有沟通才会互动，这是三个重要的程序。接触是第一样，前提。接触了之后才会了解，逐渐了解之后知己知彼才容易沟通。所谓沟通是双向了解，我理解你，你也理解我。但是这个有难度，不同地方人有不同的招呼。老北京的习惯，就是要问，五十岁以上的人起码要问吃过没有。我们听众大家外语没得说，我不知道你怎么翻译？但是我一般告诉我的学生，老北京问外国朋友吃过没有，最准确的翻译是：“你好”。千万不要直译，因为大多数外国兄弟听不懂。我个人就遇到这种情况，有一次一个活动，我们一个同志没话说，就问外国朋友，说你们吃过没有，他们很实在，“我们都没吃，你请吧。”谁让你问了？那外国人也有个习惯，他喜欢恭维异性，见男士会说你很帅很酷，见女孩子会说你很漂亮，甚至会说你很性感，很有魅力。但是我相信我们大家都见多识广，当别人说我们说小姐你很漂亮，我们一定会落落大方地看着对方的眼睛，说一声谢谢。从传播学的角度来讲，这实际是传递了两个信息：第一咱见多识广，第二谁怕谁，两军相逢勇者胜，充满自信的人、临阵不慌的人容易得到尊重。 那么从国际交往的角度来看，那么涉外礼仪有什么基本要求呢？宏观上来讲有三个基本要求：第一个要求尊重为本，这个尊重二字，应该是礼仪之本，也是待人接物之道的根基之所在。你不管是坐、请坐、请上坐也好，茶、上茶、上好茶也好，关键是要通过这种形式，向别人传递出尊重对方的信息，这恐怕是要点。但是尊重在国际交往中，有两个方面的要求，不能够偏袒于一方。第一个方面的要求就是要自尊为本，要强调自尊自爱。一个人在国际交往中，不讲自尊，就不可能得到别人的尊重。首先要尊重自己，你自己要把你当回事，站有站相，坐有坐相，举止大方。有同志这方面差点劲了，往人家对面一站，或者一坐，也不管对方是熟人是生人是同性是异性，比较洒脱，比如腿伸出去，男同志，顺手把裤管往上一拉，露出一条飞毛腿。但是此种人，那么在国际交往中，在比较重要的场合，怎么会得到别人的尊重呢？所以要尊重自我。其次要尊重自己的职业。工作你分工不同，"闻道有先后，术业有专攻"，在任何国家、任何社会，真正被人家尊重的人，是有实力的人，是学有所长的人，是专业方面有本事的人。所以要爱岗敬业，这样的人才会赢得尊重，各国皆然。最后，第三个方面要尊重自己的单位。大到我们的国家和民族，小到我们现在供职的地方，那在国际交往中，我们有责任、有义务维护它的尊严和形象。其次我们强调要尊重交往的对象，不仅要自尊，而且要对交往对象表示尊重。我们一般要讲五句话：“尊重上级是一种天职，尊重同事是一种本份，尊重下级是一种美德，尊重客户是一种常识，尊重所有人是一种教养。”这五个方面，涉及到我们人际交往的方方面面，要尊重，要全方位的尊重，不能失礼于人，尊重为本。但是，光讲尊重为本，在国际交往中是远远不够的，我们还要第二个方面的理念的要求，就是要善于表达。 你要把你对对方的尊重恰到好处地表现出来。你不表现他怎么会知道你尊重他呢？它有个表现程式的问题。比如我们在国际交往中，接待外国客人，我们强调接待三声：“来有迎声，问有答声，去有送声”，是吧？来了话你要先说个欢迎光临，然后再说事。我在我们保卫处的同志讲过课，我跟他讲，“那要来了客人的话，你首先要问先生你好，然后再说事，你不能上来问，找谁，人家是犯罪嫌疑人吗？”你打电话也是，拿起话筒第一句话，“你好中国人民大学”，然后再说事，不能上来就喂喂喂，再问“有人吗？”那人家不是人吗？那你这是基本礼貌，你这个“三声”没有，你算什么？ 那我下面呢，想结合我们日常交往和社交活动、公务活动，来跟各位谈一谈日常交往中和公务交往中，需要使用的一些常规的礼仪。首先我想跟各位讲一讲公务活动中会遇到的几个礼仪。第一、公务交往中的介绍的问题。你人和人见了面你要介绍，你有时候不介绍就很麻烦了。我也遇到这种人，他对你很客气，跟你说了半天话你不知道他是谁，你就没办法跟他沟通。介绍有两种：第一种介绍----自我介绍，第二种介绍----介绍他人。那两者你都需要了解，他有规矩。自我介绍一般有四个要点需要注意。第一个要点，最好是先递名片再介绍。其实你交换名片时有个时机的问题，你说我要走了，都把事跟你谈完了，你才给我留名片，是不是才信任我，以前都不信任我？其实有经验的话，我们一见面就把名片递过去，什么头衔、什么职务都不用说了，顶多把名字重复一下，省得你念错了，省很多事。所以有经验的人他是先递名片再介绍，这是第一个点。第二个点自我介绍时间要简短，愈短愈好。你问我“先生怎么称呼？”“我叫金振坤”“您在什么地方高就”“我在中国人民大学国际关系学院外交学系”。你就直截了当，说了就算了，不要在那儿连篇累牍地大说废话。一般自我介绍半分钟以内就完全可以结束了，训练有素。 第三条要注意，内容要全面。自我介绍一般的内容要四个要素：单位、部门、职务、姓名。比如我，比如正规场合我要介绍，我中国人民大学，国际关系学院，外交学系的教授，我叫金振坤。单位、部门、职务、姓名，一口气全出来，别挤牙膏。“先生在哪儿高就？”“混”“什么单位？”“一个破单位”“到底什么单位？”“不值得一提的一个单位”。他也够不值得一提了，提都提不起来。要训练有素，一气呵成。 最后第四个点要注意，倘若你的单位和部门头衔较长的话，这个名字较长的话，一定要注意第一次介绍的时候使用全称，第二次才可以改简称。你别小看这里，你比如我在这里要给你讲个词，简称“南航”。恐怕大多数人就会想到南方航空公司，其实还有一个南航，南京航空航天大学。所以在国际交往中，用字母来做简称，或者以中文来做简称，一定要注意，先讲全称，再搞简称，否则很麻烦，南辕北辙。这是关于自我介绍。 第二个方面我想介绍，就是介绍别人。介绍别人有两个点是比较重要的：第一个点谁当介绍人？比如社交场合的惯例，介绍人一般应该是女主人。那么在国际交往中，介绍人是谁呢？国际交往中介绍人一般是三种人。第一种人我们称为专业对口人员。比如我请一个外国教授来给我们学生办讲座，那我就有义务把他跟校领导之间做介绍，我把他请来的，我俩对口，专业对口人士。第二是什么呢？第二就是公关礼宾人员。外事办公室的同志，办公室的主任或者秘书，或者专门委托的接待陪同人员，各地的接待办公室的同志，他是搞接待的。第三如果来了贵宾的话，礼仪上讲身份对等，要讲对等，就是我们在场的这些人里职务最高的。那么这个是关于介绍。 那我下面再讲一讲国际交往中名片的使用问题。在国际交往中，你要注意，我用的词是国际交往中，不是学生，关于名片使用讲两个要点。第一个要点一个没有名片的人，将被视为没有社会地位的人。换而言之，国际交往中拿不出名片的人，人家怀疑你是真是假，有没有地位可言。第二句话，一个不随身携带名片的人，是不尊重别人的人。名片不仅要有，而且要带着。说实在话，在外国的企业公司，员工这个名片放在什么地方都有讲究，一般放在专用名片包里，放在西装上衣口袋里，或者放在什么什么地方，不能乱放。比如白领的话，女孩子出去的话，一般在公文包的某一个部位放着呢，一伸手拿出来。我也见过有同志这方面稍逊一筹。我有一次跟女孩子交换名片，我把名片递给她，“金教授我给你拿名片”，把包马上拉开了。包也是个好包，很名贵，但是找不着名片，首先抓出一包话梅，接着发现一包瓜子，最后拉出半只袜子，然后告诉我，忘带了。 那么我下面讲一讲名片使用的几个重要的礼仪。第一，名片制作上在国际交往中，讲三个不准。第一个不准：名片不随意涂改。我们经常有的同志，你要说好听的，他节约了，电话改号了，神州行变成动感地带了，就划掉再写；电话升位了，010改成020，或者什么什么的，到外地去了，这种事常有。但是在国际交往中，强调名片譬如脸面，脸面是不改的，大家理解我的意思，不能改，否则会贻笑大方。第二不提供私宅电话。刚才讲了，涉外礼仪和我国传统礼仪的一大区别，涉外礼仪是讲究保护个人隐私，有教养、有身份的人不向别人索取电话号码、私宅电话诸如此类。那么在国际交往中，你要注意，他讲公私有别，我因公跟你打交道的话，我给你的电话就是办公室的电话，手机号码不给你，私宅电话更不给你。我们国内同志有些人没这个感觉，那天一个外国朋友给我们一个同志一张名片，这上面没有私宅电话，我们那位就问，家里有电话吗？那位装听不懂。你家都没装电话，是不是很贵？互动出现问题。 第三个点你要注意制作名片的话，一般不提供两个以上的头衔。名片上不出现两个以上的头衔，他讲“闻道有先后，术业有专攻”。倘若一个名片上给的头衔越多，有三心二意、用心不专、蒙人之嫌，所以很多外国客人，他有地位有身份的人，他身上会有好几种名片，他是对不同的交往对象，强调自己不同身份的时候，使用的不同名片，这个要说一下。 第二个点关于名片我想讲讲索取名片的问题。一般索要名片有这么几个点你要注意。第一个点尽量不要去索取名片，因为名片交换有一个讲究，地位低的人首先把名片递给地位高的人，所以你要去索取名片的话，是不马上就出现地位方面的落差了?你说是不是？ 那么第二个点你要注意，索要名片也最好不要采取直白的表达。那天一个同志就问我了，你有片子吗？这个话有点糙。我们比较恰到好处地交换名片的方法大概有这么几个： 第一种我们称为交易法，这是最常用的方法。交换的方法，交易法，“将欲取之，必先予之”。我想要史密斯先生名片，我把名片递给他了，“史密斯先生这是我的名片”，他无论如何他要回我一张，他不至于告诉我“收到”。当然，你在国际交往中，有的人会有一些落差，有的人地位高的、身份高的，他明哲保身，你把名片递给他，他跟你说声谢谢，他没下文了。这种情况存在，你要担心出现这种情况的话，就是跟对方有较大落差的时候，你不妨采用第二个办法，我们称为激将法。“尊敬的威廉斯董事长，很高兴认识你，不知道能不能有幸跟您交换一下名片？”这话跟他说清楚了，不知道能不能有幸跟你交换一下名片，他不想给你也得给你，他不至于告诉你，不换，就是不换。还可以采用第三个方式，我们称为联络法。“史玛尔小姐我认识你非常高兴，以后到联邦德国来希望还能够见到你，不知道以后怎么跟你联络比较方便？”以后如何跟你联络比较方便，这就是联络法，那就是暗示她，怎么才能找到你？她一般会给，她不给，她也有恰到好处的退路，我跟你联系吧，其深刻含义就是这辈子不跟你联系，还是讲互动。 那么名片我们还要讲第三个点，就是接受别人的名片的注意事项。有来有往，接受名片的第一点要注意，就是要回敬对方，“来而不往非礼也”，你拿到人家名片一定要回。当然这个在我国就会出现一个比较大的问题，就是相当数量的同志，大概是没有名片的，特别是做内勤的同志，没有。这个在国际交往中，比较正规的场合，即便没有一般也不说，采用委婉的表达，“不好意思名片用完了，抱歉今天没有带”。没有带或者用完了，其实是两种可能。第一对方不愿意给你，地位高，或者对你有猜忌之心，不知道你是谁。第二没有。那你给人家退路下，“没关系改日再补”。不要给他拆穿，“没有就是没有，少来这套。”那也不合适，第一个点。 第二个点你要注意，那是更重要的一个点，接过名片一定要看，是否对人家尊重，是否待人友善，那这个点很重要的。接过名片一定要看，通读一遍，这个是最重要的，一定要看。为什么要看？看是对对方表示重视，看是要了解对方的确切身份。但是很遗憾，我们有人不看，不看有时候就会出现问题了。我有一天到一个单位去讲学去了，我给那个主持活动的同志递了一张名片，那位你也不知道他看了没看，我人民大学金教授，他这么介绍的：“各位非常高兴地向你们介绍北大的高教授”。我赶快就找，我以为还有位老高，没有啊，就我一个。你把调到北大还说得过去，是吧？说实话咱两学校也是势均力敌，谁也不比谁差哪里去。但是你干嘛让我姓高？我姓金，你让我改姓对不起俺爹呀。你把人家的名字和姓氏搞错了，显而易见怠慢对方这不可以的，所以在这点要注意。 那么在世界各国对此都有比较具体的规定，比如在东南亚一些国家，他要求接过名片不仅要看，而且要看一分钟左右，因为看一分钟会看三四遍，看三四遍就记得很清楚了。有些国家要求更高，他要求不仅要看，还要像我这样嘴里做默读状。有些国家要求更高，发现对方有重要头衔，要朗诵读出来，“董事长，这么年轻就是董事长，看不出来。”你想想对方一听是什么感觉，爽，是吧？他没白印呢。 那么第三个点在国际交往中，你需要注意的是什么？称呼的问题。在国际交往中，称呼的问题，国家不同，民族不同，习惯不一样，称呼上面就有一些差异。比如我们大家知道，在国际交往中，对行政职务、社会地位比较高的人，我们可以用“阁下”这个称呼，总统阁下、大使阁下这样的称呼。但有些国家不行，比如美国、联邦德国、墨西哥这样的国家不大喜欢讲“阁下”这个词。一般而论，在国际交往中，以下三种称呼最为通用。 其一，称行政职务。这个一般是在正式的官方交往中使用的，“董事长先生”“尊敬的经理先生”“部长阁下”，那么这是称行政职务。第二，称技术职称。见了专家学者，或者学术方面比较有造诣的人士，称学术职称。第三个在国际交往中，你可用的称呼是什么呢？就是所谓的泛尊称，广泛的泛，泛尊称，先生、小姐、夫人、女士，这样的一些称呼。 那么在国际交往中，比较重要的下一个问题，礼品赠送的问题。在国际交往中，赠送礼品实际上是有两个方面的作用：第一纪念，纪念两国人民，两方人员的交往和友谊；第二宣传，宣传本国文化，宣传企业形象，推广民族特色。纪念性和宣传性是国际交往中礼品的基本功能，但是，我们在选择礼品的时候，恐怕有两个点，是一定要考虑的，一定要注意有规范性，有对象性，还有沟通的问题。第一个点你要注意的是什么呢？就是在向外方人员选择礼品的时候，首先要回避对方的禁忌，所谓“十里不同风，百里不同俗”。当你和他沟通的时候，一定要避免类似的禁忌，不仅国际交往有这个问题，其实民族交往也有的时候会出现这个问题。 有一次我跟一个西北方面一个少数民族打交道，他很客气，他非要给我送个礼物。我跟他讲我说，不要送了吧。他说不行，那我说你就送吧，你送我一顶小花帽算了。他们这个民族喜欢戴小帽子。这个老兄第二天给我拿了一顶帽子，这个从包里一拿出来，在场的人都用幸灾乐祸的眼神看着我，他送我一顶绿帽子。人是好人，但是沟通上出现障碍，我们怎么能戴绿帽子呢？“是可忍孰不可忍”？所以你在国际交往中，赠送礼品一定要注意沟通的问题，不是我喜欢不喜欢，而是对方能不能接受。就是他认为这个东西是不是好东西，是不是感觉到尊重和尊严。另外一个点你要注意什么呢？国际交往中赠送礼品其实更多强调的是形式，而不是内容。换而言之它比较注重包装，是否做到认真的包装，跟郑重其事有关。同时接受对方礼品时，如果没有特殊原因要打开看一看，表示欣赏，不看他的礼品，不打开看，意味着怠慢对方没把他当回事。 最后，我关于公务接待的话我想讲讲宴请的问题。“衣食住行访谈送”。这恐怕是国际交往中不可避免的几个问题，衣食住行访谈送，访问谈话赠送礼品，吃是个比较重要的问题。那么在国际交往中，宴请外国友人的时候，或者是请客人吃饭的时候，要注意什么问题呢，我们一般讲所谓的五M公则，五个M。第一个M，费用的问题。国际交往要强调节俭，要强调务实，要强调宴请的少而精，反对铺张浪费，没有必要每件必吃，大吃大喝。说实话人家不是到你这儿混饭的，大吃大喝，不仅浪费金钱，而且浪费时间，没有必要。少而精，干净卫生，上档次就足够的。必要的时候，到我们职工食堂吃个工作套餐也可以，务实。第一个是讲费用。第二个我们讲的M讲的是什么呢？讲菜单，就是讲菜肴的安排，讲内容。但是这个呢，我跟大家讲一下，你要请外国客人吃饭的话，这个地方你要动动脑筋，吃什么？这个有的时候需要表达。我经常遇到这样的人，他不善于表达，他问你，你爱吃点什么，你喜欢吃什么，这个海鲜行不行。不要这样问，有经验的人其实要问，你不能吃什么，这是比较重要的。我爱吃什么，有时候不好意思跟你说，最重要的是我不爱吃的东西你不要给我，民族禁忌、宗教禁忌尤其不可触犯，这个事你不了解就麻烦了。一般的西方人，我们以西方人为例，白人为例，他们一般不吃什么？首先不吃动物内脏，什么炒肝尖、溜腰花、卤煮，你上一道他就晕了，他不吃中式动物内脏，当然西式的你也不会，法式鹅肝你会吗？你又不会，我讲的是不吃中式做的内脏。第二不吃动物的头和脚。我国宴请客人都全鸡全鱼，那头对着谁都有讲究的，那外国人不行，那鱼眼睛瞪着，鸡嘴张着，恐怖主义，破坏食欲，你吃过肯德基凤爪吗？ 第三他不吃淡水鱼。他们比较喜欢吃海鱼，而且煎炸。他认为淡水鱼土腥味重、刺多，所以你要让他不爽，还有个小办法，吃清蒸鲫鱼，那家伙土腥味少，但是刺多，基本上可以扎坏他，他抗不住。接着他们不吃的东西还有什么？不喜欢吃无鳞无鳍的鱼，就是蛇、鳝、白鳝、黄鳝、鳅、泥鳅、鲶，蛇鳝鳅鲶，这四种他不吃，无鳞无鳍的鱼。再者，不吃宠物，猫和狗绝对不吃，在他们来看，狗是人类的一员，是朋友，怎么能吃朋友呢？所以这个东西你要注意这个。宴请呢，第二个M讲菜肴，吃什么，不吃什么，首先要把不吃的排掉，再讨论吃的。其实说实话，宴请外国客人吃的东西，有的时候还是比较好解决，要少而精，要对象化。我经常请他们吃饭，一般的西方人不怎么特别喜欢吃中餐，这跟我们中国人尝西餐尝尝可以，坚决吃下去是不行的，一个道理。偶尔一试可以，人家跟你说好好吃，那是跟你客气，别当真，老让吃也整死他。但是有些东西你还是可以跟他沟通，我一般邀请外国朋友到家，二十块钱可以搞定。我知道他爱吃什么，比如糖拌西红柿绝对可以。他比较喜欢吃这个，糖拌西红柿，酸酸的、甜甜的、半生不熟的。你要觉得这个玩艺不上档次，炸春卷，他喜欢吃面食，爱吃带馅的面食，并且喜欢煎炸，这三者炸春卷全包括，当然你不要说炸春卷，他听不懂，我把它包装为chinese 派，一下就沟通了呀。你要觉得chinese 派不大过瘾，还有个更省事的，山西的肉夹馍，烧饼切开，把肉馅剁碎了，啪一进去,chinese 汉堡。接下来他们吃的菜也比较简单，你给他吃炒土豆丝他一般都欢迎，他爱吃土豆一般都是煎炸没有炒，京酱肉丝、咕老肉、糖醋鱼等等等等，狮子头，这种酸酸的、甜甜的、粘粘的都可以，不过肉丝你要注意，最好弄大点，最好肉丝改肉片，因为外国人吃牛排长大，肉丝越细，刀功也好，他生气，找不着，肉在哪里肉在哪里，他抗议。那么外国人的习惯喜欢吃点饭后甜品，其实对付他甜品更容易。我一般给他们上烤白薯，我告知chinese 布丁。最后我还比较喜欢，如果不上chinese 布丁，给他吃点元宵之类，把它炸了，不要煮，煮的太烫他不喜欢，他们不喜欢滚烫的东西，爱吃冰冷的东西，炸了的元宵给他，他没吃过这个元宵闭眼就，馅是怎么放进去的，没缝。吃文化说白了，宴请外国客人是吃文化，吃特色。第三个我们讲环境，那么实际上宴请客人从高层次来讲，是讲一个档次，是讲一个环境。我们曾经前一段流行吃忆苦思甜家常菜，其实也是类似的意思。我注意过谁去吃，大概是我这种年龄的人，四五十岁，盘腿坐在土炕上，背后挂着大豆、高粱，“忆往昔峥嵘岁月愁”。吃着熬小鱼、贴饼子，其实忘了吃的东西，心里回想那往昔的时光，往往念及过去的小芳，忆苦思甜去了。所以它这是有一个环境比较的问题，讲特色，讲环境。第四个M是讲什么？第四个M是讲音乐。高档的宴请，强调音乐伴宴，当然这个音乐你要注意了，比如有一个国家差异，你最好选择交往对象民族音乐，交往对象个人偏好的那种乐曲，而且应该若有若无，环境优雅情况下的妙、慢的音乐，不要给他造进行曲，不要给他放迪厅的音乐，那还不练倒立呀？音乐有讲究。最后要注意就是举止。宴请的时候举止，吃饭那个举止。比如和客人吃饭的话，我们餐桌上讲几个忌讳，四个不准。第一让菜不夹菜，你可以让，尝尝，别夹，你不知道他爱不爱吃，你又不是他肚子里的虫子，你夹了他就得吃，这有强迫服务之嫌。刚才讲了关心有度，而且有的时候夹，你要是筷子不干净更麻烦。有的同志这样处理一下再夹，整死他，不卫生，你给他八筷子不等于罚他八口唾沫吗？让菜不夹菜。第二祝酒不劝酒。你可以讲，我们为两国人民的友谊，我们为两个单位的合作来干杯，他爱喝不喝，不要强迫服务。第三不当众整理服饰。别在人家面前拾掇自己。有的同志吃饭，系列化动作一气呵成。首先解裤腰带，然后拽下领带，接着卷袖子，土匪下山。最后一个禁忌，宴请时在外人面前吃东西不发出声音，特别在欧美西方国家人的面前吃东西不发出声音。他们有个不大好的说法，说吃东西发出声音是*的基本特征。国际交往是讲惯例，这惯例有时候你不讲就比较麻烦，所以我讲外事礼仪，我是强调它的规范性、对象性、技巧性。 最后作为总结，想跟各位讲一讲国际交往礼仪的一个基本原则——三A规则。第一个A接受对方。所谓接受对方就是你跟别人打交道时，如果不是原则问题，不是什么国格、人格、党纪、国法大是大非的问题，一般性沟通，要有这样一个理念：客人永远是正确的，客人没有错，不要寻衅滋事，找别人毛病。第二个A，重视对方。欣赏的重视，不是找人家毛病。要欣赏的重视不是找人家毛病。有人也重视他找人家毛病。那天一个同志跟我讲了，说金老师你挺精神，但你有个问题，你背比较驼。我说我没办法，我这出过车祸，我腰直不了。“那你牙比较黄。”把我气坏了，我说“我又不咬你，关你甚事？”你不能让人家不高兴。我们这里说的重视是欣赏，比如接过名片一定要看，为什么欣赏？为什么客人来了要“坐、请坐、请上坐”？欣赏，为什么要使用尊称？欣赏。第三个A是什么，赞美对方。有一位著名的行为科学家，美国著名的学者乔治 枚奥先生说过，“尊重别人就是尊重自己，发现别人的优点，实际上就等于肯定自我，那说明你宽容，说明你谦虚，说明你好学”，他强调这个。所以我们在国际交往中，你在适当的情况下，要善于发现别人的所长。很高兴能跟各位介绍了一下涉外礼仪，那我们就到这里吧，谢谢各位，再见 金正昆教授《国际商务礼仪》完全笔记 金正昆教授《国际商务礼仪》 掌握规范礼仪 创造融洽的人际关系 教养体现细节 细节展现素质 李金玉 全身红 手机打到震动状态（做到的请示意我），勿走动，问题写纸条 用饱满的热情和最热烈的掌声欢迎。。。 基本理念：观念—思路—出路 规范：国际惯例，即使标准，标准不允许讨论 内行看门道，外行看热闹 女人看头，男人看腰 1、 染发否 2、基本造型：重要场合庄重保守不能过分前卫，服务于人不能形象高人一等，忌超低空，梦幻乱装（歌厅） 3、长度不能长发过肩，蚊子咬一甩，小弟颠倒，使用不正当竞争。想象一个盘发女子，和你进房间，打下头发，你赶说没意思？ 是否看过江泽民挂手机？腰间挂的数量和社会地位成反比 就高不就低 含蓄就是美：问你哪里人：报省就是小地方，不妨说省会；别说李老师说李教授，别问评上没！别说小有名气，不说大有至少说很有，想让人高兴就给个痛快干嘛除于二。 不到万不得已，不用比较级。除非男女谈恋爱，让对方有提高机会。 商务礼仪是商务人员交往的艺术。 谈生意当面关手机。否则没准我很寂寞。你看布十什么时候握手机？ 有身份的人口里不说你，心里想：没教养！ 你在台上讲话，台下手机响，你感觉怎样？ 沟通很重要 金教授的三个方向：外交学、PR公共关系、传播学 都是肥活，用心不专，电话都是可打通的 见人发名片是刚印名片的，多一事不如少一事。我是小人，爱琢磨话。 你还有名片？人和人不一样，象你这么大有名气的人根本不需名片 沟通技巧：自尊自爱 吃过饭没翻译为你好，领导时间没控制好，最后请外宾吃饭 你很SEX，，应面该笑一显见过世，二是谁怕谁。但火柴妞说不定骂你讨厌，故翻译成“你好！” 沟通贯穿个性：阿拉伯说人东西好就是要：地毯，电视，手机。。老婆！ 吃东西发出声音，是*的特征；吃面条，外国人中奸计 马斯洛：人际交往的原因：互有需求；怎么受人欢迎：了解交往对象需求并合法满足 不想不等于没这回事：毛伯伯说：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。 对交往对象尊重：了解人，尊重人 维族送礼：羊、梨、绿帽子（伊斯兰教） 理论上夫妻无话不谈，实践中倒大霉 有些干了不说，有些说了不干：都知道就不叫外交了 不能回答：你和我好之前和别人好过没：女人极强排他性 性别有差异，相互了解有难度 麻痹对手：事非经过不知难，大事大非不可错 从小欺负我，不扒在我身上睡不着：适可而止 我只和她跳：22年还记得，时时给我打预防针 不能说别的女人漂亮：士可忍孰不可忍！ 你说他妹妹漂亮，半年看不到他妹妹。 分房计划：妹妹想进来就进来，夏天穿长裤睡；“你舍得她走吗？”跟毛主席保证 和老婆好了之后说：咱妹越来越漂亮了！ 甩掉拖油瓶：有她在多可爱！话是人说的，两头讨好 黑格尔说存在即合理，合理即存在 男人喜欢的女人：善于示弱 社会分工：女人没房子，骂你笨 给男人批评的机会，给他干事的机会，给他证明自己强的机会 女人买些没用的便宜货，睡个懒觉，丢点东西，找不到车位，给他与蟑螂搏斗的机会 能干的领导不提拔，因为你强大到别人无法发挥 缺乏沟通意向，有时有意犯傻在父母面前抽出下摆；要经常汇报工作：说次要可改进毛病 说的不只是男女之事。 问问题：除非老师点你鼻子问否则都是想露一手，你得成全他： 举手，你答对了，说明他没深度，没意思，你把他晾一边；否则就是你把自己晾一边 要面含微笑，做洗耳恭听状 双方通电话，放电话顺序： 说对方先挂的掐自己一下：实操困难：两个单位都这么规定，电信局要乐了 地位高的先挂，政府、经理、客户等 地位相同，主动打电话者挂 看对象讲规矩，到什么山上唱什么歌 上排座轿车哪位为上（一般阵亡） 社交场合：主人开车，副驾驶座（最不安全位）。太太在场，居其后排 公务接待：后排右座（方便） 贵宾位置：司机后面（最安全） 商务礼仪是商务人员的通行证 大陆“无酒不成席”。主人开瓶贵点的酒，我有数别人没数。当然不能说：“喝过没？！这么好的酒”于是咂咂嘴巴说：好酒就是好酒，但是太贵了。一口三百几，简直是喝金子！ 但有人就是260，提醒他他还说“老金，你踢我干嘛？还非要服务生用中国特色的农民喝法整血碧。要是平时加冰块，我也不会说什么，反正喝不死。反正傻、大傻、特傻。 不要有敌对情绪，不说是什么要说为什么！ 梅奥理论：处理好人际关系是工作中第一能力 业务能力是立足之本，交际能力是可持续发展能力 不交际鄙视神就是兽，言下之意不是人。 科技是第一生产力是企业家政治家对国家人民的要求，DELL讲关系是第一生产力 关系包括： 1、 政府关系PR 2、 新闻界关系：我们看到的是经过筛选的信息，零晨四点才播负面消息还可以说是为了“第一时间“。 3、 社区关心：拉拉老大**手，说说心里话。否则天天献血和守街道秩序。 4、 伙伴关系：同行同事 5、 内部关系：张哥李姐层次不高；上下有别，长幼有序。内求团结外求发展。 做人要爱惜、快乐、享受每一天。 北京女人73。6岁，男人71。2岁。 人生后几十年走下坡路，前二十年模糊状态，精华就在25--55，也就1万来天。 我也满腹委屈，和老婆孩子说他们不佩服我，和同事朋友说被点死穴，和父母说加重他们负担也解决不了问题 凡说“不想活”的都不死。 常想一二，想的开人士十九不快，常想一二。生逢盛世，稳定和受人尊重的职业，好的家庭。 你觉得幸福就能传递出去。 不赞成离退休的住在一起：老张不在了，老王不在了，老刘也快了！ 女人爱听的话 第一句“我爱你”前提是她也爱你。她爱你，你送石头，她说“那是他送的石头，他送的哦！”否则你把自己送给她，她也不要！ 要大胆勇敢反复的告诉她，女人需要这种肯定和鼓励。 女人比男人会享受生活：要人陪陪逛街。乐趣不在买在逛。乐在折磨服务生 陪说话，内容不重要。你不陪别人陪你就亏了！ 女人死的早的都是没机会宣泄的。 丁客家族：女人不爱刷碗，是因为爱你才刷碗。你要推开厨房门，几米开外，用若有若无的声音说：看到你还象十五年前那么可爱。女人的头发上都长眼睛，这样非得给你刷一辈子。 第二句“你很漂亮”。女人要爱得微观。 女人好这口，弄弄鼻子眼睛头发，骗过保安。问你意见时，一律说好看。否则出门再换一个还是花你的钱。另外，老婆漂亮说明男人有实力。 你要在第一时间第一地点，大胆肯定，反复表扬！否则敌人发现就危险了！ 远看头近看脚不远不近看中腰。 和不解风情的人相处：你围他转他问“转什么？”你甩头，他问你“是不是头疼？”你告诉他你换了个发型，他问你“多少钱？”（微观博士），你降价说80，他说在下面只要4元。 不懂特别的爱给特别的你，不能算经济帐要算感情帐。 内强素质，外强形象。 该讲不讲没教养，不该讲你讲装洋蒜，说不定骂你冒充儿子下一代！ 让座在夫妻间不操练。 初次交往要体现水平，以后知道了就越随便越好！ 不要当众整理服饰：松裤，领带，挽库，剔牙（有身份的都不做这些掏垃圾箱“动作 正规场合穿裙子最正式 1、 不是不短，而是不能穿黑皮裙。职业服装，不是说你是不是真皮，不要不划一套拳。 2、 不光腿：双包鞋把易磨的前后都包住。我们是图凉快，另外袜子（内衣）贵不穿不破省！ 3、 可识别标志：三截腿。术语叫恶意分割。 不能在裙子下加健美裤，静脉曲张。 公众交往：个体代表整体 异性交往把握分寸：使用尊称保持距离，男人害怕被抬，下不来。你要叫我阿昆，那么谁怕谁，你骚扰我！ 咖啡杯中勺子是没事找事的，不靠不立不放，应在侧。除非对方问：你看我这人怎样？装没听见，然后用勺子搅拌，化解汹涌来势，再扯其他。不要一勺一勺吃，还带个兰花指。你看他傻，他还说味道好！ 外国接礼物马上拆开看，中国“一出门就看，而且全家一起讨论，讨论多少钱” 男人穿西装高水准三要求： 1、 三色原则：全身不要超过三个色系，尽量少，但别完全一样。否则我也成咖啡了。 2、 三一定律：鞋子腰带公文包一个颜色。最好皮鞋黑色系带表庄重。 3、 三大禁忌：穿尼龙袜的都是大陆表叔（会臭），不穿白袜子，鞋子袜子浑然一色最好看；穿甲克打领带是业余华侨基本装，等同外国的裤衩背心；袖子商标不拆代表未启封。盲流基本特征 下午 了解人尊重人；看对象，讲规矩。 不仅要知道尊重人还要善于表达出来。 男人要整洁，脏西西就完了。长胡子不是我们长项，肯定赶不上马克思。好似胎毛，又如鼠需。刮干净他，你也不知俺长几根。 无异味（大蒜葱和后劲足的韭菜），无异物，头发，毛发，体毛（鼻毛） 女人典雅：吸引成熟男性 时尚装束：脚踩松高鞋，越厚越好，摇摇欲坠；身着吊带裙，超低空，不对称；小背囊，里面不一定要放东西；化乱妆。 看每朵花开看每个女孩。 服饰礼仪原则： 1、 角色定位：符合身份。女人对女人严格，级别不一样则绝对严格。你不能比女上司更典雅。穿西装不要去和小贩讨价穿着太讲究招贼。 2、 扬长避短：重在避短。脖子短的你天天倒立也出不来，只好露出胸部充脸。女性眼镜加耳环是金属套状。O型X型不穿短裤。哈尔冰“牧羊女的长裙”。美是距离，含蓄是美，高叉裙。神秘感=魅力。想看看不到。露脐装三要求：1、有腰。S型不是H型。2、露出部分肤色均匀。3、肚脐圆润小巧。深不可测的是恐怖主义！ 3、 注意场合。许多人除了天气变和脏了不会换衣服。中国人穿西装排队逛街。（怕丢了） 工作：庄重保守；社交：时尚个性；休闲：舒适自然。 4、 遵守成规：乡巴老乡巴婆：三角腿和白袜子 男士穿西装三大精品标志： 1、 领带压槽：男人的酒窝。李总你这条领带不错（尼龙的抗不住），特别是你的这种打法，叫做“男人的酒窝”，讲主席都是这种打法。 2、 不要用领带夹：除非VIP（经常要挥手不方便掉出来放进去）和制服（标志，CIS企业可识别系统）否则只要不是自己吹，领带飘起来还是满酷的。 3、 领带的大箭头在皮带的正上端。站起来西装都是扣好的。最后一个扣子不扣，把皮带头露出来。 白领着装职场六忌： 1、 过分鲜艳：三色原则（越少越好） 2、 过分杂乱 3、 过分暴露：不露胸肩。一字领，不看更糟糕就意味着我们什么都看到了。 4、 过分透视：大家是成年人应该知道效果，不要主动提供学习思考的机会。 5、 过分短小：买童装 6、 过分紧身：你没有权利对所有同事狂轰乱炸 男人看表，女人看包（男人一定要戴表，表示信用） 饰物三不准 1、 影响工作：戒指 2、 炫耀财力：N个戒指 3、 性别魅力：胸针，耳环、脚链（强调那地方，不看，你不够意思） 有些人远看圣诞树，近看杂货铺。戴首饰原则： 1、 数量：以少为佳，漂亮女孩不戴。不多于三种，每种不多于三样。新娘例外可以蛮干。 2、 同质同色：首选白金，再选白银，最后选不锈刚 3、 习俗规矩：男戴观音女戴佛。讲究女人不带十字架（犹如白花） 戒指戴左手，不干活不丢不磨。中国人不讲究，哪个能戴戴哪。 食指：求爱，你知道我在等你吗？ 中指：热恋（没对象不想谈），他比你先到！ 无名指：已领取营业执照，已经婚过去 小指：宣布独身 四个全戴：想找找到昏过又想单身了，招贼（对香港朋友讲代表富有，他说难怪见过四个了） 化妆：淡妆上岗。自尊自爱对别人尊重。女人不化妆就象没洗脸（不要脸） 化的不好的效果：腮红：我们不认识，猴子认识；眼影：学盼盼不用过渡；香水：腋窝如蚊香，掩饰气味。（正确用法：女点耳垂，男点脉搏） 化妆三原则： 1、 自然：没有痕迹，别让人觉得你长的快。 2、 美化：注意嘴彩甲彩和高领颜色搭配。不要把眉毛剃掉当妖怪，骗死专家。 3、 避人：北京武术队女孩当众化妆，被踩在脚下的老外喊：你不讲职业道德！ 没名片没有社会地位。（实在不行，说不好意思我发完了） 如何得到别人名片：1、交易法：先递名片然后问能否和你交换名片？ 2、 激将、谦恭：想以后向你讨教，不知如何联系？ 3、 平等法：下次来深圳找你玩，怎么联系你？ 课堂休息：一小时欲望一个半小时强烈两小时不去不行；照顾女性，时间要久点；去吃饭，说“我有点事，离开一下！”千万别答：“需要帮助吗？” 同一单词，外国翻译为“稍息”，中国翻译为“撤退”。 拿到名片要看，确认身份：响水不开，开水不响！“我知道你是董事还不知你是博士”（别人的反映：老子没白印！）介绍嘉宾看名片，“说多了没必要，说错了不可以！” 日本要看一分钟左右，新加坡要求默读（小声），要善于表达尊重 不可以对名片弹、玩、放着上，放裤里，放后裤袋 称呼：是一种关系，体现见识、位置和双边关系。最佳称谓有三种： 1、 称行政职务：张局长省掉副字（除非他姓傅），正局长在时例外。 2、 称学术头衔：教授、博士（别冒出个助教） 3、 泛尊称：小姐（东北人里小妹），同志（最安全，在晚上打电话给女性用最好） 不能够 1、 称兄道弟 2、 不恰当的替代：下一个、6号、6床 3、 易误会的：师傅，爱人（香港指小蜜） 4、 不恰当的简称：作协的去修几百美元的鞋，你就叫我小王吧，人大的 介绍 自我介绍要长话短说废话少说没话不说，不要讲“一个人他姓忘腰里别着两颗糖” 时间短，内容完整，先递名片：单位、部门、职务、头衔 为别人介绍：家中来客由女主人介绍；单位来客，专职人员（办公室主任、秘书） 市长来了，一把手介绍；先介绍主人 商品介绍：人无我有，人有我优，人优我新 卧谈会主题永远是异性：不谈女生，绝对不可能；唯一的可能是睡着了（放假了） 介绍环境要安静（零干扰）：不要在电梯和洗手间 交谈两问题： 1、 说什么：欢迎再来（银行人员对缴罚款的人说欢迎光临），一路顺风（飞机下不来） 2、 如何说：吃吧，你喂*啊？！ 六不谈： 1、 不非议国家政府和党（职业道德、大是大非） 2、 不涉及行业和国家机密 3、 不随便非议交往对象：不要问日本人：太子妃怀孕没 4、 不背后说领导同事同行 5、 不涉及格调不高的谈话 6、 不讨论个人问题：收入、年龄、婚姻、健康（有些人穷问，不把你整死不甘心）、个人经历 女人形象思维强每分钟120汉字40个连贯表情，男人每分钟70字5个不连贯表情，所以吵架男人最好就笑咪咪的看着女的：累死你！ 女人抽象逻辑思维，定位系统不行，只能直走（前后左右），东南西北对她简直是折磨。不要找女人问路。 来说是非者必是是非人，痛苦来自比较 在老丈人面前要少汇报点，省的做出巨大贡献 接电话要礼貌，就是别人打错了，也不要骂了别人还告诉别人你是谁 接听电话要及时（铃响三声内），通话简短（三分钟原则） 座次排列，54课时变成两要点：内外有别中外有别：中国左（当事人的左边）高，外国右尊，商务交往以国际礼仪（西方）为准 面门为上、以右为上、居中为上、以远（离门）为上、前排（同在主席台）为上 客人走先，除非他不认识路，例外小姐穿裙上楼时。把墙留给客人，单行前进在前进方向左前方领路。 礼品赠送5M 1、 送给谁：我保证你喜欢（图书馆找到出生日报纸复印件，我来世界世界是什么样子？） 2、 送什么：西方人讨厌菊花 3、 什么时间：见面之初 4、 什么地点：公事在办公室，私事在家里 5、 如何送：公事最好一把手送 宴请5M：费用、环境、会见、举止、菜单 用西餐紧跟模仿，大家错不叫错 不要用开放问题，不如问：你不吃什么？ 客人土，吃洋；客人洋，吃土 招待外国人 外国人不吃动物内脏，不吃淡水鱼（怕扎），不吃头脚（恐怖主义，影响食欲0 穆斯林：不吃动物血，酒。驴，狗肉 糖拌西红柿，炸春卷（中国派）、肉加膜（中国汉堡）、考白薯（甜点、中国布丁） 冷盘、汤、热菜、甜点、水果：让我一次爱个够 和别人搞好关系要善于向别人表示尊重。得罪人常不是原则问题，可有人的最大原则就是恶心你！ 布吉林3A原则： 1、 CCEPT：接受，不轻易说YES/NO，不说是非。不是原则问题，客人永远是对的。不要非和别人争白菜是2毛8不是3毛。 2、 APPRICIATE：尊重（欣赏）打人不打脸，揭人不揭短。欣赏对方记住对方，认不了学员名字就故意跳过最后问谁漏掉了。五星级酒店记住我的名字来送花，我想说自己不威风都不行！（儿子老婆崇拜的眼神） 3、 ADMIRE：肯定对方就是肯定自己。夸人要实事求是，要适应对方 商务礼仪：少言多听，言多必失。 |
公務禮儀手冊
2008-07-13 13:27
| 公務禮儀手冊 上客戶公司開會其實是一場考試。能否代表公司爭取到最佳利益、留下好印象，取胜之道可能是從小處表現出來的禮貌。 早到等于守時 世界太多意外，搭車會遲，等電梯也會遲，所以時間一定要充分預備。記著，准時只是下限，早到5分鐘才是守時。可以的話，先進洗手間整理衣裳、補妝抹汗。不過剛一進對方公司就找廁所，可能影響印象，廁所位置若不在大門附近，亦不宜到處找，還是看看臨近的商場酒吧。 座位等候安排 接待員帶你坐下的地方，未必是會見負責人之處，分清楚等候室和會客室，別把文件全拿出來才知道要換地方，鬧笑話！若是走入偌大的會議室，先坐在進門的位置，等負責人入內，才由他帶你到适當的位置。 握手掌握分寸 一見負責人馬上伸出手來──是錯的！握手應該由平輩或輩分較高的人先伸手。若有手汗，先假意整理衣服把汗拭干。握手要伸出整個手掌，用力一握，順勢上下微搖。握手不用力，只由對方去握；光伸出手指，沒把手掌給別人；握手左右亂擺，都是不禮貌的表現。 名片謹慎交換 有沒有試過拿錯名片，把別處收到的名片送給對方，或者拿出了优待卡？要避免這种尷尬場面，還是用名片夾，把收到的名片与自己要發出去的名片分類放好，隨手在名片上記事的習慣要改掉，名片等于是人的臉部，沒有人愿意在臉上寫字。 送名片是以方便對方閱讀為准，中文一面給講中文的客戶，英文一面亮給講英文的客戶。 善于利用眼神 在職場上有一招“肯尼迪總統眼神”非常有效，方法是輪流看對方的眼睛，看左眼、看右眼，再看回左眼，兩眼交替注視。据說肯尼迪總統經常使用，最能打動對方的心，若不敢直視對方，看著對方鼻梁、眼鏡也是方法之一。 注意聆听 見客戶眼神很重要，但耳朵更要緊，不听清楚對方說什么，不明白對方想什么，見面便失去意義。禮儀專家趙玉蓮有六個字首組語是關于聆听（LISTEN）的： L：LOOK，注視對方，試用“肯尼迪總統眼神法”。 I：INTEREST，表示興趣，點頭、微笑、身体前傾，都是有用的身体語言。 S：SINCERE，誠實關心，留心對方的說話，做真心善良的回應。 T：TARGET，對牢目標，對方故意离題，馬上帶回主題，對方說溜了嘴更要接著上。 E：EMOTION，控制情緒，就是听到過分言語，也不要發火。 N：NEUTRAL，避免偏見，小心聆听對方的立場，不要急于捍衛己見。 离去最后一擊 會談完畢亦要留心小節，讓對方印象更佳。如离開前先把椅子推回原位，這是有教養的表現。客戶若送你到電梯前，可把握机會聊天，這是最能顯露個人魅力的時刻。 不可不知的職場禮儀 職場禮儀，是指人們在職業場所中應當遵循的一系列禮儀規范。了解、掌握并恰當地應用職場禮儀會使你在工作中左右逢源，使你的事業蒸蒸日上。 職場禮儀的基本點非常簡單。首先，要弄清職場禮儀与社交禮儀的差別。職場禮儀沒有性別之分。比如，為女士開門這樣的“紳士風度”在工作場合是不必要的，這樣做甚至有可能冒犯了對方。請記住：工作場所，男女平等。其次，將体諒和遵重別人當作自己的指導原則。盡管這是顯而易見的，但在工作場所卻常常被忽視了。 進行介紹的正确做法是將級別低的人介紹給級別高的人。例如，如果你的首席執行官是瓊斯女士，而你要將一位叫做簡?史密斯的行政助理介紹給她，正确的方法是“瓊士女士，我想介紹您認識簡?史密斯。”如果你在進行介紹時忘記了別人的名字，不要惊慌失措。你可以這樣繼續進行介紹，“對不起，我一下想不起您的名字了。”与進行彌補性的介紹相比，不進行介紹是更大的失禮。 握手禮儀 握手是人与人的身体接触，能夠給人留下深刻的印象。當与某人握手感覺不舒服時，我們常常會聯想到那個人消极的性格特征。強有力的握手、眼睛直視對方將會搭起積极交流的舞台。 女士們請注意：為了避免在介紹時發生誤會，在与人打招呼時最好先伸出手。記住，在工作場所男女是平等的。 電子禮儀 電子郵件、傳真和移動電話在給人們帶來方便的同時，也帶來了職場禮儀方面的新問題。雖然你有隨時找到別人的能力，但這并不意味著你就應當這樣做。 在今天的許多公司里，電子郵件充斥著笑話、垃圾郵件和私人便條，与工作相關的內容反而不多。請記住，電子郵件是職業信件的一种，而職業信件中是沒有不嚴肅的內容的。 傳真應當包括你的聯系信息、日期和頁數。未經別人允許不要發傳真，那樣會浪費別人的紙張，占用別人的線路。 手机可能會充當許多人的“救生員”。不幸的是，如果你使用手机，你多半不在辦公室，或許在駕車、赶航班或是在干別的什么事情。要清楚這樣的事實，打手机找你的人不一定對你正在干的事情感興趣。 道歉禮儀 即使你在社交禮儀上做得完美無缺，你也不可避免地在職場中冒犯了別人。如果發生這樣的事情，真誠地道歉就可以了，不必太動感情。表達出你想表達的歉意，然后繼續進行工作。將你所犯的錯誤當成件大事只會擴大它的破坏作用，使得接受道歉的人更加不舒服。 贏得好人緣的八大訣竅 好人緣是一個人的巨大財富。有了它，事業上會順利，生活上會如意。但它不會從天上掉下來，而是需要你的辛勤努力。 一、尊重別人 俗話說：“种瓜得瓜，种豆得豆。”把這條朴素哲理運用到社會交往中，可以說，你處處尊重別人，得到的回報就是別人處處尊重你，尊重別人其實就是尊重你自己。 有這樣一個有趣的故事：一個小孩不懂得見到大人要主動問好、對同伴要友好團結，也就是缺少禮貌意識。聰明的媽媽為了糾正他這個缺點，把他領到一個山谷中，對著周圍的群山喊：“你好，你好。”山谷回應：“你好，你好。”媽媽又領著小孩喊：“我愛你，我愛你。”不用說，山谷也喊道：“我愛你，我愛你。”小孩惊奇地問媽媽這是為什么，媽媽告訴他：“朝天空吐唾沫的人，唾沫也會落在他的臉上；尊敬別人的人，別人也會尊敬他。因此，不管是時常見面，還是遠隔千里，都要處處尊敬別人。”小孩朦朦朧朧地明白了這個大道理。 二、樂于助人 人是需要關怀和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關怀和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。 馬克思在創立政治經濟學時，正是他在經濟上最貧困的時候，恩格斯經常慷慨解囊幫助他擺脫經濟上的困境。對此，馬克思十分感激。當《資本論》出版后，馬克思寫了一封信表示他的衷心謝意：“這件事之所以成為可能，我只有歸功于你！沒有你對我的犧牲精神，我絕對不能完成那三卷的巨著。”兩人友好相處，患難与共長達40年之久。列宁曾盛贊這兩位革命導師的友誼“超過了一切古老的傳說中最動人的友誼故事”。 幫助別人不一定是物質上的幫助，簡單的舉手之勞或關怀的話語，就能讓別人產生久久的激動。如果你能做到幫助曾經傷害過自己的人，不但能顯示出你的博大胸怀，而且還有助于“化敵為友”，為自己營造一個更為寬松的人際環境。 三、心存感激 生活中，人与人的關系最是微妙不過，對于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出种种怨恨來則是可能的。 經常想一想吧：你在工作中覺得輕松了，說不定有人在為你負重；你在享受生活賜予的甜蜜時，說不定有人在為你付出辛勞……生活在社會大群体里的你我，總會有人為你擔心，替你著想。享受著感情雨露的人們不要做“馬大哈”，常存一份感激之心，就會使人際關系更加和諧。情感的紐帶因為有了感激，才會更加堅韌；友誼之樹必須靠感激來滋養，才會枝繁葉茂。 王老師在自己就職的學校里很有人緣，威信頗高，有人問他原因時，王老師講：“古人說，‘滴水之恩當以涌泉相報’，我雖做不到這一點，但我始終堅持‘投之以桃，報之以李’，時時處處想著別人，感激別人。”王老師道出了為人的真諦。因為有了感激，你才會成為一個好同事、好朋友、好家人。 四、同頻共振 俗語說：“兩人一般心，有錢堪買金；一人一般心，無錢堪買針。”聲學中也有此規律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時，會發出更強的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人与人之間，如果能主動尋找共鳴點，使自己的“固有頻率”与別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進友誼，結成朋友，發生“同頻共振”。 共鳴點有哪些呢？比如說：別人的正确觀點和行動、有益身心健康的興趣愛好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點、支撐點，為此，你應響應，你應溝通，以便取得協調一致。當別人飛黃騰達、一帆風順時，你應為其歡呼，為其喜悅；當別人遇到困難、不幸時，你應把別人的困難、不幸當作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應有之義。 在某學校里，秦紅和蘇儀是一對要好的朋友。她們經常穿相近的服裝，經常一起去散步，經常一塊去打球……可以說倆人形影不离，同吃同住，保持默契，相互支持；夸張地說，倆人是同甘共苦，“同頻共振”。這些，不僅是兩人為一對要好朋友的表象，而且也是兩人成為要好朋友的原因。 五、真誠贊美 林肯說過：“每個人都喜歡贊美。”贊美之所以得其殊遇，一在于其“美”字，表明被贊美者有卓然不凡的地方；二在于其“贊”字，表明贊美者友好、熱情的待人態度。人類行為學家約翰?杜威也說：“人類本質里最深遠的驅策力就是希望具有重要性，希望被贊美。”因此，對于他人的成績与進步，要肯定，要贊揚，要鼓勵。當別人有值得褒獎之處，你應毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。 歷史上，戴維和法拉第的合作是一個典范。雖然有一段時間，法拉第的突出成就引起戴維的嫉妒，但其二人的友誼仍被世人所稱道。這份情緣的取得少不了法拉第對戴維的真誠贊美這個原因。法拉第未和戴維相識前，就給戴維寫信：“戴維先生，您的講演真好，我簡直听得入迷了，我熱愛化學，我想拜您為師……”收到信后，戴維便約見了法拉第。后來，法拉第成了近代電磁學的奠基人，名滿歐洲，他也總忘不了戴維，說：“是他把我領進科學殿堂大門的！”可以說，贊美是友誼的源泉，是一种理想的黏合劑，它不但會把老相識、老朋友團結得更加緊密，而且可以把互不相識的人連在一起。 六、詼諧幽默 人人都喜歡和机智風趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動輒与人爭吵，或者郁郁寡歡、言語乏味的人來往。幽默，可以說是一塊磁鐵，以此吸引著大家；也可以說是一种潤滑劑，使煩惱變為歡暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉為融洽。 美國作家馬克?吐溫机智幽默。有一次他去某小城，臨行前別人告訴他，那里的蚊子特別厲害。到了那個小城，正當他在旅店登記房間時，一只蚊子正好在馬克?吐溫眼前盤旋，這使得職員不胜尷尬。馬克?溫卻滿不在乎地對職員說：“貴地蚊子比傳說不知聰明多少倍，它竟會預先看好我的房間號碼，以便夜晚光顧、飽餐一頓。”大家听了不禁哈哈大笑。結果，這一夜馬克?吐溫睡得十分香甜。原來，旅館全体職員一齊出動，驅赶蚊子，不讓這位博得眾人喜愛的作家被“聰明的蚊子”叮咬。幽默，不僅使馬克?吐溫擁有一群誠摯的朋友，而且也因此得到陌生人的“特別關照”。 七、大度寬容 人与人的頻繁接触，難免會出現磕磕碰碰的現象。在這种情況下，學會大度和寬容，就會使你贏得一個綠色的人際環境。要知道，“人非圣賢，孰能無過”。因此，不要對別人的過錯耿耿于怀、念念不忘。生活的路，因為有了大度和寬容，才會越走越寬，而思想狹隘，則會把自己逼進死胡同。 《三國演義》中，周瑜是個才華橫溢、度量狹窄的英雄人物，而据史書記載，周瑜并不是小肚雞腸，而是因為自己的大度寬容擁有一份好人緣。比如說，東吳老將程普原先与周瑜不和，關系很不好。周瑜不因程普對自己不友好，就以其人之道還治其人之身，而是不抱成見、寬容待之。日子長了，程普了解了周瑜的為人，深受感動，体會到和周瑜交往，“若飲醇醪自醉”──就像喝了甘醇美酒自醉一般。 八、誠懇道歉 有時候，一不小心，可能會碰碎別人心愛的花瓶；自己欠考慮，可能會誤解別人的好意；自己一句無意的話，可能會大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應真誠地道歉。這樣不僅可以彌補過失、化解矛盾，而且還能促進雙方心理上的溝通，緩解彼此的關系。切不可把道歉當成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。 英國首相丘吉爾起初對美國總統杜魯門印象很坏，但是他后來告訴杜魯門，說以前低估了他，這是以贊許的方式表示道歉。解放戰爭時期，彭德怀元帥有一次錯怪了洪學智將軍，后來彭德怀拿了一個梨，笑著對洪學智說：“來，吃梨吧！我賠禮（梨）了。”說完兩人一起哈哈大笑起來。 當然，一個人要想保持良好的人際關系，最好盡量減少自己的過失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計，一個人應不斷檢討自己的過失、提高個人的修養才是。 選擇客人与接待客人 當主人開列客人的名單時，應該盡量把能合得來的客人邀請到一起。開客人名單有點像開禮物單，你得寫下他們會喜歡的東西，而不是你喜歡的東西。 如果你的客人們被安排和談的來的人一起用餐，他們會記得你的宴會很愉快，否則，你以后再想邀請他們就難了。 在較為大型的正式晚宴上，一般由管家侍立門口接待客人，并照管他們的衣帽。男女主人也應該站在客廳門口歡迎來到的客人。然而，大部分的宴會并沒有這么正式。不過男女主人還是應該盡量站在門口歡迎客人，或者一起開門迎接客人。男主人應該負責准備來客需要的雞尾酒和飲料。女主人負責引見互不認識的客人。 餐前雞尾酒喝得差不多了，晚餐就可以開始。這個時候，女主人應該到廚房里最后察看一下細節，然后，馬上回到來賓中。 有客人遲到時，女主人應該把晚餐推遲十五分鐘，這是通行的做法。如果為了一個人，而讓其余的人在外面等二十分鐘以上，那就是很無禮的。當遲到的客人走進飯廳，向主人表示歉意，主人應該保持坐姿。但當客人是一位女士的時候，她只和主人很快的握一下手即可，以免讓飯桌旁的男士都站起來。女主人不應責備客人，而應該禮貌的說一些客套話，來晚的客人只能吃剩下來的飯菜了，但如果正赶上吃甜點，女主人還可以到廚房里為他准備一些主食。 選擇舞伴的規矩 在私人舞會上，每位男士都應當同舉辦舞會的女主人，以及他在餐桌上座位兩側的女士跳舞。當然，他必須同他帶來的女士跳第一支和最后一支舞。他還應該在整個晚上觀察他妻子沒有同其他舞伴跳太長時間。 如果一個女人同一位男士坐在一起，另外一位男士不能上前請她跳舞。但是如果她坐在一群人之間，他則可以走近她問："你愿意跳舞嗎？"她可以說"我愿意"，也可以說"現在不，謝謝，我正在休息。"以前，拒絕第一位邀請者，然后又同另外一個男人跳舞被認為是對前者的侮辱。今天，你可以和任何邀請者跳舞。如果你選擇不跳，你可以禮貌地謝絕。 兩人共舞時，如果有另外一為男士插進來時，這位正在跳舞的女士不可以拒絕轉換舞伴。插入進來是舞會上最糟糕的一种狀態。特別是那些想共舞的人，經常在沒跳上几步就被插入者打斷。傳統的舞會觀念認為，一個女士必須不斷地与新插入的舞伴跳舞。 當一位男士看見一位他想共舞的女士時，他可以走上前，輕拍她舞伴的肩膀，先前的舞伴為新來者讓出他的位置。新的一對舞伴跳舞直到第三個人插入或者音樂停止。然而先前的舞伴不能重新插入進來，從奪走其女舞伴的人手中把女舞伴重新奪回來。而且，一個人不應該在接下來的舞中，再次插入同一個人的舞蹈中。 如何向主人辭行 第一個离開的只能是尊貴的客人，這是以前的規矩。那時不論待到多晚，客人們也總是坐了又坐，等待著最尊貴的客人离開。很多時候尊貴的客人反而會納悶的問自己："天哪！難道這些人都不打算回家嗎？"直到最后她才會恍然大悟，原來第一個回家的應該是她！ 如今任何一位客人在時間漸晚的時候動身离開都不再被視為沒有禮貌的事情。他們只需站起身來，向与他們談話的客人們以及尊貴的客人道別就可以了。當然他們還必須找到女主人。臨走之前，和主人簡短的聊几句，然后感謝他們的盛情款待，向他們道別，之后便可以离開了。 什么時候該起立 不論男女，當職位高的人或年紀大的人進來時（無論是男的還是女的）都應該起立。客人或客戶進來時應該起立。為了節省時間，在助手進來時不用起立，除非他是新來的人，您需要向他自我介紹。同事進來時，不論他是男的還是女的，年紀大的還是小的，您不必起立，除非是第一次需要介紹。 握手時如果一方站著，一方坐著，握手時，坐著的一方要站起來，除非年事較高或身体不适（應說明情況）。在正常情況下，坐著与人握手是不禮貌的。 迎送來賓 迎來送往是常見的社交活動，重要的客人或初次來訪的客人，要迎送；一般客人或多次來訪的客人，不安排迎送也不至失禮。 迎送時必須准确掌握來訪客人所乘交通工具的抵离時間，提前通知全体迎送人員和有關單位，如有變化，及時告知，做到既順利接送來客，又不多耽誤迎送人員的時間。 迎接時，應在客人所乘交通工具抵達前到達迎接地點，待客人下机（下車）時及時迎上前表示歡迎。 送客時，應在客人登机（車船）前到達送別地點。告別時，可致簡單歡送詞，等車船啟動后才可离開。 舞會必知 舞會開始時，女主人在客廳迎接每一位到會的賓客，并將新來的客人向就近來賓作介紹。 如男賓偕女賓同來，進舞廳時，應女子在前，男子在后，不要雙雙挽臂而行。 在舞場上，男子可以要求女子伴舞，但女子不能主動邀請男子伴舞。男子邀請已婚女子跳舞時，應先請求其丈夫，得到許可后再与之跳舞。在跳舞進行中，允許插入換舞伴，但絕不能兩個男子或兩個女子共舞。 當女子不愿和某男子跳舞時，可以有禮貌地找個借口推辭，男子不可勉強。 舞廳提供飲食時，男子應陪同女伴進餐，并負責照顧她。 男賓應主動邀請女主人或主人的女儿跳舞，以表敬意。 當女伴打算回家時，男舞伴應立即允諾，并略略送行。如果男子先行，則應向女舞伴說明理由，請求原諒。 离開舞廳不一定惊動主人，可以不辭而行。但如适值主人在附近，就應向她表示感謝，然后告別。 參加舞會后的一周之內，應給主人打電話或寫信表示謝意。 吸煙的禮儀 今天完全不抽煙的人不多，為了尊重不吸煙的人，要注意不准吸煙的時間和地區。 1、禁煙的場合 a.教堂中. b.結婚儀式或洗禮或舉行宗教性的、儀式性的活動時 c.診病室或不抽煙的康复期的病人房間 d.跳舞時 e.擁擠的電梯內 f.新生儿的房間 2、以下法律指定有禁煙告示的場合 a.法庭 b.除了大堂的劇場內 c.大部分的劇院的演奏席 d.音樂會會場呀多人集會的會議廳 e.博物館 f.圖書館 g.大部分的城市巴士、電車以及全部的地下鐵范圍和地下鐵車廂里 h.一般列車的普通客車內 i.飛机場、机場內通路、飛行中的飛机內 j.大型百貨商店內 3、女性習慣上不抽煙的地方 a.城市里在街上走時 b.城市里，在商店外和劇場外等人時 4、連男子也不吸煙的地方 a.城市里，帶女性過馬路時 b.一只手拿帽子，一只手握手時 此外，食桌上放的煙應在飲食完畢時才抽吸 5、禮儀好的完全吸煙方法 a.在家中，注意把煙頭放在煙灰缸里，把點火的煙放在桌上或壁爐台的時間不能超過一分鐘。在他人家里，想抽煙時，首先要向人要煙灰皿。 至于在公共走廊上，雖然也有人將煙頭丟在地上用鞋子踩熄，但如果有公共煙頭懼箱時就不能這樣做。 b.吸煙的人在民居又多又密的地方不能亂丟煙頭，應在弄熄后丟到廢物箱中。 c.不能從車上把還燃著的煙蒂往外丟，這很可能引起森林大火。 d.不能躺著吸煙。 6、關心他人的吸煙方法 a.關心他人的人，不應叼著煙講話。 b.關心他人的人，無論對方是否吸煙，無論是否故意，都不能把煙噴到別人的臉上。 c.的士里或在狹小地方与不吸煙的人一起時，假如關心他人，想吸煙時應先征求一下意見，問一聲“可以吸煙嗎？”，吸煙前者先詢問是一种禮儀。 d.關心他人的人，隨時隨地都把煙灰、煙頭放入煙灰缸中弄熄。 e.關心他人的人不要讓火柴弄坏壁爐台或暖爐暖或家具，可以用自己鞋底弄熄。 7、餐桌上吸煙 a.假如食桌上沒有煙灰缸，吸煙就可能把煙灰缸弄到餐桌上，這是沒禮貌的。如果沒有准備煙灰缸，餐事完全結束后才拿出自己的煙是一种禮儀（當然要先向女主人問是否可以抽煙？）。假如是在餐館里，煙灰缸不在桌上時，吩咐侍應拿來就是。 b.餐事真正結束之前，絕對不能在餐桌上吸煙。 c.不能用食皿代替煙灰缸。 8、負責接待的女性注意事項 女主人在不了解客人抽不抽煙時，應該准備新的香煙。如果不能准備多款，應准備比較高級的。此外，要經常注意煙灰皿是否干淨，臟了應及時清理。 9、工作場所的吸煙 工作場所的吸煙有不同的規則。應按規定加以遵守。 稱呼的禮儀 每個公司都有自己的規矩，是用名字來稱呼人，還是用職稱來稱呼人。新員工應仔細觀察其他同事的做法，然后遵守其規則。 如果您的公司是一個"職稱型"公司，即使私下里見到老板時你可以稱呼他的名字，但是有其他人在場的話，也應該稱呼其職稱。 如果您的公司是一個"名字型"公司，如果同事已經被介紹為某某先生，您也應該等到他告訴您"請叫我的名字"后方可稱呼他的名字。 如何對上司說"不" 人總是會犯這樣那樣的錯誤。當你發現你的上司錯誤地制定了一項方案或發出錯誤的指示，作為下級，你會處于一個很尷尬的境地。按照上司錯誤的方案和指示工作，勢必會導致失敗的結局。這樣的結果會對你造成傷害。如果直接指出上司的錯誤，會使上司感到丟面子。為了保全面子有些上司堅持自己的錯誤在相反的路上越走越遠。從而破坏了你与上司的關系。因此學會如何對上司說"不"是非常重要的。 要与上司同舟共濟。不要站在上司的對立面。要以事實為依据，使上司做出新的正确的決定，而不是簡單地試圖讓上司否定自己的上一決定。 選擇合适的對上司說"不"的場合。不要當眾指出上司的錯誤，當眾對上司說不。亦不要當場迫使上司表態。尋求与上司單獨相處的机會并在适合做個人單獨交談的場合對上司提出你的不同意見。 選擇适當的時机。如果上司的方案或指示 剛一出口，你就立即表示反對會使上司產生逆反心理。可以靜觀事態發展，等上司的錯誤使他陷入困境急于尋找出路時，提出你的意見。也可以在上司心情好的時候，把你的不同意見告訴他。 男性對女性的禮儀 1、把女性當話題的時候 禮儀好的男性，不會拿愛人的事當話題。而且也不會在他人面前表示怀疑她的道德。大部分的男性當然懂得對愛人或妻子的禮儀，但對不太熟悉的女性卻表現出不太尊敬的傾向。在衣帽間議論女性，尤其是不好的禮儀。 2、不必要的接触 禮儀好男性，應避免不必要地接触女性的身体。女性下巴士、經過有不的道路時，為了扶持，某种程度的接触是必要的。但是，普通談話時，搭肩挽臂的完全汪必要的，能在友情和調情之間划一條清楚界線是必要的事。 3、不要讓女性尷尬 禮儀好的男士，在公眾場合中不要讓女性尷尬。要用較在的聲音和女子說話，不要親昵近乎猥褻地說話，也不要越過大堂大聲呼叫女子的名字。呼喚馬路一邊的朋友時，要過渡到那一邊，追到她身邊，輕輕地叫她。這應該是可以做到的。 4、和女性一起走時 一般是男性走在道路旁邊的石子路上。不過這已不是嚴格的規則，此外，也不必不斷地改變前后位置。和兩上女性一起走時，男性和其中一位女性說話時，不要把背脊向著另一位女性，應該同時面向兩個女性，為此不要走在兩人中間。 男性通常為女性開門，直至她通過才掩上門。遇到回轉門時，應該按住門讓女性先進去。 男性要為女性提包袱或旅行皮箱。不過，這也不是一定必須遵守的規則。 兩人合用一傘時，男性拿傘。 遇年紀很大的婦人在滑在地面走或橫過擁擠的道路時，在日間，男性不能向淑女伸出胳膊，但在晚間則沒有問題。除了路旁積滿水，有其他障礙物時需要幫助時，不必要抓住女性的手臂。男性決不能拉女性的手腕，必要時可把自己的手腕伸出給女性。 需要縱隊走的場合（劇場道路或火車里），男性不需要當向導帶路時，要讓女性先走。 5、乘坐交通工具時 男性通常是后上先下。具体例子如下： 巴士和列車。乘巴士時，男性要讓女性先上，下車時，為了侍候（或幫忙）女性下車，就要先下車。這也适用于列車階梯陡的場合。 的士。男性為女性開門后，女性上車。但是，下車時，應先出，幫助女性下車。的士的場合，正式地拉著手下車的姿態已經過時，但女性求助時，必須給予幫助，不要在女性下車時忙于付車資而沒有留意到她的需要。 私家車。男性最好的態度是，為女性開門，待她坐下后，把門關上，然后繞過汽車坐進自己的座位上。下車時，先下車，開門等候女性下車。但在交通擠擁的大路上停車時，傳統的做法不合實際，因此，這時，可以越過位置對她說一聲對不起后把門打開，等她出去后自己再從右邊下車。 地下鐵。由于沒有階梯，無論是進或出，男性都在女性之后。當看到門要關上時，銷為支撐一下。 電梯。由于沒有階梯，請先讓女性通過。如果女性比你先進，出來時會不方便，就可以自己先進去，以方便她出去。 6、給女性讓座 男性在女性進房間時离座站立，直至她坐下或走出房間。大型派對人們一直出出入入的情況例外。 男性在女性來到桌子邊時要站立。或者即使在混雜的餐館，也要銷銷欠起上身，直至女子入席或者邀請她坐下為止。 在女性离桌子時也要站立。不過這不必太嚴守，當女性是你的妻子或接待的主人，她來收拾餐皿時，就不必立了。這只是一种在餐館必須遵守的規則。 7、請女性抽煙 你本身吸煙時，通常要向同伴女友或同組人請煙。當女性或說“謝謝”或說“現在不想抽”時，你就要尊重她的話，不要再第二次邀請。 8、給女性點煙火 沒有必要离座橫過座位給女性點煙，但要給身旁的女性主動點煙。同台或同一張長椅子坐時，若兩人同時拿煙，也要點火。考慮周到的男性，即使自己不吸煙，身上也經常配備火柴或打火机。 9、嚴守時間 与女性約會時果注意遵守約定的時間。要女性在餐館附近或街上站五分鐘，十分鐘還可以，超過的話就是沒有禮貌。這時就要在電話中把遲到的事預先通知對方，希望不致影響對方的情緒。 10、呼喚名字 雖然不是太嚴格，對同年齡的女性必須呼喚“某某小姐”或者“某某夫人”，直至熟悉到她叫你的名字為止。對年紀大的女性，即使她叫你的名字，也必須稱呼她的姓氏。除非她特別要求你只稱呼她的名字。 11、對陌生婦人的禮儀 對不認識的婦人，也要注意關心，不過，很難定下明确的規定。女性在街上掉落手袋時，你肯定要撿起它。又假如女性抱著大包行李從巴士下來，你也當然要幫助她啦。考慮十分周到的男性會在帶孩子的女性或老年人或病人上落巴士時助一臂。在地下鐵或巴士中，沒有必要向年輕健康的女子讓座，但有禮儀的男子，肯定會向怀孕的女子或抱嬰孩的女子、年老女子、行李多的女子讓座。人家說謝謝時，要大方地脫一脫帽子或點一點頭還禮，不要像在看別的事情那樣裝著看不見。 12、人前接吻 見面時或分別時，在人前吻女性雖然不是什么問題，但不要忘記這是在公眾的面前。長時間的熱烈的接吻還是私下進行為好。 13、桌上禮儀 女性入座時，男性拉出椅子，待她坐下時輕輕將椅子向前推一點（不能大力推）。這無論是對自己太太還是年幼的女儿都是應該做的。 男性應經常在女性動手做之前先考慮到給周圍添加肉汁，或給鄰座的女人倒茶或夾菜等 14、付款 男性与女性在一起時，由男性付清所有的賬，這是鐵的原則。這點最近雖然有所改變，也有女性付款的例子，但這种方式多數是在事前已經說好了的年輕人之間或洽談事務的場合。邀請女性作社交午餐或看電影時，全部交通費、戲票、飲食、小費應由男性負擔。女性在什么時候付款呢？當她邀請你觀劇或舞蹈表演時，通常會在事前自己的女性偶然在餐館或地下鐵中見面時，則不必要為她支付餐費或地下鐵車費。 15、你喝酒時 舊的規則，紳士喝酒后，不能訪問淑女的家，不過，對我們現代人來說，這個規則也許過于嚴格。但是，以喝過大量酒的狀態去訪問女性，絕對不是好事，不會為女性喜愛，這是常識。 女性對男性的禮儀 1、拒絕或者輕視男性為你服務的好意，而使男性尷尬，都不是好的禮儀。當男性給你點火，或下巴士時給你伸出手，不能置之不理。 2、另一方面，不要拘泥于男性一時忽略的小事。例如不要把沒有點火的香煙含在嘴里，坐在那里等男性站起來。換言之，即使男性有時不留神，也不要使他因此困惑不安。 3、年輕女性和年紀非常大的男性或者友人的父親、長輩等說話時，必須站立。 女性對女性的禮儀 和男性給女性點煙、搬椅子表示敬意一樣，禮儀好的年輕女子或少女要對年長的女性表示敬意。所謂“年長的女性”當然是指真正年長者。二十歲的女性對三十歲的漂亮婦人表示极端的敬意的話，看起來就有點造作了。 1、除了很多人在場的場合，當年長女性進入室內時，年輕的女性應起立歡迎。 2、年輕女性對年長女性保持站著說話的姿勢，直至年長的女性坐下或离去。 3、出門（或進門）時，年輕女性要讓年長女性先通過而且要說“你先請”。 4、年輕女性与年長女性一起走時，要主動提取行李。 5、雞尾酒會中找到椅子時，年輕女性縱使再怎么疲倦，都要讓座給年長女性，在巴士或地下鐵里對年老的、行李多的、帶嬰孩的或怀孕的女性，都要讓座。 6、年輕女性招呼年長的女性朋友時；不能只叫喚名字，要用尊稱。 名片使用規則 名片的用途十分廣泛。最主要的是用作自我介紹，也可隨贈送鮮花或禮物，以及發送介紹信、致謝信、邀請信、慰問信等使用。在名片上面還可以留下簡短附言。 西方人在使用名片時通常寫有几個法文單詞的首字母，它們分別代表如下不同含義： 1、P.P.，（pour presentation）：意即介紹。通常用來把一個朋友介紹給另一個朋友。當你收到一個朋友送來左下角寫有"P.P."字樣的名片和一個陌生人的名片時，便是為你介紹了一個新朋友，應立即給新朋友送張名片或打個電話。 2、P.f.，（pour felicitation）：意即敬賀。用于節日或其他固定紀念日。 3、P.c.，（pour condoleance）：意即謹唁。在重要人物逝世時，表示慰問。 4、P.r.，（pour remerciement）:意即謹謝。在收到禮物、祝賀信或受到款待后表示感謝。它是對收到"P．f．"或"p．c."名片的回复。 5、P.P.c.，（pour prendre conge）：意即辭行。在分手時用。 6、P.f.n.a.，（pour feliciter lenouvel an)：意即恭賀新禧。 7．N.b.，（nota bene）：意即請注意。提醒對方注意名片上的附言。 按照西方社交禮儀，遞送名片應注意到,一個男子去訪問一個家庭時，若想送名片，應分別給男、女主人各一張，再給這個家庭中超過18歲的婦女一張，但決不在同一個地方留下三張以上名片。 一個女子去別人家作客，若想送名片，應給這個家庭中超過18歲的婦女每人一張，但不應給男子名片。 如果拜訪人事先未約會，也不想受到會見，只想表示一下敬意，可以把名片遞給任何來開門的人，請他轉交主人。若主人親自開門并邀請進去，也只應稍坐片刻。名片應放在桌上，不可直接遞到女主人手里。 遞名片的規矩 首先要把自己的名片准備好。名片要放在易于掏出的口袋或皮包里。不要把自己的名片和他人的名片或其他雜物混在一起，以免用時手忙腳亂或掏錯名片。 遞交名片要用雙手或右手，名片的正面要向著接受者。遞交時要目光注視對方，微笑致意，可順帶一句"請多多關照"。 男人不該送女人的禮物 口紅：有些東西--比如存折上的密碼，外人是永遠不能明白的，口紅也一樣。因為一种合适的口紅，不僅色澤上要相宜，更重要的是与唇的水乳交融。那种融洽的感覺，非得親自体驗不可，男人在這方面永遠只能是旁觀者。 櫥窗里陳列的標准衣裳：也許你想給她一個惊喜，但遺憾的是并不是每個人都有模特儿般標准身材。當她從地上揀起繃掉的紐扣，或望著可以放下一個拳頭的腰身時，臉上的表情絕不是你所期待的。 与前任女友藕斷絲連的物件：男人在選購禮物時，往往會不自覺地挑選前任女友喜歡的款式、顏色及物品。即使是最不在乎你過去的女人，收到這樣的禮物時，恐怕心里都有种"替代品"的凄然。 女性用品：在這塊女人的自留地上，男人的貿然闖入只會吃力不討好。即使你的体貼十分到位，也會像常言說的"太熟悉女人的男人多半是情場浪子"，讓她反感和猜疑。 工作中的禮節和道德 1．不要將您的工作和個人生活混在一起。如果您必須在工作中處理私人事情，要留到中午吃飯時，不要在您工作時安排朋友到您的辦公室中來拜訪您。 2．不要濫用您有權利使用的東西。例如，傳真机、抬頭信紙和其他辦公用品只是辦公用的。您的費用帳戶只是用于辦公費用，不是用于家庭和個人支出。 3．不要把各种情緒帶到辦公室里，尤其是情緒不好時。您會控制不住并与別人發生沖突的。每個人都會有情緒不好的時候，但辦公室里是不允許這樣的。 4．不要把粗俗的話帶到辦公室里。 5．不要在辦公室里大哭、大叫或做其他感情沖動的事。如果實在忍不住悲傷，离開辦公室，關上門或到休息室里去，等情緒好了再說。如果您控制不住憤怒，也采取這個辦法，深呼吸或做些其他放松的事情。 6．不要不打招呼就突然闖到別人的辦公室里。先打電話或面對面約一下。打斷別人的談話，希望他能停下來并注意自己是很不禮貌的。 7．不要抱怨、發牢騷或講那些不該講的故事。 8．不要將辦公室搞得亂糟糟。抓緊時間在每天下班前將能做的事情整理好，或至少將要放在一邊的工作簡單整理一下。 做一個會聆听的人 在會見客人時，應時刻記住認真听是談話的重要一點。客人來的目的是交流；您一定要讓他講話，而且要讓他明白您的興趣所在。您的身体也同樣象耳朵在注意听：注視著講話者，不要斜著身子。回答時要熱心并克制。如果不要同意，克制您的憤怒和反對意見。"不"可以說得更禮貌些。如果与客人的觀點一致，克制您的激動，尤其是隨后站的是有職位比您高的人。不要許諾您辦不到的事。 |
防范培训过度
2008-07-10 09:09
| 防范培训过度 企业竞争已经转向人员素质的竞争，“人”成为企业竞争力的重要指标。培训作为提升员工素质的有效手段，已被广大企业采用，但目前大多数企业面临这样一种两难境地；一方面，为提升企业竞争力，培训势在必行；另一方面，做到“在合适的时候给合适的人以合适的培训”，把握好培训的“适度”又非常困难。合适的培训会提高企业效率，提高员工绩效，乃至成为企业战略的重要支持系统，但一旦培训不适度，或者说是“过度”，则不仅会使培训投资变成纯粹的费用，而且会挫伤管理者和员工对培训投入的积极性，不利于员工队伍的稳定和企业的良性发展。因此，防范培训“过度”应成为培训过程中管理者充分重视的一个内容。 这里所谓的培训“过度”，不是指数量而言，主要是从培训的目的性、针对性、系统性、可应性等方面来说的。具体讲，培训过度表现为以下几种形式：1、培训内容与企业的目标、文化和管理理念相冲突或脱节；2、当企业还没有流程来保障某一种技能的运用与实施时，对该项技能进行普遍培训；3、应自上而下贯彻运用的理念、方法与技能培训，只有下级参加而上级不参加；4、只是为了有培训而做的培训，没有明确的目的和目标。 那么，如何防范培训过度呢？ 首先，企业要有明确的目标，培训要有针对性。企业追求的是利润最大化，培训也要有“赢利”思想，紧紧围绕企业利润增长的一个途径，作为一种投资。企业培训有几个层次：一是为使员工成为“公司人”而进行的企业战略与文化培训，这种培训应包括企业的理念、目标、价值观、战略等，培训的目的是使员工了解企业的特质，找到自己和企业融合的契合点。另外，在企业战略转型时期，要对全员进行新战略的培训，让员工看到并明白企业的蓝图，并能在蓝图中找到自己新的定位和使命。二是领导与管理培训，任何一个企业的管理人员尤其是中高层管理人员是企业成功与否的关键，他们直接关系着公司的战略能否顺利地贯彻执行，对他们的培训应当以透彻理解企业的战略内涵、提高执行能力为主，而对于企业领军人物的培训则应纳入公司的战略规划。三是公司运营类的培训，如运营管理、流程管理，这类培训企业相关人员都要参与，以便业务流程能够通畅地运转。四是职业化的培训，也就是通用技能的培训，如计划、沟通、时间管理等，这些都是应有的技能，公司所有员工都要进行这类培训。五是专业类培训，比如技术研发、销售、财务、人力资源等等，是针对业务部门和职能部门人员的专业培训。所有这些层面的培训都要围绕公司发展战略和目标，要兼顾组织发展和员工发展，要进入企业经营管理的价值链中。进入不了公司经营管理价值链的培训，很难支持公司目标的实现，而不能支持公司目标的培训，不能为公司增值的培训，不仅是费用，更是人力资源运用的浪费。 其次，培训必须要与企业业务和管理的发展状况相适应。业务上的培训应随着业务的进展而不断调整，业务处于哪个水平，就进行相应的培训。如神州数码在2000年上半年对全体干部和员工进行了业绩管理培训，之所以在当时做，是因为新整合的神州数码要推行全集团统一的业绩考核系统。针对该系统，神州数码着重培训了业绩管理的理念、流程和相应的技能，如：如何制定目标、如何确定衡量标准、如何考核、如何沟通以及如何面谈等等，效果很好，因为公司有这套业绩管理系统在运转，员工可以学以致用，在用的过程中如发现有认识上的偏差可以及时修正，技能掌握不好的可以及时针对性地辅导。同样，管理培训如果能根据管理上要做什么、要解决哪类问题而做相应的课程设计和安排，能与管理要求同步，效果一定会是最好的。相反如果培训与管理状况脱节，教的东西与实际运行的东西不能有效对接，则会出现这样的结果：要么员工认为培训无用，要么觉悟的人会对企业现状愈来愈不满，发生培训“促进跳槽”的现象。因此培训一定要与企业的发展阶段相匹配，过于超前的培训对企业是额外的成本，对员工来说也是一种浪费，因为学不能致用。这样无论对组织、对个人，都不可能达到效用最大化。 最后，企业要建立适应自身特点的培训体系。在制定培训体系时，企业一定要根据自身的特点（企业文化、领导风格、管理阶段、对干部的要求），培训课程也要符合企业所发展阶段的要求，要使培训课程一定是“公司自己的课”，具有鲜明的个性烙印。同时，要循序渐进，吸收其他企业的先进经验，并同本公司的经营理念、业务特点、人员素质状况等有效对接，再经过公司内的实践、积累、逐步建立、完善。企业要真正明确建立培训体系来制定培训计划，以实用性、适用性、针对性为指导方针，实现从感性向理性的转变，并依公司管理水平的发展及管理人员的素质分层次开展培训，最终提高整个组织的绩效。 |
