商务谈判中四种探测技巧
2009-09-20 05:06
| 商务谈判中四种探测技巧 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会 围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍 一、火力侦察法。 主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根 据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种 ，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像 是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被 动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位 可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急 中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。"我们知道，商界中奉行 着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货"。乙的回答，暗含着对甲的挑 衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握 甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果 甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。 二、迂回询问法。 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了 探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排 外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在 客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方 往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足 为怪了。 三、聚焦深入法 先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方 谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达 到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信 誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙 的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目 前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市 场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也 还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负 担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面 进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。 四、示错印证法 探测方有意通过犯一些错误，比如念错 字、用错词语，或把价格报 错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例 如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将 这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说："看得出你是诚心来买的，这件衣服很合 你的意，是不是？"察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说："这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？"如果对方没有表态，他可能又说："你今天身上带的钱可能不多，我 也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？"顾客此时会有些犹豫，摊主又会 接着说："好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。"早已留心的顾客往 往会迫不及待地说："你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？"此时，摊主 通常会煞有介事地说："是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦 。"稍做停顿，又说，"好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！"话说到此，绝大 多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙 地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。 |
递送样品的21条军规
2009-08-18 02:34
| 递送样品的21条军规 递送样品是国际贸易中不可或缺的一个环节。选择合适的国际快递公司或是其他方式，会使您的国际贸易做起来游刃有余。 样品递送首选快递公司。找到一家快递公司并不难，难就难在这家公司是否是一家高性价比的快递公司。 首先要看这个快递公司是否正规，例如是否为工商局正规注册的公司，是否能开具国际货运代理业专用发票，是否有先进的查询、跟踪系统等等。 除非你是世界500强，否则发货最好不要直接找DHL、EMS等大型快递公司。对他们来说，你只是小客户，他们不会打很大的折扣给你的。你可以找它们的代理，不要对上门推销自己的快递公司拒之于门外，还可以在淘宝网上找，在淘宝网上找的一般都可以用支付宝，服务比较有保障一点。 EMS给代理公司的折扣一般在年初会比较好一点，而到了年底会比较差，这个规律经常会在一些还没有到年底就已经超额完成任务的城市得以充分体现。 EMS是铁定按照货物重量（实际重量）来收费的，而DHL、TNT、UPS和FedEx四大国际快递是按照实际重量与体积重量（长*宽*高/6000）两者取其大者来收费的。但是，四大国际快递的收费都要比EMS打折后的收费低不少，而且速度要快不少。比如寄到英国，一般EMS折后每公斤要70元左右，而DHL最便宜的每公斤45元都有（限于普货，也就是非品牌货物）。所以，如果寄单位重量较大的而体积又小的东西，就用四大国际快递的系统。如果寄轻的而体积又大的东西（即通常所说的泡货），就用EMS发货吧。 现在，一些小批量货物往往也通过国际快递来运输，但通过国际快递不能一次不要发太多的货，否则很容易被目的地国海关确认为商品，从而征收关税。如果你的货很多，你可以参照以下两种方法来安排发货以避免被查：a）自己想办法或让对方想办法弄多几个到达城市的市内地址（最好相隔不远）来发货，分别发到同一个城市的不同地址；b）把货物分几天发，一天发一些，一般一次是2大箱左右。 …… 货物分为普货和外国名牌货物，普货是指产地在中国的普通牌子货物，普货的国际快递运费一般要比外国名牌货物的国际快递运费便宜不少。另外，普货被外国海关征收关税的几率也要比外国名牌货物被查验的几率小很多。 四大国际快递各有各的优势，例如TNT到欧洲比较有优势，UPS、FedEx到美国有优势，有的到非洲的价格有优势，有些是清关有优势，有些是速度有保证。在寄之前，最好打听清楚。 如果你的样品数量比较大，还可以考虑海运和空运。海运毫无疑问最便宜，样品一般都是走拼箱，按照体积来算。需要注意的是，海运不仅仅是收取运费，还要收取报关费、装箱费甚至拆箱费等等，不过这些也没有多少钱。 空运到英国一般要一公斤30元（人民币）左右，这个价格一般都比快递便宜，不过如果你的货物体积很大的话，它是按体积来算了，此外空运也有报关费等各种杂费。另外，空运是不送货上门的，快递是送货上门的，切记。 |
创业心得
2009-08-15 16:59
| 1.如果你创业的目的不是为了钱,不是为了利润最大化,那就叫慈善事业.如此,偶尔去一下敬老院就行了,不必注册公司. 2.需要忍受孤独与诱惑.你在没钱的时候要忍受孤独,有钱之后要抵制诱惑. 3如果你对政策的解析与电视 报纸上的雷同,请不要创业.很明显,你没有独立思考的能力. 4.人脉不是指那些行长 局长 处长 科长.人脉是你可以调用的所有关系与资源,人是一切要素的载体. 5.关于退路:置于死地的基本上死的比生的多,所以,一定要留一条退路.不顾一切地创业,是让我钦佩却望而却步的.考虑一下家庭. 6.关于资源的调配:资源应集中利用 弹性利用.战线拉的太长是是失败的开始.另外,一切你所仰仗的资源,无论是你父母的,或是你仗母娘的,都应该统统加以利用.资源永远是多多益善. 7.不要进入不熟悉的行业 8尽量使用成熟的技术,新技术有很多不确定性 9关于父母的因素:最了解你的也许是你的父母,最不了解你的也许还是你的父母.恰当的时候要学会说不.如果你是个孝子,还要考虑怎么说不. 10来自妻子的因素:如果有老婆,你碰到的问题是俩个家庭的问题;如果没有,那就是你的问题 11.有大量的重大工作需要你亲力亲为,所以,强壮的身体和旺盛的精力必不可少. 12.能够坚持,面对的不会是一帆风顺. 13.心如止水:如果这个世界还时不时地带给你一些惊喜,请不要创业,因为你阅历不够. 14.接触社会的时间不到5年不要创业,除非有稍纵即逝的机遇. 15.按预算的百分之125准备资金,创业开始后,会有许多超出预算的地方. 16.自信和魄力:如果你自己都不相信自己,还会有谁相信你?有时候,需要背水一战的勇气 决心与魄力.输要输得像个英雄,死要死的像个烈士,并做好这个准备 17.速度 连贯性 敏锐性灵活性及创造力 18.战略实施步骤 经营时间表 产品生产 服务计划 成本 毛利预期的经营难度和资源需求,需要清晰的思路 19嘛 关于人的因素:这点相当重要,一定要保证公司员工的相对稳定性.人员流失就像放血,开始没什么感觉,最后会要了你的老命 20合伙的生意不好做,一家独撑的压力又非常大.如今这个社会,做什么事情的成本都很高,需要慎选合作伙伴.人品好坏其实关系不大,有时候只是借鸡生蛋.这笔生意也许就是5年10年,并不是是相伴一生,只需要有公共的利益就好.要设立相互的约束机制,涉及到钱,什么事情都有可能发生. 21.遇上初次做生意的人要慎重考虑,他们普遍怀有浪漫主义情怀.今后的坎坷,会将他变成团队中的定时炸弹. 22一个坏团队,能把一个好的主意运作得一塌糊涂 23.善谋者不战,善战者不败,善败者不乱.如果已经输了,请记住打牌时常说的一句话----少输为赢.人生是算总帐的,必要时要有壮士断腕的气度. 24要听别人的意见,不管是好的还是坏的 25.创业不同于炒菜,不可能等所有的配料都准备好之后才生火做饭. 创业永远是王者的游戏,我们需要是试一试的勇气. |
