宁静的港湾
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| 销售活动极像体育比赛：参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在 势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个Sales成功与失败的关键因素。大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。 常见的不良心态及对策 畏惧心态及对策 我曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，我们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。 毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。 调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。 自卑心态及对策 我见过一个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。 销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢？ 重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在？很简单，我只是重复了40多次，可以将台词倒背下来。同理，我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。 自满心态及对策 说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。 比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，乘你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。 销售人员如何用积极心态促成高业绩 我有一个好朋友，当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售。他曾对我说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。幸好有前辈高手的总结，使我们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈： 认真反思 我记得曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶尖业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整，这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答案肯定，请接着往下看。 明确目标以及酬劳 一位台湾宝洁公司的王牌销售朋友告诉我，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。 将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会成为现实。 立即行动，接受改变 销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁，请记住奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名言——“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！” |
| 杰出父母教育孩子只做三件事 父母对待孩子无外乎三种情况：一是事事管、时时管，做了很多事，效果却不好；二是什么都不管，什么都不做，放任自流，不闻不问，结果更不好；三是也管但不全管，做得不多，但都切中要害，孩子成长一帆风顺。 显然，“什么都做”和“什么都不做”都过于极端，失之偏颇，并不可取。杰出的父母从来都选择“有所为有所不为”，更明确地说，只做三件事。 ◤第一件事：培养良好的亲子关系◢ 好的关系胜过许多教育。父母什么时候与孩子关系好，对孩子的教育就容易成功；什么时候与孩子关系不好，对孩子的教育就容易失败。而建立良好的亲子关系，其关键在于“定位”： ◆1、不当“法官”，学做“律师” 有些父母看到孩子出了问题，便迫不及待地当起了“法官”，这是很危险的。 孩子的内心世界丰富多彩，父母要积极地影响与教育孩子，不了解其内心世界便无从谈起。而了解孩子的第一要诀是呵护其自尊，维护其权利，成为其信赖和尊敬的朋友。 即父母对待孩子，要像“律师”对待自己的当事人一样，了解其内心需求，并始终以维护其合法权利为惟一宗旨。 ◆2、不当“裁判”，学做“拉拉队” 在人生竞技场，孩子只能自己去努力。父母既无法替代孩子，也不该自作主张去当“裁判”，而应该给予孩子一种保持良好竞技状态的力量，即“拉拉队”的力量。这样更能帮助孩子建立自信心，而这正是家庭教育的核心任务。 父母做孩子的“拉拉队”，既要善于发现和赞美孩子，还要引导孩子正确面对失败，在挫折前做孩子的战友。 ◆3、不当“驯兽师”，学做“镜子” 孩子只有认识自己才能战胜自己，但他们通常只能依据他人的反馈来认识自己，这时父母的“反馈”作用即镜子的作用就很重要了。 不做“驯兽师”，学做“镜子”，才能帮助孩子提高自我意识，才能让孩子不害怕父母的“权威”，转而和父母沟通。 教育是三分教，七分等。“等一等”是很有用的。比如我们被蚊子叮一下，不管它，很快就会没事，若总去挠，却要很长时间才能好。原因就是人体有一定的自我治愈功能，被蚊子叮一下自己很快就会好，施加外力只会适得其反。 教育也是这个道理。停下来，等一等，给孩子倾诉的机会，和孩子有效地沟通，不用教育就能解决问题。 ◤第二件事：培养孩子的良好习惯◢ 习惯决定孩子的命运，再也没有什么比习惯养成更重要了。父母如果不注重培养孩子的良好习惯，无疑是在葬送孩子美好的未来。 ◆1、一切从习惯培养开始 养成教育是管一辈子的教育。智育是良好的思维习惯，德育是细小的行为习惯，素质教育更加体现在人的细小的行为上。 大量事实证明，习惯是一种顽强的力量，可以主宰人的一生。孩子的一切都从习惯培养开始。 ◆2、习惯养成绝非一日之功 习惯是个大问题，是大智慧。良好习惯的养成绝非一日之功，其主要原则是：低起点，严要求，小步子，快节奏，多活动，求变化，快反馈，勤矫正。 习惯养成关键在头三天，决定在一个月。父母要充分尊重孩子的权利，让孩子在习惯养成中发挥主人作用。 ◆3、通过习惯培养铸造品格 教育犹如海上行船，必须按正确的航线行驶，否则，船越大越有触礁沉没的危险。 人的品质，决定了人的发展方向。家庭教育的一个核心任务就是培养孩子成为一个真正的人。但人格的培养问题通常很难落实到具体操作上来。 不过，研究者发现，习惯与人格相辅相成，习惯影响人格，人格更会影响习惯。正派、诚实、责任心、爱心、合作精神、讲究效率等品格都可以通过习惯培养来铸造。 ◤第三件事：引导孩子学会学习◢ 吸引孩子热爱学习、引导孩子学会学习是父母的一项重要职责，也是父母的真正魅力所在。 ◆1、孩子厌学是有原因的 放任不管，任其潇洒；乱管瞎管，种瓜得豆；唠叨数落，肆意打骂；代替包办，制造“机器”……父母若采取如此种种不明智的做法，只会使孩子越来越不爱学习。 孩子不爱学习只是表面现象，背后一定有原因：是没有养成良好的学习习惯？是没有找到孩子最擅长的方面？是没有科学用脑？是父母阻碍了孩子的“玩中学”的天性？是孩子没有意识到学习是他自己的事情……找到背后的原因，才可能帮助孩子走出厌学的阴影。 ◆2、孩子的求知欲和学习潜能是可以激发的 孩子缺乏求知欲，通常不是父母的影响或者严格要求不够，而是阻塞了孩子的兴趣。 兴趣（好奇心）、梦想、成就感、质疑、感恩、发奋、发愤等都是疏通和启发孩子求知欲的通道。而对于孩子来说，所谓竞争优势就是潜能得到有效的开发而已。心情、开窍、暗示、遐想、砥砺、计划是激发孩子学习潜能的六大原则。 潜能开发虽没有绝对的“时间表”，但也有步骤，比如建立目标、控制情绪、磨砺意志、专注于一点等都是非常重要的。 ◆3、孩子考第一是有方法的 “爱学”是“会学”的前提，而“会学”是“爱学”的保证，“会学”才能“学好”。 孩子要想考第一，必须要掌握一些具有决定性作用的好方法，如：按计划完成、认真写字、慢慢看课本、整理错题、随手笔记、无私帮助同学、高效率考试、自由自在地作文等。 现在很多父母在教育孩子的问题上步入了一个新的误区，即盲信盲从甚至痴迷于所谓成功教子的家教经验，但这些经验听着容易，做起来难。因为它们没有“可迁移性”，如果只是一味的克隆、模仿，不但不能落实到自己孩子的身上，反而容易“邯郸学步”，适得其反。 最有用的真东西是需要静下心来思考、提炼的。教育孩子并没有父母想像的那样复杂，抓好了亲子关系、习惯培养、学习这三件大事，父母成为杰出的父母，孩子成为杰出的孩子，就都不是遥远的梦幻了。 |
| 一株青翠的小草，在和煦的春风中，钻出小脑袋，好奇地打量着这个世界，发出清脆的声音：“我想快快长大！” ———题记 “长大”这个字眼大家经常看到，“你长大了吗？”你也许会疑惑不解地说：“不，我还没呢。”也许你会说：“是的，我长大了。”“长大”是什么呢？ 妈妈说：“长大了，你就可以不让我操心了。” 爸爸说：“长大了，你就自立了，不用别人帮忙，走自己的路了！” 老师说：“长大了，你就能理解我的感受。” …… 噢，我知道了，我真想快快长大。 我想快快长大，也许就像妈妈说的那样，我能不让她为我操劳。是啊，妈妈每天从早到晚，为我操劳一切，真是太辛苦啦，所以我要快快长大！ 我想快快长大，也许就像爸爸说的那样，我能自立，不靠别人，走自己的路了。到那时我肯定有属于自己的事业，那时也不用爸爸妈妈供养我。呵呵，那该多好！所以我要快快长大。 我想快快长大，也许就像老师说的那样，我能理解他的感受。可能是我还没完全长大的缘故，没有深深体会老师的感受。老师是辛勤的园丁，培育着我们；老师是无私的蜡烛，点燃自己，照亮别人……然而，老师又是默默无闻的。我是教师之女，我懂得教师的内涵。我长大后也要做一名合格的教师，为人类无私奉献。所以我要快快长大！ 快快长大，快快长大……虽然我知道在成长的过程中将会有风风雨雨，会有无数次的跌倒，然而我必须坦然面对。长大吧，长大吧，我想快快长大。 |
| 《多想把你留》 ： 当今网络世界， 红颜、蓝颜比比皆是， 但又有几人能称得上是快乐的呢？ 曾几何时，两个情投意合、 心灵相通、彼此欣赏、 彼此渴慕的网上恋人， 突然之间，其中的一个不见了， 结果，另一个的“思念疯了”... 发表评论 《离别》 ： 深情吻住了你的嘴 却无能停止你的流泪 只因和我的心和你一起碎 大雨下疯了的长夜 沉睡的人们毫无知觉 突然恨透这个世界 因为要离别 就走破这双鞋 我陪你走一夜 直到心不再滴血 而你流尽泪水... 发表评论 写了1篇随便说说昨天 10:59 昨天我的一个朋友从青岛回来，给我带了衣服，我希望他过得比我幸福。我们是从小一块长大的。 发表评论 |
还记得儿时常玩的游戏吗？没错就是“过家家”！想过在网上过家家吗？《新同居时代》带给您全新感觉 |
| 放假啦，没事做 |
| 我新做了个相册MTV：《也让发个帖》。 |
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