1991—2008：中国管理17年
2008-12-17 17:48
| 在过去的17年中，管理随着改革的进程而曲折前行，而改革又因为管理创造的价值而底气更足，并因为管理碰到的新瓶颈而被时代推动，不断冲破禁区。 17 年，转折 中国50(净值 讨论)00年 为什么是17年？ 因为中国经济的腾飞、中国企业的崛起、中国管理的提升，是从17年前真正开始的。因为那一年，中国决策者意识到：改革开放13年来过多地纠缠于意识形态，已经走入死胡同。只有大胆实践，只有“社会主义市场经济”，才是拯救中国的惟一出路！并于次年，创造性地将它正式确定为中国改革的总纲领。 从此，中国企业走上了建立现代企业制度的征程。也正是从此刻起，现代企业管理，才真正开始显现它的价值。 也是从那一刻起，中国发...... |
如何与顾客建立真实而亲密的关系
2008-07-17 14:32
| 从Starbucks和Anthropologie案例得到的启示：企业应学会和顾客建立一种亲密的关系,并在此基础上了解自己的顾客，这是唯一能训练企业市场洞察力的方法。 想象一下这样的情景：一本正经的职员和大理石砌成的高大圆柱消失不见了，取而代之的是舒适而时尚的开放空间。这里配置有沙发、吧台和无线保真因特网接入，顾客可以在这里休息、读报、上网，甚至在吧台前享受一下精心调制的咖啡。有的还安装了可以从屋顶垂落的银幕，专为“电影之夜”所使用，甚至有雪糕贩卖车提供服务。 你能相信这是一家银行的布置吗? 总部位于美国西部华盛顿州的Umpqua(安快)银行，就是这样一家银行，被称作非银行的银行。Umpqua银行，在2007年度美国卓越雇主排行榜上排名第13位，它在很多方面都别具一格，以善于向非银行业成功者学习而出名。不同于大部分银行注重向业内标杆企业学习的做法，安快银行的核心策略是尽量跳出银行业运作的传统框架，在不同的方面向非银行业的成功者而不是银行业的成功者学习。 这几乎是主管们每周必问的问题：“公司如何在市场上开展差异化竞争?”对于每个人，不管是总裁、经理、主管, 还是市场部副经理，我的回答都是一样的：“你为什么希望有差异性?”我们置身于一个产品和服务都过于丰富的海洋里，“差异性”已经不再是主要的区分点。那么，主要的区分点是什么? 主要的区分点在于能否和顾客建立一种真实可信的关系。 真实性，很显然是21世纪商业界的一个重要观念，这是由多种因素造成的。公众对商业团体的信任度急剧下降。在以消费者为主导的社会里，人们已经揭下了市场面目的不真实幕布，证实那不过是巫师的把戏，只是一种感观的性感。加之实体电视和在线虚拟人(On line personae)，以及虚拟形象（Avatars）的出现，这些已让我们对真实感重新作出定义。随之而来的问题是：在主流对话中什么才具有真实性? 而且，生产和科技的进步使产品和服务得以在全球范围内流通，这为消费者提供了无尽的选择。同时，网络也为消费者创造了一个前所未有的对点网络 (Peer network)，用以评论企业，也可以让使用者找到自己真正想要的产品。 消费者在寻找着一种自己可以信赖的公司品牌。他们在Web2.0的平台上忙碌地工作着，希望练就一种市场敏感性，以便搜寻到能同时承载诚实度和透明度的产品和服务。总之，用一个词来概括，就是“真实性”。在21世纪，对于想确保市场竞争力的企业而言，真实性是一个行动号召(Call to action)。 后退一步，审视你的品牌 随着市场的转变，设计变得如此必要。单独一个产品，设计精美，但假若不能够诠释出公司产品的特点内涵，那么也仅仅是一个好看的物体罢了。我们必须花时间去弄明白三件事情：公司顾客的深层需求，公司的DNA，以及这两者的最佳结合点。 对于大刀阔斧革新的主管们而言，采取怎样的方法、步骤才是正确的呢? 首先，在引进另外一个产品前，先后退一步思考：谁才是自己真正的同盟？在某个特定时期里，对于顾客和公司而言，最重要的是什么? 启动那颗暂停的思考键，往深处挖，再次思索：作为一个品牌，怎样才能获得顾客们发自内心的爱戴呢? 事情要追溯到2001年，Umpqua银行，一家地区性银行，创立之初是为了给樵夫和农夫们多提供一个银行服务的选择。Umpqua 银行找到Ziba，希望Ziba帮助他们对银行体验重新作出定义。接到工作后，Ziba并没有立刻着手设计工作，他首先查明：对于Umpqua银行的客户而言，银行的意义是什么? 顾客对于一般的银行持怎样的态度? 像Umpqua 银行这样拥有65个分行的银行，用传统模式经营是否合适? 对于大型商业银行而言，它们是如何嵌入传统模式的? 如今，有了在线银行和ATMS的方便服务，什么因素能驱使顾客走进一家银行，并把这家银行作为自己的第一选择? 顾客渴望个性化服务 下一步，Umpqua银行必须了解自身的文化：Umpqua的信仰是什么?擅长什么?象征什么? 还能象征些什么? Umpqua银行针对这些问题进行了一番彻底调查，最后发现顾客们渴望的是亲密性 (Intimacy)。顾客们已经厌倦了普通银行的无个性化服务，对传统的金融机构表示质疑。于是，Umpqua银行认准了一个时机，在其他银行都围绕着在线银行和ATMS转，较量着谁能制定更方便顾客的策略时，Umpqua银行为顾客提供了一种缓慢性银行（Slow banking）的用户体验。这种体验既富有灵感又富有鼓舞性。Umpqua银行对Slow banking的诠释是：舒适而又富有个性化的服务，是一个富有现代工艺美感的旅馆或者说零售场所的隐喻。 实施创造性策略的成果是，Umpqua银行成为波特兰珍珠区的一个标志性场所。Umpqua银行和珍珠区的顾客之间建立了一条情感的纽带，它为顾客的特定需求提供量体裁衣式的个性化服务和前所未有的银行体验，而这种表现形式也很好地对Umpqua银行独特的DNA作出了诠释。同时，这种个性化服务也让Umpqua 银行获取了可观的利润。Umpqua银行是在2003年4月开张的，仅第一个星期，吸纳的储蓄存款就达到了100万美元。到了第9个月，新银行已经有了5000万美元的银行记账。从此，Umpqua银行就以这种经营模式铺开经营，在俄勒冈和其他地区进行复制。 Starbucks案例：从衰落中复苏 如果公司和顾客间已经建立起真实性的纽带，那么，即使品牌在操作过程中出现了失误，也会得到顾客的谅解。Starbucks 的故事就是一个例证。1982年，Starbucks只有零星几家分店，而到今天，它已在43个国家拥有超过15000个连锁店的市场规模。在这一过程中，Starbucks的经营战略从先前的立足于基层大众变得有些玩弄伎俩(From grassroots to gimmicky)。顾客的认可让Starbucks有些飘飘然，开始对自己的定位以及顾客的需求有些把握不定。 然而，首席执行官Schultz对于潜在的品牌危机的处理方法让Starbucks的故事如此引人注目。Schultz选择了诚实，公开承认Starbucks 所扮演的逐渐衰落的角色，同时邀请大家一起为公司的复苏出谋献策。对于一个努力争取真实性的公司而言，透明度是一种必要。 Schultz 面向公众的发言，此外还有新网站Mystarbucksidea.com 的发布（邀请顾客为商店的改进工作提意见），通过一系列举动，Starbucks已经将一个真实可信的形象深深地植入顾客心中。 现在，媒体的注意力不再聚焦在品牌稀释(Brand dilution)上，相反，新闻界和博客圈的报道更集中于Starbucks如何再次发现自己的DNA。虽然未来的发展仍未可知，但是可以打赌：Starbucks 能够完成一个漂亮的翻身动作。 Anthropologie案例: 真实关系的艺术 Anthropologie，一家经营女性服装的公司，这是现代另一个基于真实性经营的成功故事。 Anthropologie的零售环境是对法国市场的一个艺术化诠释，它创造了一种极具探索性和欢乐性的氛围。假如说商品是地球上发现物的一个独特的组合，那么商店的意义更接近于一个真实的法国跳蚤市场，就像现在的法国面包放到Safeway（食品和药品零售商）里销售一样。然而，我们知道，顾客们光顾一家商店，每次大约逗留一个小时，消费大约80美元。 Anthropologie和顾客之间已经建立了一种真实性关系。这家公司对于顾客，不是像人口统计一样，只是进行一个粗略的数字记录，它也不打算采用“一体适用”(One-size-fits-all)的经营方法。通过深入了解，Anthropologie锁定了特定目标—三十多岁的已婚女性，掌握了她们微妙的心理状况以及服装搭配的倾向。Anthropologie 的良好销路正是因为其品牌服装针对这类女性的特点：勇于探索，率性不羁和自由洒脱，能满足顾客特定的需求，方便她们从职业女性到照看孩子的母亲角色之间进行切换。诸如此类的独特策略，解释了为何该品牌能在2007年第四个季度（女性服装行情普遍萧条时）仍然保持18%的营业增长额。对于一个没进行广告投入的公司而言，这样的成果是可喜的。 放弃“为所有人提供所有物品”的念头 这正是公司与顾客之间建立真实性关系的意义所在。这种关系持续的时间并不只是一个季节；它的产生也不是突然的，不是因为你的产品比别人的更具魅力或更便宜。之所以能够建立起这种关系，是因为你供应了某些独特的东西，迎合了顾客的某些必要的需求，让顾客感到自己独特的个性能够得到展示。这种关系能建立一条忠实联结纽带，有了它，即使企业犯了错，也能得到顾客的谅解。但是，成功建立了信任纽带并不意味着你就能永远拥有桂冠，从此高枕无忧。顾客是不断变换的，趋势也是不断改变的，你必须永远将公司和顾客考虑在内，乐于进行改造。 依此行事，你会得到真正同盟者的爱戴，回报你的将是他们的辛勤劳作，以及在Yelp.com、Epinions、Twitter、Digg、Amazon.com (AMZN)等网络平台上向全世界传播公司的品牌。这是一项艰巨的工作，必须放弃“为所有人提供所有物品” (Be everything to everybody)的念头，而这是需要勇气和决心的。但是在今时今日, 你的同盟们需要它，而且你的事业成功靠的正是它。 |
网络营销：从战略到战术
2008-07-17 14:22
| 用大篇幅的文字来强调网络居于营销的战略地位是没有意义的（其实很多人承认这一点），但我想有充足的必要性来指出企业通常在网络营销上所犯的战略性错误。 通常很多企业是口头上重视“网络营销”的。中国数以亿计的网络人口让很多组织不敢轻言放弃这个广阔的虚拟世界。网络营销天然的互动特征带来一个极其时髦的名词：互动营销。但本质上，很多企业要不就是心怀恐惧，要不就是实质上的忽视。而这两者，又是那么地相辅相成。 学院派的研究者很早就意识到“整合营销传播”的重要性，他们鼓吹说所有的对外营销行为应该整合起来：面对市场，一个品牌，一个声音，一个形象，一个符号。所有的推广行为要互相配合互相支持。网络营销，或者称为互动营销，则是整合营销传播的六大工具——广告、公关、销售促进、直接销售、互动营销和人员销售——之一（事实上，在另外五种工具中，也可以看到网络营销的影子，比如说公关，也可以做成网络公关）。不过，遗憾的是，在实务操作中，我们已经看到太多的类似情况：广告的归广告，公关的归公关，销售的归销售，而网络营销呢？归那个名头很大但实际力量很弱的电子商（业）务部吧！ 事实上，与其说整合营销传播是一种营销理论，不如说它是一种管理理论。它的前提是要求组织将所有的营销上升到副总裁级别的管理高度，由某一位副总裁（比如CMO）统一部署实施，而不是部门级别的各行其是。我个人对学界中将网络营销列为六大工具之一是有疑问的。因为，如果承认网络是一个社会的话，那么，网络营销就不再是单独的一个工具，而应该是覆盖以及渗透到广告、公关、直销、促销和人员营销的所有领域。 商业组织应该将互联网作为完整的有机的当代营销概念的一部分，不仅要做到利用网络支持组织向顾客和其他利益相关者提供产品和服务的整个职能过程，而且更要意识到这样一个问题：互联网的角色将是构成公司形式的一部分，因为它在未来（其实今天已经初露端倪）对大部分企业（尤其是大众消费品行业）会有重大的影响。 网络营销的战略错误 使用大篇幅的文字来强调网络居于营销的战略地位是没有意义的（其实很多人承认这一点），但我想有充足的必要性来指出企业通常在网络营销上所犯的战略性错误。 第一个显而易见的错误就是以产品为中心的网络营销推广手法。过多地强调产品的意义，而完全忽视事实上应该以顾客为中心。这是在传统营销中被说烂的理论，但遗憾的是很多网络营销仍然有点自说自话的感觉。正是由于互联网是一种特殊的易于互动的媒体，太多的自卖自夸以及太多的有损浏览体验的广告（比如弹出窗口），会引发受众的反弹。在报纸上出现还不是太大的问题，因为受众即使觉得好笑或者好气，至多就是不加理会。但在互联网上，他们会迅速发出声音，稍许冲动一些的，还会大肆叫骂。这种所谓的负面评论让很多组织心有余悸，对网络营销又爱又怕，归根到底，还是自己叫卖得太过分所至。 第二个普遍的错误是过分强调技术的先进和表现形式的花哨。一家生产西装的企业，它的整个官网是装载在一个Flash中的，理所当然得非常漂亮，但很可惜，搜索引擎无法识别动画，于是在百度搜索引擎中对网站的网页搜索量只有一（也就是首页）。在搜索引擎几乎成了很多上网者的默认首页的今天，如此高傲地对待搜索引擎，只能说是螳臂挡车。类似还有更多的在业内俗称为“飞机稿”的商业专题，美轮美奂，组织的领导者们看过以后赞不绝口，但恰恰忘记了，网络浏览者的耐心只有数秒，而这个美轮美奂的Flash需要半分钟以上的时间才能装载完毕。 另外一种花哨的表现就是用色。几乎所有人都知道，黑色代表着“酷”，故颇有一些组织的网站是黑色底板的以彰显自己“酷”的气质。但科学的研究结果表明，黑色为底的页面是不利于阅读的。一个人如果面对黑底白字，在相对很短的时间内，会感觉视觉疲劳。当浏览者夸一句“哇，这个页面好酷”，并在几秒钟后离去时，不知道这样的“酷站”除了拿个艺术表现大奖之外，还有什么营销上的意义？ 如果说以上两个战略性错误都是比较浅显，稍有网络技术常识的人都会尽力避免的话，那么，下一个错误就是很多人在不自觉地或者自认为正确地不断重复着：过分地以销售为中心。 我曾经提到把网络营销做到极致的案例就是戴尔的官网。但我同样提到的是，并不是所有企业的网站，都可以做成戴尔那个样子。戴尔的网络营销，有着充分的自成体系的价值链管理，以及零配件价格几乎全部标准化的产品。而大多数企业，这两点并不具备。 正确的事情要在正确的时间去做，对于很多组织而言，自身的条件决定了，它们的网络营销计划不应该做成“强烈地说服购买”（比如说，做一个简单的B2C网站），而更应该偏重于以顾客为基础的、收集信息反馈的、实现提示性购买决策的一揽子解决方案。 最后一个战略性问题，倒不能说是错误，应该说成是一个条件。组织的网络营销环节需要一个坚定而有远见的能影响到决策的高层人物（Baker M.甚至认为这个人就是CEO）。网络营销中当然不乏那种迅速见效的推广个案，但大多数情况下，它需要一个漫长的累积过程。在第一轮互联网热潮时，很多组织兴冲冲地“触网”，但旋即就开始撤退。网络营销，归根到底，并不是投机性的。 网络营销的战略制定 大抵上对网络营销的战略制定有两种流派。第一种认为组织的网络营销规划应该附属于战略营销规划，因为他们认为互联网仅仅是“进入市场的另外一个渠道”，或者说，在五大广告媒介之后的一个新媒介。这种营销观点通常会在实际操作中，将互联网放入一个媒体拼盘中：我在电视上投放多少广告？在报纸上花销多少公关预算？户外广告牌是不是要从5个变成50个？在互联网上大概5%就够了罢。 第二种观点则认为互联网需要一个单独的营销战略，我个人基本认同这种观点，认为这个营销战略可以逐步地去充当整体战略规划的主要部分。这种观点的前提认识是：互联网不仅仅是一种新的媒介，而且是一种新的社会。而这种战略制定方法，将对企业的整个产品、价格、促销、渠道、客户关系和服务产生深远的影响。 举一个最简单的例子：价格。互联网的出现，使得消费者进行比价成为轻而易举的事情。很多产品，已经无法维持地域性价格歧视的策略。服务亦然。当年一种品牌的笔记本电脑出了问题之后，它居然在美国使用全额退货，而在中国只肯实施修理的歧视性售后服务，在互联网没有出现的昨天，是可行的。但在网络时代，迅速演变成了这个品牌的一场危机。 整套互联网营销的战略制定，如果在这里写出来，会枯燥得像一本教科书。在本文中，我只想选取两个点，进行相关的阐述。 第一个点，就是所谓的“CRM”管理系统，即客户关系管理系统。 有一家以在线售票起家逐步渗透到全程式旅游服务的公司，一度将自己名字中的“网络”去掉，因为它在第一轮互联网泡沫破灭之时，强调自己是个旅游公司，而非网络公司。不过，事实上，这家公司根子上从未放弃网络营销的战略。它建立了一套庞大的基于网络的客户关系数据库。这个数据库最简单的应用就是：当你打入电话订票时，对面的接线小姐会说：张先生，您好！ 台湾有一家做电视购物做到NO.1的公司，同样拥有一套强大的在线联网客户关系数据库。通过打入者的电话号码，接线小姐可以迅速地判断出，这是一位新客户，还是老客户。更进一步地，她还可以迅速地判断出这个客户的信用问题，如果他/她是一位老客户的话。 因为该公司承诺电视购物可以无理由退货。客户的信用问题对它而言至关重要。如果记录中显示该客户曾经多次退货，这位接线小姐可以谢绝该客户的购买请求！ 联网的客户关系管理系统，对于大型组织而言，意义是非比寻常的。它不仅可以像第一个例子那样做到让客户感觉良好，还可以做到像第二个例子那样省却很多不必要的成本。互联网的产生，使得价格的透明度大大提高，组织之间的竞争，很多时候，成本领先策略是极其重要的。而整套的网络营销战略，将可以帮助到这个策略的最终实现。事实上，在中国大陆，电视导购的退货问题始终是消费者信任度不高的重要原因之一。对比海峡对面的那家公司，我们的电视导购公司真该想想，究竟是使出各种借口拒绝客户退货呢，还是为退货客户建立信用记录？ 第二个点，也是困扰大多数组织的问题：渠道。 引入互联网直销渠道（也就是通常所谓的B2C）会形成某种巨大的危机。将渠道商和零售商刨除在外的去中介化行为的确可以做到终端价格的降低，增加产品的竞争力，但同时也威胁到了原有的分销伙伴。 网络营销大致可以为组织提供三种工具来规划它的渠道模式。最简单的方式就是在组织和分销商之间建立一个“沟通渠道”，比如福特汽车公司曾经和它的分销商就建立过一个在线数据库来调阅它的库存出货记录。网站也可以作为组织和终端客户之间的销售支持（比如一些电子设备的驱动软件下载）和客户教育（比如某些高科技产品的使用方法或者为何要使用的理念）的工具。事实上，如果在线销售价格低于渠道销售价格的话，不仅渠道商会相当不满，客户也同样会感觉花了“冤枉钱”。 第二种渠道模式是对中介商的分销渠道，也就是通过网络来调配产品的去向。这个渠道模式虽然无法降低价格，但可以降低成本：有效管理组织的库存。中介商的终端销售信息通过网络直接反馈给组织，使得后者得以更有效率地组织生产。第三种模式就是彻底甩开中介商来做网络直销（B2B）。戴尔也好，PPG也好，都是很典型的例子。 组织当然可以对上述的渠道模式来做组合，比如既做和中介商之间的沟通工具，也做分销渠道。然而，请注意，这始终是一个战略问题：究竟是在未来五年之内逐步降低分销的比重呢？还是继续大力扶持中介商的力量？不过，有一点是可以预见的，在中国网络人口飞快增长的今天，很多人已经开始习惯网上购物，而组织太过依赖中介商则迟早会被后者控制，全球最大的强势中介商沃尔玛就是最好的例子：真正的生产者屈服于销售通路。而网络时代，极有可能打破这种布局。在任何一个行业，迟早会出现一个破坏性创新者，戴尔在个人电脑的市场份额已经充分地证明了这一点。 网络营销的战术问题 虽然网络营销并不等同于网站推广（前文我已经提到了这一点），但在战术部分，我还是愿意谈一谈如何推广一个网站。 商业组织花费了不菲的投入制作了一些网站，也许是它的官网，也是它的某个产品的专题网站（俗称minisite）。但仅仅在中国大陆，就已经存在着150万个独立网站，还不包括数千万之众的博客这种个人二级域名小站点。制作完一个网站，就认为推广已经完成而坐等浏览者上门，未免有些滑稽。 很多教科书会告诉你，网络营销包括如下手段：大幅的banner广告（或者文字链广告）、注册到搜索引擎（或者做一些所谓的SEO优化）、搞些电子邮件营销（或者叫数据库营销）。换句话说，你做一个网站或者minisite，你需要不遗余力地去发展你的浏览者。 但是，这些手段，第一种有些过时了，第二种也不稀奇，第三种则强烈地遭到各种团体组织个人的反对。我们要意识到这样一个问题：这是一个去中心化的时代。 前文提到中国现在有150万个网站，这是CNNIC在2008年1月发布的中国互联网络发展统计报告中的数字。但同时在那个报告中，它也提到，这个数字对比在上一个统计年度增长了66万。换句话说，2006年中国网站的数量100万不到，而2008年，则增长了50%。 这是一个什么样的概念？也就是在短短一年中，雨后春笋般地冒出了各种大大小小的网站。每个网站或多或少地都会吸引到一些人的注意力。中国互联网，由三大门户、两大搜索引擎所分割的注意力的时代，已经过去了。 易观国际调研机构的报告表明，百度的在线广告市场份额已经达到第一，以26%的额度超过了排名第三的搜狐的一半有余。这个市场份额并不仅仅因为百度这个网站的浏览量高的缘故，而是因为百度推广这种互联网广告联盟使得太多的广告主青睐它的缘故。 一个新浪的流量固然客观，但百度集各路网站流量之合力，将远远超过新浪的流量。这就是去中心化时代的态势：将一个banner投放在门户上，指向自己的官网或者minisite，价格既高，且效果未必良好。因为今天某个门户在整个互联网注意力中，已经是小头。 充分意识到注意力去中心化的互联网态势，使得网络营销的战术制定，将不能仅仅固定在某几个高流量的网站之上。选择互联网广告联盟是一个不错的主意，利用点击才付费的广告模型去推广自己的网站，的确可以起到一分钱一分收获的目的。 另外还有一个策略，就是所谓的“占领博客侧边栏”策略。数千万的博客之众，每一个的影响力可能微不足道，但集合起来相当可观。而且，博客和博客之间会互相传染：博客甲看到博客乙侧边栏转载着一个插件，会感到很有趣而自己也去装载一个，从而形成链式的传播效应。 有一家销售肥皂的企业就曾经使用过类似的传播工具，它以公益的名义征集十名健康大使，并把他们派往山区教育当地孩子们要注意个人清洁卫生工作。这个活动的展开就是通过博客侧边栏插件完成的。某个浏览者在浏览一个博客的时候，忽然发现该博客的侧边栏多了一个模块：请支持我去做健康大使（下面当然有一个×××品牌健康公益计划字样以做宣传）。在点击一下以示支持的同时，这位浏览者恰好也有自己的博客，于是他/她也给自己装了一个。这样，一传十十传百，最终的结果是，有数万博客都卷入到这项活动，他们即是数万人，同样也是数万自媒体，少说是百万当量级的网络浏览量。而成本呢？几乎可以忽略不计。 这是一个很小的网络营销战术例子。但可以给到一些启迪：如何利用那么多的网站，但又花费最小的代价。将活动本身变得好玩，变得让人愿意参与，是极其重要的。 组织的职能所在 网络营销，既是一个战略问题，也是一个战术问题。战略上，它影响到企业的每个方面，小到所谓的办公自动化，大到企业流通环节中的定位；而在战术上，它通常与传播、对话这类沟通方式有关。事实上，网络营销的战术问题涉及的细微环节更多（比如如何和潜在消费者进行对话，如何进行网络危机管理），但限于篇幅，本文不再展开。不过，在本文的最后一节中，我已经明确地告诉各位，打造中心化的一个minisite或者官网，要懂得利用去中心化的网络态势，即充分发动群众。 但无论如何一个定位，一个能够影响到决策的高层管理者亲自担纲组织的网络营销环节是必须具备的条件。这一点，我在任何一篇文章中，都不否认它的重大意义。组织的网络营销，不是部门的事，而是组织的事。 |
品牌管理：从“绿洲型”到“灯塔型”
2008-07-17 14:21
| 中国本土企业创建品牌的市场背景不同于西方，这既催生了中国特色的品牌管理方式和模式，也预示了中国本土品牌的成长不必重蹈西方品牌的漫长之路。 主持人语：我们把品牌管理放在企业管理的大课题中进行考察，以避免狭隘地理解品牌及品牌作为。同时，兼顾“品牌”的符号本性与战略本性，以此发展出一个中国本土企业品牌管理的基本分析框架，以典型案例解析四种品牌管理基本模式，并指出品牌管理模式的可能演进路径。本土企业大体可以“对号入座”，从中看到自己的影子。 本土企业品牌管理发展的特点 本土企业从成长之初面临的就是一个不成熟的市场，它从一个完全封闭垄断的计划经济状态快速转入到全球开放的自由竞争体系之中。一方面，中国企业面对激烈的市场竞争，以及外资成熟品牌的包围，在夯实企业基础管理前就急于通过快速有效的营销传播树立品牌知名度，突破重围；另一方面，中国企业由于先天没有经历过成熟而理性的市场经济的洗礼，普遍缺乏专业的营销管理观念、技能和组织，因此对品牌朦胧的认识造成许多品牌误区，例如，“品牌是靠广告打出来的”，“做品牌就是做销量”等。对品牌管理的认识不足使得本土企业“缺乏品牌的核心价值”、“品牌缺乏整体规划”、“品牌形象朝令夕改”、“品牌过度延伸”，导致本土企业品牌寿命普遍很短，未能走向永续经营。 从国际比较的角度看，品牌管理起点低是多数本土企业的共同点。因此，中国企业进行品牌管理，不能简单地照搬国外先进的模式，否则跨越太大反而对品牌管理不利。针对中国企业的实际情况，我们提出把本土企业的品牌管理看成是由品牌的“营销沟通管理”和“企业基础管理”组成的双重结构。基础管理是对营销沟通管理的支持和保障，如营销组织的构建、资金的筹集、企业的战略规划、经营理念和人力资源管理等。基础不稳，将很难搭建品牌管理的专门平台，认识这点对本土企业非常重要。因为大多数本土企业与西方企业品牌管理的最大区别在于：前者在“品牌”旗帜下做着一般营销管理的工作，甚至忙着为基础管理“补课”；后者则在完善的企业基础管理下迈向品牌专门化管理阶段。 “品牌”具有二元性，一是符号本性，二是战略本性。前者决定了品牌管理与营销沟通有密切关系；后者决定了品牌管理与企业基础管理乃至战略管理联系密切。因此，我们把“营销沟通”和“基础管理”作为品牌管理的两极支撑点，建立有中国本土特色的品牌管理双重结构，有效解释中国本土企业品牌之路的成与败，为中国企业品牌管理的实践操作指明方向。 本土企业品牌管理模式：基本特征与演进路径 以企业基础管理水平与营销沟通水平高低为两个维度，我们将中国品牌企业分为花瓶型、灯塔型、绿洲型和茶壶型，并得出中国企业进行品牌管理模式选择的矩阵，箭头所示为各类品牌管理模式之间的转换路径。 1．“灯塔型”企业：品牌平衡管理模式 这种模式对企业的要求较高，有两个基本条件：一是企业已经建立现代企业制度，具有较为成熟的管理体系，有着完善的营销组织结构和管理职能，有很多广告或营销的专家；二是处在其细分市场的领导地位，有着明确的战略目标，公司旗下拥有的明星品牌或者明星产品为消费者耳熟能详，正迈向国际化，追求更高、更长远的发展。实行此类模式的如家电行业的“海尔”，IT行业的“联想”，电信行业的“中国移动”，服装行业的“ 鄂尔多斯(行情 股吧)”，葡萄酒行业的“张裕”等。 案例： 以海尔集团为例，初期企业管理层坚持只干冰箱一个品类，通过砸掉不合格的产品，树立起“真诚到永远”的品牌核心价值，借助一款明星产品，迅速建立了企业本身的知名度。之后，用“海尔”作为主品牌，来涵盖企业生产制造的系列产品以有效利用企业的社会影响力，同时启动副品牌战略。对副品牌战略的纯熟驾驭使得海尔在市场运作、传播组合中花费最小的成本却达到了家喻户晓的最佳效果。当然，良好的效益还来源于科学的管理，经过十几年的不断探索和完善，海尔形成了一套符合企业特点的、科学合理的管理方法——日清日高管理法，即OEC管理，形成企业内部的良性运转机制，并造就出一支高素质的员工队伍。这样，外部有效的营销沟通和内部的良好管理相结合，使海尔具备了充分的实力成为中国家电业的领袖品牌，甚至在世界家电舞台刮起中国风。然而处于灯塔地位的海尔也做出了一些错误的抉择，其将主业延伸至与其主营业务完全无关的手机、电脑，甚至药业、物流、金融行业。目前的情况是，海尔电脑和手机无所作为，海尔药业至今依然亏损，“海尔大嫂子面馆”连锁店也似乎开不下去了。海尔已然显现出寻求多元化突破时所表现出来的品牌管理失衡的问题，其面临的品牌管理任务更为艰巨。 从海尔的案例中可以看到，这种模式在具体操作程序上，表现为“内外兼修”，内部需成立品牌领导的组织机构，明确品牌战略的核心地位，建立企业的品牌文化；外部不断强化营销沟通职能、提升品牌形象，累积品牌资产，达到对顾客的价值承诺和关系维系。而采取这一品牌管理模式的企业像“灯塔”一样，为行业中的其他企业指明了前进的方向。 企业此时的任务和目标应该是为企业的闲散资金寻找是否有更好的去处，或者是走国际化道路。但是一定要注意对品牌形象的保持和继续加强内部管理，大企业病是每个在此象限的公司都要注意的问题。 灯塔型企业实施品牌管理，不适合采用以“整合营销传播”这样的战术性部门承担品牌管理的所有大事，而是需要一个品牌战略管理部门（委员会）或领袖（团队）来负责品牌管理。中国一些品牌意识较强的多元化企业集团已开始设立专门的品牌管理部门，他们不再隶属于市场营销部门，而直接归属于公司最高层决策人。品牌战略管理部门或人员的主要职责就是把公司战略落实到品牌战略中，具体包括： • 制定品牌管理的战略性文件、规定品牌管理与识别运用的一致性策略方面的最高原则； • 建立母品牌的核心价值及识别，并使之适应公司的文化及发展需要； • 定义品牌架构与沟通组织的整体关系，规划整个品牌系统，使公司每一个品牌都有明确的角色； • 品牌延伸、提升等方面战略性问题的解决； • 品牌审计、品牌资产评估、品牌传播的战略性监控等。 2.“花瓶型”企业：营销沟通驱动模式 这种模式适合于本土中小型企业。它们限于资金和实力有限，不可能进行大规模的品牌投资，因此，宜以强化营销沟通职能、提升营销沟通水平为品牌管理的核心任务。可暂且将品牌管理当做是品牌传播，从三个阶段进行推进。首先，找到产品的USP（独特的销售主张），通过宣传产品的USP提高品牌知名度；其次，着眼于塑造品牌形象的传播，使得品牌获得消费者的认同；再次，真正的整合营销传播，表现为有外部沟通，也有内部沟通，内外一致，是从终端用户而非公司运作的角度来规划传播——从以产品类别为基点转变到以目标市场为基点上来，从而培育消费者忠诚。 运用此模式最典型的例子是改革开放后在市场竞争中摸爬滚打成长起来的民营企业，他们深谙营销沟通的各种手段和策略，对中国市场的变化和特殊性有着强烈的敏感度，善于捕捉到各种市场机会，往往能够抓住或者推出一个新的概念，融合富有创意的消费者诉求，配合利用大量的广告轰炸，撑起一个销售奇迹，在短期内完成企业或者产品品牌的塑造工作。从20世纪90年代初的孔府家酒和秦池，到21世纪初仍在上演的“脑白金”模式等可见一斑。 基于这种品牌管理模式所打造出的往往是企业基础管理水平薄弱、营销沟通水平较高的“花瓶型”企业。这类企业依靠“营销沟通驱动模式”快速打造出超高的品牌贡献率，不过由于没有基础管理做支撑而单靠营销沟通来管理品牌，使得其品牌如花瓶，看似亮丽，但却容易在缺乏根基的盲目扩张中走向香消玉殒。 案例： 五谷道场是在此象限内的典型企业，它的迅速成功到急转直下的衰败，无不是“花瓶型”企业最可能出现的情况。其快速崛起正是凭借一系列出色的营销手段和有效的沟通：其“拒绝油炸，留住健康”广告通过大众媒体的免费炒作，“非油炸”的概念迅速抢占消费者的心智资源。然而，在五谷道场依靠成功的营销沟通驱动模式短期内获得市场认同时，企业高层却在高品牌贡献率的迷惑之下，忽视了内部存在的管理问题：冒进扩张、融资未遂以及战略不当导致了资金、人员、战略方向无一不存在严重的问题，最终五谷道场内部崩盘，一个本该有所作为的品牌就此陨落。 由此可见，此象限内的企业往往由于“营销沟通驱动模式”带来的企业迅速发展，产品供不应求，导致公司片面强调传播导向，企业过分注重品牌管理的营销沟通水平支持，沾沾自喜于品牌知名度，忽略了品牌管理的基础管理投入，形成“一条腿”走路的模式。由于“一条腿”在短期内不单能坚持走，甚至偶尔还能跳几下，使得企业进一步忽略了基础管理的有效建设，结果不少品牌或者盲目延伸搞多元化，或者不能及时应对品牌危机，或者在品牌建设上仅仅依赖广告轰炸，春都、三株、孔府宴、飞龙、爱多、太阳神、巨人等昔日名牌都已葬身于此“陷阱”。而随着企业的不断壮大，“一条腿”再难支撑企业，只能轰然倒下甚至从此一蹶不振。对于这类企业，要走出原来的窠臼，必须加大品牌的长远战略规划，在通过“营销沟通驱动模式”获得一定的品牌知名度后，应及时加强企业的基础管理建设，向“品牌平衡管理驱动模式”转换，做到企业基础管理与营销沟通“两手都要抓，两手都要硬”。基础稳固了，往哪里走都不怕。 3．“茶壶型”企业：基础管理驱动模式 这种模式适合我国基础管理较好的大中型企业，尤其是所属行业特征为产品技术含量较高或者顾客购买产品时直接体验服务的企业。此类企业品牌形象的塑造更多依靠高性能的产品、优质的服务水平、迅捷的信息管理系统、独特的竞争资源等，企业经营战略水平的高低将直接决定品牌形象塑造的结果，单纯的广告投入对于消费者的购买行为和品牌形象影响有限。因而，这种企业的最佳抉择是“基础管理驱动模式”，将基础管理夯实，从战略高度管理顾客资产，建立顾客导向的组织机构，引入和建设顾客关系管理系统（CRM），维持并发展和顾客的互动关系。然后辅助以高明的营销沟通手段，更好地实现品牌的广泛传播和高速成长。 案例： 平安保险(行情 股吧)是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构和专业化的管理服务体系，保持着最佳的服务水准。公司拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，实现了管理战略、企业文化、IT技术、人力资源、资产管理、计划管理和风险控制等集中统一，并建成由平安电话中心，互联网中心，门店服务中心，业务员直销四大体系整合而成的3A服务网络，可以为个人客户和企业客户提供系列的个性化产品和服务。即使与国际同行相比，平安的专业服务质量也毫不逊色。高效基础管理显现出的优势使 中国平安(行情 股吧)在服务、信誉、企业形象、满意程度、市场竞争力等方面均名列前茅，赢得了消费者的信赖，并通过口碑传播以最小的营销成本建立了自己稳定的市场。在具备了成为行业领导者的一切“硬件”后，平安才逐步开始通过一系列营销沟通手段更深入地挖掘品牌资产。以“中国平安-平安中国”为核心传播概念，构成了平安保险独特的以正面诉求为主的传播内容，配以寓意深刻的广告，感人至深的画面，巧妙地契合了中国人心中对平安的祈望，使“平安”两字深入国人心中，完成了与消费者之间品牌沟通的主要内容，也使企业形象焕然一新，赢得了更多消费者信任。 由此可见，“基础管理驱动模式”造就的这类企业拥有科学的内部管理制度、高效率的组织结构和长远的战略发展规划，善于对资金和人才进行管理，使得企业能够笑傲于当前的资本市场，只要有合适的产品或者机会，就一定能够呼风唤雨，开创一片天地。对于这些企业，首要的是保持并改进企业的基础管理，后期辅以一定沟通传播手段，在总体战略规划下充分地利用公关、事件、广告、忠诚计划等多种形式，有计划地进行持久的企业品牌形象塑造和品牌管理。否则，一味单纯追求基础管理的改进、不能与消费者做到有效沟通的企业就像一把“茶壶”，内涵丰厚却因壶嘴太小而无法将企业独特的技术优势和产品优势完全呈现给市场。 这类企业品牌管理模式也要向“品牌平衡管理模式”转变，在夯实企业基础管理的同时，将重点逐步转移到如何将“壶盖”打开——提升产品的品牌贡献率，将企业有效的管理基础转变为产品的品牌力。 4．“绿洲型”企业：品牌权变管理模式 这种模式往往存在于有一定品牌认知度但陷入困境的企业。例如具有悠久历史文化的传统“名牌”，如中药连锁“ 同仁堂 (行情 股吧)”，黄酒行业中“女儿红”等，长期以来缺少现代的营销理念和传播手段，造成品牌缺少鲜明的品牌形象和独特的品牌内涵，品牌呈老化态势，并且，传统管理机制的一些沉疴也使得品牌基础管理机制僵化，营销职能不全，缺乏组织保障和专业人员，没有总体的营销计划，忙于应付促销广告和软闻等，有限的传播预算，没有实施顾客导向的有效手段等。我们将这类企业称为“绿洲型”企业，尽管企业品牌在消费者心目中具有一定地位，但由于营销沟通水平与基础管理水平都做得不到位，因而企业若维持现状不思进取，则随时会像沙漠中的绿洲一样，行业竞争沙暴过后便消失不见。 这类企业要实施品牌管理，当务之急是建立一个强大的市场营销部门。除了销售部门外，营销部门要依赖大量的市场调研从事新产品开发、包装设计、顾客服务、通路设计等。在不断完善营销职能、提高营销水平的过程中进行品牌管理。同时，以中高层品牌管理专业人员充当协调营销职能的角色，将品牌专门管理与企业基础管理相结合。这类企业的品牌管理关键点是如何利用现代传播工具将逐显老态的“名牌”转化成在市场经济条件下具有持久企业竞争优势的品牌，同时夯实企业基础管理，向现代企业制度转换，为企业品牌可持续成长提供养料。 多年前，上海冠生园集团下的黄酒品牌“和酒”，别出心裁地将目标市场瞄准年轻一代，以“品和酒，交真朋友”为主要诉求点，为古老的黄酒注入了全新的海派文化；同时充分利用各种传播沟通手段如包装、广告、渠道等给和酒树立了“清新、淡雅”的黄酒形象，从而超越传统名牌“ 古越龙山(行情 股吧)”成为沪上市民的首选品牌。此外，这类企业还需要积极引进专业人才，推进企业生产、管理、资源利用水平全面提升，夯实企业快速发展的根基，从而实现从绿洲型品牌到灯塔型品牌的转变。 案例： 李宁的品牌重塑之路更为典型。作为一代“体操王子”所创品牌，“李宁”在成长之初就具备高品牌知名度。机会带来的高速成长使得其前期所做的一切都围绕生产质量更好、产品更多的目标进行，只专注于分销网络的扩大，却忽视了长期品牌战略管理，最终，品牌面临老化问题，遭遇了成长的天花板。在IBM咨询公司做出充分的品牌诊断后，李宁于2001年组建了营销部门，分设市场部、销售部和营运支援部，全力负责品牌重塑工作。首先，通过内部头脑风暴以及外部消费者调研确立品牌新概念——“一切皆有可能”作为广告诉求点，将目标消费群清晰定位于15～25岁的年轻消费者。其次，与美国DRD设计事务所合作进行李宁运动鞋的设计工作，致力于攻坚顾客感知质量，诠释品牌理念。同时，在精心运作下成为NBA和ATP在中国市场的官方合作伙伴，通过体育营销丰富品牌联想，获得目标消费者的品牌认同。此外，由营运支援部负责建立品牌形象点，与消费者进行直接沟通。在实践与探索中，李宁形成了一套适合自身的战略管理模式和卓有成效的营销沟通体系，并在全国范围内建立ERP系统，使公司组织运作顺畅无阻，战略执行果断快速，品牌重新焕发活力。作为2008年奥运战略特别制定的重要内容之一，李宁在最近的广告中创造独特的“L”型英雄手势，契合消费群体的心理应时应景吹起一股新的时尚风。今日的李宁公司，不仅是一家体育用品的创造企业，更已成为一种健康生活方式的传播者、推动者。 从“绿洲型”迈向“灯塔型”的案例比比皆是，企业所处行业的性质、自身综合能力以及现有的资源条件等差异与外界经济社会环境的复杂多变性决定了其演进路径并不是单一静止的,而是动态多元的。因而，我们将此品牌管理模式称之为“品牌权变管理模式”。具体而言有三种路径可循： （1）绿洲型－花瓶型－灯塔型。这一演进路径适合没有大量资金支持的 中小企业(行情 股吧)。若想走这条演进路径，则必须先找到产品的差异点，最重要的是，通过高强度营销手段放大这一差异点，增加产品同消费者的接触面与接触频率，以此拉动消费，提高市场占有率，将品牌的知名度打响。然后，将品牌高速成长后获得的利润投入于基础管理，夯实企业和品牌发展的根基，避免成长之痛。如此良性循坏，必有作为。 （2）绿洲型－茶壶型－灯塔型。从绿洲型迈向茶壶型需要大量的资金支持，因为企业基础管理层的改造是一项巨大的工程。因而选择这种演进路径的企业必然是大中型企业，并且所处行业的竞争主要依赖于技术水平和服务质量。这种行业的竞争并不激烈，只要消费者得到了满意的消费体验和服务体验，就会对品牌具有很高的忠诚度。不过，一旦服务失败将面临更为巨大的品牌信任危机，因而，企业的基础管理水平的提高相对营销手段而言更为重要。只要夯实了企业基础管理水平，满足了顾客对产品功能利益的需求，就会自然而然拥有一大批忠诚客户，此时再利用一些营销手段作辅助，树立高度重视优质服务的企业形象，放大顾客的口碑效应，加深消费者信任，就会事半功倍了。 （3）直接从“绿洲型”冲刺“灯塔型”。李宁就是这一路径演变的最好例子。这类企业原先就有很高的商誉，只是其营销沟通水平以及企业基础管理跟不上品牌的高速发展，遭遇了成长瓶颈。此时，应同时在这两方面找原因，一方面发掘品牌的优质资源，一方面利用先进的现代信息科技改进企业的基础管理水平，双管齐下，实现越位成长。 总结与展望 在中国当前的市场上，营销沟通驱动模式不失为一种可行模式。它最大的优势就是剑走偏锋，一旦选点正确，能够起到立竿见影的效果，短期内开创一片天地，甚至从此创立一个强大品牌。正如前面分析，这种模式最容易成功但是失败的可能性也非常大。企业特别是高层领导一定要有警惕之心，企业在通过强势的营销投入取得市场成功后，不要被眼前的繁荣景象所迷惑，一定要夯实企业的内部管理，为企业和品牌的二次提升夯实基础。一句话，只有基础好，发展才能稳。 在基础管理驱动模式下，品牌管理成为企业发展到一定阶段后的必然选择。走这种发展模式的企业就好比科班出身，拥有丰富的管理经验和强大的管理能力，走的是武学正宗的“由内及外”的修炼法门，只要内功强，外功当然也不会差到哪里去。从长远看来，这种模式最有底气，应变和解决问题的能力也很强，只要给予企业一定的发展时间，不愁成不了气候。缺点就是在当前不成熟且充满机会的中国市场中，如果企业只是按部就班地着眼于练内功， 而忽视品牌管理和营销能力的提升，将丧失抢占品牌制高点的宝贵机遇。 营销沟通驱动模式和基础管理驱动模式最终都要向品牌平衡管理模式演进，营销沟通和基础管理都是品牌管理不可或缺的两个支撑点，缺一不可。进入品牌平衡管理模式阶段的“灯塔型”企业面临更复杂的品牌架构和组合战略的管理和决策问题。 总之，品牌管理并非朝夕之功，企业要根据自身情况，选择切实可行的模式。中国少数的优秀大企业，可以向国外知名企业那样实行专业化的品牌平衡管理模式，迈向品牌领导地位；而对于大多数企业来说，要在品牌基础管理支持的两极：营销沟通的投入与基础管理的投入之间做出选择和平衡 |
谚语大全 2
2007-12-21 21:11
| Each bird love to hear himself sing.孤芳自赏。 Early to bed and early to rise makes a man healthy, wealthy and wise. 早睡早起身体好。 Easier said than done.说得容易，做得难。 Easy come, easy go.来也匆匆，去也匆匆。 Eat to live, but not live to eat.人吃饭是为了活着，但活着不是为了吃饭。 Empty vessels make the greatest sound.实磨无声空磨响满瓶不动半瓶摇。 is good when new, but friends when old.东西是新的好，朋友是老的亲。 Example is better then percept. 说一遍，不如做一遍。 Experience is the father of wisdom and memory the mother. 经验是智慧之父，记忆是智慧之母。 Experience must be bought.吃一堑，长一智。 Fact speak louder than words.事实胜于雄辩。 Failure is the mother of success.失败是成功之母。 False friends are worse than bitter enemies.明枪易躲，暗箭难防。 Far from eye, far from heart.眼不见，心不烦。 Far water does not put out near fire.远水救不了近火。 Faults are thick where love is thin.一朝情意淡，样样不顺眼。 Fear always springs from ignorance.恐惧源于无知。 Fields have eyes, and woods have ears.隔墙有耳。 Fire and water have no mercy.水火无情。 Fire is a good servant but a bad master.火是一把双刃剑。 First come, first served.先来后到。 First impressions are half the battle.初次见面，印象最深。 First think and then speak.先想后说。 Fools grow without watering.朽木不可雕。 Fool‘s haste is no speed.欲速则不达。 Fools has fortune.呆人有呆福。 Fools learn nothing from wise men, but wise men learn much from fools. 愚者不学无术，智者不耻下问。 Forbidden fruit is sweet.禁果格外香。 Fortune favors those who use their judgement.机遇偏爱善断之人。 Fortune knocks once at least at every man‘s gate.风水轮流转。 Four eyes see more than two.集思广益。 Friends agree best at distance.朋友之间也会保持距离。 Friends are thieves of time.朋友是时间的窃贼。 Friends must part.再好的朋友也有分手的时候。 Genius is nothing but labor and diligence. 天才不过是勤奋而已。 Give a dog a bad name and hang him.众口铄金，积毁销骨。 God helps those who help themselves.自助者天助。 Gold will not buy anything.黄金并非万能。 Good for good is natural, good for evil is manly. 以德报德是常理，以德报怨大丈夫。 Good health is over wealth.健康是最大的财富。 Good medicine for health tastes bitter to the mouth.良药苦口利于病。 Good watch prevents misfortune.谨慎消灾。 Great barkers are no biters.好狗不挡道。 Great hopes make great man.伟大的抱负造就伟大的人物。 Great minds think alike.英雄所见略同。 Great men have great faults.英雄犯大错误。 Great men‘s sons seldom do well.富不过三代。 Great trees are good for nothing but shade.大树底下好乘凉。 Great wits have short memories.贵人多忘事。 Greedy folks have long arms.心贪手长。 Guilty consciences make men cowards.做贼心虚。 Habit cures habit.心病还需心药医。 Handsome is he who does handsomely.行为漂亮才算美。 Happiness takes no account of time.欢乐不觉时光过。 Happy is he who owes nothing.要想活得痛快，身上不能背债。 Happy is the man who learns from the misfortunes of others. 吸取他人教训，自己才会走运。 Harm set, harm get.害人害己。Hear all parties.兼听则明。 Hasty love, soon cold.一见钟情难维久。 Health is better than wealth.健康胜过财富。 Health is happiness.健康就是幸福。 Heaven never helps the man who will not act.自己不动，叫天何用。 He is a fool that forgets himself.愚者忘乎所以。 He is a good friend that speaks well of us behind our backs. 背后说好话，才是真朋友。 He is a wise man who speaks little.聪明不是挂在嘴上。 He is lifeless that is faultless.只有死人才不犯错误。 He is not fit to command others that cannot command himself. 正人先正己。 He is not laughed at that laughs at himself first.自嘲者不会让人见笑。 He is wise that is honest.诚实者最明智。 He knows most who speaks least大智若愚。 He laughs best who laughs last.谁笑到最后，谁笑得最好。 He sets the fox to keep the geese.引狼入室。 He that climbs high falls heavily.爬得越高，摔得越重。 He that will not work shall not eat.不劳动者不得食。 He who does not advance loses ground.逆水行舟，不进则退。 He who makes constant complaint gets little compassion. 经常诉苦，没人同情。 He who makes no mistakes makes nothing.想不犯错误，就一事无成。 He who risks nothing gains nothing.收获与风险并存。 History repeats itself.历史往往重演。 Honesty is the best policy.做人诚信为本。 Hope for the best, but prepare for the worst.抱最好的愿望，做最坏的打算。 I cannot be your friend and your flatterer too.朋友不能阿谀奉承。 If a man deceives me once, shame on him, if he deceives me twice, shame on me. 上当一回头，再多就可耻。 If you make yourself an ass, don‘t complain if people ride you. 人善被人欺，马善被人骑。 If your ears glow, someone is talking of you.耳朵发烧，有人念叨。 If you run after two hares, you will catch neither.脚踏两条船，必定落空。 If you sell the cow, you sell her milk too.杀鸡取卵。 If you venture nothing, you will have nothing.不入虎穴，焉得虎子。 If you want knowledge, you must toil for it.要想求知，就得吃苦。 Industry is the parent of success.勤奋是成功之母。 It is better to die when life is a disgrace.宁为玉碎，不为瓦全。 It is easier to get money than to keep it.挣钱容易攒钱难。 It is easy to be wise after the event.事后诸葛亮好当。 It is easy to open a shop but hard to keep it always open.创业容易守业难。 It is hard to please all.众口难调It is never too old to learn.活到老，学到老。 It is no use crying over spilt milk.覆水难收。 It is the first step that costs troublesome.万事开头难。 It is the unforeseen that always happens.天有不测风云，人有旦夕祸福。 It is too late to grieve when the chance is past.坐失良机，后悔已迟。 It never rains but it pours.不鸣则已，一鸣惊人。 It takes three generations to make a gentleman.十年树木，百年树人。 Jack of all trades and master of none.门门精通，样样稀松。 Judge not from appearances.人不可貌相，海不可斗量。 Justice has long arms.天网恢恢，疏而不漏。 Keep good men company and you shall be of the number.近朱者赤近墨黑。 Kill two birds with one stone.一箭双雕。 Kings go mad, and the people suffer for it君王发狂，百姓遭殃。 Kings have long arms.普天之下，莫非王土。 Knowledge is power.知识就是力量。 Knowledge makes humble, ignorance makes proud. 博学使人谦逊，无知使人骄傲。 Learn and live.活着，为了学习。 Learning makes a good man better and ill man worse. 好人越学越好，坏人越学越坏。 Learn not and know not.不学无术。Let sleeping dogs lie.别惹麻烦 Learn to walk before you run.先学走，再学跑。 Let bygones be bygones.过去的就让它过去吧。 Let the cat out of the bag.泄漏天机。Life is but a span.人生苦短。 Lies can never changes fact.谎言终究是谎言。 Lies have short legs.谎言站不长。 Life is half spent before we know what it is.人过半生，方知天命。 Life is not all roses.人生并不是康庄大道。 Life without a friend is death.没有朋友，虽生犹死。 Like a rat in a hole.瓮中之鳖。 Like author, like book.文如其人。 Like father, like son.有其父必有其子。 Like for like.一报还一报。 Like knows like.惺惺相惜。 Like mother, like daughter.有其母必有其女。 Like teacher, like pupil.什么样的老师教什么样的学生。 Like tree, like fruit.羊毛出在羊身上。 Little things amuse little minds.小人无大志。 Look before you leap.摸清情况再行动。 Lookers－on see more than players.当局者迷，旁观者清。 Losers are always in the wrong.胜者为王，败者为寇。 Lost time is never found again.岁月既往，一去不回。 Love at first sight.一见钟情。 Love cannot be compelled.爱情不能强求。 Love is blind.爱情是盲目的。 Love is full of trouble.爱情充满烦恼。 Love is never without jealousy.没有妒忌就没有爱情。 Love me, love my dog.爱屋及乌Make hay while the sun shines.良机勿失。 Make your enemy your friend.化敌为友。 Man is the soul of the universe.人是万物之灵。 Man proposes, God disposes.谋事在人，成事在天。 Many hands make light work.众人拾柴火焰高。 Many heads are better than one.三个臭皮匠，赛过诸葛亮。 Many things grow in the garden that were never sown there. 有心栽花花不发，无心插柳柳成荫。 Measure for measure.针锋相对。 Misfortunes never come alone.祸不单行。 Misfortune tests the sincerity of friends.患难见真情。 Money isn‘t everything.钱不是万能的。 Murder will out. 纸包不住火。 My son is my son till he has got him a wife, but my daughter is my daughter all the days of her life. 儿子婚前是儿子，女儿终生是女儿。 Nature is the true law.天行有常，不为尧存，不为桀亡。 Necessity is the mother of invention.需要是发明的动力。 Never fish in trouble water.不要混水摸鱼。 Never judge from appearances.不可以貌取人。 Never say die.永不言败。 Never too old to learn, never too late to turn.亡羊补牢，为时未晚。 New wine in old bottles.旧瓶装新酒。 No cross, no crown.不经历风雨，怎么见彩虹。 No garden without its weeds.没有不长草的园子。 No living man all things can.世上没有万事通。 No man can do two things at once.一心不可二用。 No man is born wise or learned.没有生而知之者。 No man is content.人心不足蛇吞象 No man is wise at all times.聪明一世，糊涂一时。 None are so blind as those who won‘t see.视而不见。 None are so deaf as those who won‘t hear.充耳不闻。 No news is good news.没有消息就是好消息。 No one can call back yesterday.昨日不会重现。 No pains, no gains.没有付出就没有收获。 No pleasure without pain.没有苦就没有乐。 No rose without a thorn.没有不带刺的玫瑰。 No sweet without sweat.先苦后甜。 No smoke without fire.无风不起浪。 Nothing brave, nothing have.不入虎穴，焉得虎子。 Nothing dries sooner than a tear.眼泪干得最快。 Nothing in the world is difficult for one who sets his mind to it. 世上无难事，只怕有心人。 Nothing is difficult to the man who will try.世上无难事，只要肯登攀。 Nothing seek, nothing find.没有追求就没有收获。 Nothing is so necessary for travelers as languages.外出旅行语言最要紧。 Nothing is to be got without pains but poverty. 世上唯有贫穷可以不劳而获。 Not to advance is to go back.不进则退。 Not to know what happened before one was born is always to be a child. 不懂世故，幼稚可笑。 No way is impossible to courage.勇者无惧。 Obedience is the first duty of a soldier军人以服从命令为天职。 Observation is the best teacher.观察是最好的老师。 Offense is the best defense.进攻是最好的防御。 Old friends and old wines are best.陈酒味醇，老友情深。 Old sin makes new shame.一失足成千古恨。 Once a man and twice a child.一次老，两次小。 Once a thief, always a thief.偷盗一次，做贼一世。 Once bitten, twice shy.一朝被蛇咬，十年怕井绳。 One boy is a boy, two boys half a boy, three boys no boy. 一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。 One cannot put back the clock.时钟不能倒转。 One eyewitness is better than ten hearsays.百闻不如一见。 One false move may lose the game.一着不慎，满盘皆输。 One good turn deserves another.行善积德。 One hour today is worth two tomorrow.争分夺秒效率高。 One man‘s fault is other man‘s lesson.前车之鉴。 One never loses anything by politeness.讲礼貌不吃亏。 One swallow does not make a summ一燕不成夏。 One‘s words reflect one‘s thinking.言为心声。 Out of debt, out of danger.无债一身轻。 Out of office, out of danger.无官一身轻。 Out of sight, out of mind.眼不见，心为静。 Patience is the best remedy.忍耐是良药。 Penny wise, pound foolish.贪小便宜吃大亏。 Plain dealing is praised more than practiced. 正大光明者，说到的多，做到的少。 Please the eye and plague the heart. 贪图一时快活，必然留下隐祸。 Pleasure comes through toil.苦尽甘来。 Pour water into a sieve.竹篮子打水一场空。 Practice makes perfect.熟能生巧。 Praise is not pudding.恭维话不能当饭吃。 Praise makes good men better, and bad men worse. 好人越夸越好，坏人越夸越糟。 Prefer loss to unjust gain.宁可吃亏，不贪便宜。 Prevention is better than cure.预防胜于治疗。 Pride goes before, and shame comes after.骄傲使人落后。 Promise is debt.一诺千金。 Proverbs are the daughters of daily experience.谚语是日常经验的结晶。 Pull the chestnut out of fire.火中取栗。 Put the cart before the horse.本末倒置。 Put your shoulder to the wheel.鼎力相助。 Reading enriches the mind.开卷有益。 Reading is to the mind while exercise to the body.读书健脑，运动强身。 Respect yourself, or no one else will respect you.要人尊敬，必须自重。 Rome is not built in a day冰冻三尺，非一日之寒。 Saying is one thing and doing another.言行不一。 Seeing is believing.眼见为实。 Seek the truth from facts.实事求是。 Send a wise man on an errand, and say nothing to him. 智者当差，不用交代。 Set a thief to catch a thief.以贼捉贼。 Short accounts make long friends.好朋友勤算账。 Something is better than nothing.聊胜于无。 Soon learn, soon forgotten.学得快，忘得快。 Soon ripe, soon rotten.熟得快，烂得快。 Speech is silver, silence is gold.能言是银，沉默是金。 Still water run deep.静水常深。 Strike the iron while it is hot.趁热打铁。 Success belongs to the persevering.坚持就是胜利。 Take things as they come.既来之，则安之。 Talking mends no holes. 空谈无补。 Talk of the devil and he will appear.说曹操，曹操就到。 Tall trees catch much wind.树大招风。 Teach others by your example.躬亲示范。 The best hearts are always the bravest.无私者无畏。 The best man stumbles.伟人也有犯错时。 The cat shuts its eyes when stealing.掩耳盗铃。 The danger past and God forgotten.过河拆桥。 The darkest hour is nearest the dawn.黎明前的黑暗。 The darkest place is under the candlestick.烛台底下最暗。 The devil knows many things because he is old.老马识途。 The devil sometimes speaks the truth魔鬼有时也会说真话。 The die is cast.木已成舟。 The early bird catches the worm.早起的鸟儿有虫吃。 The end justifies the means.只要目的正当，可以不择手段。 The end makes all equal.死亡面前，人人平等。 The eye is bigger than the belly.贪多嚼不烂。 The farthest way about is the nearest way home.抄近路反而绕远路。 The finest diamond must be cut.玉不琢，不成器。 The fire is the test of gold, adversity of strong man.烈火验真金，艰难磨意志。 The first step is the only difficulty.迈出第一步是最艰难的。 The fox knew too much, that‘s how he lost his tail.机关算尽太聪明，反误了卿卿 性命。 The fox preys farthest from home.兔子不吃窝边草。 The frog in the well knows nothing of the great ocean.坐井观天。 The grass is greener on the other side.这山望着那山高。 The greatest talkers are always least doers.语言的巨人总是行动的矮子。 The higher up, the greater the fall.爬得高，摔得惨。 The leopard cannot change its spots.本性难移。 The more noble, the more humble.人越高尚，越谦虚。 The more wit, the less courage. 初生牛犊不怕虎。 The outsider sees the most of the game.旁观者清。 The pen is mightier than the sword.笔能杀人。 The pot calls the kettle black.五十步笑百步。 There are spots in the sun.太阳也有黑点。 There are two sides to every question.问题皆有两面。 There is a skeleton in the cupboard.家家有本难念的经。 There is kindness to be found everywhere.人间处处有温情。 There is no general rule without some exception.任何法规均有例外。 There is no medicine against death.没有长生不老药。 There is no place like home.金窝银窝不如咱的狗窝。 There is no royal road to learning.书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。 The ｓｔｙｌｅ is the man.字如其人。 The tongue is not steel, yet it cuts.人言可畏。 The water that bears the boat is the same that swallows it up. 水能载舟，亦能覆舟。 The wise man knows he knows nothing, the fool thinks he knows all.清者自清，浊者自浊。 The wolf has a winning game when the shepherds quarrel. 螳螂捕蝉，黄雀在后 The world is a ladder for some to go up and others to go down.世界如阶梯，有人上有人下。 The world is but a little place, after all.海内存知己，天涯若比邻。 Think twice before you do.三思而后行。 Things at the worst will mend.否极泰来。 Time and tide wait for no man.时不我待。 Time cures all things.时间是医治一切创伤的良药。 Time flies.光阴似箭。 Time is money.时间就是金钱。 Time lost cannot be won again.时光流逝，不可复得。 Time past cannot be called back again.时间不能倒流。 Time tries all.路遥知马力，日久见人心。 Tit for tat is fair play.人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人。 To err is human.人非圣贤，孰能无过。 To know everything is to know nothing.什么都知道，一如什么都不知道。 To know oneself is true progress.人贵有自知之明。 Tomorrow never comes.我生待明日，万事成蹉跎。 Too much familiarity breeds contempt.过分熟悉会使人互不服气。 Too much knowledge makes the head bald.学问太多催人老。 Too much liberty spills all.自由放任，一事无成。 Too much praise is a burden.过多夸奖，反成负担。 To save time is to lengthen life.节约时间就是延长生命。 Touch pitch, and you will be defiled.常在河边走，哪有不湿鞋。 Troubles never come singly.福无双至，祸不单行。 Truth never grows old.真理永存。 Turn over a new leaf.洗心革面，改过自新。 Two dogs strive for a bone, and a third runs away with it. 鹬蚌相争，渔翁得利。 Two heads are better than one.一个好汉三个帮。 Two of a trade seldom agree.同行是冤家。 Two wrongs do not make a right.别人错了，不等于你对了。 Unity is strength.团结就是力量。 Unpleasant advice is a good medicine.忠言逆耳利于行。 Until all is over one‘s ambition never dies.不到黄河心不死。 Venture a small fish to catch a great one.吃小亏占大便宜。 Virtue is fairer far than beauty.美德远远胜过美貌。 Walls have ears.小心隔墙有耳。 Wash your dirty linen at home.家丑不可外扬。 Water dropping day by day wears the hardest rock away.滴水穿石。 Wealth is nothing without health.失去健康，钱再多也没用。 We know not what is good until we have lost it.好东西，失去了才明白。 Well begun is half done.好的开始，是成功的一半。 We never know the worth of water till the well is dry.井干方知水可贵。 We shall never have friends if we expect to find them without fault .欲求完美无缺的朋友必然成为孤家寡人。 We should never remember the benefits we have offered nor forget the favor received. 自己的好事别去提，别人的恩惠要铭记。 Whatever you do, do with all your might.不管做什么，都要一心一意 What is learned in the cradle is carried to the grave.儿时所学，终生难忘。 What‘s done cannot be undone.生米煮成熟饭了。 What‘s lost is lost.失者不可复得。What we do willingly is easy.愿者不难。When in Rome, do as the Romans do.入国问禁，入乡随俗。 When everybody‘s somebody then nobody‘s anybody.人人都伟大，世间没豪杰。 When sorrow is asleep, wake it not.伤心旧事别重提。 When sorrows come, they come not single spies, but in battalions. 新仇旧恨，齐上心头。 When the fox preaches, take care of your geese.黄鼠狼给鸡拜年，没安好心。 When wine is in truth, wit is out.酒后吐真言。 Where there is a will, there is a way.有志者事竟成。 Where there is life, there is hope.留得青山在，不怕没柴烧。 Where there is smoke, there is fire.事出有因。 While the priest climbs a post, the devil climbs ten.道高一尺，魔高一丈。 Who chatters to you, will chatter of you.搬弄口舌者必是小人。 Whom the gods love die young.好人不长命。 Wise man have their mouths in their hearts, fools have their hearts in their mouths. 智者嘴在心里，愚者心在嘴里。 Work makes the workman.勤工出巧匠。 Wet behind the ears.乳臭未干。 You cannot burn the candle at both ends.蜡烛不能两头点，精力不可过分耗。 You cannot eat your cake and have it.鱼与熊掌，不可得兼。 You can take a horse to the water but you cannot make him drink. 强扭的瓜不甜 。 You may know by a handful the whole sack.由一斑可知全貌。 You never know what you can till you try.是驴子是马，拉出来遛遛。 |
谚语大全
2007-12-21 21:10
| A bad beginning makes a bad ending.不善始者不善终。 A bad workman always blames his tools.不会撑船怪河弯。 A bird in the hand is worth than two in the bush. 一鸟在手胜过双鸟在林。 A bad thing never dies.遗臭万年。 A boaster and a liar are cousins－german.吹牛与说谎本是同宗。 A bully is always a coward.色厉内荏 A burden of one‘s choice is not felt.爱挑的担子不嫌重。 A candle lights others and consumes itself.蜡烛照亮别人毁灭了自己。 Close mouth catches no flies.病从口入 A cat has 9 lives.猫有九条命。 A cat may look at a king.人人平等。 A constant guest is never welcome.常客令人厌。 Actions speak louder than words事实胜于雄辩。 Adversity leads to prosperity.穷则思变。 Adversity makes a man wise, not rich.逆境出人才。 A fair death honors the whole life.死得其所，流芳百世。 A faithful friend is hard to find.知音难觅。 A fall into a pit, a gain in your wit.吃一堑，长一智。 A fox may grow gray, but never good.江山易改，本性难移。 A friend in need is a friend indeed.患难见真情。 A friend is easier lost than found.得朋友难，失朋友易。 A friend is never known till a man has need.需要之时方知友。 A friend without faults will never be found.没有十全十美的 ‘After you‘ is good manners.您先请”是礼貌。 A good beginning is half done.良好的开端是成功的一半。 A good beginning makes a good ending.善始者善终。 A good book is a good friend.好书如挚友。 A good book is the best of friends, the same today and forever. 一本好书，相伴一生。 A good conscience is a soft pillow.不做亏心事，不怕鬼叫门。 A good fame is better than a good face. 美名胜过美貌。 A good husband makes a good wife.夫善则妻贤。 A good medicine tastes bitter.良药苦口。 A good wife health is a man‘s best wealth. 妻贤身体好是男人最大的财富。 A great talker is a great liar.说大话者多谎言。 A light heart lives long.静以修身。 A hedge between keeps friendship green.君子之交淡如水。 A joke never gains an enemy but loses a friend. 戏谑不能化敌为友，只能使人失去朋友。 A leopard cannot change its spots.积习难改。 A liar is not believed when he speaks the truth说谎者即使讲真话也没人相信。 A little body often harbors a great soul.浓缩的都是精品。 A little knowledge is a dangerous thing.一知半解，自欺欺人。 A little pot is soon hot.狗肚子盛不得四两油。 All are brave when the enemy flies.敌人逃窜时，人人都成了勇士。 All good things come to an end.天下没有不散的筵席。 All rivers run into sea.海纳百川。All roads lead to Rome.条条大路通罗马。 All that ends well is well.结果好，就一切都好。 All that glitters is not gold.闪光的不一定都是金子。 All things are difficult before they are easy.凡事总是由难而易。 All work and no play makes Jack a dull boy. 只会用功不玩耍，聪明孩子也变傻。 A man becomes learned by asking questions.不耻下问才能有学问。 A man can do no more than he can.凡事都应量力而行。 A man cannot spin and reel at the same time.一心不能二用。 A man is known by his friends.什么人交什么朋友。 A man of words and not of deeds is like a garden full of weeds. 光说空话不做事，犹如花园光长刺。 A man without money is no man at all一分钱难倒英雄汉。 A merry heart goes all the way.心旷神怡，事事顺利。 A miss is as good as a mile. 失之毫厘，差之千里。 A mother‘s love never changes.母爱永恒。 An apple a day keeps the doctor away.一天一苹果，不用请医生。 A new broom sweeps clean.新官上任三把火。 An eye for an eye and a tooth for a tooth.以眼还眼，以牙还牙。 An hour in the morning is worth two in the evening.一日之计在于晨。 An old dog cannot learn new tricks.老狗学不出新把戏。 An ounce of luck is better than a pound of wisdom.聪明才智，不如运气。 An ounce of prevention is worth a pound of cure.预防为主，治疗为辅。 A rolling stone gathers no moss.滚石不生苔，转业不聚财。 As a man sows, so he shall reap.种瓜得瓜，种豆得豆。 A single flower does not make a spring.一花独放不是春百花齐放春满园。 A snow year, a rich year.瑞雪兆丰年。 A sound mind in a sound body.健全的精神寓于健康的身体。 A still tongue makes a wise head.寡言者智。 A stitch in time saves nine.小洞不补，大洞吃苦。 A straight foot is not afraid of a crooked shoe.身正不怕影子斜。 A wise head makes a close mouth.真人不露相，露相非真人。 A word spoken is past recalling.一言既出，驷马难追。 A year‘s plan starts with spring.一年之计在于春。 A young idler, an old beggar.少壮不努力，老大徒伤悲。 Bad news has wings.好事不出门，坏事传千里。 Barking dogs seldom bite.吠犬不咬人。 Beauty lies in the love‘s eyes.情人眼里出西施。 Be swift to hear, slow to speak.听宜敏捷，言宜缓行。 Better late than never.不怕慢，单怕站。 Better to ask the way than go astray.问路总比迷路好。 Between friends all is common.朋友之间不分彼此。 Birds of a feather flock together.物以类聚，人以群分。 Blood is thicker than water. 血浓于水。Blood will have blood.血债血偿。 Books and friends should be few but good.读书如交友，应求少而精。 Business is business.公事公办。Cheats never prosper.骗人发不了财。 Business is the salt of life.事业是人生的第一需要。 By reading we enrich the mind, by conversation we polish it. 读书使人充实，交谈使人精明。 Cannot see the wood for the trees.一叶障目，不见泰山。 Care and diligence bring luck.谨慎和勤奋才能抓住机遇。 Caution is the parent of safety.小心驶得万年船。 Children are what the mothers are.耳濡目染，身教言传。 Choose an author as you choose a friend.择书如择友。 Come what may, heaven won‘t fall.做你的吧，天塌不下来。 Complacency is the enemy of study.学习的敌人是自己的满足。 Confidence in yourself is the first step on the road to success. 自信是走向成功的第一步。Content is better than riches.知足者常乐 Constant dripping wears away a stone.水滴石穿，绳锯木断。 Count one‘s chickens before they are hatched.蛋未孵先数雏。 Courtesy on one side only lasts not long.来而不往非礼也。 Creep before you walk.循序渐进。 Cry for the moon.海底捞月。 Custom is a second nature.习惯是后天养成的。 Custom makes all things easy.有个好习惯，事事皆不难。 Diamond cuts diamond.强中自有强中手。Do as the Romans do.入乡随俗。 Do as you would be done by.己所不欲，勿施于人。 Doing is better than saying.与其挂在嘴上，不如落实在行动上。 Do it now.机不可失，时不再来Do nothing by halves.凡事不可半途废。 Don‘t claim to know what you don‘t know.不要不懂装懂。 Don‘t have too many irons in the fire.不要揽事过多。 Don‘t make a mountain out of a molehill.不要小题大做。 Don‘t put off till tomorrow what should be done today.今日事，今日毕。 Don‘t put the cart before the horse.不要本末倒置。 Don‘t trouble trouble until trouble troubles you.不要自找麻烦。 Don‘t try to teach your grandmother to suck eggs.不要班门弄斧。 Do well and have well.善有善报。 |
人生励志格言
2007-12-21 21:08
| ◇人生诚然有许多烦恼，但在满怀信心，意志坚定的人看来，无难不可摧，乐观努力，就是秘诀。---彭歌--- ◇宁在事前心力交瘁的努力，事后悠然自得；不要在事前悠然自得，而在临事时无法适从。---丘吉尔--- ◇没有尝试，就没有成功；唯有面对困难或危险，才会激起更高一程的决心和勇气。---纳尔逊--- ◇享受成果，是人生一大乐事。事前花的心血愈多，下的功夫愈大，事后获得的成果自然愈好，享受起来必然也就愈快乐。---曾虚白--- ◇一个有学问的人就是一个善于辨别是非的人。---林雨堂--- ◇最有希望得成功者，并不是才干出众的人，而是那些最善于利用时机去努力开创的人。---苏格拉底--- ◇高山不爬不能到顶，竞走不跑不能取胜，永恒的幸福不争取不能获得。---毛利斯--- ◇毅力是成功的先决条件，如果你用力不断的敲门，总会有人应门的。---朗费罗--- ◇只要决心成功，失败永远不会把你击倒。---奥格?曼狄诺--- ◇成功就像一座平衡的秤，一边是努力，一边是快乐；付出的多，收获的也多。---傅佩荣--- ◇只要朝着阳光，便不会看见阴影。---海伦凯勒--- ◇征服自己需要更大的勇气，其胜利也是所有胜利中最光荣的胜利。---柏拉图--- ◇要获得辉煌的成就，必须坚持「我也可以这样做」的信念，如果不能勇往直前，绝对不会达到胜利成功的境界。---詹姆斯?吉本斯--- ◇乐观，是达到成功之路的信心；不怀希望，不论什么事情都做不出来。---海伦凯勒--- ◇如果你相信自己做的还不错，不在乎别人怎么看你的时候，你真的可以很自在。---吴淡如--- ◇信心好比一粒种子，除非下种，否则不会结果。---罗伯.舒勒--- ◇虽然我们可以由别人的学问而变的博学，无论如何，我们要由自己的智能才能成为明哲。---慕田--- ◇成功只路并不是一蹴可几的。要一步一步，一点一点的---财富的道路是那样、智能的道路是那样、荣耀的道路也是那样。---巴克斯吞--- ◇聪明的人决不等待机会，而是攫取机会，运用机会，征服机会，以机会为仆役。---萧邦--- ◇诚就是平实、自然。文章的基础，友情的基础，都是建立在自然平实之上。---琦君--- ◇我的生命，如果有一个不可妥协、誓不两立的敌人，不会是别人，恰恰就是我自己呀！---蒋勋--- ◇走人生的路程就像爬山一样，看起来走了许多冤枉的路，崎岖的路，但终于到达山顶。---林海音--- ◇人间之可爱，就再于它的有情有爱有牵绊。---杏林子--- ◇负气的行动最容易招来懊悔的后果。---郭良蕙--- ◇说「吃亏就是占便宜」的，多半不是吃亏的人。---杨宗润--- ◇当世界上让我们看不顺眼的人越来越多，让我们看不顺眼的事越来越多，也许是因为自己越来越固执，心智也开始闭塞了。---杨宗润--- ◇改变你的想法，就会改变你的世界。---诺曼.文生.皮尔--- 001 强行者有志 002 古之立大事者，不惟有超世之材，亦必有坚忍不拨之志 003 丈夫四海志，万里犹比邻 004 才自清明志自高 005 寄言燕雀莫相唣，自有云霄万里高 006 丈夫清万里，谁能扫一室 007 雄心志四海，万里望风尘 008 丈夫志不大，何以佐乾坤 009 虽长不满七尺，而心雄万丈 010 沧海可填山可移，男儿志气当如斯 011 不要志气高大，倒要俯就卑微的人。不要自以为聪明 012 与其当一辈子乌鸦，莫如当一次鹰 013 胸有凌云志，无高不可攀 014 远大的希望造就伟大的人物 015 卒子过河，意在吃帅 016 鱼跳龙门往上游 017 男子千年志，吾生未有涯 018 心随朗月高，志与秋霜洁 019 以天下为己任 020 顶天立地奇男子，要把乾坤扭转来 021 生无一锥土，常有四海心 022 志当存高远 023 少年心事当拿云 024 人无志向，和迷途的盲人一样 025 鸟不展翅膀难高飞 026 母鸡的理想不过是一把糠 027 一个人如果胸无大志，既使再有壮丽的举动也称不上是伟人 028 有志不在年高，无志空活百岁 029 一个人如果胸无大志，既使再有壮丽的举动也称不上是伟人 030 男儿不展同云志，空负天生八尺躯 031 大丈夫处世，不能立功建业，几与草木同腐乎？ 032 人生不得行胸怀，虽寿百岁犹为无也 033 人之所以异于禽者，唯志而已矣！ 034 胸无大志，枉活一世 035 志不立，如无舵这舟，无衔之马，漂荡奔逸，终亦何所底乎 036 治天下者必先立其志 037 人生各有志 038 丈夫志气薄，儿女安得知？ 039 莫为一身之谋，而有天下之志 040 儿童有无抱负，这无关紧要，可成年人则不可胸无大志 041 让自己的内心藏着一条巨龙，既是一种苦刑，也是一种乐趣 042 立志难也，不在胜人，在自胜 001 追踪着鹿的猎人是看不见山的 002 谁不向前看，谁就会面临许多困难 003 有志始知蓬莱近，无为总觉咫尺远 004 雄心壮志是茫茫黑夜中的北斗星 005 志之所趋，无远勿届，穷山复海不能限也；志之所向，无坚不摧。 006 不怕路远，就怕志短 007 志高山峰矮，路从脚下伸 008 有志者自有千方百计，无志者只感千难万难 009 有志登山顶，无志站山脚 010 有志的人战天斗地，无志的人怨天恨地 011 天才是由于对事业的热爱感而发展起来的，简直可以说天才 012 人生志气立，所贵功业昌 013 人若有志，万事可为 014 并非神仙才能烧陶器，有志的人总可以学得精手艺 015 有志者能使石头长出青草来 016 雄鹰必须比鸟飞得高，因为它的猎物就是鸟 017 无所求则无所获 018 壮志与毅力是事业的双翼 019 志不真则心不热，心不热则功不贤 020 把意念沉潜得下，何理不可得，把志气奋发得起，何事不可做 021 立志是事业的大门，工作是登门入室的旅程 022 壮志与毅力是事业的双翼 023 在年轻人的颈项上，没有什么东西能比事业心这颗灿烂的宝珠 024 不为穷变节，不为贱易志 025 褴褛衣内可藏志 026 志气和贫困是患难兄弟，世人常见他们伴在一起 027 死犹未肯输心去，贫亦其能奈我何！ 028 困，你是人类艺术的源泉，你将伟大的灵感赐予诗人 029 贫穷是一切艺术职业的母亲 030 无钱之人脚杆硬，有钱之人骨头酥 031 鸭仔无娘也长大，几多白手也成家 032 贫困能造就男子气概 033 穷人的孩子早当家 034 贫困教会贫困者一切 035 对没志气的人，路程显得远；对没有银钱的人，城镇显得远 036 有志者，事竟成 037 人惟患无志，有志无有不成者 038 志不立，天下无可成之事 039 志正则众邪不生 040 鹰爱高飞，鸦栖一枝 041 鸟贵有翼，人贵有志 042 器大者声必闳，志高者意必远 043 燕雀安知鸿鹄之志哉 044 三军可夺帅也，匹夫不可夺志也 045 志，气之帅也 046 石看纹理山看脉，人看志气树看材 047 志之所向，金石为开，谁能御之？ 048 志坚者，功名之柱也。登山不以艰险而止，则必臻乎峻岭 049 心志要坚，意趣要乐 050 一人立志，万夫莫敌 黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。有心能知，有情能爱，有缘能聚，有梦能圆。 |
名人名言
2007-12-21 21:07
| 人生应该如蜡烛一样，从顶燃到底，一直都是光明的。 —— 萧楚女 人生的价值，即以其人对于当代所做的工作为尺度。 —— 徐玮 路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。 —— 吉鸿昌 春蚕到死丝方尽，人至期颐亦不休。一息尚存须努力，留作青年好范畴。 —— 吴玉章 但愿每次回忆，对生活都不感到负疚 —— 郭小川 人的一生可能燃烧也可能腐朽，我不能腐朽，我愿意燃烧起来！ —— 奥斯特洛夫斯基 你若要喜爱你自己的价值，你就得给世界创造价值。 —— 歌德 社会犹如一条船，每个人都要有掌舵的准备。 —— 易卜生 人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。 —— 列夫·托尔斯泰 人生的价值，并不是用时间，而是用深度去衡量的。 —— 列夫·托尔斯泰 生活只有在平淡无味的人看来才是空虚而平淡无味的。 —— 车尔尼雪夫斯基 一个人的价值，应该看他贡献什么，而不应当看他取得什么。 —— 爱因斯坦 人只有献身于社会，才能找出那短暂而有风险的生命的意义。 —— 爱因斯坦 芸芸众生，孰不爱生？爱生之极，进而爱群。 —— 秋瑾 生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！ —— 郭小川 充满着欢乐与斗争精神的人们，永远带着欢乐，欢迎雷霆与阳光。 —— 赫胥黎 生活就是战斗。 —— 柯罗连科 为了生活中努力发挥自己的作用，热爱人生吧。 —— 罗丹 希望是附丽于存在的，有存在，便有希望，有希望，便是光明。 —— 鲁迅 沉沉的黑夜都是白天的前奏。 —— 郭小川 当一个人用工作去迎接光明，光明很快就会来照耀着他。 —— 冯学峰 东天已经到来，春天还会远吗？ —— 雪莱 过去属于死神，未来属于你自己。 —— 雪莱 世间的活动，缺点虽多，但仍是美好的。 —— 罗丹 辛勤的蜜蜂永没有时间悲哀。 —— 布莱克 希望是厄运的忠实的姐妹。 —— 普希金 当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！ —— 朗费罗 先相信你自己，然后别人才会相信你。 —— 屠格涅夫 不要慨叹生活底痛苦！---慨叹是弱者...... —— 高尔基 宿命论是那些缺乏意志力的弱者的借口。 —— 罗曼·罗兰 我们唯一不会改正的缺点是软弱。 —— 拉罗什福科 私心胜者，可以灭公。 —— 林逋 人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。 —— 刘鹗 自私自利之心，是立人达人之障。 —— 吕坤 如烟往事俱忘却，心底无私天地宽。 —— 陶铸 常求有利别人，不求有利自己。 —— 谢觉哉 一切利己的生活，都是非理性的，动物的生活。 —— 列夫·托尔斯泰 人的理性粉碎了迷信，而人的感情也将摧毁利己主义。 —— 海涅 无私是稀有的道德，因为从它身上是无利可图的。 —— 布莱希特 君子喻于义，小人喻于利。 —— 孔丘 不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 —— 陶渊明 富贵不淫贫贱乐，男儿到此是豪雄。 —— 程颢 清贫，洁白朴素的生活，正是我们革命者能够战胜许多困难的地方！ —— 方志敏 三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。 —— 孔丘 志不强者智不达。 —— 墨翟 燕雀安知鸿鹄之志哉！ —— 陈涉 志当存高远。 —— 诸葛亮 老骥伏枥，志在千里；烈士暮年，壮心不已。 —— 曹操 燕雀戏藩柴，安识鸿鹄游。 —— 曹植 穷且益坚，不坠青云之志。 —— 王勃 大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。 —— 李白 古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。 —— 苏轼 生当作人杰，死亦为鬼雄，至今思项羽，不肯过江东。 —— 李清照 壮心未与年俱老，死去犹能作鬼雄。 —— 陆游 故立志者，为学之心也；为学者，立志之事也。 —— 王阳明 贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤 我们以人们的目的来判断人的活动。目的伟大，活动才可以说是伟大的。 —— 契诃夫 毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。 —— 培根 生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。 —— 丁玲 理想的人物不仅要在物质需要的满足上，还要在精神旨趣的满足上得到表现。 —— 黑格尔 一个能思想的人，才真是一个力量无边的人。 —— 巴尔扎克 一个没有受到献身的热情所鼓舞的人，永远不会做出什么伟大的事情来。 —— 车尔尼雪夫斯基 共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。 —— 奥斯特洛夫斯基 我从来不把安逸和快乐看作是生活目的本身---这种伦理基础，我叫它猪栏的理想。 —— 爱因斯坦 |
网络营销企业的战略选择
2007-10-08 13:54
| 网络营销企业的战略选择 网络营销是借助互联网特性来实现营销目标的新型营销方式。 国外一份权威调查显示：企业在获得同等收益的情况下，对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的1/10，而信息到达速度却是传统营销工具的5～8倍！但网络营销并不仅仅是一种营销工具，而是一个关系到多个层面的系统性工程，因而企业应该将网络营销提升到总体营销战略的层面。 当我们从网络营销策略需要的层面来看待网络营销方法时，更容易了解网络营销方法所带来的整体效果，因而也使得网络营销方法更为有效。 主题引进 网络营销的十项职能 冯英建 ■ 网络营销的基本职能表现在八个方面：网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。另外，再加上开展网络营销的基础——企业网站建设，以及对网络营销效果进行检验和控制的基本手段——网站流量统计分析，共同构成了网络营销的十项基本职能。网络营销每一种职能的实现都有相应的策略和方法。 网络营销策略 就是为有效实现网络营销任务、发挥网络营销应有的职能，从而最终实现销售增加和持久竞争优势所制定的方针、计划，以及实现这些计划需要采取的方法。 网站建设 企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此企业网站建设应以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。 网站推广 获得必要的访问量是网络营销取得成效的基础，尤其对于中小企业，由于经营资源的限制，发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等宣传机会比较少，因此通过互联网手段进行网站推广的意义显得更为重要，这也是中小企业对于网络营销更为热衷的主要原因。即使对于大型企业，网站推广也是非常必要的，事实上许多大型企业虽然有较高的知名度，但网站访问量并不高。因此，网站推广是网络营销最基本的职能之一，基本目的就是为了让更多的用户对企业网站产生兴趣，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。 网络品牌 与网络品牌建设相关的内容包括：专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告、电子邮件、会员社区等。网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，以及让企业的网下品牌在网上得以延伸和拓展。网络营销为企业利用互联网建立品牌形象提供了有利的条件，无论是大型企业还是中小企业都可以用适合自己企业的方式展现品牌形象。网络品牌价值是网络营销效果的表现形式之一，通过网络品牌的价值转化实现持久的顾客关系和更多的直接收益。 信息发布 信息发布需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源。内部资源包括：企业网站、注册用户电子邮箱等；外部资源则包括：搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。 网上销售 网上销售是企业销售渠道在网上的延伸。网上销售渠道建设并不限于企业网站本身，还包括建立在专业电子商务平台上的网上商店，以及与其它电子商务网站不同形式的合作等。因此网上销售并不仅仅是大型企业才能开展，不同规模的企业都有可能拥有适合自己需要的在线销售渠道。 顾客服务 互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，包括从形式最简单的常见问题解答，到电子邮件、邮件列表，以及在线论坛和各种即时信息服务等。在线顾客服务具有成本低、效率高的优点，在提高顾客服务水平方面具有重要作用，同时也直接影响到网络营销的效果，因此在线顾客服务成为网络营销的基本组成内容。 顾客关系 顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系。顾客关系对于开发顾客的长期价值具有至关重要的作用，以顾客关系为核心的营销方式成为企业创造和保持竞争优势的重要策略。网络营销为建立顾客关系、提高顾客满意和顾客忠诚提供了更为有效的手段，通过网络营销的交互性和良好的顾客服务手段，增进顾客关系成为网络营销取得长期效果的必要条件。 网上市场调研 主要的实现方式包括：通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点。网上调研不仅为制定网络营销策略提供支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一。合理利用网上市场调研手段对于市场营销策略具有重要价值。 网站流量统计分析 对企业网站流量的跟踪分析，不仅是有助于了解和评价网络营销效果，同时也为发现其中所存在的问题提供了依据。网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现，也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。管理 责任编辑：源 远 主题分析 走出网络营销的误区 ■ 王 中 很多企业对网络营销的认识还停留在几年前。 诸多过时的误区正阻碍着企业今天的发展。 就像任何成长中的事物一样，目前的互联网营销在快速发展的同时，也存在着各种各样的问题，许多企业对网络营销的认识也还存在着诸多误区： 网络营销 = 网站推广？ 提到网络营销，很多人马上会想到建网站。一般来说，建立一个网站是很多公司开始进行网络营销的第一步，但这远远不是网络营销的全部。 想象一下，如果你是一家化妆品公司的老板，哪天一高兴建了一个公司的网站。网站建得漂亮，但没过几天你就犯愁了——茫茫“网”海中，谁能找到你？谁来访问你的网站啊？这就是一个很现实的问题。公司网站建立之后，要使这个网站取得效果，还必须使自己的目标客户能很方便地找到自己的网站。这时，一些专业的公司——比如中国最早的网络实名注册和实名搜索公司——3721就出现了。这些公司可以辅助大家解决这些实际的操作问题。 除此之外，采用互联网作为营销工具的公司还必须考虑其它很多有关互联网特性和线下配合等方面的因素。 公司有了网站只是网络营销的开端而已，我们要制定包括网站推广在内的系统、周密的网络营销计划，才能切实看到效果。 网络营销 = 电子商务？ 许多企业往往将电子商务同网络营销等同起来，或者认为电子商务包含网络营销，或者网络营销包含了电子商务。事实上，电子商务同网络营销有共同点，但更多的是不同点，两者是互不包含的。 电子商务的内涵很广，其核心是电子化交易，电子商务强调的是交易方式和交易过程各个环节的电子化，而网络营销注重的是以互联网为主要手段的营销活动。也就是说，电子商务的标志之一是实现了电子化交易，网络营销的重点在交易前阶段的宣传和推广。网络营销的定义已经表明：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分。可见，无论传统企业还是基于互联网开展业务的企业、也无论是否具有电子化交易的发生，都需要网络营销。但网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而是为了促成交易提供支持，因此是电子商务中的一个重要环节。尤其在交易发生之前，网络营销发挥着主要的信息传递作用。从这种意义上说，电子商务可以被看作是网络营销的高级阶段。一个企业在没有完全开展电子商务之前，同样可以开展不同层次的网络营销活动。 网络营销 = 网上销售？ 网络营销有时很容易与网上销售混为一谈。网上销售当然属于网上营销，但两者并不相同。网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，但并不是惟一的结果。 网络营销的目的并不仅仅是为了促进网上销售，很多情况下，网络营销活动不一定能实现网上直接销售的目的。但是可能促进网下销售的增加，并且增加顾客的忠诚度。网络营销的效果表现在多个方面，例如：提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等。 从网络营销的内容来看，网上销售也只是其中的一个部分，并且不是必须具备的内容。许多企业网站根本不具备网上销售产品的条件，网站主要是作为企业发布产品信息的一个渠道，通过一定的网站推广手段，实现产品宣传的目的。 网络营销与传统公司无关？ 有些企业认为：我是一家传统公司，网络营销与我没有什么关系。然而近年来大量传统公司却不断从网络营销中受益。 比如保险业，营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10%的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66%的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响。这时网络保险出现了，比如：客户通过进入保险公司开设的专业保险服务网站（如：中国人民财产保险股份有限公司的ePICC服务平台），在网上选择该公司所提供的保险产品，如有意愿投保某一险种，则在网上填写投保单，提出投保要约。经保险公司核保后，作出同意承保或拒绝承保的回复，由投保人在网上或通过其他方式支付保险费。保险公司收到保费后，向其寄发保险单。投保人或被保险人即可享受保险公司的服务了。 可能很多人都看过《杰克·韦尔奇自传》，杰克·韦尔奇就是一个电子商务的“狂热分子”。从爱迪生发明电灯的时代就流传下来的通用电气公司够传统的吧？现在它已经发展成为全球最大的电子商务和网络营销公司之一了。 网络营销不如传统营销 如果缺乏网络营销总体策略的指导，常规的网络营销方法所带来的效果是很有限的。但如果考虑到网络营销并不仅仅是一些操作方法的简单组合，而是一个关系到多个层面的系统性工程，将网络营销提升到总体营销策略层面，把网络营销的方方面面都做得很细致，网络营销就有着很多传统营销方式所不能比拟的优势。 因为网络传播具有广泛性和快速性。网站等基础设施建立齐全，网络实名、网络搜索等外部环境按部就班后，全国乃至全球的网民都可以在第一时间了解到公司的信息，全面、深入地关注公司新产品、新服务方方面面的信息，这时企业就能够利用网络营销的力量“无限延长”企业的触角。 网络营销是部门事务？ 在网络营销实践中，经常会遇到这样的情况：尽管公司已经建立了网站，并且在网上对公司产品进行了详尽宣传，但公司业务员在对外联系业务时很不愿意介绍自己公司的网址。经过对一些公司运作情况的了解发现：公司网站在一定程度上正在制约其发挥网络营销作用！比如，有些公司的销售政策规定：通过公司网站获得的订单是公司的销售，与业务员的绩效没有关系，当然也没有绩效提成，因此业务人员就不愿意让用户通过网站了解更多信息，以免自己白辛苦。这种情形在涉及到地区业务划分时可能更为明显。如果没有合理的销售政策，很可能会在交叉区域销售人员之间出现问题，最终也可能影响公司的销售业绩。这是网络营销与网下销售之间常见的矛盾。 类似这样的情况还表现在很多方面，例如：对于企业网站的维护，应该以哪个部门为主？是市场部主导，还是IT部主导？当网站功能出现问题或者不能满足营销工作需要时，应该向哪些部门提出申请建议？在企业开展网络营销初期，经常会遇到各类网络营销管理相关的问题，有时甚至为解决这些问题需要在各个部门之间花费大量的时间进行沟通。当网络营销工作逐步走向规范之后，其实问题都变得相当简单了，因为企业网络营销实践经验证实了一个基本问题：网络营销是公司级的营销战略，而不仅仅是一个部门、一个区域所能承担的工作。 看起来这并不是什么大的发现，但是否认识到这一点，并摆正网络营销的位置，对于网络营销策略的制定和实施具有至关重要的意义。 只有站在战略的高度上来认识和规划网络营销的方方面面，并付诸实践，有一天，你将会在不经意间迎来一个崭新的世界。互联网营销所带来的深远影响，在未来将展现得更加充分淋漓。管理 责任编辑：源 远 主题前沿 博客营销——让企业增添个性魅力 ■ 本刊记者 刘源远 2004年兴起的博客热，不仅炒红了一批名不见经传的小人物，也让我们认识到：博客是一个前所未有的展现个性和特色的平台，包括企业。 根据美国互联网调查机构PEW在2005年5月份发布的《BLOG（博客）应用状况调查报告》显示：到2005年3月份，美国1/4的互联网用户阅读博客文章，9%的互联网用户创建了自己的博客。CNNIC今年7月发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示：将博客列为经常使用的网络服务的用户比例为10.5%。 可见，作为一种新型的、快速发展的互联网应用，密切关注博客发展，并做必要的博客营销探索对企业经营是有益的。那么，博客营销究竟是怎么一回事？能给企业带来什么样的收益？就此问题，本刊采访了网络营销专家——深圳新竞争力科技公司总裁冯英建。 什么是博客营销？ 《中外管理》：博客是一个网络新生事物，虽然目前很热，但很多人并不了解博客。企业在博客营销方面的探索更是刚刚起步。请您给我们的企业界读者介绍一下，什么是博客营销？ 冯英建：简单来说，博客就是网络日记，英文单词为BLOG（WEB LOG的缩写）。博客这种网络日记的内容通常是公开的，自己可以发表自己的网络日记，也可以阅读别人的网络日记，因此可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。 而博客营销就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客的这种性质，决定了博客营销是一种基于个人知识资源（包括：思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。因此，开展博客营销的基础问题，是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。 与博客营销相关的概念还有企业博客、营销博客等，这些也都是从博客具体应用的角度来界定描述，主要区别那些出于个人兴趣甚至个人隐私为内容的个人博客。其实无论叫企业博客也好，还是营销博客也好，一般来说博客都是个人行为（当然也不排除有某个公司集体写作同一博客主题的可能），只不过在写作内容和出发点方面有所区别：企业博客或者营销博客具有明确的企业营销目的，博客文章中或多或少会带有企业营销的色彩。 博客营销有哪些好处？ 《中外管理》：企业博客营销的好处在哪里？ 冯英建：博客营销的概念在2004年已经受到关注，2005年博客营销将走向实用，其价值也将逐渐体现出来。博客营销的好处首先表现在节约费用方面。 第一，博客内容增加了搜索引擎可见性，从而为网站带来访问量。Google、Yahoo和MSN等搜索引擎都有强大的博客内容检索功能，因此企业可以利用博客来增加被搜索引擎收录的网页数量，提高网页内容搜索引擎可见性。利用博客这一优势，企业根本无需建立博客网站，只要在提供博客托管的网站上开设帐号即可发布文章。而且，目前发布博客文章全部都是免费的！ 第二，以更低的成本对读者行为进行研究。企业可以在博客文章中设置在线调查表的链接，便于有兴趣的读者参与调查，这样扩大了网站上在线调查表的投放范围，同时还可以直接就调查中的问题与读者进行交流，使得在线调查更有交互性。 第三，建立权威网站品牌效应最快、费用最少的途径。如果你坚持不懈地“博客”下去，你所营造的信息资源将为你带来客观的访问量。在这些信息资源中，也包括你收集的各种有价值的文章、网站链接、实用工具等。这些资源为自己持续不断地写作更多的文章提供了很好的帮助，这样形成良性循环。 第四，博客可以部分替代广告投入，减少直接广告费用。博客不能替代广告，但可以在一定程度上发挥广告的作用，并节省广告费开支。你并不需要在博客文章中大肆做广告，你的博客文章被搜索引擎收录所带来的免费效果至少部分替代在搜索引擎广告中的开支。 第五，节省保持用户的费用。在市场营销学中有一个著名的规律：获得一个新顾客的成本要远高于维持一个老顾客的成本。在网站用户保持方面，也是同样的道理：只有不断更新信息才能获得用户的长期关注，不至于失去已经获得的用户，这也是博客对保持现有客户、间接降低获得客户成本的贡献之一。 第六，博客减小了被竞争者超越的潜在损失。在博客方面所花费的时间成本，实际上已经从其它方面节省的费用所补偿，比如：为博客网站所写作的内容，同样可以用于网站内容的更新。反之，如果因为没有博客而被竞争者超越，那种损失将是不可估量的。 博客营销有哪些特色？ 《中外管理》：很多网络营销工具都能为企业节省成本，博客营销和其它网络营销工具相比，有什么特点呢？ 冯英建：第一，在信息发布方面，博客与其它工具有一定相似的地方。但博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客这种性质决定了博客营销是一种基于个人知识资源（包括：思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。 第二，博客与企业网站相比，文章的内容题材和发布方式更为灵活。企业网站的内容和表现形式往往是比较严肃的产品资料等，而博客文章内容题材和形式多样，因而更容易受到用户的欢迎。 第三，与门户网站发布广告和新闻相比，博客传播具有更大的自主性，并且无需直接费用。 第四，与供求信息平台的信息发布方式相比，博客的信息量更大，表现形式灵活，而且完全可以用“中立”的观点来对自己的企业和产品进行推广。博客文章的信息发布与供求信息发布是完全不同的表现形式，博客文章在一定意义上可以说是一种公关方式，只是这种公关方式完全是由企业自行操作的，而无需借助于公关公司和其它媒体。 第五，与论坛营销的信息发布方式相比，博客文章显得更正式，可信度更高。 第六，由于博客营销以博客的个人行为和观点为基础，所以博客营销必须正确处理个人观点与企业立场的关系问题。管理 责任编辑：宏 君 主题延伸 电子采购 瞄准网络营销的另一端 ■ 姜旭平 电子采购日趋流行 近两年，随着生产力的发展，工业化、机械化、标准化也有很大提高，这种提高导致了生产成本结构发生变化，产品的生产成本在整个产品总成本中的比例迅速缩小。以电脑为例，生产一台电脑，生产成本并没有多少钱，成本在很大程度上决定于采购成本。比如家电行业，根据美国家电行业协会统计，家电的生产成本占总成本不足10%。国内现在还没有行业统计，但从2002年拿到的一家国内著名企业的成本报表看，它的生产成本占到总成本的23%左右，这也说明，绝大部分成本并不发生在生产领域。 既然90%的成本没有发生在生产环节上，那到底发生在了什么地方？目前，产品的成本主要产生于如下四个部分（亦称四大成本中心）：原材料、零部/配件采购；售前、售中、售后服务和技术服务；营销、促销、销售和储运；技术创新和新产品研发。对一般加工企业来说，成本主要发生在原配件的采购，采购成本所占比例超过一半。对于高新技术产业来说，其成本主要发生在新产品研发和市场推广上。因此，如果能在这四个成本中心加强的话，对企业的竞争力将是个很好的提升。 由此可见，对于以生产、加工为主体的国家或区域来说，采购在企业经营活动中作用越来越重要，它可为企业节约巨额成本（尽管节约比率平均只有10%左右，但由于基数巨大，故效益很好）！ 而以网络技术为基础的电子采购，可以将现货/期货、即期/远期等多种交易方式融为一体。在降低原材料市场、价格和采购风险的同时，还可以充分发挥专业知识和知本技能在采购活动中的作用，吸引外来投资、保障原料供给。真正实现多方受益，互惠、共赢的局面。所以，以网络为基础的电子采购已经成为企业降低成本、提高整体竞争能力的战略发展问题，正日趋流行。 电子采购，益处多多 采购是企业的利润源：即成本和利润中心。GE前任CEO杰克·韦尔奇谈到采购时这样说道：“在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其它任何部门发生的都是管理费用。” 有了电子采购，使商业活动与传统的商业活动有了很大不同： 首先，中国成为全球生产加工中心，很大原因是因为劳动力、原材料便宜。但现在随着中国经济的发展，土地价格在上涨，环保要求在提高，人员工资在增加，公民的维权意识在加强，这种增长的结果可能使我们固有的优势都丧失掉了。如果没有新的举措，目前中国经济的投资热潮可能就会转移到周边国家与地区。 但如果企业能够利用电子采购技术，形成很好的供应链，能够把各种信息技术和电子技术很好利用起来，将会对提高企业效益起到很大作用。这种效果的产生要比传统的狠抓内部管理和从销售上做文章好得多。 其次，有了电子采购，可以让采购方发现以前不知道的供应商，带来供货商的增加。而供货商越多，采购者越受益。这会带来及时送货、生产专业化，质量更可靠等诸多好处。 再次，可以降低成本，增加竞争能力。任何一个生产企业既是供应商，也是采购商，可以通过电子采购以低廉的价格购买自己需要的东西。而且如果供货商自己的产品积压，也会采取同样的方式在网上拍卖。这样的话就会形成良性循环，形成大气候。 电子采购，效益惊人 很多企业已经开始改变战略，企业在生产过程中间专注于自己核心产品的生产，外围产品依靠外部的采购来实现，这是目前企业的一个通行做法。如果企业能早看到这样一个趋势，能早把企业的工作重点转移的话，这对企业竞争能力的提高将有很大帮助。 例如：通过电子化采购，IBM公司一张订单的平均成本由35美元降到了1美元；微软通过电子化采购使其采购单位成本由60美元降到了5美元，采购人员数量由29个减少到了2个；许多公司的总结报告说明：通过电子化采购，减少的交易成本是传统传真、电话订货的75%。 例如：某企业采购支出占营业额的50%，利润率为5%，其它支出占45%。如该企业的老板希望将经济效益提高至相当于利润率在7.5%时的水平，则他有两种选择：一是提高销售量；二是降低采购成本。前者需要在现有基础上提高销售量50%才能实现；后者只需在以往采购统计基础上降低采购成本5%即可实现。 “在现有基础上提高销售量50%”，这只能是一个理论上的目标，在当前激烈市场竞争环境下很难实现。而“在以往采购统计基础上降低采购成本5%”，这个目标在当前环境下，利用网络技术进行大范围询价、竞价、撮合等来实现，在现阶段完全有可能做到。 以上分析还只是一个较保守的估算。即使如此，它对企业总体效益提高所产生的影响也是其他任何技术无法比拟的。 2002年夏天，在举世瞩目的“西气东输”工程建设中，原定6亿人民币的采购项目，经过上网与来自世界各国的供货商近7个小时的交易磋商后，最终以4.8亿元人民币成交，共节约人民币1.2亿元。 国内外使用电子采购模式的实践证明，该模式可为采购方企业节约大量的成本。根据Free Markets公司在美国的实践统计：可节省采购成本最低2%，最高达25%，平均在10%左右。根据经纬同盛在国内应用的实践和业务情况统计：节省采购成本最低6.3%，最高达42%，平均高达12%左右！所产生的经济效益和应用前景惊人！ 电子采购，暗箱难操作 以往企业不大重视采购环节。传统采购大多基于“人际”和“利益”关系展开，这对企业伤害很大，为当代管理之大忌。另外，传统采购多以地域、国家等行政区划为主体，无法最大限度地降低成本。这些都是影响企业成本降低和整体经济效益提高的关键所在，亟待改革！ 企业借助于网络和电子采购技术可以最大限度地避免那种基于“人际”和“利益”关系的采购发生，企业采购活动的范围从以地域化为主，发展到以成本最优化、专业化、供应链、价值链管理为主的跨地域、跨行业、全球化网络商务采购。由于网络没有时空限制，具有双向、互动、灵活、价格便宜等优势，可以打破地区和大/小企业之间的界线，这就为不同地区的不同企业寻找价廉物美的货源和供货商提供了一个极好的技术平台。 所以，利用网络技术改变企业的购销行为模式、降低流通领域的成本，建立起良好的供应链、价值链、现代物流和分工协作体系，将成为未来企业竞争和制胜的关键！管理 |
