暖暖服装部落格
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最新日记
thing
2010-01-08 09:43
| 恍恍惚惚，在这个所谓的大学围城里也呆了一年多了。 什么东西对我来说都是空的，什么东西说出来都是累。 就如以前烧菜说的，听的都是故事，说的都是累。 就如姐姐说的，在大学里，只有证书是真的。 那隔世的话语，点醒了我。 倦得疲惫。 证书，还有很多没拿到。 明年拿了驾驶证就想逃，可是我能逃到哪里去了？ 无法还是在圆心的旁边转转。 很想回家，很想做回那个打着赤脚压马路的疯丫头。 大叔说我是不知道想前看的笨丫头， 我真的有积极的向前看，可是眼神是空洞而又迷茫的，没有半点灵气。 不知道，真的好多不知道。 我连唯一的目标也崩溃了。 开超市是我在27岁前的目标，所以我一直为之奋斗。 可是我看了我的专业知识以后我也只有苦笑。因为真的太薄弱了。 加油的话，谈何而起？ 暖，笔 |
消灭黑眼圈的食物
2009-12-26 19:14
| 通宵达旦看碟、彻夜不眠加班……第二天一早，两只熊猫眼就成了“鉴证实录”的铁证。就算抹上厚厚的粉底，还是欲盖弥彰，令人苦不堪言。 正所谓“知己知彼，百战不殆”，想要彻底“歼灭”黑眼圈，就应该从其成因着手。据了解，黑眼圈大致可分为两种，一种是血管型黑眼圈，是由于眼眶周围的皮肤特别薄，而皮下的组织又少，一旦血液循环不佳或血管扩张，就形成了黑眼圈；另一种是色素型黑眼圈，是指因色素沉淀在眼眶周围而产生的黑眼圈。 形成上述两种黑眼圈的成因很多，除了体质遗传导致眼睛周围的皮肤天生黑色素较深外，吸烟饮酒、情绪低沉、思考过度或是熬夜引起睡眠不足等都会引起黑眼圈。此外，过敏性鼻炎等病患或眼部卸妆不彻底的色素沉淀和缺乏体育锻炼，使血液循环不良等日常生活上的其他因素，也会使人不知不觉产生“熊猫眼”。而，要将“熊猫眼”扼杀在萌芽状态之中，除了保证充足的睡眠、进行适量的有氧运动之外，均衡合理的饮食也是有效良方。 这里推荐五种食物，可以让你省却因购买昂贵奢侈的眼霜、眼膜而“大出血”，仅需在日常饮食中增加其摄入量，就能使你和黑眼圈轻松说拜拜了！ 鸡蛋 由于鸡蛋中富含优质蛋白质，而蛋白质又能促进细胞再生，因此经常食用鸡蛋，增加蛋白质的摄入，对于缓解黑眼圈的形成是有一定功效的。但因人体每日最多只能吸收两个鸡蛋所含的营养，因此食用鸡蛋不宜超过两个。有些人习惯食用生鸡蛋，事实上，生鸡蛋极不易消化，还含有细菌，因此建议大家食用白煮蛋为最佳。此外，瘦肉、禽蛋、水产等也富含优质蛋白质，经常食用此类食物也有助于减少黑眼圈的形成，但由于鸡蛋的蛋白质组成和人体的最接近，所以吸收效果最好。 芝麻 芝麻乌发的作用人尽皆知，但其消除黑眼圈的功效可能就鲜人知晓了。芝麻富含对眼球和眼肌具有滋养作用的维生素E，从而能缓解黑眼圈的形成。既能使秀发乌黑靓丽，又能消除黑眼圈，一举两得，难怪有人将芝麻视为神奇的“魔法食物”。除了芝麻，富含维生素E的其他食物还有花生、核桃、葵花子等。 胡萝卜 除了维生素E能对眼球和眼肌有滋养作用外，维生素A也有此般功效。胡萝卜就是增加维生素A摄入量的不二选择，它能维持上皮组织正常机能，改善黑眼圈。此外，胡萝卜中所含的维生素A还有助于增进视力，尤其是黑暗中的视力。其他蕴含维生素A的食物还有动物肝脏、奶油、禽蛋、苜蓿、杏等。 海带 由于铁质是构成血红蛋白的核心成分。因此，补充适量的铁质能够促使血红蛋白的增加，从而增强其输送氧分和营养成分的能力，而海带富含铁质，所以经常服用海带，也能缓解黑眼圈的困扰。其他含铁质丰富的食物还有动物肝、瘦肉等。 绿茶 经常使用电脑者可饮用绿茶，补充特异性植物营养素，消除因电脑辐射引起的黑眼圈。绿茶所含有的浓缩多酚，能抑制自由基对皮肤支持纤维造成破坏，是今日一致公认最有效的抗自由基因子。多喝低咖啡因的绿茶不仅能消除黑眼圈，其含有的儿茶素，既能帮助身体脂肪代谢，而且对睡眠也有帮助，不仅可以安定睡眠质量，也让人比较不容易有疲劳感觉。 此外，外敷绿茶包也能起到减缓黑眼圈的作用。只需将饮用后的绿茶包放在冰箱里冰镇一会儿，拿出来敷在眼睛上20分钟，黑眼圈现象即可得到一定的缓解。 |
李开复说，如果你到了20岁 还没到25岁
2009-12-05 15:28
如果你已经过了20岁但还不到25岁的话，你必须找到除了爱情之外，能够使你用双脚坚强站在大地上的东西。 你要找到谋生的方式。 现在考虑不晚了。 我从来不以为学历有什么重要，天才都不是科班，但，不是科班，连龙套都跑不了。 你必须把那些浮如飘絮的思绪，渐渐转化为清晰的思路和简单的文字。 华丽和漂浮都不易长久。 你要知道，给予文字阅读快感不够的，内容，思想，境界，灵魂，精神和智慧，这些才重要。 不要多看那些和你一个路数的女作家的文字。 不要琐碎，无病呻吟。 不要想到什么就写。 不要流连于小感伤和小感动。 我要你相信温暖，美好，信任，尊严，坚强这些老掉牙的字眼。 我不要你颓废，空虚，迷茫，糟践自己，伤害别人。 我不要你把自己处理得一团糟。 节制自己的感情并且珍惜它，明白这种感情不是任何人都能要。 体验生活，是另外一回事，并不意味着堕落和放纵。 千万不要认同那些伪装的酷和另类。 他们是无事可做的人找出来放任自己无事可做的借口，真正的酷是在内心。 你要有强大的内心。 要有任凭时间流逝，不会磨折和屈服的信念。 不是因为在学校的象牙塔中，才说出我爱世界这样的话， 是知道外面的黑，脏，丑陋之后，还要说出这样的话。 好好去爱，去生活。青春如此短暂，不要叹老。 偶尔可以停下来休息，但是别蹲下来张望。 走了一条路的时候，记得别回头看。 时不时问问自己，自己在干嘛? 伤心和委屈的时候，要嚎啕大哭。 哭完洗完脸，拍拍自己的脸，挤出一个微笑给自己看。 不要揉，否则第二天早上会眼睛肿。 给自己一个远大的前程和目标。 记得常常仰望天空。 记住仰望天空的时候也看看脚下。 任何时候，任何人问你，有过多少次恋爱，答案是两次。 一次是他爱我，我不爱他。 一次是我爱他，他不爱我。 好的爱情永远在下一次。 别给同一个人两次伤害你的机会。 不要与浪子，文艺青年交往，别和没心没肺的人在一起，别和没有正当职业混日子的人在一起。 别把犯贱当真爱。 一个人作践自己来取悦你的时候，千万不要因此感动。 一个男人的烟头烫在他身上，下一个就可能烫在你身上。 同样的，当这个女人的刀片割断她的手腕，下次就可能割断你的。 千万别相信一个不准备将你介绍给他的朋友圈子的男人。 一个女人只肯喊你“宝贝”的时候，坚持要她喊你的名字，因为你是男人。 一个男人或者女人不再来找你的时候，就不要再去找他或者她。 不要相信在恋爱上用手段的人。 分手时不要口出恶言。 吸取教训，但不要后悔。后悔没有用。 别去做撕照片，烧信，撕日记这样一类三流爱情电视剧中才有人干的事。 相信爱情。相信好男人和好女人还存在，还未婚，还在茫茫人海中寻觅你。 别说“男人（或者女人）没一个好东西”，这样使别人误以为你阅人无数。 爱物质，适当地。 永远知道精神更重要。 比起那些名表，名牌，时装，更加美丽的是勤奋而有朝气的你自己。 如果你20岁以后所花的每一分钱还都是伸手向父母亲人要来的，那你的满身名牌就只能衬托出你的无耻。 别以为穿上名牌你就有品位，要知道如果没有真正的内涵，骡子配上金鞍也不会变成骏马。 你还年轻，先不说开始你的事业，开创你的未来，但你已经成年，至少也要让自己不再成为父母的负担，让父母看到20年辛苦养育的希望。 无所事事只会把你变成一个废物，一个被所有其他人鄙夷的废物，因为这样的你是一个不折不扣的寄生虫。 别以为弄个怪异的发型，穿上不男不女的衣服，喷上刺鼻的香水，别人就会注重你，要明白那样招来的眼光就是别人在看一只与众不同的猴子。 许多有教养的人对另类的你的反感并不写在脸上，但这种反感确凿无疑肯定会给你带来极其不利的后果。 别瞧不起劳动人民。 不要为劳动羞耻。土地不脏，汗味不难闻。 请尊重那些似乎生活状况不如你，但仍然用自己的双手诚实劳动养家糊口的人，因为这样才是尊重自己。 永远体恤那些生活在底层的人们，因为我们的亲人就是在这些人群中。 我们不娇贵。我们必须能够自己养活自己，这是你的尊严所在。 不要小看一分钱。不妨自己去挣挣看。 做人有时要强悍一点，被欺负的时候，一定要讨回来！但是不要记恨。小人之见，随他们去好了。 有原则的宽容和怜悯，会使你高贵。 被朋友伤害了的时候，别怀疑友情，但提防背叛你的人。 原谅，但并不遗忘。做人存几分天真童心，对朋友保持一些侠义之情。 要快乐，要开朗，要坚韧，要温暖。这和性格无关。 但你要忠诚，勤奋，要真诚的尊重别人，这样你的人生才不会黑暗 |
我的自考成绩
2009-12-02 18:48
| 考籍号： xxxxxxxxx 姓名： 潘芝 英语(二)：挂了 市场营销学: 74 企业经营战略：72 组织行为学:82 中国近现代史：60 中国近现代史纲要:60 马克思原理：60 马克思主义基本原理概论:60 为了曾经教育和教导我自考的老师说谢谢. 挂了一科,以后加油! 谢谢那些给我打气加油的朋友,谢谢你们. -暖,笔 |
卫生部公布的检验化妆品好坏的方法
2009-10-29 17:40
| 卫生部公布的检验化妆品好坏的方法 洁面乳： 1.有淡淡的清香，挤在手上应该是水融，没有油腻感的。 2.用火烧，把洗面奶放入勺内，用火烧，如果溅油，就不是好的洗面奶，如果越烧越像牛奶一样，说明是好的洗面奶。 3.拿PH试纸来试试就知道了，直接把它挤到试纸上你就会知道了 化妆水： 1.用力摇，摇完之后看泡泡。 a.泡泡很少，说明营养少。 b.泡泡多但是大，说明含有水杨酸。水杨酸洁肤的效果较好，但刺激性大易过敏。 c.泡泡很多很细，而且很快就消失了，说明含酒精。不要长期的使用，容易伤害皮肤的保护膜。 d.泡泡细腻丰富，有厚厚的一层，而且经久不消，那就是好的水。 2.质量好的无酒精味。不好的使用时有清凉感，闻起来有些酒精味。 3.一般化妆水都有颜色，如果储存地点不当，经常受阳光的照射或是存放时间过久，颜色会变淡； 4.爽肤水的瓶子是非透明的，绝对不要买。因为无法鉴别。 乳液： 1.闻味道。好的产品纯净，不需要浓重的香料来压抑产品异味。 2. 如果是乳液，拿一杯清水，把乳液倒进水里一点点，如果浮在水上边，证明里边含油 石酯（这是现在化妆品不推荐用的），晃一晃，水变成了乳白色，证明了里边含乳化 剂，这样的化妆品是不好的。如果倒在水里，乳液下沉到底部，证明不含油石酯，这 样的是可以用的。油石酯会伤害皮肤，造成皮肤干燥缺水，因为他是堵塞毛孔的主要 原因，久而久之，毛孔会越来越大。这都是专家（一个化装品界的甚麽头头，忘了）说的。 膏霜： 1.放一点在普通勺里，拿火烧，直到完全烧尽，如果有黑色残渣， 那是各种添加剂，越多证明添加剂越多，然后放一根棉芯在勺里，把棉芯点着， 你会看到那个水会冒黑烟,这样的产品也是不好的。 2.保湿的产品，很多都是矿物油制成的，你把他们涂到纸上，过一会把多余的擦掉，如果保湿的话纸就会起皱的，如果是矿物油所制的话你就会发现那是透明的！ 3.你也可以拿产品挤放到铁制的调羹上，然后下面有火来加热，如果含有矿物油的话那油就会冒出来的！ 4.面霜装罐时，如果是填装技术良好、质地细致的成品，它的表层会呈现均匀光洁的形态，不会有大小孔出现。 精华素： 对于液态精华素，购买时一定要注意观察精华素的色泽和形态，如果发现有浑浊、沉淀或变色等现象，这样的精华素已经不能使用。油性、痤疮等易感染性皮肤的消费者在购买和使用精华素时一定要慎重，即使购买也要选择具有消炎、杀菌作用的精华素才好。 粉底： 1.取适量放入水中，然后观察其反应。一般都三种情况会发生：粘在杯边，飘在水面上，沉在杯底。 这三种情况即说明了其所含的XXX。好的产品是不粘杯边，不漂浮，不沉杯底的。 a.粘在杯边的是动物油。 b.飘在水面上的是矿物油。 彩妆： 找个银饰物，把化妆品或者彩妆抹上去，银饰物变黑就说明化妆品里有铅和汞。 卸妆乳： 挑选时要先擦点油质粉底或防水口红．睫毛膏之类的产品在手背上，然后倒点卸妆乳抹匀，看看是否很容易和彩妆品融为一体，并且可以用面巾纸擦掉。商店里摆放过久的卸妆乳会像豆花或是咸豆浆一样，有块状物出现。 |
《世界经理人》story
2009-10-28 10:28
| 一．阿里巴巴新楼挂大信封，上书：亲爱的：我愿意！你愿意吗？ 2009.8.10 最近，阿里巴巴新大楼外墙挂起巨大信封，上书：亲爱的：我愿意！你愿意吗？ 看得人一头雾水，却也引发了更为广泛的关注与口碑。正好最近在收集【野蛮创新系列】之“野蛮传播”案例，就把阿里巴巴大信封当做一个案例，顺便解读一下马云的病毒营销哲学。 1、零预算传播模式。马云所讲的“零预算传播模式”，也是互联网带来的另一种传播革命：基于病毒的口碑营销。事实上，这方面的先行者是那些国外的互联网巨头。但在中国，马云显然是这方面的高手，不管是“西湖论剑”，还是“每天交税100万”，他清晰地了解客户的最敏感神经，也洞悉公众最易兴奋的所在。 这是马云2002年在宁波会员大会上的讲话：“自2000年我们在国内外的广告预算为零。尽管零预算，但是我们会员已达到 120万会员，越做越大，就是口碑相传。前两天有一个研讨会，有人说宁波市场不好，我说宁波市场非常好，在宁波赚了很多钱，所以整个收支平衡。从2001 年12月，我们公司进入非常良好的状态。今年一季度，现在非常奇怪，你越有钱人越投资你。我们现在看互联网投资很难拿到风险投资，但我们很容易就能得到投资。我们现在是钱很多，但是我们用的很少。我们还要不断地在海外发动很大的市场战略。” 2、零预算怎样做到不被人遗忘？这就需要明星CEO的出现，几年前，马云决定每3个月到半年，就到江湖上去说一说，不仅要说，还要制造轰动，马云的“狂人”形象由此产生。现在，马云将多粮广，但这种病毒营销少了些，但是基本操作理念仍有延续，像这次的大信封谜底，就等着9月份马云揭晓。 马云2004年接受媒体时曾说过：“当时大家烧钱，一个下意识的考虑是害怕被人遗忘。被人遗忘，一是被投资者遗忘，一是被媒体遗忘。我觉得，被这两类人遗忘都没事，千万别被客户遗忘。被客户遗忘才是最惨的。零预算怎样做到不被人遗忘？每3个月到半年，自己到江湖上去说一说。 ” 3、口碑才是王道。马云对擅长制造口碑的偏爱，以及对它的战略性重视（想一想，制造那么大一个信封，挂到楼外面，还是需要点承受力的），它让我们重新思考品牌背后的真正含义：基于硬性推销的Push力量已经失效，而基于消费者自主驱动的Pull力量正在焕发巨大的威力。 看看马云2004年在央视网站访谈时的话：“所谓营销模式，阿里巴巴一贯以来倡导的是蚂蚁雄兵、口碑相传，帮助客户成长，让他们去推荐，客户推荐的才是真的好。我们从来没有去模仿过别人，我们做我们自己的。也许我们是错的，但是我们坚信我们做的是对的。也许我们所做得的别人思想中不一样，但是我们听客户的，听市场的。客户说往哪里去，我们一定就往哪里去。就象一开始我们并不是自己做的是B2B，后来别人说了，你们这是B2B，我们才知道这是B2B。” 二.免费赠品的杀伤力 作者：蔡东娥 免费赠品营销是一门艺术。可以从市场上看到这样一种免费模式：通过向消费者提供良好的体验，之后慢慢获得收益。 走在大街上，在你还没有意识到之前，你的手上或许已牵着一个粉红色的气球，或是拿着一个粉红圣代，一杯早餐饮料。利用免费模式作为诱饵，这的确很具杀伤力，尤其是当免费的产品和服务十分具有诱惑性时更是如此。想要和消费者建立起联系的企业变得友好而又慷慨，虽然有时也挺古怪，但其实，它们就是想抓住新顾客的心以及保持住那些忠诚拥护者而已。 在过去的两个月里，一辆抢眼的朱古力圣代小车一直在美国墨尔本郊区开来开去，在椭圆形运动场上和公众活动中为人们供应免费的朱古力圣代。悉尼圣乔治银行(St George Bank)通过市场调查发现，很多人患有品牌“维多利亚冷淡症”（守旧人群对于品牌的态度冷淡），于是，它决定采取措施，发起了此次甜蜜蜜的活动，在国外推广自己的服务，以惠及更多的消费者。 圣乔治银行没有通过大众媒体电视宣传此次活动，而是以冰淇淋车取而代之。此次活动取得了巨大的成功。圣乔治银行营销部主管帕斯卡尔（Sivea Pascale ）说：“此前不管我们做出什么样的努力都无法引起消费者关注，但是此次运动之后，人们对圣乔治银行倍加关注。” 在策划这一“高度具有实验性”的营销方案之前，帕斯卡尔必须问自己的团队一些问题，比如，“为什么那些守旧的人不考虑将圣乔治银行列为为他们提供服务的对象呢？”银行必须和这些人“更贴近，更切身相关”，帕斯卡尔说，“我们的策略是回馈顾客，以及让圣乔治银行在其他银行中脱颖而出”。为了解决这个问题，圣乔治银行需要策划一项能够深入当地居民生活的营销活动—不投放电视广告，只有录音机和当地的户外广告，外加一件秘密武器—朱古力。 “此次活动的目的在于让人们将圣乔治银行作为合适的银行服务选择对象。”帕斯卡尔说。除了朱古力圣代小车外，圣乔治银行还在当地举办了寻宝大赛，用以测试当地居民对自己居住区域的熟悉程度。圣乔治银行在空中高高放飞热气球，当热气球降落到当地时，第一个跑到它旁边的人将赢得2000美元的抵押贷款，而前50名将会得到一个存有50美元的圣乔治银行账户。 当地居民也能够根据社区活动的需求，提议朱古力圣代小车的下一个活动场所。事实证明，这是追踪此次活动影响效果的一种直接而有效的途径。圣乔治银行甚至为此收到过居民们的感谢信。 帕斯卡尔说，圣乔治银行并没有利用此次绚丽多彩的活动对自己的产品强行销售，其主要目的是在社区塑造品牌形象。事实证明，这一策略十分奏效，“势头至今不减”。 免费赠品营销的关键在于营销活动的发起者要意识到，如果消费者要得到免费赠品，他们必须为此付出一些时间作为代价。“如果营销活动的过程越有趣、越吸引人，消费者对于付出时间代价的容忍度就越高，他们会欣然接受。”帕斯卡尔说。 “人们在日常生活中经常受到各种广告信息的轮番轰炸，”卡斯帕尔说，“秘诀在于找到一种独特的方式，要试着了解消费者的需求，赠送消费者在日常生活中需要用到的东西，这样才能打通传播者和接受者之间的障碍。”比如，电影票、水壶、香囊和巧克力袋装食物都是消费者所喜爱的物品。 毫无疑问，免费赠品营销是一门艺术。很显然，并不是每一个企业都能够承担得起大规模免费营销所带来的成本。尽管任何大规模生产都需要雄厚的资金支持作为前期投入，但是可以从市场上看到这样一种免费模式—通过向消费者提供良好的体验，之后慢慢获得收益。 三. 教你八招，没有攻不了的客户 这段时间，经常接到网友给我打来的电话，告诉我说，客户跟了一年了，还不下单，怎么办？作为一线的业务员的我也深有体会，是放弃还是坚持呢？在这里我还是要告诉大家6个字：坚持就是胜利！?? 在此也教大家八招，怎么去和客户接近，然后又怎么去打动客户。 ?第一招，我们第一次拜访客户，业务员在和客户做产品技术交流的时候，不能一次性全部介绍完 （适当留住几个品种不介绍），介绍完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和余地。 ? ?第二招，以送资料为名，进行再次拜访（针对不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种，把资料带过来和你一起交流下）。 ??第三招，以刚刚跑XX公司或XX部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊。 ?第四招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个周未或恰当时机，在他住宅区里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此时感觉必然与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友（特别是他的父母）。 第五招，带着同事或者技术工程师，以为别的客户做售后服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口，让客户为你的服务感动。 第六招，多次拜访，和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要及时电话问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒. 第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候（千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡）。 第八招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。 ?朋友们，如果你能做到上面八招的话，我相信，没有你攻克不了的客户！ 四.21种低成本营销策略 想使你的企业成为公众焦点，不一定需要花费大把金钱。 CynergySystems公司设在华盛顿特区，拥有100多名雇员，年收入1,000万美元，并不用在营销的花费上斤斤计较。但该公司创始人兼总裁卡森•海格(CarsonHager)却强调对创造性、低成本营销策略的运用。“传统的广告并不适合我们。”海格说，“我们不会花费上百万美元在这上面。” 记住：在准备要为你的下一个推广计划投入一大笔钱之前，请检查一下，能否运用以下21种低成本的方式，帮助企业获得关注。 1.建立博客 海格认为，可以在专门的博客服务网站上建立一个免费的博客空间，写一些与你的业务相关的有趣的文章。为提高流量，可以在其它相关的博客上发表评论并链接回你自己的博客。 2.培养忠诚的客户 WriteBrainMedia公司的创始人、公共关系专家丹尼斯•多尔曼(DeniseDorman)认为，培养忠诚计划可以带来众多的回头客，当他们成为忠诚客户后，可向他们提供只有会员才享有的购物预告、打折信息、重要的行业内部消息，或者是只对公司最好的客户才会提供的产品与服务。再次购买的话要给他们打折、礼物或者其它的奖励措施。把你的产品或服务与客户之间建立感情联系，你就会成为他们心中的名牌。 3.信息分发 通过像PRWeb.com一样的网站进行免费的和低成本的新闻与信息分发，可以有助于你的业务在线推广，其它的还包括Mininova.org和i-Newswire.com等网站。 4.挖掘数据 为了使GreenTango餐馆更有效率，37岁的比利（Billy）和36岁的艾丽萨•莫平（AlissaMaupin）开始提供在线订购和短信订购。在使客户愉悦的同时，这些给客户带来便利的特点也产生了一个附加好处：些在线和短信订购的信息使公司很方便的建立起了一个数据库，用以跟踪在系统上注册和消费的近4,000个客户的购物习惯。这家由3个人经营的餐馆年销售额约150万美元。 5.口头宣传 科伯勒（Kobler）建议在你客户出现的地方做一些口头宣传：如当地的行业协会的会议上、全国招商会上或者是在当地的学院或大学做客座讲师。你也可在公司里举办一个宣讲活动，科伯勒说：“请你的客户和潜在客户来，然后让你的分销商来支持你，让他们支付这次活动的费用或者提供一些最新的产品放在橱窗里供活动中展示。” 6.电子邮件营销 营销顾问、《营销中的技巧与陷阱》（TipsandTrapsforMarketingYourBusiness）一书的作者之一斯科特•库柏（ScottCooper）建议，一旦在你的内部数据库中收集了足够的有关客户的购买模式、季节性需求与产品喜好等数据，就要用于营销。运用这些信息，通过有针对性的电子邮件、直邮和店内促销，你将获得极大的成功，因为有数据分析的支持。 7.让员工成为销售工具 GreenTango公司的员工在T-恤衫、帽子、围裙甚至钮扣上都有其品牌的不同信息。比利•莫平（BillyMaupin）说：“当我们推出一项新产品，你在员工的制服上就可以看到。”为了扩大销售额，员工们要接受培训去推销在菜单上的一些产品。 8.进行调查 通过一项自己设计的?意调查来扩大你的宣传。对你的受众就他们认为重要的问题进行调查，定期发布与你的业务相关的调查结果。 9.回报礼物 每当客户给翻译公司ChoiceTranslatingInc.带来一笔业务时，他们就会收到一个礼物：一个高品质的陀螺仪（上有公司的LOGO）或者是来自秘鲁的一件手工艺品。米歇尔•曼娜德（MichelleMenard）夫妇创立了这家公司，她说，客户会十分激动。每一件礼物不过5美元，但“客户会为此欣喜若狂”，并会一直记住她的公司。 10.利用团体的力量 多尔曼认为，你可以在一些社交网站如Facebook,LinkedIn和MySpace上贴出你公司的简介，进而可以建立一个属于自己的群。你可以免费地与同好在线交流一些信息。另外，每当有新用户加入群，群的名字将会在个人简介页面实时显示出来。“通过群来发布公告是宣传自己的好方法”。 11.成为行业专家 莫平及其伙伴为GreenTango设计了沙拉专用菜单，他说：“俗话说：‘要做就要做好’，我们想成为某一特殊领域中的最佳者。 ”你也能做到。科伯勒说企业主可以尝试在某一特定领域从某一学院或大学的非学历项目中获得一项证书，或者从同业公会获得证书来提高其专家信誉。 12.运用好你拥有的资源 科伯勒认为你应该把平时的各种通讯、联络方式作为营销机会。在信件、发票邮寄与其它通信形式上明显地标出你的产品或促销信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO，在你的电子邮件签名中放上LOGO、联系信息和你的网站上提供打折与信息网页的链接。 13.年末要有计划 在这一年的最后一个月，查看一下你的目标媒体在2009年度的编辑日程表。多尔曼说：“你可以很容易地在每一本杂志的网站上找到这些内容，浏览一下每个计划的主题，然后做一个表格，尽可能使你的公司可以出现在相关报道中。” 14.竞赛，然后重复去说 当GreenTango进入一家本地报纸举办的“最佳沙拉”决赛时，莫平及其伙伴立刻发布消息：他们向其客户发出了一批电子邮件。多尔曼认为参加由媒体、行业协会和其它组织赞助的比赛是一个不错的创意。 15.利用读者来信 多尔曼认为，如果有关你公司的报道中止了，你可以经常以“读者来信”的形式发表评论。你的评论会被故事的原创者看到，同时也将会引起编辑的注意，你可能会成为他们未来的报道对象。 16.贴出视频广告 ??? 海格认为用数码摄像机就可以制作公司相关信息的视频，这些视频可以免费上传到YouTube、GoogleVideo和其它一些视频网站。Cynergy系统软件开发公司制作了一段有关给雇员为公司新的创意提供资金与支持的简单的室内视频来营销其系统方案。贴出这段视频后，公司的一个员工用电子邮件把这段视频发给了朋友。10分钟内，这段视频被下载了数百次，至今已有20多万次。 17.充分利用网络 ??? 多尔曼劝告其客户把其公司的信息放到Digg.com、Squidoo.com和Yelp.com等网站上，“更重要的是，让你的产品或服务的粉丝们不断地向你刺探相关的情报。” 18.街头宣传 ??? 与客户面对面，尤其是在B2B行业，可能会巩固也可能会毁掉与客户的关系。当曼娜德打算扩大其业务时，她和雇员邀请客户在万圣节这一天来参观，一起去分发巧克力与祝福，同时进行一个有趣的、与节日相关的贺卡征集，随后发邮件告知不能亲身来的客户。这项活动使当月的收入跃升了 22,000美元。 19.利用你的门面优势 如果你的公司处于繁华地段，在你的建筑上放一些招牌或旗帜进行营销（当然先要遵守相关管理条例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，这种东西售价不过20美元～30美元，这些招牌使促销更加引人注目并指向其餐馆。 20.建立客户咨询委员会 库柏建议邀请客户参加一个咨询委员会，这使你可就从设计到最新广告方案的每一件事情都能够获得反馈。他们可能帮助你产生新的创意和发掘出新的客户，对此的酬报是一件小礼物或一个特别折扣。 21.与人协作 ? 大多数业务都可以与针对同一客户群但并无竞争关系的公司建立协作关系。餐馆经营者莫平与一家当地的个人训练机构合作，这家机构把绿色食物追随者培训为健康意识的追随者。他们在培训课程开始前下一份订单，这家训练机构把订单交给GreenTango，在学员课程结束后就将有沙拉送到他们面前。 除了需要一些协调的时间外，这些技巧的花费都很少，但这些小投资可以通过不断提高的知名度和拓展新的客户来获得极大的回报。(? 来源：创业邦 作者：GwenMoran)。 五. 强生购“宝”意在渠道？（2008年） 尽管强生拥有强生婴儿、可伶可俐、露得清等多个品牌，产品涉足护肤品、彩妆、美容美发、香水、洗护发等多个领域，几乎覆盖了化妆品行业的每个细分市场，但在每个细分市场上，强生旗下产品的市场占有率都没有达到前十位，强生似乎被定格成了“小众才用的品牌”，这让强生很是郁闷。 尽管是在意料之中，但当北京奥运前夕，强生最终收购大宝的消息传来时，本土营销人还是流露出几多叹息与无奈。在大宝历时近两年的挂牌出售事件中，雅芳、联合利华、宝洁等众多跨国日化巨头都客串过“买方”，正当人们对此事渐渐淡忘之际，一直低调的强生悄然出手，以23 亿元人民币的高价整体收购大宝，并创下中国日化行业的并购纪录。 大宝之忧与强生之痛 大宝始创于1985 年，曾以“大宝天天见”广告语风靡大江南北，2003 年，大宝在润肤品行业中市场份额为17.79%，远高于其他竞争对手。大宝，可以说是民族日化品牌的一面旗帜。难怪有人惊呼，大宝的“沦落”，标志着本土民族日化品牌几乎“全军覆没”。 其实，近年来，大宝一直都陷入品牌竞争力持续下降、市场份额不断萎缩的困境之中。大宝SOD 蜜成就了大宝昔日的辉煌，在大宝SOD 蜜占公司整体销售的80% 以上。但过分依赖单一明星产品，产品创新严重滞后，使大宝成长后劲乏力。于是就如“温水煮青蛙”，大宝开始渐渐衰退老去。 此外，大宝始终固守低价位路线，一直没有建立有上有下的产品金字塔体系，对着洋品牌不断抢滩国内日化市场，企业的利润空间越来越小，突出重围的可能也在迟缓的变革中不断消逝。最终大宝选择了出售自己。大宝，似乎就是大部分“已经出嫁”或者“等待出嫁”的本土日化品牌的范本。 与此同时，强生在华发展的道路也不平坦。强生1985 年来到中国，但直到现在，大多数中国人心智中的强生，还停留在婴儿护理产品上。其实，美国强生品牌已逾百年，是世界上最具综合性、产品最为多元化的医疗卫生保健品及消费者护理产品供应商。 强生在国际上的优异表现，并没有让它在中国实现飞跃性的全面发展。尤其是在消费者及个人护理品上，尽管强生拥有强生婴儿、可伶可俐、露得清等多个品牌，产品涉足护肤品、彩妆、美容美发等多个领域，几乎覆盖了化妆品行业的每个细分市场，但在每个细分市场上，强生旗下产品的市场占有率都没有达到前十位，强生似乎被定格成了“小众才用的品牌”，这让强生很是郁闷。在强生看来，要想在华赶超其他跨国日化巨头，最佳、最快捷的办法就是收购一个本土品牌，扩大自己的品牌延伸度及渠道覆盖率。大宝无疑是强生实现这一战略目标的最佳选择。 一场看似完美的生意 从多个方面来看，强生并购大宝都是一场相当划算的生意。 首先，从大宝的品牌“家底”来看，尽管近年来有所萎缩，但还算殷实。大宝每年还可以贡献5000 万左右的净利润。更重要的是，大宝品牌的知名度和美誉度都相当不错。也就是说，强生买了一个“会赚钱的好孩子”，即使不赚，也不可能赔本。 其次，大宝产品定位低端，在二三级以及农村市场拥有良好口碑，强生主要产品定位中高端，渠道网络也集中在大中城市，正好形成渠道互补。借道大宝，强生可以更迅速、更有效地开拓中小城市及农村市场。 第三，大宝的终端资源相当丰富，它在全国拥有350 个商场专柜和3000 多个超市专柜。如此庞大的终端资源，不论是让大宝继续沿用，还是“曲线变脸”，铺上强生旗下其他品牌与产品，都是一笔巨大的市场财富。 第四，因为强生是全资收购大宝，拥有了对于大宝品牌及其他资源的绝对支配权，也就从根本上避免了各种可能的问题纠纷。当然，这并不代表强生整合大宝会一帆风顺。如何整合大宝，如何调整自己的品牌营销体系，是强生面临的更为棘手的难题。只有到了品牌整合成功的那一天，才能宣示这场并购的完美成功。 强生，如何演绎品牌多元化长袖之舞 在全球，强生是以总公司与子公司分权模式闻名，在强生母品牌下，强生拥有几十个子品牌。涉及医药产品、医疗器材及诊断产品、消费品及个人护理产品等几大行业。在化妆品行业，强生拥有强生婴儿、可伶可俐、露得清等多个品牌，新近又添加了大宝。 针对强生母品牌在中国认知度不强的窘境，强生在成为北京奥运会赞助商后，有意加强了强生母品牌的感性传播，以图与旗下子品牌产生更紧密的品牌联系。据称，“强生：因爱而生”的品牌理念推广三年来，强生品牌的满意度提高了两倍，也有力地带动了旗下子品牌的协同发展。 大宝并入强生之后，强生旗下化妆品类品牌形成了更为完整的品牌体系。强生婴儿主要针对婴幼儿护理市场，可伶可俐则立足祛痘等功能性化妆品市场，露得清定位于中高端护肤化妆品领域，大宝则面向中低端、大众化妆品市场。由于强生旗下四大主力化妆品品牌并没有明显的市场和定位重叠，强生婴儿、可伶可俐、露得清等品牌应该会暂时保持原有的营销策略不变，一切可能要等到大宝被有效整合完毕后，才可能提到议事日程。 从种种迹象来看，强生收购大宝并不是看中大宝的品牌，而是看中大宝在二三线市场强大的营销网络。因为，渠道下沉已经是化妆品行业不争的事实，欧莱雅、宝洁等跨国日化巨头都已经紧锣密鼓地向中小城市甚至农村进军。强生在中高端及一线城市的争夺中，已经稍逊一筹，自然不想再失去二三线市场与中低端化妆品领域的话语权，借道大宝会极大地加快强生渠道下沉的进程。 因此，强生可能会两条腿走路。一方面，暂时保留大宝品牌“静观其变”。如果大宝品牌能够保持平稳的发展态势，强生会继续保留大宝，甚至有可能为大宝投入更多的营销资源。但是，如果大宝品牌依然延续整合前逐渐衰退的态势，强生很有可能会像其他跨国日化巨头收购本土品牌那样，将大宝“雪藏”。因为，强生清楚地明白：让一个老去的品牌复兴，远比打造一个新品牌困难得多，也复杂得多。 另一方面，强生可能会借助大宝的中低端市场营销网络，推出更多的大众日化产品。至于借道的方式，强生可能会推出专门针对中低端市场的自有护肤品品牌，也可能是把旗下现有的化妆品品牌的产品线延伸到中低端领域。因为，强生拥有长达百年的全球研发和品牌推广经验，强生进入中国20 余年，对中国消费者的了解程度也相当自信。不管具体方式和策略如何，强生一定会抓住整合大宝的契机，丰富自己的大众日化产品线，在中低端市场及二三线城市展开更凌厉的攻势。 作为一家擅长多品牌运作的跨国企业集团，强生能够横跨医药、消费品、化妆品等多个行业，拥有吗叮啉、露得清、达克宁等众多知名品牌，可见，强生在母子品牌的协同发展上具有无与伦比的营销功力。 大宝不是强生旗下的第一个子品牌，也不会是强生品牌体系中最后一个子品牌。西安杨森也好，大宝也罢，强生在华采取的一系列营销举措，目的是与其全球的战略定位一脉相承的，那就是构建多品牌、多元化、全方位发展的健康护理用品企业集团。 或许在不久的将来，在中国人眼中，强生不再只是个生产销售“强生婴儿”护理产品的公司；它还是呵护您健康的吗叮啉、达克宁；它还是解决您肌肤问题的可伶可俐、露得清；它更是您每天都离不开的身心健康伴侣。 六.新手找客户，牢记20句话 刚刚进公司时，主管给我三句话:?1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2：你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。 1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART,?DOLLAR?TREE,?DOLLAR?GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE?MAX,?OFFICE?DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY,?RADIO?SHACK,?STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧) 13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 19?：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 20?：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。 |
