11种消费心理
（1）求廉的心理。人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。买主在消费活动中，对商品的价格反映最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。
（2）求实的心理。这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获得这些基本必需上。购买行为也是为了满足这些实际需要，消费者自然讲求其实用价值。
（3）安全的心理。这里包含两层意义：一是获取安全，二是避免不安全。消费者购买消费品后要求消费品在被消费过程中不会给消费者本人及家庭的生命安全或身心健康带来危害。人们所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存入银行是因为他们想在年迈和困难时得到安全。人们所以要购买灭火器等消防装置和防盗门锁，是因为害怕缺少这些东西可能带来的恶果。为了安全人们宁愿在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突然。
（4）方便的心理。这种消费心理的特征是把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节约时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等就满足了人们这种消费心理。
（5）求新的心理。追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们生活的消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，应用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的欲望年轻人比老年人更强烈。
（6）求美的心理。美的东西一旦撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说是一种精神上的享受。随着人们审美观点的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。精明的推销员非常注重人类追求美的心理，他们在推销时总爱拿出设计特别美观的产品，或在展示产品时有意表现它们美的形象。假如你对消费者说：“您看它漂亮吗?这是我们设计生产中最新潮的。”这种介绍是有百益而无一害。
（7）自尊和表现自我的心理。人人都有自尊心，消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不管怎样，我们大家都有这种情况，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己很有成就，并通过某种消费形式予以表现。所有的推销员都应记住这一动机，应当有意迎合买主那种自命不凡的心态，让他们感到他们是在自己买东西，是在按照自己的自由意志做出明智的决定。
（8）追求“名牌”和仿效的心理。消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用周期，提高消费效果。年轻的消费者更易崇尚时髦，进而相互仿效。推销员在推销产品时，可以利用这种购物动机，但千万记住在你向买主提出大家正在模仿某人或某些人时，这些人必须是你的买主所崇拜的。只有这时，买主的自尊心才会膨胀，希望去模仿他们，你才会收到满意的效果。
（9）猎奇的心理。这种心理的表现形式是与众不同，奇特至上。这在青少年中反映的比较明显。其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美：另一点是为了引起人们注意。
（10）获取的心理。绝大部分人都有一种占有欲，想把东西称作“自己的”。人拥有了财产才算是踏上了寻求人生安全的康庄大道。精明的推销员利用顾客的这种心理的做法一般是通过产品的试用推销产品。比如：一台计算机或电子打字机一个买主已经试用了一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。他的占有的欲望会变得十分强烈，要求坚决把东西留下。
（11）“交际欲”心理。今天，我们可以坦率地承认，这是一种试图接近和打动异性的欲望。我们可以用最常见的现象来解释这个问题：人们在决定购买某些商品时，真正起作用的是异性，而不是他们表面所讲的理由，这是非常清楚的。记得一位推销员曾经这样说过，她在大街上推销化妆品时，主要选择情侣并向男士介绍商品，其成功率可以达到80%以上。 |
