女人是什么
2009-08-04 14:04
| 女人是什么？女人是历史的开端，是人类繁衍生息的本源。 从远古时期女娲补天开始，是由女人拉开了人类大舞台的序幕，人类历史的浩瀚长河也是从母系社会开始的。三皇五帝，五代十国，唐宋元明清，中华五千年泱泱大国，古代的近代的出了多少红粉佳人、社会名媛、巾帼典范。莎士比亚怎么能说“女人你的名字是软弱”呢？ 女人是什么？女人是社会不公的见证。 中国的女人从历史中一步步走来走的不容易，妇女求解放的道路浸透着女人们的斑斑血泪。“三从四德”、“四书五经”约束和规范着女人的行为。女人被说成是祸水，妲已祸国、吕后专政、慈禧卖国，女人不能参与政事，女人参政即是大祸临头，出了个唯一的女皇武则天最终也得把政权归还李氏家族才算功德圆满。贞节牌坊高高矗立于有形和无形，它把女人钉在耻辱的十字架上，所以藩金莲类永远不会被说成是敢爱敢恨的代表。社会把女人放在最底层，孔圣人也高叫“唯女人和小人难养也”，一切的罪责人们惯于推到女人身上。楚霸王折戟江北是因了“别姬”时太过忧柔，出了个安史之乱也非勒死了“羞花”的贵妃娘娘才算了事。可是男人们又依赖于女人，没有女人他们有时就一事无成或束手无策。越王要舍了“沉鱼”的西施方能保全国家，汉王朝也要“落雁”的昭君替他们去大漠安邦。矛盾吗？矛盾。男人们该汗颜吗？应该。 这个世界是男人的世界，社会对男人太宽容，而对女人则很苛刻。 男人们尽情挥酒着他们旺盛的精力，养情人包二奶甚至成了他们身份和财富的象征。人们视这种现象为一种习惯，女人可悲又可怜地轻易地原谅丈夫，只求他回头是岸，所以连男人自己都觉得“好色有理”。可是女人出墙却绝对有罪。因为“家里的红旗不倒”，是男人固守的原则，可他就没想过他家里的红旗可不可能也是别人“外面的彩旗飘飘”？反正社会不允许女人犯这种“出墙”的错误，一旦犯了就成了十恶不赧的坏女人，连那些受害的妻子们不也是冲向那个形似女妖精的第三者而将丈夫护在身后吗？是社会把男人惯坏了，是女人把男人惯坏了。 所以我说，好男人背后会有一个好女人，好女人会塑造一个好男人。好男人会为了自己的好女人懂得去拼搏去努力甚至去舍弃。所以男人不要说什么“好色有理”，女人也别说什么“出墙无罪”，想让自己的那一半成为一个好男人和好女人那么我们就去做个好男人和好女人吧。 男人活着累，女人不累吗？ 某君说，女人可以活的自在活的有依靠，女人可以泪眼婆娑，可以小鸟依人，可以背靠大树好乘凉。可是男人们要问问自己，你是那棵大树，能为你的女人撑起一片荫凉吗？你是那痤不倒的城墙，能为你的女人遮风挡雨吗？那些无人可依无树可靠的生活在社会低层的女人们呢。他们和男人们一样为了生计奔波操劳，回到家里她们还要操持家务侍候孩子和自己的男人。她们累吧？ 社会要求女人们的多，男人要求女人们的也多。女人要上得厅堂下得厨房。女人们要做丈夫事业上的好帮手，生活上的好管家，要“在厅堂象贵妇，在厨房象仆妇，在床上象荡妇。”做女人如此，累不累？ 女人要求自己的也多，女人明白要不想成为男人的依附，就要在经济上独立，所以女人总是挣着一份不低于男人的薪水，她们不断充实和鞭策着自己，努力地体现着她们的社会价值。 于是，我们看到了很多的时候女人不再输于男人。商界有了女强人，政界有了女领袖。君不见，中国女足曾让百姓振臂高呼，而中国男足却让几亿球迷恨不能头撞南墙。 男人需要理解和关心，女人需要什么？ 很简单，女人只要有一个爱她视她为生命的男人及这个男人为她建造的或简陋或堂皇的家。他和她在这个小家里生儿育女，即使没有火炉他们也能相拥着取暖，不离不弃地过一辈子。 女人是什么？ 女人是一道美丽的风景，装扮世界装扮生活。世界因为有了女人而多姿多彩，生活因为有了女人而润泽甜蜜。 女人是一本书，好女人是一本精装的书，每一页你只有用心来读才能品出其中的内涵和韵味。 女人是一条河，一条容纳百川的河；好女人是男人停泊的港口；好女人是男人的引航灯。 女人是扑火的飞蛾，为了爱情她们义无反顾，她们爱的执着爱的动人爱的惊天地泣鬼神。世界上不朽的爱情绝唱女人永远是主角。。 有时候女人简单到就是一片秋天的叶子，抖落芳菲揉入尘埃也无怨无悔。 …… 女人是什么？一百个女人有一百种活法。一千个女人有一千种状态。 女人是母亲、是妻子、是女儿…… 女人是那叱咤风云的女强人、女人是那满腹经纶的女学者、女人是那黑板前的耕耘者、女人是那病房中的白衣使者、女人是那田间挥汗如雨的劳动者…… 女人是那个经常出入美容院、健身房的人；女人是那个总爱逛街不嫌累的人；女人是那个每天衣着光鲜臭美的人；女人是那个唠唠叨叨、喋喋不休的人；女人是那个对着自己男人大呼小叫的人；女人是那个挽着爱人的臂膀一脸幸福的人…… 女人是什么。 “女人不是天上那轮月/女人不是瓶里那束花/女人不是笼中那只鸟/女人不是墙头挂的画/女人不当那个勒嚼子马/女人不当那个井底的蛙/女人不当锈死的那把锁/女人不当那个早熟的瓜”听过这首歌吗？，女人是什么，今天我来答，女人是什么啊，今天我回答。 |
所谓爱情
2009-08-04 13:23
| 什么是真正的爱情，有人问我，我只是笑笑，没有给他答案。 其实又有谁能对爱情说的清、讲的明呢？ 梁山伯、祝英台的爱情故事很动人、也很凄美，可对于这样 的爱情我不否认也不太赞同。人们常说爱情是肓目的、自私 私的，但我认为有理智的感情才更健全，更有生命。罗曼、罗 兰曾说过：为了爱情，把一切生活的意义竭力摧毁是不足取 的，殊不知大树一倒，邡滕萝般的爱情便失去了依傍，这样 两人便在爱情中互相毁灭。爱情需要奉献的是感情，而不是 全部，更不是生命！ 浪漫的爱情令人羡慕，完美的结局叫人向往。可命运就 那么残酷，理想和现实总是那么不尽人意。一见钟情的甜言 蜜语不是爱情的全部，花前月下的海誓山盟更不是爱情的所 有。真正的爱情更应该是朝夕相处中的一份关心、一声呵护 更是日常琐事的一举一动，相互的宽容。记得邻居大嫂曾对 我说过这样一句话：俺也不知什么是感情，我就知道每天做 好饭等你哥回家一起吃。他不回来我就感到心里空洞洞的， 好像少了什么似的，你说这叫不叫做感情。对于感情，谁能 说她不懂，只是她的爱更朴实、更平凡、更真诚。 真情有形！真情亦无形！！ |
懂了遗憾 就懂了人生
2009-08-04 12:39
| 许多事情总是想象比现实更美，相逢如是，离别亦如是，当现实的情形不按照理想的情形发展，事实出现与心愿不统一的结局时，遗憾便产生了。遗憾可以彰显出悲壮之情，而悲壮又给后人留下一种永恒的力量，也许生活带走了太多东西，可是却留下片片真情。有过遗憾的人，必定是感觉到深切的痛苦的人，这样的人也必定真实的活过，付出过最真的心，用自己的行动演绎过至真至纯的情感，令人心动和感慨。 错过的一切如同错过的时光一样，无法找回，只是错过一点点，就会错过太多，或许还会错过一辈子，留下终身的遗憾，有时我们本可以轻易地拥有，然而却让它悄然溜走了，记得以前看过一部电视剧《半生缘》，不否认男女主人公是真心相爱的，但命运与缘分的捉弄使他们各奔东西，多年以后他们再次相见，痛苦万分，追悔不及，只剩遗憾，也许世间最大的悲剧莫过于两个相恋的人不能牵手一生一世，但是正因为有了遗憾，那份情义才越发显得弥足珍贵，既浸入骨髓又超然永恒。又如梁山伯与祝英台的爱情故事，如若他们真的走到了一起，朝朝与暮暮，相伴一生，白头偕老了，那又何来千古绝唱的凄婉？ 不必再去说割舍不下什么，因为已经没有选择的余地了，美好的东西总是太多，我们不可能全部都得到，但对于已经不属于自己的东西，不必再奢望什么，无缘的人总是留下遗憾，在那一个个熟悉的画面里，凋零着各种情绪的味道，在那一个个生动的故事里，多想为它画上一个省略号，却在命运的无奈中被迫为它画下句号，于万丈红尘中的空望，洗却铅华之后的暗伤，将永远与对方形同陌路。 其实有许多感情从开始到结束，不管结果如何，我想只要有过这种让自己曾有过让心灵为之震动的感觉，这本来就是一种富有，一个温暖的感情矿藏，一种生命中最厚重的拥有，毕竟曾经交换过彼此的快乐和寂寞，不要再难过，人总得去面对醒来的一切。人世本无常，岁月流逝如梦一场，曾经的梦想和誓言如落叶般随风飘荡到不知名的地方，但我始终相信当初说它的时候是发自内心的。 很喜欢听徐誉腾演唱的《等一分钟》这首歌，或许是因为那种遗憾中透着丝丝伤感的歌词更打动我心，“如果生命，没有遗憾，没有波澜，你会不会，永远没有说再见的一天，可能年少的心太柔软，经不起风经不起浪，若今天的我能回到昨天，我会向自己妥协，我在等一分钟，或许下一分钟，看到你闪躲的眼，我不会让伤心的泪挂满你的脸；我在等一分钟，或许下一分钟，如果你真的也心痛，我会告诉你我的胸膛依旧暖，那一年我不会让离别成永远。”是的，明明知道你的胸膛依旧暖，可是现在那份温暖已属于另外一个人了。 有的时候，真的幻想时光可以重来一次，那样的话就可以重新选择一切，面对相同的时间里发生的相同的故事不会再重蹈覆辙，不会再走这样的心路，可是想过没有，如果没有经历过遗憾，又怎么能懂得珍惜？如果不是遗憾，又怎么可以那么刻骨铭心，又铭心刻骨的去记住一个人？有许多事必须要亲身经历过才会懂，有了遗憾，才有了可以回忆的片段，才有了令我们一生也无法忘怀的东西，它会在内心深处产生共鸣． 在每个人的工作、生活、学习中都会或多或少的遗憾，我想没有几个人会喜欢它，但是它确确实实又是生命中的收获，可以入心且无声，象长了翅膀，在偌大的心灵世界里自由飞翔。它可以是美好的回忆，也可以是痛苦的煎熬，带给人的是对生命更多、更深刻的感悟。没有经历过遗憾的人生是不完整的，遗憾是一种感人的美，一种破碎的美，因为有它，人世间一切的真善美将更值得称颂；因为有它，生命将更值得去回味；因为有它，就有了远走天涯的念想。 生命只是沧海之一栗，然而却承载了太多的情非得已，聚散离首，不甘心也好，不情愿也罢，生活一直都是一个任人想象的谜，因为不知道最终的谜底，也只能一步步地向前走。人生中也会遇到很多感人的缘分，不经意间的萍水相逢，却发现也可以给予很多，简单的邂逅和错过，也可以在心中烙下清晰的标记。一切渐渐远去，心渐渐冰凉，纵然撕去伪装出的冷漠，找寻你走过的凌乱足迹，想起你曾经的一点一滴，如今只剩下了什么，你的影子徘徊在脑海，我怎么能忘记你曾经给过我美丽？ 懂了遗憾，就懂了人生，在经历以后，我们才会学到了许多，明白了许多，也成熟了许多。人生之路，一定不会总有枝繁叶茂的树，鲜艳夺目的花朵，蝶飞蜂舞的美好景色，它一定也会有阻挡在前的高山和荒凉的沙漠；一定不会总有阳光照耀下缤纷的色彩，也会有阴天时的迷雾重重；生活不仅有灿烂的笑颜，还会有无言的泪水，任谁也无法轻松的跨越。 懂了遗憾，就懂了人生，遗憾是人生的必历之路，但还是希望大家都能少一点遗憾，尤其希望两个真心相爱的人能幸福长久的生活在一起。人生没有完美，生活也没有完美，遗憾和残缺始终都会存在，穿越过岁月的风雨，才发觉已经失去的东西很珍贵，没有得到的东西也很珍贵，但世间最珍贵的还是去把握现在，去珍惜这似水的流年，即使将来容颜不在，至少还可以对自己说：“我有遗憾，但是遗憾过后，我曾坚定的好好生活过，我不后悔。”。” |
太聪明的女人不幸福
2009-08-04 12:08
| 假如你天生聪慧，点额知尾，人人赞你兰心慧质的才女。你先不要高兴太早，自古以来，太聪慧的女子大多数都不幸福…… 唯其聪明，自然就犀利通透，洞察一切，看事情总是能一下子点击中要害，让你无所遁形。男人可能欣赏聪明女子的聪明才智，但在对方眼皮下生活，连惯常扯谎的小毛病都不能发挥，说一句话就被你看到心里去，威胁太大，难有安全感。所以，爱则爱矣，要想朝夕相处，未免太难。对爱情看得透彻.如张小娴，对男人分析得精辟.如施寄青，哪个又得到真爱情了呢？理论越深，危险越大，爱情只宜雾里看花，深究则必然失望。男人尤其是经不起推敲的动物，光环散去，你不会再爱他，他也不敢再爱你。我时常在办公室听到她们“夸”自己的老公和男友。所以，普通男人都选聪慧女子做知己，却选有一点点憨傻的女人做妻子。 唯其聪明，自然容易感怀风月，春愁秋悲，忧心伤时。大概聪慧女子的一大特征便是纤敏。性情纤敏，自然多情善感。纵然是气质美如兰，才华馥比仙，也难获简单的快乐。一叶一花，情之所钟，便愁肠百结；一石一鸟，爱之所系，便忧心如焚。女子和男子相比，心理上本来就有很大差异，纤敏女子的心理更是寻常男子所不能理解，久而久之，自然觉得辛苦，既然怎么努力都摸不着她的边，倒不如和一个简单明白心直口快的女子交往来得轻松自在了。男人谈心时说到这样女子如同“谈虎生威”。然而这样的女子本就是玲珑玻璃心，愈脆弱愈受伤害，你叫她如何幸福呢？ 唯其聪明，自然容易恃才傲物，目下无尘。历史人生，天文地理，都不容易被糊弄，男人若无相当的才华和气度，要想获得这样聪慧女子的亲睐，未免太难。然而现实生活终不过是柴、米、油、盐，才高八斗的男人在生活中未必还需要一个旗鼓相当的对手，他幸许只要个能给他安顿一日三餐的煮饭婆就可安之若素。所谓灵性生活，正如燕窝鱼翅，偶一为之是时尚，是优化生活质量，天天如此，那份矜贵，还夺了随心所欲的恬淡，反为不美了。 所以，聪慧绝伦的女子大多都薄命。 借用一句金庸《射雕英雄传》中东邪黄药师悼念他聪明绝顶的亡妻的一句话，是： 世间所有美好的事物，都是愈有灵性就愈短暂。 宋代词丽句冠绝天下的李易安，最终是孤独半世；文坛一代才女萧红与所爱的萧军劳燕纷飞；女权运动领袖人物西蒙波伏娃做了萨特一世的情妇…… 有人说，女人的聪明要恰到好处，既然明明懂得男人们需要，为什么不保留一点不去看破的执迷，难得糊涂一回呢？ 也许，她们知道，即使她们可以自发自愿地矫情，所换得的男子的爱宠，也不是她真正想要的爱情吧。对她们而言，浮光掠影的被爱，不如深入骨髓地爱人，假如这个人值得，那么她就是绿珠，是红拂，是祝英台，是朱丽叶，是爱洛伊斯，是倾尽一生泪水的绛珠仙子…… 曾经有个聪明的女人这样对我说过。她说：女人太聪明了不一定会幸福。为了他我曾经想变得愚蠢一点。现在我真的变蠢了很多，却发现，原来我根本没有聪明过。真正的聪明女人，她们知道的幸福，其实与众不同。有些人看起来幸福，她们衣食无忧，一倒三饱，无忧无虑，快乐如猪。有些人看起来不幸，释迦牟尼抛弃王子之尊做了苦行僧，耶稣被血淋淋钉死在十字架上…… 真正的聪明女人应该这样说：体验，就是最大的幸福。 中国有句古话：女子无才便是德。聪明之于女人，到底应该是个什么样的定位？ 兰心慧质，玲珑剔透，是对一个女人的赞美。但，若这个女人拥有了这些特质，又会给男人带来极大的压力与不安全感。与美女约会，赏心悦目；与才女约会，心情舒畅。倘若这一女子结合聪明与美貌，却很难激起这个男人娶回家的欲望。这样的结果，是不是很讽刺？ 其实男人并不难解读，尤其对于聪敏的女子。普通的男人，很难让聪明的女子爱上；而能让她们爱上的，却往往难以给她们幸福。红颜薄命，一语成谏么？ 爱情之于聪明女子，本就是一场悲剧，正如文中所说，浮光掠影的被爱，不如深入骨髓地爱人，假如这个人值得。只是，这个值得的人，是否真的就会如你所愿？张爱玲爱胡兰成，他值得么？ 人生之于聪明女子，本就是一出戏，而自己，不过是站在舞台上的舞者，可以掌握自己旋转的方向，却无法掌握他人。 |
你有资格做情人嘛？
2009-08-04 11:51
| 情人既然只是单纯感情在一起，彼此不承担婚姻，那就少了法律的束缚，多了道德的谴责，没有忠诚的责任，少了专一的义务。只是因了那份喜欢相互支撑欣赏，在寂寞的路上依靠前进，不能如夫妻一样携手同步。情人会因为爱更寂寞，你受得了这份寂寞么？相思会断肠，思念会憔悴，你能不抱怨，来时欢乐，去时微笑，不责怪、不怨恨！情人忌讳张扬，你能永远为对方保守爱的秘密，快乐没人述说比痛苦更痛苦，痛苦无处发泄可压抑成患。情人是一种赌注，带着交易，所以你无法要求对方安分守己，你唯一可以让自己不朝三暮四，即使你有能力多角恋爱，对方能做的就是干涉或者离开你，干涉你完全可以告诉他：我既然可以做你的情人，就可以做他的情人，我能背叛我的爱人，也能背叛你。当对方这样告诉你时，你怎么办？是安静地走开，还是大吵大闹搞明白，或者不要尊严留下来？ 情人在被对方不专一伤害时，首先想到你的爱也是建立在伤害别人基础上的，因此你有资格说别人伤害你么，更别提欺骗了。当初一切都是你心甘情愿，别以为你跟他有了肌肤之亲就有权力，甚至以为这就是爱情，彼此的爱情是那么完美高贵纯粹！那好啊，现在就别说欺骗！爱那么无私不是吗？既然无私何必指责对方不负责任，玩弄感情呢？就算有了孩子，也应该悄悄去打掉不给对方一点麻烦。如果做不到如此高贵、无私，你怎么资格说爱？ 即使夫妻也有自己的空间和隐私，情人就更有自己的空间，别把对方当你的东西，什么都要知道，你不是他爱人，知道对你有什么好处？不过是多了烦恼，少了快乐！情人是对到手感情的珍惜，颇像现代人过了今天不想明天。选择做情人就不要去索取永远，婚姻尚且不能保证，单纯的情人怎么可以！ 情人之间最好不要承诺，要知道承诺可能获得一时的喜悦，以后一定会为‘毁诺’付出代价，有那个能力就爱，没那个能力就别逞能。说爱容易，说爱你不变很难，你相信爱不变吗？爱天天变，只是一种感觉，有那说爱的时间，多喝酒，看书也好。承诺是明明知道做不到时的语言安慰剂，说得越铿锵的话语散得越快，真正的爱是无言的行动，大情无言，大言无情！ 做情人得为对方设身处地‘考虑’，不要在对方不方便打扰的时候，电话比妈的还多。不要在对方在家时问候，即使想得发疯，对着卫生间撞墙，也不要发信息说：想你！做情人就是夜里静静开放的花，不仅不能张扬，连香味也要掖着等他来时单独给。爱他就要保证他曾经的完美和平静，如果你的出现破坏了他的生活，是没资格说爱的。 真有一天爱不在了，该分手了，如婚姻一样，离了就是祝福，分了就是微笑，保住你的尊严，别吵别闹，两个人的事情，谁对谁错说不清楚。完整的抽身，伤害怎么会没有，哪怕真是一开始到最后对方都是欺骗，那也只能检讨自己，汲取教训，默默吃下这个哑巴亏。人做任何事情不都是想的那样，结局多在意料之外，好事怎么可以让你占尽，想不承担责任，想独享爱情的甜蜜，还想一直下去，怎么可能？ 做情人就要能承担情人的后果，即使他身上有着太太的香水味，你仍然得拧紧鼻子陪他睡，真实被伤害的人不仅是你。即使婚姻都有那么多出轨，所以变心的人不值得留，变了心的人被砍了，剁成泥，埋在土里，还会生出根来，发出芽来。干脆洒脱地放了，不过是早一点分手罢了，还减少财产损失和时间的伤耗，分要分得早，保持下一次爱的能力，维护爱的最后尊严。 做情人摆不正自己的位置最为悲惨，想独占对方感情，留住爱你唯一的心，怎么可能，墙外情人比你好，站在墙头等红杏的人多着呢。别以为这爱他没自己专一，就吃亏了，情人的世界无所谓忠诚，无所谓正派，正派是受到的诱惑不够、忠诚是背叛的筹码太低。如果不能洒脱干脆的微笑分手，还是不爱的好，这爱本是伤人的东西，有几人受得起？ 爱他就支持他，默默想在心底，爱在心底，为他祝福，爱他的家人，包括他的妻子孩子，希望他的家庭圆满，事业有成。如果因为你的出现破坏了他原本生活次序，那爱就会打上折扣，因为爱不仅需要能力，还需要实力，需要理性，需要理智。爱他所爱，急他所急，分手了即使心底痛如刀割，还安慰着他，为他真诚祝福和祈祷。 你能做到么？正在做情人和打算做情人的：不是一张床上躺下，说几句我爱你就是情人了：有可能一辈子的守望，没有未来，没有期待；夜里自己温暖自己的寂寞，你可以忍受么？他家人知道后对你的打骂，社会的谴责你能承受么？你能面对、能承受、能无所谓？如果可以，那么你可以做情人，如果做不到，男人还是乖乖回家做丈夫，女人还是乖乖找个男人嫁掉。 情人要比老婆漂亮，比秘书聪明，比银行有钱，比潘安帅气，比唐伯虎有才；情人要保持魅力不变，要让对方省心，要能爱能放，能屈能伸；情人的爱容易失，失去后不吵闹、不漫骂；情人的路不好走，什么苦自己咽；情人的饭不好吃，就着泪水和尊严囫囵吞进肚子。摆不正情人心态，还是不要轻易去碰，这是雷区，不是每个人都有资格做情人！ |
一个成功营销员的心理塑造及潜能发挥
2009-08-04 11:42
| 各位，中国目前有八千万的营销大军（包括我们在座的各位），我们为中国的经济做出了很大的贡献，作为社会、作为企业关注我们营销人，其实就是关注中国企业的成长和未来。在所有的领域当中，营销人是所有行业和领域当中肩负的压力最大、面临人们拒绝最多的群体。通过对营销人的关注，自发地调整我们的状态是企业的责任，同时也是我们自己的责任。通过心理塑造让我们始终有一个蓬勃向上、积极的心态投入到每一天的工作当中去，从而可以为企业做出更大的贡献。但是，尽管如此，在当今社会-----人生有五大理想想 1，买一套房子 2，想娶一个美丽的妻子 3，想要一个可爱的孩子 4，想买一部车子 5，想要拥有很多的票子 伟大的马克斯洛斯曾经说过；要成为一个合格的营销员，必须清醒的认识到； 1，自我实现的需求 2，安全的需求 3，生存的需求 营销人成功的方法； 马克斯洛斯的理论，这些落脚点就是一定要成功，我们作为营销人，要想成功，肯定要有一些方法， 这些方法中最重要的也是排在第一位的就是心态，营销大师陈安之说：心态决定一切，技巧和能力决定胜负！ 故事：九个人过桥的故事 一个教授找了九个人做实验，教授说：你们九个人要听我的指挥，走过这个弯弯曲曲的小桥，千万别掉下去，但是，教授又说：即使掉下去也没有关系，底下就是一点水。九个人都听明白了， 一下子哗啦啦都过去了。走过去之后教授就打开了一盏灯，这些人看到下面不仅仅是一点水，而且还有两条蠕动的鳄鱼。这时候教授再问他们：你们谁敢走过来？他们没人敢走了。教授说：你们一定要坚强！其中有一个颤颤巍巍的，花了两倍的时间走过去了， 第二个人走到一半就不敢走了，教授就给这个人打开灯，再一看，下面有一个网，把鳄鱼网住了，这个人就放心的走过去了。但是还有些人不敢走，为什么？他们担心网不够结实，他们一看到有鳄鱼的时候就已经有畏惧的心理，不敢过了，他们畏惧的心理影响到了他们能力的发挥。 试 验 把一个死囚关在屋子里蒙上眼睛对他说，我们准备让你换一种方式死，把你的血管割断让血流出来，直到让你的血全部流完以至死亡。其实，这时候将水管放开，让水不停的在流，然后就对死囚说：是你的血正在流， 第二天发现他的脸都吓白了。 其实一个人的心态好，身体健康、能力才增强， 心情不好，生理差，能力也差，心态就是具有这么大的力量，可以从内到外的影响一个人。 所以说，心态影响能力 那么，我们如何才能拥有良好的心态呢？ 首先要具备三多（多赞美、多鼓励、多掌声） 和三宝（点头、微笑、掌声） 何为三多？三多就是； 1多赞美：适当的多用赞美的话有助于业务的拓展和人际关系的发展（赞美的注意点：要真诚、要具体） 2 多鼓励：鼓励客户是一方面，鼓励下属是一方面， 偶尔也鼓励一下自己。 3 多掌声：热烈的掌声，会有一个很大的鼓舞作用，并且你给别人掌声的时候，其实也实在给自己掌声。 何为三宝？三宝就是； 1点头：点头人人都会点，但是有注意点的，你适当的点头表示对客户的尊重和认同，能够引起客户更大的兴趣。作为营销员在谈判的时候，包括在跟对方沟通的时候，一定要学会点头，千万不要眼睛往外斜视，显得是不用心在听客户的讲话一样，有些一心二用，让人反感。 2 微笑：有人这样形容微笑，微笑是人生的通行证。中国一句古话“伸手不打笑脸人”，你每天都把微笑带在脸上，有时候对你与客户、同事之间融洽的关系是有好处的。 3 掌声：掌声是帮助，不论在公众的场合、私下的场合，不要吝啬自己的掌声。 小结：对营销人要求的素质是最高的，不论处在哪个阶段的营销人，最基本的内在形象是非常关键的，不论你面临任何的处境，都要把灿烂的微笑展示给对方，这才是真正的成功的地方。 不同的心态决定不同的人生 一个人的心态对一个人一生的影响是巨大的，因为一个人的思想观念决定心态，心态决定一个人的习惯，习惯决定人的行为方式，那么行为方式就决定了人的一生。 故事：将梳子卖给和尚、放羊娃的故事 销售不抹煞任何人的能力，只要改变心态，不要任命运摆布，就一定能够成功。 怎样将自己的心态调整到最佳呢？首先要有 1，自信心态 2，学习心态 3，乐观心态 什么是自信心态呢？ 有信心不一定会赢，但是没有信心就永远会输到底 塑造自信心的三种方法： 1，内在驱动：也就是说通过你内在的你的一些想法和设定你的愿望，来激发和提升你工作的信心。 2知己知彼：知己知彼，百战不殆（SWOT分析法） 3热爱生活：无论你处在什么样的状况下，都要保持一种热爱生活、热爱工作的良好心态。并且要时常做自我激励：我是做好的、我是最棒的、我一定会成功！ 学习心态 学习的三种姿态： 1，放下面子 2，俯下身子 3，耐住性子 学习的五种途径： 1，向书本学习 2，向实践学习 3，向客户学习 4，向同行学习 5，向同事学习 乐观心态 故事：向非洲人推销鞋子 美国有两家鞋厂，到非洲去推销鞋子。大家知道非洲非常的贫穷，营销人员到当地一看，当地人贫穷的连鞋子都不穿，不是穿不起，他们没有穿鞋的习惯，觉得光着脚挺好玩的，第一个人到了后一看，当地人没有人穿鞋子，打电话给公司汇报，这里我们没有市场，这里根本没有人穿鞋子，于是坐着飞机回去了。 第二个人看到这个情况马上打电话给总部，说在这里市场潜力非常巨大，当地人不穿鞋子，如果我们提供免费试穿，如果觉得好的话都会购买我们的鞋子，市场潜力会巨大。 为什么同样的市场有两种截然不同的结局？ 不同的心态决定不同的结果，你用乐观的、善于发现市场的心态去看就有机会，你用消极的心态，缺少发现的眼睛就发现不了这个市场，乐观的心态有助于我们寻找到好的机会，有助于我们更大的成功。 保持乐观心态的三种方法 1阳光心理法：不能改变环境的时候就学会适应环境，不能改变别人就改变自己，不能改变自己就改变对事情的态度，你不能向上比较的话就向下比较。 2自我陶冶法：要养成习惯发现生活美好的一方面，很多人心态不好就是缺乏乐观的心态，往往总是想到的黑暗面太多，天下乌鸦都是黑的，所以发现不了生活美好的一方面，生活不是不美，而是你不善于发现，所以一定要善于发现。 3付出心态法：做到付出要有三点：口水、汗水、泪水 付出要做到的三点 1口水：你要做得比别人好，一定要多学会比别人推销，说 的话要比别人多，要付出更多的口水 2汗水：很多的营销人员去拜访时并不是一次就能促成签单 的，可能要去五次、十次，甚至更多。有时遇到客户要铺货，还要帮助客户搬货、卸货，付出更多的汗水，用真诚打动客户后，客户才能更好地配合你，获得更大的业绩。 3泪水：分伤心的泪水和成功的泪水。我们在拜访的时候面临很多的拒绝，面临很多的挫折，有的时候带来一些委屈，是伤心的泪水。但是你成功的时候，到讲台上获得鲜花和掌声时候，当你看到自己的付出有成果的时候，这时候可能就是成功的泪水了 。 成功要过的三关 1冷水关：就是在咱们身边很多朋友或者同事告诉你，XX这个个人很难说话的，你不要去了，你去他也不买，或者有的人或说：你在这里做得很好的，干嘛去做保险，保险很难做出业绩的，这个就是冷水关。 2面子关：很多人家庭条件好很有钱，有人父母很有地位，很多人过不了面子关，我是大学生，我家里有钱，我父母很有地位，我怎么去向客户推销保险呢，我还要求着客户，面子上过不去。其实面子是谁给的呢？ 面子是别人给的，当你成功的时候，业绩好的时候，当你提升的时候面子都有了，所以作为营销人员一定要过面子关。 3行动关:要想做得优秀、做得成功就要做以下“五个千” ；说千言万语、走千山万水、历千锤百炼，讲千方百计、吃千辛万苦 。 当客户没有成交时，想放弃的时候应该怎样调整心态呢？我们要有耐心。 丘吉尔在二战时期的一句话 ：“never never never give up”，任何事情都可以辩证地去看，越是固执的客户，往往是种忠诚度最高的客户。要找到客户的不可理喻点，要用自己的实际行动来感化客户、打动客户，所以我们要有耐心。 耐心要过的三关 1要过三分热度关：很多营销人员都是三分热度，我今天一定要怎么样，一到市场之后三天两天热度、热情就下降了。 2克服投机倒把关：总是投机倒把、坑蒙客户是不会长久的。 3克服害怕拒绝关：作为营销人员，耐心的表现，就是要不怕拒绝。客户越拒绝你，那么你成功的几率就会越大。有这样的统计数据，成功的营销员一般是在拜访七次以上成功的几率比较大。 培养敬业精神的三种方式 1生活业务化、业务生活化； 2具有老板的心态，遇事采取换位思考的方式， 3设定远大的人生规划，要有敬业心态 如何有效舒缓销售压力？ 1时间管理：要会安排自己的时间。把事情分为ABC三类，哪些是重要紧急的，哪些紧急不重要的，哪些是重要不紧急的，你排序分类，分类之后拣重点去做。 2合理分配：分清工作主次。比如说白天帮助客户做一些基础性的工作，那么晚上自己做一些梳理，知道哪一些工作没有做，做好了没有。象目前海尔的日清日结，每天的工作每天完成，这样你的压力肯定就会小了，不至于累计几天下来堆积一大堆的工作，再去一样一样干的时候压力肯定会很大的，所以，一定要会分解自己的目标、自己的时间段。合理的利用时间，把自己的压力进行排解。 3自然排解：通过自然的排解方法排解自己的压力。比如说晚上上个网，去娱乐场所蹦迪，去户外爬山运动。 怎样的心理塑造才能让自己更有激情呢？我们要有恒心。 自己有没有激情，主要还在于自己的这种内在和外在的东西，作为外在就是业绩目标的分配，你必须完成，这是外在的目标压力促使你做一项工作。激情更多的是靠内在的东西来激发。比如说我们给自己设立一个目标，6月份我的目标是做到主管的职位，为了主管的职位不惜一切代价工作。一年内我要拥有自己的小车，为了实现小车的梦想要不遗余力地来工作。 两年之后我要做到部经理，五年内要做到总监的职位，为了这个目标我要花费更多的努力去做，设定目标，让自己挑担子，每天要憧憬自己美好的未来。要设想某天有大把的钞票，有自己的团队，自己做到管理层，下面员工很多，我的梦想得到实现后我就会……这样的梦想，你要经常去想，去憧憬，然后朝着目标去奋斗。并且要把目标量化，把这些东西写在纸条上，贴在床头，贴在办公桌上，每天激发自己保持昂扬的斗志，用充满激情的状态来工作，这就是最好激励方法。 小 结 成功营销员具备的心态包括；自信心态，学习心态，乐观心态，付出心态，敬业心态，耐心和恒心。 |
2009-04-15的日记
2009-04-15 18:45
直销培训讲义：七、销售、配合、带动 <销售>：整个运营重要的一关、不是做成了再讲、而是讲了以后一定成功。快速溶入、学习、改变、成功 一、销售自己：（态度最重要） 1、人品：诚实 2、形象方面：（外在）公关礼仪课；每个人都喜欢被别人重视 3、态度方面：（乐观）学微笑 4、付出：为团队、环境、会前准备、不是你不愿意、是事业需要 二、销售人物： 1、领导人、介绍人、善解人意最重要 2、合作伙伴：我是中间人、不轻易得罪任何人。 3、会议和老师：学习率多少 三、销售公司：与众不同、“四能”、广告 四、销售资料：光盘、书 五、销售理想和梦想 六、销售产品 <配合>： [一]、会场配合：关手机、BP机、不要走动 三件宝学会微笑、点头、鼓掌 ※无论怎样配合时体会别人的需求能配合好既然来了就把心带来（给朋友看） [二]、会议的配合：小会场配合大会场（讲大局） [三]、领导人的配合：招之即去、听领导人的话 [四]、旁部门的配合：把自己的孩子让别人待、待别人的孩子、付出才有收获 [五]、ABC法则配合：无时无刻都在用 ①一对一 提高A、降低C ②配合产生力量、团结一定成功 ③小配合小成功、大配合大成功 <带动>： 1、学习上的带动：学习时成功：基础、不但要听、还要会讲 2、参加会议：首先做到自己先到会场 3、勤奋工作：不要光说不做、不提高、不改变、人家如何看 4、业绩：自己先订目标、再帮他人订、以身作则。不要让下面推着走。 5、成功的带动：没有个人英雄、帮助别人成功，自己才真正成功。 直销培训讲义：八、心态 99%的心态+1%的方法 一、老板的心态： 二、溶入的心态： 三、学习的心态：把专业知识变成自己 四、乐观的心态：影响别人、调整自己 五、谦卑的心态：自己谦卑、别人高看 六、包容的心态：别人缺点、背后指出 七、舍得的心态：学习费用 八、感恩的心态： 九、改变的心态 十、坚持的心态： [系统课程]——八个正确的心态(纲) 哈佛大学的威廉•詹姆斯发现：“我们这个时代最伟大的发现就是：人类可以通过改变他们的思想来改变他们的生活。”这里所说的思想，指的就是态度和观念。在这个生意中我们应该保持八个正确的心态。态度永远比技能和技巧更加重要。 一、 积极的心态 1、积极心态是成功定律中的黄金法则； 2、积极心态和消极心态带来截然相反的结果； 3、体现： 二、 学习的心态 1、你要有归零和空杯的心态 2、体现 三、 老板的心态 1、你是自己的雇主，新世纪新型的老板。 2、体现在： 四、 助人的心态 1、助人者天助之 2、体现在那些方面呢？ 五、 乐观的心态 1、你要对自己，对任何人，任何事充满热情。 2、体现在： 六、包容的心态 1、妨碍建力紧密的个人关系的原因： 2、体现 七、 忠实的心态 1、 忠诚和诚实是领导人最伟大的品德之一，是高贵品德的实质。 2、体现在哪里呢？ 八、 持久的心态 1、你要学会劳作，你要学会等待 2、体现在哪里？ 结束语： 斯托姆斯向耶格咨询怎样带领团队工作，耶格回答：“如果上帝赋予一个人使命的话。他的生活就不再轻松，大梦想者能让丑恶的东西变得美好。作为领导人就是要解决问题，而不是背负问题，使问题越来越多。大梦想者要有爱心、宽容的心。好的领导人要有眼光，你的眼光要高于团队的眼光，这种远见和你的决断，有时甚至会减慢发展速度”。 切记：“你的态度将决定你团队的态度，你的态度将决定你的习惯和行动”。你的态度将决定你走向成功还是走向失败。 诸位朋友：让我们大家都确立正确的态度，我愿与诸位在巅峰相会！ 直销成功的10种心态 一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人:说：“要么是你驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。” 无论我们做什么事情，心态都是很重要的。对每一个直销员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长，但是要做到这一点，良好的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成就，什么样的心态决定了什么样的人生。成功的直销商有具有如下十种心态： 一、 懂得自尊和珍惜 懂得自尊的人才会懂得珍惜生命。开发自我，才会具备积极乐观的心态，从而充满活力，行动有条不紊，坚持不懈。不断取得自我成长，并同时帮助他人成长，是人生具有意义和价值的切实体现。作为一名直销员，自尊的心态是必不可少的。当你遇到捆但，遇到别人的指责和非难时，自尊一定不能丝毫减少。自尊是你生命中最重要的部分，只有懂得自尊的人才能真正懂得生命的意义，才会在今后的直销过程中处理好各种困难和问题，不轻易被打倒。 二、 有积极的心态 从事传统行业，大半的人只是为了生活而工作，不会每天都充满激情。然而对于直销事业来说，目标是借助自己的想象空间具体地描绘出来的，只要具备主动积极的心态，不断地向前努力，就一定可以将其实现。 三、 有耐心 任何人做事都要有一个循序渐进的过程，以为每件事都有其内在的规律性，做直销也是如此。任何一个从事直销行业的人都想取得成功，但成功不是一蹴而就的，成功也要有一个循序渐进的过程。因此，直销员要有积极的心态，不能操之过急。一定要从一点一滴做起，着急不起丝毫作用。正确的做法是保持一颗“平常心”，这样才能积极而有稳步持久地发展。 四、 乐观向上的心态 无论做任何事情，都可能会遇到困难。但遇到困难与挫折时，悲观的人可能会退缩不前，无所作为，最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切困难视为自然，把同困难和挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路，从而以积极乐观的态度去迎接困难与挫折，并最终克敌制胜。 当然，积极乐观的心态不是每个人与生具有的。但你发现自己缺乏乐观心态时，不要失望沮丧，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己的乐观心态。其中，最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的人呆在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感染，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓，“近朱者赤，近墨者黑。” 无论如何，你要以乐观向上的精神支持你的事业，千万不能因暂时的困难内或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境，冬天过后是春天。让乐观精神伴你一生，你的事业必定会获得成功。 五、 归零的心态 所谓归零的心态，即每一位直销员，不论你在原来从事的行业中是何等得出类拔萃，具有多么丰富的经验，已取得过多么卓越的成就，当你步入直销事业之后，必须把这一切都放在一边，心态归零，从头学起。这是直销对每个直销员最基本的要求。因为，无论是从经营理念还是运作方式上来讲，直销月其他的传统销售方式都有很大的区别的。其内涵和外延可以说是博大精深，需要我们认真反复地学习与研究，不断地领悟。只有遇到新事物虚怀以待，心态归零，才能很快吸收，深刻地领悟，更好的把握其真谛。 每个人在成长过程中都有自己的知识与经验。而心态就要象一只杯子，如果已经装了一些牛奶，如果想换成咖啡，必须把牛奶倒掉，变成空杯状态才能有纯正的咖啡味道，也才能别人给你一分，就会吸收一分；给你半杯，就会吸收半杯；给了全部就照单全收，再加上自己的体验，便会比别人多了一整套经验。 六、 学习的心态 人总是在不断地接触新事物，学习新知识。只有通过学习，人们才可以真正地跟上时代的步伐，不断地前进。直销员更是如此。作为直销员，不仅要学习产品知识，而且要学习销售计划，尤其要学习做人的理念，修炼自己的品德和人格。只有这样，才能具备深厚的功底和较高的道德水准，也才能厚积薄发。 所以，对于一个直销员来说，一定要有一个良好的学习心态。你可以向成功人士学习，也可以从书本中汲取，甚至可以向陌生人或你的亲朋好友请教。而且，作为直销员，不仅仅要懂得学习知识，更要懂得在学习中不断总结，并把它应用到实际中去。不能只是学习书本上的知识，而不去应用和实践，“纸上谈兵”是绝对行不通的。拥有一个良好的学习心态是直销员不断提高自己、发展自己的重要保证。 七、 诚实的心态 作为一个直销员，一定要以诚为本，以信服人，杜绝谎言。这是直销员必须具备的素质，必须遵守的信条，无论是介绍公司、介绍产品、介绍奖金制度，还是宣讲直销文化、直销精神以及直销优势，都应当实事求是，恰如其分，不能以任何夸大不实的严词蛊惑或蒙骗顾客。 直销员一定要说老实话，办老实事，做老实人，这也是直销本身的特点所决定的。直销事业是一种依赖于人际关系的营销，起发展的根基就是良好的人际关系，而人际关系是以诚信为根本的。直销员只有时刻保持诚实的心态，才能真正地赢得顾客以及发展自己的直销事业。 八、 勇敢的心态 直销是一种推销自己的职业，直销更是一种勇敢的职业。当直销员向别人推销产品或是介绍这个职业时，他们面对的不仅仅是别人，也是自己。有一些直销员，当他们在推销过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人推销商品，或是向别人介绍这种职业。事实上，直销员业绩不佳，不见得是他们懒惰无能的结果，真正的原因很可能是他们害怕自我推销。但他们产生恐惧心理后，在下一次的推销过程中就会表现得更差。然而如果连他们自己都没有信心，鄙人又怎么能够信任他们呢？ 所以，对直销员来说，勇气是非常重要的，勇气是你行动的动力。作为直销员，应该克服自己恐惧心理，让勇敢在你的心里生根发芽。 九、 自信的心态 一个人仅仅靠“希望”是不会美梦成真的，惟有强烈的企图才能促使一个人下定决心，并且做到让自己的身心完全得投入。而在完全得投入之际，还要有赢家的心态，这样才能建立起自信心。坚定地认为只要努力就会成功，热情才容易被激发出来，并能一发不可收拾。 如果没有好的产品，人人们当然不会投入；但是有了好产品，而你却不投入足够的热情，怎么能把产品推荐给别人，并让别人接受呢？所以，直销需要自信。 十、 有证实自我价值的心态 任何人都需要被承认，都需要实现自我价值，得到社会的认可。直销人员也是一样，直销在他们眼中不仅仅是一种赚钱的机会，更是一种实现和体现自身价值的方式。这种心态可以分为以下几种： 1、 发掘潜能，体现自我价值 事实上，任何人在他们所从事的工作中都只用了他们全部潜力的一小部分。因此，许多人在寻求发挥潜力、展示自我的机会。直销方式集消费者、销售者、经营者于一体，并且存在几何倍增效应，于是，许多直销员认识到直销能为自己提供一个施展才华的无限空间。 2、 展示自我才能 从事直销行业，所有的人都站在同一个起跑线上，都有均等的机会。如果你真正有能力自然会取得成功，令人刮目相看。 3、 改变生活方式 每个人都有自己的活法，都有不同的生活方式。因为直销以人为中心，它所推销的不只是产品，还有它的价值观念，即自信、合作、成功和自由。或者说是一种新的生活方式，能够帮助人们实现自己的人生目标。 许多直销员通过直销这个行业了解直销文化，并深受其感染，渐渐地从思想上有了巨大的转变。与此同时，他们的生活也因其自身的努力变得更加美好。 附件： 符合领导人条件：1、有梦想（企图心）2、有学习力3、能吃苦4、有品德5、有名单 兴奋期：刚进入的朋友 成功第一步：闭上嘴、学习 疯狗期：见人就说 黑暗期：没人做 理智期：反思 学习期： 成长期： 成熟期： 不劳而获期： ①家庭和谐 ②健康 ③得到友谊 ④交朋友最多 ⑤可以得到真诚 ⑥有成就感 十一条智慧的人生态度 一.永远不要埋怨你允许发生的事情。 如果你打算忍受一件事情就闭上嘴巴吧。要么就改变它，要么就安静的接受它。有一位女士告诉我，我丈夫足足打了我二十年，我告诉她从你第一次被打的那时起，你就选择接受这种伤害，是你自己选择接受。如果你不允许这样，就改变它。 二、最让你喷怒的问题，就是上帝指派你解决的问题。 一个被酒后驾驶的司机撞死自己儿子的妇女，发起了反对酒后驾驶母亲协会。如果知道什么会让你喷怒，就知道你的生命终点在哪里，你会为此而全力以赴。不公平的存在产生律师，疾病的存在有了医生，你必须找到你最喷怒的东西，因为最让你喷怒的问题，就是上帝指派你解决的问题。 三、你愿意离开什么，决定上帝会给你带来什么。 也许是一个错误的人生哲理，也许是一个吹毛求疵的朋友，也许是一个每天收入十元钱的工作。也许是一个诱惑。在你的生命中有些是你必须下决心离开的，它也许是很舒服的东西。 四、你未来的秘密隐藏在你的日常生活里。 除非改变你日常所做的事情，否则你不会改变你的生活，因为你的生活就是今天，昨天已经结束，明天还没有到来。昨天在坟墓里，明天还在子宫里，你所在的唯一地方就是今天，你并不拥有真正的未来。因为当未来来临时，它就改名叫今天。如果你没有发现完美生活的成份，你就不可能有一个快乐的生活。因为生活是由每一天组成的，如果你不懂得如何做好一个蛋糕，做一千个蛋糕又有什么用呢？你生命中的失败，可以追述到你日常所做的某一件事情上。无论在你的思想上，在你的房子里，或在你的生活中。你婚姻的秘密隐藏在你的日常所做的事情中，你经济的秘密隐藏在你日常所做的事情中。除非你改变日常所做的事情，否则你的生活不可能被改变。你日常所做的事情，决定你将永远成为什么样的人。这是一个不可避免的结局定律。如果你一直做错误的事情，悲剧就会发生，如果你一直做正确的事情，就会得到不可思议的好结果。 五、你生命中的回报，是由你帮别人解决的问题决定的。 为什么给垃圾清洁工的收入不同于律师。是因为他们解决两种不同的问题。你的报酬永远不是由你的价值决定，你的报酬是你由选择去解决的问题决定。有时，你生活中的某些人需要鼓励，有时，你生活中的某些人需要知识。你生命中的回报，是由你帮别人解决的问题决定的。你生命中的回报，是由你愿意解决的问题决定的吗？是由你喜欢解决的问题决定的吗？是由你花时间解决的问题决定的吗？是由你认为需要解决的问题决定的吗？不！你生命中的回报，是由在恶冽的环境下你所能解决的问题决定的。 也许是一种生活模式，但你愿意离开什么，决定了上帝会给你的生活带来什么。 六、你的意义不在于你和别人相像的地方，而在于你与别人不一样的地方。 我们要庆祝我们自己拥用与别人的不同之处，这就象吃麦当劳并不是因为想起肯德基，你娶你的妻子并不是因为她让你想你以前的女友。有人说你们俩长得很像，不，不可能，如果那样的话，有一个人就是多余的了。你的意义不在于你和别人相像的地方，不要为相像而高兴，每个人都做创造者，而不是模仿者。找出自己与众不同的地方。为有别于别人的地方而庆祝。 七、所有的人都会跌倒，伟大的人会再站起来。 所有的人都会跌倒，这是人类共同的分母，所有的人都会跌倒，伟大的人会再站起来.迪斯尼曾被一家报社因他缺乏创造力而解雇;爱迪生曾被认为是低能儿,爱因斯坦曾被学校开除,理由是智商不能跟上其它同学.但结果呢?没有人知道隐藏在你身上的宝藏,但自己要知道,所有人都会跌倒,你不会因为掉在水里而淹死, 你会怕在水里而淹死,站起来吧. 八、如果你想得到你从没有得到过的东西,你就必须做一些你从来就没有做过的事情. 如果你希望你的婚姻比以前更快乐,你开始做一些你从来没有做过的事情.如果你希望得到你从来没有得到的财务自由,你必须开始做一些事情.如果,你想得到你从来没有得到过的东西,你必须开始做一些事情,而且每天都要做,每天做一些你从来没有做过的事情,必须坚持 九、只有执着,才能成功. 爱迪生让你想起电灯,享利.福特让你想起汽车,来特兄弟让你想起飞机,当你谈起你的生命,你需要想起一个词.围绕着你的执着去建立你的生活.你的执着是你留给孩子的遗产;你的执着是你被记住的方式;你的执着决定了你每天早起要做的第一件事是什么.除非你决定了什么东西值得投入你所有的专注,否则你的习惯不可能改变. 十、人们失败的唯一原因就是专注被打破了. 如果你不能实现你心中的梦想和目标,那是因为某些东西打破了你的专注,你的专注决定了你的能量,专注使你远离那些不必要的朋友,那些没有价值的,不合格的,对你的生活没有贡献的人,你生活中的每一个人,要么从你身上支取一些东西,要么在你身上存入一些东西.世界上有四种人,加法的人,减法的人,乘法的人,除法的人.专注决定谁要离开你的生活,专注控制谁要进入你的生活. 你必须在你的生活环境里营造一种氛围,使你保持专注,保持专注.人们失败的唯一原因就是专注被打破了. 十一、你尊重什么就会吸引什么. 你喜欢什么,你尊重什么,你就会吸引什么.你所尊重的东西,会走向你;你不尊重的东西,会离开你 直销培训讲义：九、成功ABC(不成功的四个原因） A、态度：3S重复做、不是靠才能、知识、技巧、重要的是行动、正确的行动来自正确的态度。 1、自律的态度：自己当老板、自我管理、善于管理时间、养成习惯、暂时舍得、有舍才能有得 2、尊重的态度：尊重团队领导、尊重团队业务员、尊重其他团队业务员、尊重新朋友 3、学习的态度：谦虚、归零的心态；不做判官、是成功三个环节中重要的一环 4、积极的态度：积极的心态、思维、行动和积极的人为伍 5、合作的态度：没有个人英雄、借力使力、合作无间、一同成长 B、信心： 1、对产品：亲自使用 信心充足 2、对公司：历史、业绩、形象、地位了解全面 3、对新人：鼓励尝试、订计划 4、对团队业务员：你能我也能、强调坚持 5、对自己：自信可以使我们能够以智力和体力迎接任何挑战 C、承诺： 1、对新业务员：启业尝试、不担风险 2、对顾客：优质的服务、质量满意保证 3、对公司：遵守公司的各项规章制度、树立形象 4、对自己：坚持、不放弃、订目标 5、对新人：协助成长 一、对成功有本能的恐惧：因为有些人从来没有成功过 二、懒惰：请千万记住：当懒惰毁掉你之前，你一定要先毁掉懒惰。 三、无知：比尔•盖茨APEC：“再知识经济时代，知识是你成功发展的基本条件”无知就等于无能。 四、坏习惯：如你选择了每天打麻将、喝酒、看电视、交坏朋友、实际上等于选择了失败 ※当你远离恐惧、远离懒惰、远离无知、远离坏习惯、你就永远远离贫穷。 直销培训讲义：十、如何稳健快速发展事业 稳不等于慢、快不等于不稳 信心：1、赞美、鼓励2、看懂价值远景 目标、方向、动力 〈六大要素〉 一、目标：明确长、中、短期目标 月初订、月中查、月末实验完成 二、能力：产品示范、讲计划、沟通（讲计划不要离开产品） 三、宽度：保证收入、带动开前排不停、不受气、部门少越管越累；不小瞧人，武大郎不行武二郎行 四、深度：稳定、挖掘人才、要 成功的人帮他八代以内的精英 五、热度：兴奋度、干劲、无消极语言、精气神、革命靠干劲、直销也靠干劲。 六、行动：成功的关键就在于量大、快、勤（头、手、嘴）张嘴三分利，讲死不偿命 财富 时间 保障 上班： × × √ 生意： √ × × 下岗： × √ × 直销： √ √ √ 知识 学习 行动 多 多=成功 多 少=困惑 少 多=挫折 少 少=失败 直销培训讲义：十一、成功起步 一、梦想： （1）深藏内心深处最深切的渴望，强烈的需求，目标不明确或不付出行动变成梦幻 （2）要什么、要多少、什么时间？ （3）个人创业三个途径 1.创建系统：5年内破、兼90%，风险大 2.购买系统：肯德基800万投资大，门槛高 3.加盟：交互式合作，做营销员 二、承诺：（三个等级） 1.试试看：不会成功 2.尽力而为：有可能，概率不高 3.全力以赴：永不言败，永不放弃 ①学习：归零、心态 逢会必到，到必记，记必会，会必教 ②改变： 从观念开始——思考方式 从自身开始——自己，不是别人 从小事开始：个人形象 从现在开始：起而行胜，于坐而思 ③创业：100%爱用者，自用——分享，作必要的投资 （资料、笔记本、名片、服装、录音机） 三、列名单： 五同：学、乡、事、友、宗 <三个原则>： 1.不作判官 2.越大越好：不要死盯一个人，浪费时间 3.不丢失名单：迅速记录，保持联络，不同名单，分别记录 两种方式： 1.按观念：A观念新B观念一般C观念差 2.按了解程度：A两月内经常来往B半年内未来往，了解2-3次找需求C半年以上：走访几次D陌生人 <人脉的最大资源>：找切入点，找需求 1.梦想；2.收入；3.职业；4.健康 5.休闲；6.业余爱好 每天结交一名新朋友，成习惯，创造重复见面的机会 人际关系的三个工程：彼此喜欢（亲和力）——建立关系（关心别人）——相互信任（帮助别人） 四、邀约 （一）、种类 ①电话②面对面③书信、邮件、短信、传真 （二）、三个原则 ①高姿态：关心别人的角度 ②三不谈：少讲2分钟内，电话中不谈产品、制度、公司 ③专业化：不强迫，不乞求，不误导 （三）、十个注意事项 ①先学习②尽量快③兴奋度④说清楚（地点、日期）⑤邀——对⑥多三倍（房间室容纳数）⑦ 二选一（不同会议新人选）⑧别迟疑（勇敢打电话）⑨多推崇⑩勤咨询 （四）、四不约 ①气氛不好②情绪不好③有人打扰，心不在焉④时机不成熟 （五）、ABC法则 五、会议（讲计划） 三个目的：①找需求②给机会③约下次时间 三个原则：①量比质重要②姿态比说服重要③对方需求比你重要（启动新人的根本） 会前——会（带资料） 会中——会（点头、微笑、鼓掌） 会后——会（留资料，再访）成功率50% 六、跟进：（临门一脚） 关键： 1.自信力：自信、热情（坚定、执着） 2.沟通能力：回答疑义的功力 3.影响力：造梦，激励能力 4.把握时机能力：望、闻、问、切 （一）、新人 ①24小时内跟进，不过兴奋期 ②做好回答疑义工作，不要把问题带走 ③ABC法则：成功人的经验、影响力、工具 ④临门一脚：推崇会议，参加基础培训 ⑤适当泼冷水：不回去做喇叭 ⑥借资料：约下次时间 （二）、常遇的三种人 1.放弃者：（不做这生意） 争取成为顾客，帮介绍需要这生意的朋友，欢迎他多学习 切记：不是所有人都需要这生意 2.载体：（他可以为你介绍新朋友） 鼓励他学习，尝试去做，让他先提供名单，帮他做深度，今天不动，不意味永远不动！ 3.领导人（生意的建造者）：建立非常紧密的关系，未来核心 七、复制：迅速教授，做行动者 1.15次/月 2.双行动者30次/月 3.三行动者45次/月 八、完成 （一）、边学、边做、边教 （二）、简单、重复、经常化 （三）、让推崇成为习惯 直销事业是一个通过你去学、去做、去教别人经过验证的成功模式就可以获得“不在职收入”的生意机会。 你抱着实现一个有价值梦想的愿望进入这个业务，但为了实现你的目标，你还需要一个切实可行的业务计划，同时你要有为完成这个计划而付出努力的承诺。 让我们从以下的步骤开始： 成功的模式 1. 树立梦想 -- 在你脑海中勾画一个蓝图 n 梦想--你这一生究竟想要什么? 当你成功时,你认为成功应该是什么样子? n 目标--你什么时候想要实现这一个梦想? n 计划--你如何实现这个目标? (按验证的运作原则与步骤去做) n 努力--你需要做什么来完成这个计划? 2. 作出承诺 -- 用以下成果指标来衡量自己 n 听 -- 你每月听或重听或借出多少饼系统的录音带? n 读 -- 你每月读或重读或借出多少本系统推荐的书? u 交流 -- 你每月参加或请别人参加多少场培训会议? u 产品 -- 你每月服务多少位顾客?你是否成为自己最好的顾客? u 行动 -- 你每月至少讲15个计划成为行动者.你每月完成几次行动圈(第3-6步)? 行动圈 (3 -> 6 循环运做) 3.列名单 -- 把“你认识谁”的名单写下来，然后判断他们是否合格同你合作。 n 亲友 -- 他们最了解你 n 同事 -- 工作与社交中建立的人际关系 n 偶遇 -- 一面之交的朋友 n 介绍 -- 第三者介绍 n 陌生 -- 未见过面的新朋友 4. 邀约 -- 约他们见面讲计划 n 沟通 -- 用F.O.R.M来了解其家庭近况(F),工作情况(O),业余爱好(R)和个人志向(M). n 台词 -- 用经过验证的专业化邀约台词卡以保证邀约的成功率 n 资料 -- 决定用什么资料最适合对方 n 日期 -- 确定见面日期及时间,如是夫妻就约俩人一起来 n 地点 -- 选择让对方感到舒适,安全及干扰较少的地点. n 确认 -- 再次确认见面的时间和地点,而且确认夫妻双方都能来. 5. 讲计划 -- 带动新人进入工作进程 n 寻找需求 -- 找到他们在生活中究竟想要什么,然后告诉他们这个机会如何能帮助他们得到它. n 选择工具 -- 准备好纸,白板或多媒体图文演示工具 n 谈话方式 -- 用适合他们性格特征的方式谈话. n 获得名单 -- 让他们提供有需求的准客户名单. n 下次会面 -- 约定为他们讲计划或做跟进的时间以增强他们对业务的兴趣. n 促成签单 -- 请他们填写申请加入的表格. n 产品展示 -- 约定给他们讲解产品或办家庭产品展示会的时间. n 跟进资料 -- 他们走时借给他们一个"跟进资料袋"(First Night Kit). 6. 跟进 -- 正确启动新人 n 建立关系 -- 建立紧密的个人关系是建造一个直系部门的起点. n 回答异议 -- 用“我知道你的感受,我也曾经有过同样的感受,但我发现...”的方式回答异议. n 获得名单 -- 让他们提供有需求的准客户名单. n 下次会面 -- 约定为他们讲计划或做跟进的时间以增强他们对业务的兴趣 n 促成签单 -- 请他们填写申请加入的表格. n 产品展示 -- 约定给他们讲解产品或办家庭产品展示会的时间. n 培训体系 -- 向他们介绍培训体系及培训计划. 7. 检查进度 -- 定期策划以获得更大进步 n 每天自检 -- 每天根据你的目标计划检查你当前的业务进度. n 咨询上级 -- 经常与支持你业务的老师一起检查你的业务进度--找出问题和解决问题. n 业务策划 -- 为实现业绩目标进行策划. n 技能训练 -- 按专业培训计划不断提高技能/技巧. 8. 循环运用成功模式 - 去学、去做、去教 = 复制 n 去学 -- 成为一个好学生 n 去做 -- 反复按“行动圈”（第3-6步）去做。 n 去教 -- 教别人成功的模式 n 不断复制和教别人以下经过验证的原则与步骤，可使你获得“不在职收入”。 计划 - 业务运作的原则与步骤 第一步：运作原则#1 - 建立足够的宽度 1. 为了实现你的目标并成为你部门的表率，你的部门必须有适当的宽度。 2. 当你的部门看到你有了适当的宽度并不断有新成员加入，就会激励你部门中的老成员，从而提高你团队的兴奋度。一个好的业务建造者应该有九个活动的部门。 第二步：运作原则#2 - 深度工作 作为一个领导人你需要有至少三个20层深的强大部门以保证你业务的稳定性。 1. 最起码的你必须有至少一个20层深的部门是你打出来的并建立了紧密的个人关系。 2. 你有了这样一个样板部门后，你指导和培训你的团队时就会有更强的影响力。没有了它，你可能要加倍努力的工作来提高你的影响力。这个样板部门证明了你所倡导的和教授的信息的正确性。 第三步：运作原则#3 - 与关键领导人建立紧密的个人关系 凡是能够忠实执行以上业务运作原则并能把这些运作原则正确复制给别人的人我们称他们为关键领导人。 1. 在每一个20层深的部门中，你必须与五个关键领导人建立紧密的个人关系。 2. 每一个关键领导人都能做出承诺来完成好5项成果指标并成为表率。 直销培训讲义：十二、建立亲和力的方法（金钱价值观） 一、情绪同步：（正规型、活泼型） 被理解，被尊重、被接受的感觉 二、生理状态同步：影响力7%文字，38%语气，声调 肢体语言：表情、手势、举止、别模仿缺欠 三、语速、语调同步：表象系统5种：视、听、触（感觉）、嗅、味觉 视觉型：脑中图象转换快，表达时为追上脑中图象，说话速度快，声调高，耸肩伸颈，胸膛起伏大（胸腹部呼吸） 听觉型：话不快不慢，声调平和，呼吸匀称，喜欢侧耳细听 感觉型：话慢吞吞，声音低沉，停顿时间长（需要感觉及思考） 同步沟通，效果极佳 四、语言、文字同步 听出术语，词汇、惯用语，使用他的语言时，常用音调、声音速度+55%生理状态，像照镜子一样，自然有好感！ 〈金钱的价值观〉： 能买到床铺，不能买到睡眠 能买到书籍，不能买到智慧 能买到饰品，不能买到美貌 能买到食物，不能买到食欲 能买到奢侈品，不能买到教养 能买到房屋，不能买到家庭 能买到娱乐，不能买到幸福 能买到药品，不能买到健康 能买到仆役，不能买到友谊 建立顾客信赖感的九个步骤: 第一、倾听，问很好的问题； 第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； 第三、不断地认同顾客； 第四、模仿顾客讲话的速度； 第五、熟悉产品的专业知识； 第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解顾客的背景； 第八、使用顾客的见证； 第九、要有一些大顾客的名单。 直销培训讲义：十三、如何做成功领导人、带好团队 一、五定位 1.心态：老板心态，想还是要，看到远景不放弃，竭尽全力 2.目标 ①能力目标 ②业绩目标；目标、动力、方向、以身作则、不靠、自己推上去 3.信心；全力发现目标，用心体会，用心做，提高素质，坚定信心，永不言败 4.学习：作为领导人，掌握趋势、良机，改变旧观念，带领更多人走入直销，学习要舍得时间、精力、金钱 5.吃苦：要有心理准备 一开始非常顺利，风平浪静，锻炼不出好手，遇到困难坚持不懈，成功属于脚步不停之人。 二、八大心态 1.积极乐观的心态：看问题要有光明思维，遇到困难继续向前，努力解决，不要回头茫然。 2.感恩的心态：介绍人、领导人 3.谦卑的心态：成功不是一个人的功劳，团队的努力，不断学习、完善、塑造自己不骄傲。 4.配合的心态： 5.付出的心态：时间、爱心、有求必应，适当的金钱 6.留住人才的心态：不要怕超越“不想当将军的士兵不是好士兵” 7.改变的心态：不断修正自己，通过学习提升自己，完善自己。 8.坚持的心态：你的坚持会赢得大家的认同，朝即定的目标努力前进，坚持、坚持再坚持 [系统培训]领导力的提升和管理——节选 在带团队的过程中我们需要不断提升领导力，领导力和“管人”是不一样的概念，后者是以权利来压人，而领导人是知道带领团队成员去完成使命的人，领导力的定义是：带动和影响他人的能力。要知道，没有人是喜欢被别人控制和命令的，传统企业建立的是“制度+控制”运做管理模式，而今天，我们要建立“学习+激励”{的现代企业运做管理模式。众观那些世界级的领袖，都是有极大的影响力和吸引力，人们是心甘情愿的跟随他。 在领导力中，有5个层次 1、靠地位——以权压人 人们跟随你是因为你手里有权，人们不得不跟随，但在这个层面上待太久，团队士气低沉，没有凝聚力，人才就会离开你，这个问题会经常发生在那些新领导的身上。记得，你没有任何权利去命令你的下级，大家是合作的关系。 2、靠认可——以爱感人 人们不关心你知道多少，直到他知道你关心他有多少。要领导人首先就要得到他们的心。在这个层面部门开始有很强的凝聚力，人们会得到安全感，但待太久，你就会变成“老母鸡”，把成员都保护在翅膀底下，团队没什么发展，而我们要做“老鹰” 3、靠结果——以绩激人 做出成绩，身教重于言传，你亲自做出业绩给他们看，以向他们证明你所说的是可行的，这个时候，人们开始钦佩你，开始从心里接受你的领导。但在这个层面待久了，一切亲力亲为，你就会很累，而且会限制团队成员的发展。 4、靠人才——以用养人 去复制你自己，培养出和你一样人人才，网络营销的精髓在于复制，在未来的竞争说到底就是人才的竞争，人们开始从钦佩到感激忠诚于你。当你培养了更多的人才，你自然会到更高的层面。“知道怎么做一件事是员工的才能，能随时告诉人怎么做是老师的才能，鼓励别人做得更好是经理的才能，以上3点都做到，才是真正的领导人” 5、靠品格——以德服人 你的成就不会超过你品格的上限。“做正确的事，做绝对正直的人”，你可以说一句话把人们都骗了，没有问题，但难的是你要一直骗一群人，人们一旦发现你有一句话骗了他们，他以前对你的信任就全部没有了。你的品格对团队的成长比你的财富更重要. 在带部门过程里，做为领导人有3件很重要的事情 1、激励 染让大家看到希望，不断给他们挑战，带领他们超越自己，领导人看到人们的优点，而管理者看到大家的缺点。要发挥每个人的长处，就像一个球队，要有高昂的士气，和不同位置的合适的球员。 2、沟通 要了解他们，不只是解决这个业务本身的问题，更是要去解决情绪上的问题。通过沟通形成统一的价值观和目标。 3、品格的力量 人们不会听你怎么说，只看你怎么做。 精英培训——领导人应遵循的二十五项基本原则 如果要建立事业稳固、业绩持续增长的团队，你应当遵循系统教授你的领导人的二十五项基本原则。这些原则的力量来自于你把它们彻底而完整地融入到你的生活和工作之中。系统使每个领导人围绕于它们，一遍又一遍地去学正确的事，做正确的事，教正确的事。这些原则贯穿于录音带、书和会议中。不间断地、重复地复制，会使团队中的领导人和成员形成协调一致的思维方式和行为模式。我们的事业是由90%的态度和10%的技巧组成。方法也许会改变，但原则决不改变。 1、不断地为自己与别人建立梦想。 2、把目标具体化、形象化、数字化、时限化。 3、为你的成功设计并遵循一个好的规划。 4、相信你一定做得到！ 5、做同一个高标准的承诺并且要坚持始终。 6、成为一个百分之百忠实的产品用户。 7、每天听三十至六十分钟的录音带，并在可能时，经常定购系统的录音带。 8、每天看十五至三十分钟系统推荐的书籍。 9、逢会必到，逢到必记，逢记必会，逢会必教。 10、成为一个积极的行动者，每月至少讲十五次计划。 11、要复制紧跟系统的你的上级领导人，并使自己先成为可被复制的人。 12、只把积极的信息向下传，绝不把消极思想和言论向下和其他部门传播。 13、记住：永远不、永远不、永远不业务干扰——永远。 14、推崇与忠诚。 15、建立个人生意，要保持一个高姿态。 16、塑造良好的“专业化个人形象”。 17、增强你的亲和力、个人魅力和影响力。 18、要与团队的成员建立牢固的友谊，保持紧密的个人关系比这个生意本身重要。 19、在两年内每月直接建立一个稳定顾客，并正确启动新的营业部门。 20、生意开始时，就要在三、四个营业部门中建立深度。 21、你要建立你的“智囊团”，团队工作可使你的梦想成真。 22、你要成为一个永久的、积极的推广者和倡导者，倡导系统所倡导的一切。 23、建立工具流，扩大工具数，教会团队成员利用工具建立个人生意。 24、要定期向你的领导人咨询你事业的各个方面，包括财务管理、时间管理和团队管理。特别是你在这个业务中有所创新时，更要咨询。 25、你首先要把自己当作领导人，并要成为一个好的榜样。你要绝对正直，要严于自律、宽于待人，并不断教导团队成员这些领导原则。 如何做一个合格的领导人 树立管理者的某种标准，实际上是不可能的。每个人都有自己无与伦比的独特作风。可是仍然存在着某些准则，在工作中遵守这些准则，对管理人员都有帮助。 下面试列举其中一些基本准则： 1.要理解与人为善的艺术，善良是力量的特征。 2.在任何时候都不要伤害工作人员的自尊心。 3.要永远放弃两面派行为：对下级一副面孔，对长官又是另一副面孔。 4.永远要以“您”称呼下级，别忘记说“请”字。 5.别惧怕新事物。如果做什么事都用二十年前的老办法，那么这个事实本身就说明，你在某种程度上是个保守份子。 6.查处任何过失时，在采取某些措施之前要尽量耐心地听取犯错误人的解释。 7.请记住，不善于听取意见是受挫领导人的职业缺点。因此，你要学会听取意见，甚至不要用诸如“简短些”！这样刺激性的话语打断话多的工作人员。 8.请信任那些值得信任的人。如果一个人认真地完成受托的事情，不要用过多的提醒和指示使他难为情。请让他有机会安安静静地不受“干扰”地工作。 9.对干得好的，不要舍不得致谢。那些认为“催促”可起推动作用，表扬会使人头脑发昏并导致自我安慰和骄傲自满的领导人是大错特错了。领导人的好话过去是，现在仍然是刺激人们工作尽力和勤奋的最有效因素。 10.如果由于差错而必须申斥谁的话，请你单独地找他面谈。绝大多数人都很忌讳在自己同行面前“受到责备”。完全不允许在工作人员的下级在场的情况下“申斥”他。 11.无论如何不要断然地把下级人员分成“坏的”和“好的”请你遵循这样一条原则：每个人身上的优良品质比不良品质总是多得多。需要的只是善于激励前者，抑制后者。 12.要及时地向下级通报自己的设想和计划。这会在集体中建立共同努力、信任的气氛，有助于集体高高兴兴地去实现你的设想。 实践证明，把某些管理者领导的权力授予下级人9员的做法会改善集体的精神面貌，使人产生不辜负所受到的信任的欲望，有助于更充分地挖掘工作人员的潜力。 好的管理者应当多多地承担错误的责任，尽可能少地接受表扬。 直销培训讲义：十四、目标管理 一、目前现状 1.经济危机 2.没有稳定工作 3.学无所用 4.身体不好，不满意 5.家庭没地位 6.负担不起社会责任 7.朋友面前没面子 二、希望未来 1.很理想稳固的经济基础 2.有一份事业 3.发挥才干 4.获得健康 5.经济基础决定户主 6.帮助需要帮助的人 7.成为朋友的领头羊 三、如何做才能实现 ——只有通过实现自己的目标，做到 1.认同公司与前景 2.认同行业与前途 3.熟知产品 4.明白计划 5.跟着成功者走 6.与成功者合作 7.邀成功者帮助 8.坚持不懈，努力再努力 一个月：XX元；三个月：XX元；半年：XX元；一年：XX元；两年：XX元；三年：XX元。 四、制定计划 1.XX元/月——熟知公司、产品，懂得一些销售，在工作中找方法，用方法销售 2.XXX元/月——建立、培养两个准业务队伍 条件：按指导老师要求去做，熟知产品，等得零售方法，有亲和力。 3.XXXX元/月——建立、培养五个准业务队伍 条件：自身素质大幅度提高，知识面广而精，懂得业务，善于管理，能给组织体系学习、培训，能独立解决问题！ 五、计划落实 月初订，月中查，月末完，星期计划 1.学习，计划，走访，目标，议定 2.走访目标数量 3.重点走访，产生业绩 4.临门一脚，必上业绩 5.工作时间 直销培训讲义：十五、选择公司 一、选择老板（核心）心态，如何用人 二、公司：分析可行性和加入时期 1.周期性：创业期、成长期、成熟期、衰退期 ①创业期有成功的机率，很低。 ②成长期：最好的时机，易选择 ③成熟期：产品花样繁多，家喻户晓（不易成功）。 ④衰退期：必败无疑 2.看公司：理念、实力、规模、历史背景 ①理念：看有没有有续的经营理念 ②实力：管理实力，资金实力，产品实力…… ③规模：有没有产、供、销一条龙 ④背景：成功的公司有一定的企业文化，产品有一定的独特性、广泛性、难度性和卓越的奖金计划 3.看公司的运作模式 三、选择产品 分析可买性，可做性，持久性 四、选择计划 分析利润及可操作性 五、教育理念：符合国情 六、社会环境 七、本人条件（重要条件） 八、系统条件：通往成功的桥梁 浅谈系统的作用 在这个生意中，难的不是生意本身，而是很多生意以外的因素干扰了人们，诸如情感的问题，经济的问题，人个人的矛盾等等，因为这是一个由自愿者组成的团队，有人就有问题，在这个生意里起步时有2个瓶颈一、不知道下一步怎么走你得不到自己想要和可以真正帮助自己的信息二、生意稳不住，顾客稳不住和团队稳不住。我们都知道网络营销的精髓在于：简单、易学、易教、易复制。问题的关键是，怎样做到这4点？特别是“复制”，这就需要一个系统，要知道每一个成功生意都有一个模式。 系统帮助人们在3个方面得到提升 1、发挥梦想的力量 耶格发现，梦想是所有成功的源动力，人们失去动力的原因就是没有了梦想，所以要把梦想赋予最重要和最高的等级，梦想占90%的重要性，领导人要不断为自己和别人造梦。领导人的眼光就会决定团队的命运。 2、得到源源不断的咨讯，准确的复制 这是一个由书籍、磁带、会议和人构成的系统，系统的作用在于导航，是飞机的雷达系统，卫星系统，地面指挥系统，就像麦当劳，他做大的秘密就是100%的复制 3、帮助人们提升心智模式 爱因斯坦说，“你今天遇到的所有困难都是你现在的心智模式不能解决的，唯一的方法就是提升心智”，诗的工夫在诗外，这个生意的成就是由你解决的问题大小和多少来决定的，系统通过系列持续的教育和咨询，帮助人们不断战胜自己，战到更高的位置，从而解决自己和更多团队成员的问题。 直销培训讲义：十六、价值远景 生活的差异源于观念的差异，人不能够为钱而活，没钱却活不好，赚钱养家糊口。（衣、食、住、行）以后才能有精神生活。物质决定精神，没钱独善其身，有钱才能行善天下！ 一、没钱不是好丈夫 没钱“汉子难”，奋斗，责任心，一定满足她的要求，幸福家庭必须以物质为基 础。 二、没钱不是好儿女 尽孝父母，晚年幸福生活，病须钱治，老人为儿女发愁。张嘴难，求人难，父母、妻子，责任感 三、没钱不是好父母 教育成才需要钱，望子成龙——成才，钱不是万能，没钱万万不能 《直销》不是唯一的选择，却是最好的选择 1.上班打工（维持生活） 2.做生意（投资、风险、经验、背景、辛苦、没自由） 大款——银行贷款 《直销》： 1.没风险（自己消费带动他人消费）不只是个人荣誉，是民族荣誉，把爱和关怀给他人 2.自由自主：工作——自己当老板 3.广交朋友，助人助己，有人帮，有人教，不欺诈，传统有人踩 4.发挥潜能，完善自我 5.提高个人素质：营养、保养、涵养 ★从台下到台上是零的突破，人生突破 ★日用品——市场大，不受任何影响，有人的地方就要用。2000年中国18.6亿，世界68亿美元，中国占世界的1/34 ★保健品——市场积极，人群广泛，亚健康75%，心脑51%，睡眠40%，美国700亿美元2亿人口，中国500亿人民币，13亿人口 ★世界商业流通的变化——趋势 商店——连锁店——直销 中国商业流通的变化 计划经济——市场经济——知识经济 ★做自己应该做的事，不只感兴趣，人应主动适应世界，适者生存。直销不需要我们，我们需要直销。 ★出生时贫穷，不是你的错；离去时仍贫穷，绝对是你的错。 ★孝顺父母，子女教育，个人成功不能等，断后路，全力以赴 ★千金难买早知道，世上难买后悔药 ★成功苦1-2年，失败苦一辈子 ★为什么做？动力、方向 ★怎样做？学习 |
直销的正确理念和远景价值
2009-04-15 18:35
| 直销工作的两个重点: 1.编织和扩大人力资源网 2.稳定人力资源网 直销的两个要素: 1.产品:高质量.高性价比.及强的重复消费性. 2.文化:文化教育,文化普及.文化支持.文化引领.文化产业.文化生意. 直销业是文化产业,直销业是文化生意． 直销行业与直销生意 1.直销生意不是赚钱最大的生意 2.直销生意也不是赚钱最快的生意. 直销业与直销生意的魅力:它能提供一份保障,提供一份身心的自由(财富的自由.时间的自由.心灵的自由) 直销生意的优势:低投资,零风险. 直销生意的劣势:还是低成本.零风险,容易放弃. 对生意大小的判定.决定你的态度.做直销做的就是保障和未来! 直销成功的要素:公司是基础.产品是保障,制度是生命,系统是工具,市场是商机,方法是效率.学习是关键. |
直销历史反思
2009-04-15 18:04
| 2005年8月23日，中华人民共和国国务院第443号令和第444号令被签署，《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式公布，并分别自2005年12月1日和2005年11月1日起施行。 这两部法规的出台和实施，目的非常清楚：首先是正确引导和规范中国直销业，其次是履行加入WTO的承诺。那么，要确保中国直销行业能够健康和长期的发展，最本质和最关键的因素是什么呢？笔者认为，要弄清楚这问题，必须从回顾和反思直销行业在中国内地的发展历史入手。 中国直销行业发展的历史，基本上经历了自由发展（20世纪90年代初至1995年）、限制发展（1995年至1998年4月）、全面禁止（含转型经营，1998年4月至2005年11月）三个阶段。根据笔者的观察，这三个阶段的共同特点是行业整体的不理性，所以把它们统称为中国直销的非理性时代。 这种行业整体的不理性具体表现为：①经营者的不理性→急功近利；②消费者的不理性→盲目轻信；③监管者的不理性→无法可依。 那么，我们不禁要问，究竟是什么原因造成这种非理性的结果呢？ 笔者认为，在那个特定时期，政府对直销行业政策的不稳定性和不一致性，是造成直销行业整体不理性的最根本的原因。那么，又是什么使得政府对待直销行业的政策不稳定和不一致呢？笔者认为，最本质和最关键的原因是直销行业的所有相关者—包括理论研究者、政策制定者、监管者、经营者和消费者等，对直销行业在中国内地的存在价值，即这个行业在中国内地究竟有没有存在的意义和必要，存在的意义和必要有多大，缺乏系统的思考和全面的认识。 因此，在如今这个历史性的转折时期，我们完全有必要对这一议题作一次系统地思考和全面的分析，以从根本上确保直销行业的健康和长期发展。 对于直销行业在中国内地的存在价值，可以从以下三个层面进行思考。 对社会的价值 1.提供就业机会，解决就业压力 据直销行业发展比较规范的国家和地区的统计显示，直销行业从业人员一般都占该国家和地区总人口的5%左右。如，我国台湾地区最近几年直销从业人员占地区总人口的比例一直在5%～8%之间。 而照平均5%的水平来预测，如果中国内地直销行业能够得到健康和规范发展，从业人员将达到6,500万，这是一个何等可观的数字！据不完全统计，到2004年为止，10家被批准的转型企业，以及自发转型的企业，总计雇用推销员的人数已超过1,000万。 所以，如果直销行业能够在中国内地获得健康和长期发展，将会给社会提供大量的就业机会，为社会减轻巨大的就业压力。又由于就业的培训成本都由直销企业支付，不会给国家增加任何负担。仅此一点，在中国内地经济改革不断深入，大量剩余劳动力需要转移的今天，直销行业的存在就有十分重要的现实意义。 2.促进商品流通，活跃市场经济 “直销是众多现代经销模式中的一种，这种经销模式可以有效地降低企业的运营成本，对促进市场经济条件下商品流通有着积极的作用”。这句话是中国内地官方首次正面肯定直销在经济发展中的作用和价值。 事实上，如果从广义的直销来讲，直销几乎和商品经济是孪生子，有商品经济就有直销。无论是国外还是国内，最原始的走街串巷的小商小贩就是最初的直销员。即使从狭义的直销即多层次直销来讲，直销在国外早已成为市场经济中一种非常普通的商品流通方式，成为传统的批发代理制商品流通方式的一种有效的补充。所以，在大力发展市场经济的背景下，健康和规范的直销，将会对促进商品流通和活跃市场经济起到十分积极的作用。 3.传播健康观念，提升文明水平 从目前直销行业的产品种类来讲，基本上集中在营养保健品和美容护肤品两大类。在商务部和国家工商总局公布的“直销产品范围”里，营养保健品和美容护肤品也是主要产品。 直销方式和其他销售方式比较，有一个重要的区别：直销不仅仅是推销一种产品，而首先是推销一种观念。如推销营养保健品，首先推销的是“什么是健康，健康的重要性，为什么会不健康，如何才能健康”等健康观念和健康知识；推销美容护肤品，首先推销的则是“什么是美容，为什么要美容，如何正确选择和使用美容护肤品”等美容观念和美容知识。 随着这些健康、美容的基本观念和基础知识的不断推广、传播，实际上是间接地在提升整个社会的文明水平。 对企业的价值 1.加快销售速度 直销就是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的方式。在传统销售模式中，企业生产出来的产品必须经过各级批发及零售环节，最后才能到达消费者手中，而直销这种经销方式，企业生产的产品只要经过直销人员一个环节，就可以到达消费者手中，大大减少了产品的流通环节，加快了产品的销售速度。 2.降低运营成本 前面已经说过，直销这种营销方式，首先是由直销人员通过推广、传播一种观念，然后来带动、实现产品的销售，这种效果是任何一种广告形式都无法达到的。所以，直销企业基本上不用投入广告，可以节省大量的广告费用。而且，所有直销人员的收入都是靠销售业绩的提成，企业除了支付一定的培训费用外，不用承担任何其他费用。 两项相加，可以大大降低企业的运营成本。 3.提高服务质量 直销方式，通过直销员面对面的推销，可以向消费者系统解释产品的开发原理、有效成分、功效特点等，让消费者对产品有一个全面了解，最后作出理性选择，这是售前服务。消费者决定购买产品，直销员可以送货上门，当面演示使用方法，提醒注意事项等，这是售中服务。消费者开始使用产品，有任何质量问题或疑难问题，可以全天候地咨询直销员，要求直销员提供相应的服务，直销员也会主动地定期向消费者了解产品使用情况和使用效果，这是售后服务。 这种全过程、全方位的销售服务，是其他经销方式难以做到的，可以大大提高企业产品销售的服务质量，增强企业的竞争能力。 对个人的价值 1.提供个人创业良机 《直销管理条例》明确规定，除了学生、教师、现役军人、医务人员等几类人员不能从事直销之外，只要是年满18周岁、有民事行为能力的中国公民，经过培训合格，都可以从事直销活动。对学历、年龄、经验都没有任何要求。 经过培训合格，除了购买少量资料之外，直销人员几乎不用再投入更多便可以开始直销活动。 开始从事直销活动以后，通过经验的不断积累，能力的不断提高，服务的不断提升，顾客群体会越来越大。有了稳定的顾客群体，建立了良好客户关系，直销员还可以将销售经验延伸到保险、汽车等其他合法行业。 所以，直销对个人来说，确实是一个条件低、投入少、潜力大的创业良机。 2.帮助个人学习成长 直销是一种面对面的推销，与其说是推销产品，还不如说是推销个人，需要有相当强的个人素质。所以，直销企业最重视的是培训，直销员最重视的是学习。 通过持续不断的培训和学习，直销员除了要掌握产品理论和产品知识、销售理论和销售技能之外，还要掌握一定的法律知识、心理知识、礼仪知识等。因为只有既懂得如何做事，又懂得如何做人的直销员，才能不断创造优秀的销售业绩。 所以，直销又是一所能够促进和帮助直销员不断学习成长的开放式社会大学。 3.提升个人生活品质 从直销员的角度讲，直销是一个条件低、投入少、风险低、潜力大的创业良机，只要直销员坚持诚信、勤奋等基本原则，脚踏实地，努力经营，就一定能有一个理想的经济收益。国外发达国家直销行业的经验证明，相当一部分靠白手起家的富翁，都是从直销行业诞生的。 而且直销事业特别强调直销员之间的互相学习、互相鼓励。同时，直销员直接和消费者接触，最能感受到消费者的需要，也最能感受到通过自己的努力，满足消费者需要，获得消费者肯定后成功的喜悦。许多直销员从事直销活动，并不只是为了经济目的，更多的是寻求一种心灵的寄托，一种自我价值的肯定。 所以，直销提供给直销员的，不仅仅是物质的回报，还有精神的收获。 ■现实指导意义 通过以上对直销行业历史的回顾和价值的分析，我们基本上可以得出这样一个结论或达成这样一个共识：在今天的中国内地，直销是一件有利于国家、有利于人民的好事，直销行业的健康存在和长期发展对国家经济、社会稳定和人民生活都有着非常积极的促进作用。 如果能在直销行业存在价值层面达成这样一致共识的话，那么对未来直销行业的立法者、经营者、直销员、监管者都会产生巨大的指导意义。这种指导意义具体体现为： 对于立法者—立足长远 认识清楚了直销在中国内地的存在，是扎根于深厚的社会的、经济的和民生的需求，有着重大的现实价值，是一种历史的必然。直销立法者就会自然地产生一种历史的责任感和使命感，就会用心地去研究这个行业的特点和规律，就会立足长远地来思考和规划这个行业的发展，就会高瞻远瞩地作出战略安排、政策安排和制度安排。这样，直销行业政策的稳定性和一致性就会有真正的保证，直销行业的健康和长期发展就会有根本的保障。 对于经营者—坚定信念 一旦充分认识到直销行业利国利民的价值和意义，是一种历史的必然，直销企业的经营者就会坚定信念，对行业前途和国家政策充满信心。就会放眼未来，立足未来的本质来看透暂时的假象，就不会被一些暂时的假象所迷惑，更不会被暂时的困难和曲折所吓倒。就会基于理想主义而不是机会主义来制定各项决策，就会彻底抛弃一切急功近利、短期行为的非理性经营意识，坚持合法、稳健、规范、长期的经营方针。直销行业的行业风气和行业标准也将随之改变。 对于直销员—加强自觉 直销企业对行业前途和国家政策的信念和信心，以及正确的经营理念，最直接的感受者和传承者是直销员，直销员就会同样坚定信念、充满信心。而且当他们真正从内心深处认识到直销原来是这样的有价值和有意义的时候，他们就会更加自豪、更加理直气壮，他们就会自觉地把直销提升到一个阳光的、长久的、崇高的，甚至神圣的事业高度，他们就会对直销行业倍加珍惜和爱护，自觉地按照理性和规范的要求来约束自己的行为。直销行业的理性时代也就从此开始。 对于监管者—明确方向 直销监管的目的在《直销管理条例》第一条里已规定得非常清楚，是“规范直销行为，防止欺诈，保护消费者的合法权益和社会公共利益”，但在实际的监管过程中，由于各级监管者理解和认识上的差异，监管的结果往往会有很大的不同。 通过对直销行业存在价值的系统思考和全面分析，可以在一定程度上加深各级监管者对监管目的的认识，统一思想，更加明确直销监管的正确方向是规范直销，确保直销行业健康和长期的发展，而不是“管残”或“管死”直销行业。这样各级直销监管者在监管的过程中，就会一方面坚持有法必依、执法必严，另一方面又坚持实事求是、积极探索。 总而言之，如果直销行业的所有相关者通过系统的思考和全面的分析，能够在对直销行业的存在价值的层面达成一致共识，并在一致共识的指导下，坚定信念，共同努力，中国直销行业就一定会彻底摆脱整体非理性的历史阴影，坚定不移地走入健康、长期发展的良性轨道。中国直销就一定会为国家、为社会、为人民做出更大的贡献。 |
炒股经
2007-12-08 15:19
| 亿旗网站-炒股经1。一千元的代价（很值得一看）-这个游戏是耶鲁大学经济学家苏必(M.Shubik)发明的，想拍卖钱的人几乎屡试不爽地从这拍卖会里‘赚到钱’。它是一个具体而微的‘人生陷阱’。自古以来，人类为捕杀动物所设的‘陷阱’，通常有下列三个特征：1.有一个明显的诱饵。2.通往诱饵之路是单向的，可进不可出。3.越想挣脱，就越陷越深。 人生道上的大小‘陷阱’多少也与此类似。 社会心理学家泰格(A.Teger)曾对参加‘千元大钞拍卖游戏’的人加以分析，结果发现掉入‘陷阱’的人通常有两个动机，一是经济上的、一是人际关系上的。 如何避免蹈入陷阱 在人生道上，如何避兔蹈入这类‘陷阱’，也是一门不小的学问，心理学家鲁宾(J.E.Rubin)的建议是： 1.确立你投入的极限及预先的约定：譬如投资多少钱或多少时间？ 2.极限一经确立，就要坚持到底：譬如邀约异性，自我约定‘一次拒绝就放弃’，不可改为‘五次里面有三次拒绝才放弃。’ 3.自己打定主意，不必看别人：事实证明，两个陌生人在一起等公 车，‘脱身’的机会就大为减少，因为‘别人也在等！’ 4.提醒自己继续投入的代价。 5.保持警觉。 2。股票论坛几种常见骗术 （科普读物） 1。假的交割单，常见的有：用模拟炒股软件或者股票管理软件做出来的假交割单。还有就是PS的了， 2、免费推荐股票，免费指导 3.百分百成功率：指标这个东西从当年指南针开始，到分析家、飞狐，可以说走过了从机构研究到个人探索的全过程，随着编辑指标门槛的降低，越来越多的朋友加入了指标编辑大军，相对应的开始卖指标的人也多了起来，手法也越来越高明了。指标只能反映的是股票的一种状态，就如同你去医院做的各种分析，只能是你的一种状态而已，借此可以分析出你身体以后的发展情况，指标也是这样，他只是给出一种股票的状态而已，而股票和人身又不同，所以其分析的结果更不可靠，可靠的是用指标人的经验。 4、所谓“高人”： 5、涨停板的秘密： 3。短线宝典十式!看不懂 4。理财学校讲座——股神巴菲特给我们的四点启示 巴菲特创造了三个神话，一个是投资神话，从1965到2000年，巴菲特投资收益超过3650倍，也就是说我们在座各位只要给巴菲特一万块钱，过四十年，巴菲特就还给三千六百多万；第二个是财富，巴菲特从1956年从100美元起家，到现在积累了五百多亿元的财富，也接近四千亿人民币，是仅次于比尔盖茨的富翁；第三个，是巴菲特宣布将个人资产的85%也就是400多亿美元全部捐献给慈善事业。 巴菲特从1956年开始到现在已经做了50多年股市，一生经历过无数次的牛市和熊市。有人说一生中经历一次大牛市就是幸运，而巴菲特一生经历了四次大牛市，巴菲特在这四次大牛市中，他是如何正确应对呢，保证了自己取得长期稳定的业绩。在这里我给大家一一分析。 从1956年开始到1966年这十年，巴菲特收益是11倍，而这10年美国大盘的涨幅是1.26%，也就是说巴菲特投资收益远远超过大盘。这时候巴菲特就迎来了自己人生的第一次收益。从1967到1980年，美国股市大幅度上涨，涨了40%，突破了一千点大关，交易量也是大幅度上升，日平均交易量比十年前猛涨了六倍。当时的股市也是非常的疯狂，疯狂到什么地步，收益率都很高，例如IBM收益高达39倍，雅芳高达96倍。 这时候的巴菲特非常痛苦，也非常苦恼，因为当时股票收益率非常高，要找便宜的股票找不到，他想买，但是买不到便宜的股票。他就在家里面左思右想，整整想了半年，到1965年，他说股市太高了，尽管明天股票都在狂涨，买哪一支股票都会赚钱，但是这种方式短期是可以的，但是长期肯定是会亏本的，但是这种方式不是我很擅长的驾驭方式，当市场以我所擅长的方式运转，我就可以操作。所以他就和他的投资合伙人说：我要解散公司，你们委托我管理的股票，我要退出交易，现在的市场环境我根本无法预计，我无法以不擅长的方式来经营，我不想让以前十年创下的辉煌业绩受到损坏，所以巴菲特就把公司解散了，可以说他的决策非常的果断，因为从下半年开始大盘就从1000点跌到了800点，第二年大盘又继续下跌，反正是跌幅过半。那么巴菲特在大盘暴涨的时候退出股市给我们什么样的启示呢，两个字“反贪”，因为在当时人人都在不同程度的买入，而巴菲特呢，不贪，不赚到最后一块钱。第二点他没有到最高位，而是在之前就已经考虑到。巴菲特为什么在别人贪的时候，他反而没有一丝恐惧的心呢，为什么在别人贪婪的时候，而巴菲特反贪呢，因为贪婪必定导致灭亡，上帝要想你灭亡，首先就是要你疯狂，疯狂必定是每个人都很贪婪。巴菲特喜欢给大家讲这样一个故事，说是有一个炒股高手，走到天堂门口，上帝对他说：对不起，现在天堂里面分给股票投资高手的房间已经被占满了，你先请回去吧。这个人想想了说：上帝我有一个请求，我能不能到天堂和我的同行们说一句话，上帝说行呀。于是这个人就来到天堂里面股票投资高手住的院子里面大喊了一声：地狱发现大牛股，紧接着所有的投资高手纷纷投奔而出，向地域跑去，上帝这时候说: “你高，现在你随便进吧。”这个人摇了摇头说：“他们去地狱这么久了还没有回来，说不定地狱真的有大牛股呢，我也去。”请注意了，为什么那么多人会跟着去呢，因为贪婪，如果你在大牛市里面明显发现很多股票已经达到高点，你还在随波逐流，到最后一块钱的大牛市的时候，要反贪再反弹。 巴菲特又遇到了第二次大牛市，其实这个大牛市是第一次大牛市的延续，在1970年大盘迅速下跌以后，到1971年、1972年大盘仍然是联系大幅上涨，上涨到什么程度？大盘的幅度都有人的高度，当时有所谓的漂亮股，就是说这个股票的收益率高达80倍，就是说投资这个股票要过80年才能收益，巴菲特1966年解散公司以后，他手中只持有一家公司的股票，他是这家公司的第一代股东，巴菲特所有的身家都投到这家公司里面，他手头全部是现金，基本上没有什么股票，当时巴菲特手里面16%都是股票，84%都是现金和债券，到最后都找不到股票，巴菲特就像好色的小伙子来到一个荒芜无人的荒岛，想买股票，就是买不到，巴菲特还是想买股票，他就一直忍着等待机会，结果到1973年，当时所有的漂亮股票开始大幅度的下跌，股票从一千点跌到八百多点。1974年，两年时间大盘跌了40%，从最高的一千到跌到580点，跌幅高达40%，这时候所有的华尔街没有人愿意买股票，这时候大多数人在抛股，这时候从1966年退出股市的巴菲特，1970年没有事干，1971年没有事干，1972年没有事干，连续三年什么事都没有干的巴菲特回来了，这时候华尔街上很多股票的收益率只有个位数或者说十位数。巴菲特说，他就像好色的小伙子来到女儿国一样，买股票的好机会到了，巴菲特大量买入，接下来大盘迅速上涨，大盘涨了60%，巴菲特赚了80%，为什么巴菲特赚得比大盘多的多呢？第二次大牛市给巴菲特什么启示呢，因为他认为大盘肯定会有大调，在大跌跌到最低的时候，跌到人人都不敢买股票的时候，我们应该做什么呢，就是买入，在非常便宜的时候买进，这时候一旦大盘反弹，就会赚很多，这是巴菲特第二次大牛市给我们的启示。 那么又过了十来年，巴菲特预见了第三次大牛股，第三次大牛市是在1987年，从1984年到1986年美国股市狂涨，为什么这么说呢，涨了2.46倍，而且1984年前面八个月，大盘又上涨了40%，这时候人人都知道股票高，但还在买股票，有钱不赚是傻蛋。这时候巴菲特就非常的冷静，他分析说：现在的大牛市即使下跌50%也不好奇，这是正常。巴菲特从1984年，就是大牛市建立的前两年，就开始抛股票，到1987年大牛市建立起来，巴菲特基本上把所有的股票都抛掉，全部抛掉，一股不留，除了三支股票之外，这三支股票是永远都不卖，就像我们股市流传的一首歌一样“死了都不卖”，这三支股票是美国广播公司股票，XX保险公司的股票，和华盛顿邮报的股票，1987年10月19号，大盘一夜之间下跌了五百多点，跌幅高达22.6%，相当于我们现在的股市一天下跌一千点，巴菲特的情况如何，巴菲特一天损失了3.42亿，相当于人民币25亿。他手下的员工在那一天看到巴菲特静静坐在办公室里面看资料，非常的平静，只是中间出来了一次告诉他的属下该干什么就干什么，接着回办公室继续看资料。可以说巴菲特是整个美国唯一没有关注大盘大跌的人，让大家没有想到的是10月份刚刚出现大跌，到年底的时候，大盘又迅速反弹，这一年下来，大盘还上涨了5%，一九八几年，尽管有一千股，大盘还上涨了5%，而巴菲特赚了多少呢，是20%，又是远远高于大盘，在接下来的1982-1985年美国股市上涨了48%，而巴菲特的业绩是64%，都远远战胜大盘，这就是因为他的三支重仓股一次都没有动过。巴菲特预见到第三次大牛市给我们什么启示呢两个字“反动”，就是说在大牛市里面不能看有的股票涨的最快，就买哪个，也不能说股票大跌，就抛，就是说对有些股票要一动不动。巴菲特为什么对这些股票长期持有一动不动呢，因为要想长期的拥有他，就是要长期持有业内非常优秀，竞争优势比较好的好公司的股票。巴菲特说投资的秘诀在于可以归结于一句话，选好一家竞争优势非常强的具有长期竞争优势的公司，长期持有。巴菲特另外说的一句话，我喜欢持有一支股票的时候是永远，为什么呢？因为巴菲特自己发现过，我用屁股赚的钱比我用脑袋赚的钱更多，这时候有人就笑了。但是各位想想，在过去中国股市五六年里面，从2000年开始是大熊市，到现在前面两年又是大熊市，大家肯定是买了这支股票，卖了那支股票，每天都是绞尽脑汁买来买去，如果你买了茅台，就坐在这些大牛股上面，一动不动，要比你绞尽脑汁赚得多得多呢，这时候是不是屁股赚得钱比脑袋赚得钱多呢，这是巴菲特在第三次大牛市给我们的启示，就是反动。 接下来巴菲特又遇到了第四次大牛市，就是离我们最近的一次大牛市，就是1999年，从1994年到1998年美国股市上涨了2.5倍，这波大牛市，最主要的推动力是网络股、科技股，那时候网络股的收益率高得不得了，一上去就涨很多倍。这时候牛市达到顶峰，就是说1999年大盘上涨了2.1%，而巴菲特他的收益率是多少呢，只有0.5%，这是巴菲特历史上投资业绩最差的一次，为什么呢，因为巴菲特他的股票是可口可乐这些传统行业股，巴菲特的网络股、科技股一支都没有买，这时候他的股东开股东大会纷纷指责他，你为什么不买科技股呢，很多报刊都在批评他，说巴菲特过时了，不灵了。巴菲特听到批评和置疑的时候，一动不动，结果到2000年美国股市开始下跌，2001年股市继续下跌，2003年继续下跌，连续三年股市跌幅超过一半，而巴菲特这三年赚了10%，也就是说他以60%的优势高于大盘，原来网络股、科技股泡沫出现了，而巴菲特重仓持有的股票，由于业绩稳定，股价重新得到市场的认可，股价反而得到了提升。巴菲特后来又解释到，在大牛市里面网络股、科技股，他为什么一股都不买呢，他说他的投资策略就是具有长期经营优势，持有这些超级明星公司的股票，才能长期赚钱，而能够持有长期具有竞争公司的极少，对于那些网络股、科技股能够改变人类和社会的命运，但是我无法确定网络公司、科技公司未来得竞争优势如何？我们大家想想，十年之前，你能想到电脑是现在的VIP吗，十年之前你能想到网络能这么发达吗？所以巴菲特管理的公司，一股科技股都没有买，不过他自己破例买了100股微软公司的股票。比尔盖茨是第一首富，巴菲特是第二首富，两人年纪差了很多，但是两个人是好朋友。有一天比尔盖茨问巴菲特，我的公司业绩这么好，为什么我的股票你一股也不买？巴菲特就说，我想问一下，你能确定再过十年软件会是什么样呢，你能确定再过十年网络是什么样的，你能确定再过十年电脑是什么样子吗？比尔盖茨说，我也不能确定，因为这个行业发展太快了，巴菲特说你既然无法预测，我为什么能相信你的公司呢，我不敢购买你公司的股票，但是咱俩是好朋友，我个人可以买。那么总结巴菲特遇到的第四次大牛市，他给我们什么启示呢，还是反动。即使在大牛市里面，你不要去买那些没有把握的股票，不能长期持有没有信心的股票，只有你比较有把握的股票才能长期持有。 那么我们回头总结一下，巴菲特碰到第四次大股市时给我们的投资启示，第一点是在大牛市过于贪婪的时候，我们大家反而要反贪。第二点是在大牛市之后，大调整，当别的股民不敢买股票的时候，我们要买入，在第三次和第四次大牛市的时候，我们认为有把握有信心的股票，要长期持有，一点不动。那么巴菲特既反贪，又反恐，又反动，为什么他总是能做到这三反，是完全相反的途径，有三个原则，可以给大家总结一下：第一条是巴菲特有一个坚定的心跳，我们每个人买股票的时候，看到这个股票在涨，我就买，那个股票在跌，我就抛，巴菲特又反贪，又反恐，他判断的不是价格，而是这家公司的价值，对于股价明显过高的股票，就是不买，对于股价很低的股票，就是没有人买，巴菲特也坚决买入，这就是反扑，对自己有信心，未来能连续上涨几十倍的股票，因为这个股票还没有涨到位，这就是反动，第二条巴菲特他不做短线，我们是做短线投资，而巴菲特是长线投资。巴菲特持有的股票只有三十年，大家知道赚了多少钱吗？两百多倍。所以要做长线，不要频繁买卖。第三条不要盲目跟从，要独立思考，我们很多人都希望看别人怎么办，我们怎么办。我们喜欢的是成功，而我们很多父母都教育子女：你看人家怎么样，站在大多数人这边是肯定没有错的，有时可能站在大多数人这边是正确的，但是也有时站在大多数人这边也会错误，我给大家举一个例子，就是巴菲特讲过这样一个故事，旅鼠的故事。旅鼠是生活在靠近北极村这一代的鼠类动物，这种旅鼠有一个特点，一窝能生十三四个，而且这些小老鼠再过三四个月又能生一窝小老鼠，而在北极村老鼠太多了，这些旅鼠就从下面迁徙，从北极村跑到冰山悬崖的边缘，前面的老鼠就纷纷往大海里面跳，后面的老鼠也跟着前面的老鼠往大海里面跳，你就会看到茫茫的大海一大片雪，一大群老鼠往大海里面跳。巴菲特告诉我们，在大牛市，你盲目跟着前面的人就是投海自尽而已。 巴菲特在投资中，之所以能够赚钱，第一个是要求正确思考，第二是独立思考，而我们大多数人都喜欢参考别人，因此我希望大家今天听了我的课之后，回忆一下巴菲特在大牛市反贪、反恐、反动，因为他总是可以独立思考，能够做到反扑，所以我也希望各位在大牛市里面的投资决策是否适合你的，是正确的，而不要盲目跟从，这也是巴菲特给我们最后的一个启示，就是反思反思再反思，谢谢大家。 |
